4S店第一股崩塌，经销商路在何方？

前两天，迎来2018年秋天最后一个节气——霜降，这也意味着冬天要来了。然而，对于4S店而言，今年的冬天来的比往年都早一些。

10月中旬，曾拥有“4S店第一股”光环的庞大集团宣布，全部股份被司法冻结，随后被扒出业绩连年不振，自2011年来每况愈下，上半年净流动负债金额达8.43亿元。消息传开，一石激起千层浪，更引发市场对整个行业的深层隐忧：颓势之下，4S店路在何方？

一、危机来临，4S店多米诺骨牌效应发酵

正如亚马逊雨林的一只蝴蝶扇动翅膀，两周后便可能成为美国得州的一场飓风，这是著名的“蝴蝶效应”。今天“庞大集团”这块行业招牌的倒下，或许也推倒了业内的第一张多米诺骨牌，引发连锁反应。

困境一：新车销售告别“金九银十”，业绩谷底下4S店利润空间再次压缩。

“金九银十”是车市的传统旺季，然而今年却是旺季不旺。根据中国汽车工业协会数据显示，9月全国汽车销量同比下降11.55%，销量大幅回落，创下7年来最大跌幅。其中乘用车销量同比下降12%，不仅没有扭转淡季的下滑，反而带来增速三连降。与此同时，4S店、区域经销商与厂商的之间的矛盾也日益升级，Jeep、东风标致接连被爆出经销商退网风波，给行业前景蒙上一层阴影。

9月乘用车阅读销量增长率中国汽车工业协会

销量下降深层次原因，与国内车市大环境不景气有关。首先，用户购车频次在逐步降低。麦肯锡报告显示，我国平均车龄3.3年，预计2030年将达到4.5年，车龄的延长说明用户的购车欲望下降，频次也随之降低。其次，二手车市场交易近年来的迅速发展，消费者的接受度日益走高。上半年二手车交易达660.24万辆，同比增长13.11%，进一步加剧了新车销售的减少。

困境二：市场饱和下，4S店经营成本不断攀升，长期依赖的售后维修业务，利润也受到冲击，多数门店惨淡经营。

在人口红利消退和租金成本上升的双重压力下，4S店经营成本持续走高。据媒体调查显示，2017年有超过70%的门店面临成本上升的压力。与此同时，受到环保风暴的影响，4S店在合规上的经费投入加大，无疑雪上加霜。

在4S店利润构成中，主要创收项目是售后业务，可悲的是此业务也在被蚕食。一方面是巨大的前期投资，只能维修单一品牌车辆，明显发挥不出规模效应；另一方面一大批快修连锁、二类修理厂、装潢美容店等如雨后春笋一样冒出，且新康众、京车会等O2O汽修平台也让社区店走向正规化、品牌化，较只能维修单一品牌的4S店更具竞争力，而且性价比上也更高，直接冲击了4S店的业务营收。

困境三：互联网企业切入汽车全产业链，在汽车金融、保险、车后服务等各环节全面挤压4S店的生存空间。

根据执一资本的研究报告显示，目前围绕生产制造、销售流通、使用服务三个维度，汽车+互联网已经覆盖了汽车产业链的几乎所有细分领域，且融资热度居高不下。据媒体报道，仅2017年互联网汽车公司合计获得融资数量超过17笔，总融资额超过150亿元。

在此背景下，线上线下购车环境逐步成熟，出现了弹个车等汽车新零售平台，让交易趋向透明化，集合消费金融、保险等服务，以一站式平台满足用户的长尾需求。在极致的用户体验下，导致的结果便是购车渠道日益分散，互联网汽车企业正在日益颠覆传统汽车销售渠道。

二、整合资源，初探4S店的出路

他山之石，可以攻玉。对于困境中的4S店而言，通过学习借鉴更成熟的市场经验，或许能在柳暗花明之处看到转型的机遇，重焕新生。

国外传统汽车大国，其经销与售后剥离，跨品牌维修服务十分普遍。

国内4S店经销商集团的定位是集销售、售后于一体的一站式服务平台，处于主机厂的下游，产业地位上高度依赖上游厂商资源。相较之下，德、美等传统汽车大国则采取销售、售后分离的方式，下游企业能够独立生存。

以德国为例，在授权分离下其售后授权单位明显多于其销售授权单位，且为了拓展市场和应对厂商的电商渠道，多数授权商都建立了第二品牌线，服务两个或以上的汽车品牌。另外一种类似模式是在美国市场，其新车售卖与汽车后市场分离，其中美国经销商集团整合并购形成头部企业，而售后服务商出现了NAPA、汽车地带等大型跨品牌汽配连锁企业。借鉴这些成熟市场的发展经验，可见跨品牌服务已是车市发展趋势。

本质上，跨品牌服务能打破壁垒，实现资源的高效利用。

腾讯便与中国汽车流通协会达成战略合作，通过社交数据、流量场景、技术能力助力经销商建立智慧4S店，提升终端客户体验。而在供应链上，里程天下通过云仓库存、智能匹配报价，以高效的方式联结零散的4S店和线下供应链体系。

这些都是对4S店转型的有益探索。然而，这些模式局限在于单一环节，未能形成一站式的跨品牌服务机制。而牛咖斯以共享经济的逻辑，在4S店之间实现闲置资源的有效流通，让车主能够就近选择任意一家4S店修车，也以S2b2c模式赋能门店轻松实现跨品牌维修。

首先，自主研发SaaS工具雅典娜系统，对4S门店实现信息化的基础赋能。该系统目前实现了在线自主预约和实时查看、自动检测施工状态、微信后台支付等功能，让4S店实现精细化、数据化的运营，提升了用户服务体验。同时，还搭载了用户营销体系，让4S店通过优惠活动、智能统计用户数据形成用户画像，进而实现精准营销。

其次，严格筛选品牌汽车原厂供应商，为4S店整合优质配件供应链。在其自主进货的配件资源中，所有供应商均为严格筛选的品牌汽车原厂配件供应商，在集中采买下，购买到高性价比达到原厂品质的配件。

再次，提供丰富的维修方案和星级技师标准，为4S店实现服务定制和品牌标准化。牛咖斯基于1万多个高频故障和偶发性故障维修案例，形成丰富的解决方案，为4S店提供实时在线支持，保证方案的优选。与此同时，其已经形成五级培训认证体系，在培养核心技师团队的同时，向门店技师输出技术标准，保障了服务品质。例如，在其推出的喷漆业务“快喷先生”，便联动4S店向用户提供了统一而便捷的喷漆服务。

三、共享4S店，新模式的巨大市场想象空间

常言道，时势造英雄。在传统4S店转型升级之际，牛咖斯的共享模式无疑是富有远见的，并将在格局重塑中，提升自己的商业地位。

以类似连锁酒店的授权加盟方式，牛咖斯将品牌、技术、服务标准赋能4S门店，从自养技师到输出标准认证技师，管控好用户体验，以轻资产把控核心环节，保证服务质量。

在传统加盟模式中，总部向加盟店授权形象、品牌、声誉、供应链等资源，并派驻少量的管理人员，既保证了统一服务标准，也给予充分的灵活性、自驱力。最典型的案例有7-11便利店，其统一提供店面选址、店内布局等服务，让每家便利店都有直观、整洁而又宽松的店内环境。

而牛咖斯的模式也有异曲同工之妙。针对4S店工位、产能过剩，其提供技术、供应链、服务等基础上，重构原有的商业模式，从全职雇佣技师过渡到输出技术标准，既能把控核心环节又不降低服务质量，能有效推广新赋能模式。

新模式更易快速规模化，也能顺势而为，承接4S转型升级的产业大风口，有望形成4S店维修联盟体系。

综合分析来看，前文提到的庞大集团经营困难，只是行业危机的导火线，汽车行业将进入持久的转型阵痛期。痛则思变，必然会有越来越多的4S店寻求第三方赋能，实现降本增效。如此巨大的市场，无疑会让牛咖斯模式望风披靡，在34家网点的基础，继续以轻资产模式快速扩张。

牛咖斯在全国有34家网点基础上继续扩张

另外，国内4S店在土地、环评上比汽修厂更正规，更有机会建立跨品牌维修联盟体系。而牛咖斯推动4S店的跨品牌维修，将有可能促成一个全新的市场格局，推动国内汽车后市场的发展。

本质上，在S2b2c的赋能模式下，能整合双方资源，在高效分工协同下，带来更好的用户体验，实现多方受益。

对4S店而言，其通过牛咖斯的技术、配件供应链赋能，实现了跨品牌维修、升级服务能力，加速转型升级，扩大业务营收。

对牛咖斯而言，通过深度赋能门店和技师，借助各大线下渠道高效获客，推动平台正向发展。

对维修技师而言，灵活弹性的用工方式，将能提高出工频次；而通过平台日益完善的技术标准和清晰的技师晋升机制，也将在持续成长中，获得包括收入在内个人价值最大化。

这种模式在多方共赢下，将助推整个行业摆脱下行区间，迈入更加成熟的“阳光地带”。

​四、结语

泰戈尔说：如果你因为错过太阳而伤心，那么你也错过了群星。

任何行业都有启承转合，4S店应凌寒而行，若以积极的心态主动适应新模式，迎回春暖花开。

撰文 | 钱皓，陈国国亦有贡献

编辑 | 马龙，排版 | 千亦

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