航班管家和连咖啡：连长的场景战术

滴滴为代表的共享出行服务平台的崛起，让人们看到了城市出行市场的潜力，在城市出行外，中长途出行也是一个不容忽视的市场，且正在增长中，刚刚过去的国庆长假的数据就是一个佐证。在这一个看上去互联网公司很难进入的领域，航班管家已深耕多年，找到了自己的位置。

航班管家深耕中长途出行

日前，民航局和铁路总公司发布了国庆长假的出行数据。

在刚刚过去的国庆假期，民航共保障航班110920班，同比增长6.1%，日均保障飞行15846班；运送旅客1222.7万人次，同比增长8.7%；全国航班正常率为92.8%，同比提高8.4个百分点；平均客座率超过85%。

在为期10天的国庆黄金周中，全国铁路客流持续高位运行，自9月29日起连续9天突破千万人次，其中10月1日达到1624.7万人次，刷新单日旅客发送量最高纪录；国家铁路累计发送旅客12796.9万人次，同比分别增加了1221万人次。

2015年我在《用车服务再火，最终还是BAT的生意》一文中曾有过一个预判：“交通出行领域，估计最后只有地铁、火车、飞机这样的门槛非常高的领域难以被互联网服务所取代”。不过，虽然高铁和飞机领域没有出现类似滴滴的平台，却并不意味着不存在互联网玩家的机会，航班管家在中长途出行领域的地位，就像滴滴在城市出行中一样。

说到航班管家很多人都会想起2016年的“逃离北上广”的营销活动。事实上，航班管家在中长途出行市场已耕耘多年。2009年，航班管家上线，最初只提供航班信息查询和管理服务，比如查延误信息等等；2013年才进入在线机票销售领域，打造航空服务的闭环，如今同时提供酒店预订、手机值机、机场信息导航等航空出行一站式服务。在高铁普及后，航班管家母公司又推出了高铁管家，两者数据已经打通。

2018年航班管家启动了全新的行程服务战略，不再只是提供机票、火车票和酒店交易，而是基于旗下产品矩阵，围绕用户出行全过程提供全场景服务。出行前有AI机票推荐、火车票机票预订、出行攻略推荐、境外出行服务，出行中有智能航班动态信息服务、机场大屏幕、自营伙力专车接送机、高铁列车动态信息服务、高铁语音报站、高铁订外卖、酒店预订服务等。

与此同时，航班管家不再只是在自有App矩阵上提供服务，并且还通过小程序、快应用、微信服务号等多元化的产品让服务找人。

行程服务战略让航班管家的服务对象从App用户扩展到所有中长途出行用户，你可能不用航班管家，但说不定会在小程序、快应用、微信服务号等处用上高铁和航班动态信息查询，或者一口价的高品质专车接送机、接送站。

用户整个出行服务不再被割裂到不同平台、不再需要打开多个App进行人工规划，一切都被航班管家智能规划，航空+高铁+专车的出行更加省钱省时省心，出行体验变得更好。

刚刚过去的国庆长假，航班管家的行程服务势能就得到释放。基于飞机、高铁、专车，航班管家通过APP、小程序、快应用等载体进行协同服务，每天为1000万出行用户提供行程服务。其中高铁管家小程序爆发式增长，据阿拉丁小程序统计指数显示，其在国庆周排名中位居小程序总榜的第46位，国庆单日最高排名位居总榜第33位。

行程服务战略启动后，航班管家得到了更多的用户，更多的出行时间和场景，进而开展行程前中后的多元化服务，不仅限于航空高铁的信息和票务，还可提供攻略、电商、营销、专车等周边服务，进而获取更多价值。

航班管家再现连长式战术

从信息服务到交易服务再到一站式行程服务闭环，航班管家以点带面的打法似曾相识。

今年IPO的超级独角兽美团给自己的定位是超级平台，但超级平台不是一天建起来的，而是从一个点开始逐步将雪球滚大。美团从餐饮团购切入，再逐步加入到店、外卖、点评等餐饮业务，实现餐饮一站式闭环，将点变为线。接着美团在T型战略下，从高频餐饮业务向中低频酒店旅游、电影票务等业务延展，逐步成长为今天的超级平台，将线变为面。

今年最火热的互联网创投市场是咖啡新零售。瑞幸咖啡强势崛起，逼得星巴克与阿里巴巴联姻加入咖啡外卖市场。更早之前做咖啡新零售的则是连咖啡，其成立于2014年，最初是以微信公众号为入口的咖啡外卖平台，主要提供星巴克和Costa等咖啡外卖服务来积累用户。一年后，连咖啡在积累大量用户后，剥离星巴克等第三方品牌的咖啡外送服务，成立了自有的咖啡品牌Coffee Box。2018年3月，连咖啡进行B+轮融资1.58亿元，截止今年7月，其营业点达到300多家，用户数量超过500万。

从送咖啡到卖咖啡是将点变为线的闭环路；从卖咖啡再到售卖夏日冷饮、鸡尾酒、甜品奶昔等更多饮品，则是将线拼接为面的做法，连咖啡同样走了一条以点带面的升级之路。

航班管家、连咖啡与美团有着相似的进化路径，不是偶然。航班管家和连咖啡的创始人均是知名天使投资人、连环创业者连长（王江），他同时也是美团的天使投资人，这三个平台都是从一个点切入，再逐步将雪球滚大的。

有人会说，这不是什么特别玩法，每一家公司都是从小做大的，以点带面是商业中的常见做法，傅盛在传授猎豹成功之道时也提出了“单点切入”的战术。

但这三家公司战术的最大特征不是以点带面本身，而是不论做什么，都围绕着两个字：场景，围绕着场景去提供服务，再获得更多场景。美团围绕用户“吃”的不同场景深耕，接着从Eat Better延展到Live Better，场景一下变多了；连咖啡瞄准用户随时随地喝咖啡的场景，撬动了星巴克把持多年的到店场景；航班管家所做的一切，则是围绕用户中长途出行的全部场景。

互联网从流量之争到场景大战

PC互联网时代一切都是流量生意，互联网巨头是流量入口，会收购流量大户，会做流量贩子。然而互联网下半场不再是流量驱动，流量入口成为伪命题，移动互联网的商业逻辑不再围绕流量，这几年互联网公司走到线下的趋势很明显，很多人说是因为线上流量枯竭，互联网公司到线下获取流量。然而线下的商业驱动绝对不是流量二字，互联网公司真正需要的是场景。

方兴未艾的新零售本质是对人、货和场的重构，场，正是场景；美团点评则在对人们的生活服务场景进行重构，一个最突出的变化是，“让美食找人”的外卖在中国已十分普及；滴滴则是在城市出行的各个场景中布局，从出租到快车到专车到大巴，再到共享单车、代驾等泛出行服务。

王江是“场景服务”概念的提出者。2012年，随着人口红利消失，进入下半场的互联网获取用户越来越难，基于此，王江认为移动互联平台需要适时把注意力转向用户深耕，扩大单个用户贡献的商业利益。如何扩大？王江给出的答案是“场景电商”，即围绕“时间、地点和人际关系”这三个重要纬度，商业与消费者之间将有机会构建出新的消费场景，进而发展出电商的新形态。

连咖啡是王江“场景服务”第一个实验，其主旨是“让咖啡绕着人”；航班管家则是“让服务找人”，围绕着出行场景先后引入信息、票务、电商、周边等场景。连长式打法的本质，正是场景式打法，找到一个场景切入（比如查航班延误、送咖啡），不断加载服务，最终实现对某一类需求的全场景覆盖。基于这一判断，我们不难看到航班管家和连咖啡的未来：对应领域的超级平台，就像美团点评在生活服务中的位置一样。

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