文/幸谷

编辑/冉遗

熙熙攘攘的西湖银泰，周六福珠宝、COCO奶茶、动力健身房，H&M等一众商家的收银台，摆着不同的支付盒子或是扫码工具，一个二维码，手机扫一扫就可以轻松搞定交易。借助这些移动支付的新工具，街边不远处的社区便利店也可以准确无误的完成收款。

移动支付正在形成更密集的网，或是一张简易的二维码，或是简单收款硬件，遍布大街小巷的小商家，都能轻松收银。

据易观数据显示：2018年第一季度，中国第三方移动支付市场交易环比增长6.99%，总交易规模达到了40.36万亿元人民币。

时过五年，中国移动支付市场高增长趋势，似乎还远远没有结束，有人厮杀正酣，有人黯然退场。

在第三方支付支付宝和微信的双寡头竞争格局之外的另一极，第四方聚合支付汇聚微信、支付宝、百度钱包等主流支付方式，也在巨头的夹缝中生存，并在夹缝中不断壮大。

这其中，作为聚合支付先行者，首展科技主打产品“付呗”，上线不到三年时间，付呗目前服务于全国线下60万家商户，单日交易笔数300万+，单日交易流水2亿+，业务遍及杭州、南京、成都、武汉等十几个城市，包括萧山机场、上海铁路局等知名企业都是其客户。

不过，这一切在首展科技创始人兼CEO冯秋杭看来，一切都是“幸运”。在与锌财经记者长达三个小时的聊天中，冯秋杭提到了14次“幸运”：我是一个幸运的创始人；公司幸运的踩在了一个个风口上；恰好有一个幸运的机会……

但“幸运”二字，并不能囊括首展科技和冯秋杭的全部。

这位94年的创始人也正带领近800人的团队，一路狂飙突进。

未来无法预见，格局也未定，但在冯秋杭看来，聚合支付的上半场已经结束了，入局者都已落座，现在是收割市场的时候。

目前包括付呗在内的收钱吧，美团小白盒，口碑收款，哆啦宝等聚合支付玩家正在全国开疆拓土，鏖战远未结束。

“移动支付还会打两年到三年的仗，局势才会明朗，就跟滴滴和快的是一样的道理，至于是三足鼎立还是一统天下，还未可知。”

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“意外”踩中风口

2013年4月8日，当19岁的冯秋杭领到首展科技的营业执照，他并不知道，这张小小的一张纸，会改变他的人生。当时，工商的工作人员开玩笑称：你们公司特别好记，名字倒过来念特别霸气——“斩首”科技。

这是故事的开始。

彼时，冯秋杭并非对移动支付情有独钟。在微信刚刚起来的阶段，团队尝试给本地商家搭建一些公众号，微网站、微商城等SASS产品，在这个过程中，团队的架构开始逐渐完善。2014年的时候，这个领域成为一片红海，各种各样的玩家纷纷进场，冯秋杭便转头寻求新的方向。

“当时我在骑车，在马路上看到广告牌上有一个广告slogan叫‘支付就用支付宝’，这里面会有一些思考，支付宝是一个钱包的工具，为什么它可以在钱包上去完成一个O2O的服务？”

就这样命运般的一瞥，首展成为了支付宝的第一批渠道商，负责的是当时的服务窗，“正好当时手头上也有很多本地生活的商家，也是支付宝所看中的东西，很自然就成为了支付宝的渠道商。”

只不过，因为没有数据，对这些商家来说，服务窗也不过是展示的一个窗口，业务不愠不火。

拐点发生在2014年的双十二，支付宝的大额减免活动，让人们认知到线上和线下的联动，移动支付成为潮流的事情。这次营销极大刺激了资本参与移动支付的热情，一时间市场烽烟四起。

冯秋杭敏锐地看到了第三方支付之外的发展空间和想象空间，“商户在消费者支付之前是无法知晓其会使用哪种支付方式的，这就需要商户接入每一个主流的支付渠道，来满足消费者的支付需求，对于商户来说，接入多款产品不仅仅只是多了几个收款二维码，更主要的是每日的查账对账问题。’’

聚合支付就在移动支付普及的大背景下，在支付的碎片化和商家效率的双向需求之下，应运而生。

“其实以前没有聚合支付这个词，是我们这帮人开创的，或说是整个行业一起来开创的。’’冯秋杭告诉锌财经。

有了聚合支付，商家无需再问“用微信还是支付宝”，只需出示一个二维码，就可支持当下主流的第三方支付方式，比如微信、支付宝、百度钱包、京东钱包、翼支付等，同时商户可以轻松实现查账对账工作。

“其实难度不大，难的是怎么想出来做这件事。”在冯秋杭看来，一方面，聚合支付具有用户基础：微信、支付宝两家国民APP的装机量已经达到一定水平；另一方面，聚合支付可以用最简的方式实现支付业务，帮助支付宝和微信两大巨头快速落地移动支付这件事。

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不可估量的爆发

站到风口的不止首展科技一家。

在2016年前后行业最火热时，市场上曾同时出现上百家聚合支付服务商，收钱吧、哆啦宝现在支付等也先后进入市场。

支付是个“生态圈”，以支付为核心，商家与消费者则构成了生态链条。在简单的支付基础之外，如何以支付为入口，找到业务的切入点是关键。

“C端用户具备付款的能力，但B端的商户却缺乏收款能力。如果商户端的支付功能被改造，消费者和商家就会产生更强的化学反应。”

在这其中，技术就是它的心脏，一半是安全，一半是场景。

支付业务要求设备能“实时反应”，如有差池，会影响顾客对商家的信任。支付本身是个很单薄的动作，但对商家来说就是一件复杂的事了。

那么如何把复杂的事情简单化？“别人收款用了五秒，我们能不能做到三秒，这两秒钟的时间就会对收银台的效率有一个整体的提升。”冯杭秋认为首先是着眼于支付本身，把支付做到最好，成为一款稳定的支付工具的基础上，再去提高速度。

其次是合规化，支付与钱挂钩，这个也是说服客户时的难点，支付必须合规化，因此首展科技并不持牌，不做跟资金有关的动作，只为商家提供合规化收款通道。

聚合支付的技术和后台系统，也需要应付各种各样的场景。

走访商户过程中，锌财经发现，商户对收款工具的关注点也有所不同。成都串串店老板王天更看重收款功能，安全性问题；连锁餐饮品牌陕老顺在完成收款的基础上注重对账流水功能；juice饮品店更看重使用习惯的问题。

据冯秋杭介绍，目前付呗客户分为三种类型，KA客户、腰部客户跟长尾客户。KA客户的诉求是除了支付问题以外，还要有相应的BD能力。“例如杭州机场，它希望支付完成后订单回流到主系统里；例如国家电网，就需要当地的红头文件、当地政府的支持，不同的客户则有不同的策略。”

腰部客户则不太关注费率问题，而是更着眼于对账等连锁加盟店比较关注的问题。“解决好财务与收银员的问题，财务说系统好用，对账方便，那这事就成了。”冯秋杭告诉锌财经，线上和线下完全是不同的生态。

针对中小客户，则首要解决的就是他们的安全、信任感的问题。

为了抢占市场，目前服务商大多零费率补贴商家，市场上，有人选择跟进，有人选择不跟。“能不能跟进取决于口袋里多少钱。’’冯秋杭这样解释，能留下来的都已具备一定规模，有能力在全国范围扩展业务，并且支付手续费并不是他们盈利的主要模式。

所有的玩家，不约而同瞄准的是支付背后的增值服务，聚合支付聚合的不仅仅是支付，更重要的是支付后的增值服务。

3

“最不缺”的是流量

在形形色色的场景中，以支付为核心，能带来巨大的流量。在商业世界，最稀缺资源是流量。

如今线上流量趋于饱和，大部分已被巨头开垦完毕；线下流量分散、成本高。但是支付是消费必不可缺的一环，而聚合支付服务商的工具属性让它在获取线下流量上具有天然优势。

“支付在小B端它是肯定不赚钱的，但是B带来了C，C带来流量，是这样的闭环模式。”冯秋杭对锌财经记者说。

过去，一手付钱，一手拿货，而如今，支付完了仅仅是个开始，这也是聚合支付商家之所以活得如此滋润的重要原因。

手握这些流量的聚合支付，玩法很多，冯秋杭将其分为四大类：广告、粉丝运营、金融、电商，并且都进行了相应的布局。

比如扫码付款，可能就直接关注了某个公众号，等聚集了大量的粉丝，然后再用这些公众号，做一些内容运营，“还有时下最火的抖音，我们也有涉足，其中一个有几百万粉丝”，冯秋杭表示。

另外，付呗在小程序行业推出更多挖掘流量的创新模式，挖掘更大的线下小程序流量。付呗还上线了付呗点睛，基于微信朋友圈广告，为商户提供精准广告；同时上线了付呗贷金融产品。

冯秋杭举了个例子，比如像很多小B，他之前是没有社保的，如果你给他提供一个社保的入口，帮他代缴社保，这就是能赚钱的。

卖商品，卖金融产品，还可以做广告营销，如此一来，聚合支付正在将免费的C端流量充分激活，将其变成源源不断的金矿。

4

独角兽“隐现”

“没有想好最后一步，就永远不要迈出第一步”，这句话在首展科技冯秋杭的身上似乎并不适用。冯秋杭坦言自己是一个拥有极高学习能力的人，接受能力也很高，每天都会去看很多新的事物，去研究、去学习。

当锌财经记者试图让他定义一下首展，究竟是2B还是2C，冯秋杭给出了这样一个答案：“我们是一家有探索精神的公司，我们乐于接受新事物，只有跟我们的生态有协同作用的，这些事情都可以做，就是有变跟不变的理论。”

这或许能解释，从最初的帮助本地商家搭建微信公众号，累积资源，到注意到支付宝移动支付，顺利成为支付宝和微信的服务商，继而在在聚合支付市场大展身手，首展为什么仿佛踩准了每一个节点，站到了移动支付的大风口。

这个19岁就开始创业的大男孩拥有着远超同龄人的成熟、稳重和果断，看准时机就去做。

冯秋杭依稀记得公司创立之初，中国合伙人在13年上映大热，真格基金徐小平等一众原型也随之名声大噪，冯秋杭第一次见的投资人，正是徐小平。

两人谈话的内容大概是：团队、股份结构、商业模式，未来的规划。那个时候首展科技根本没有团队，不懂什么叫做股份结构，更不要谈商业模式，最后谈话就变成了上课，徐小平讲了很多好的案例。事情自然没成，冯秋杭落寞的离去。

但是，现在的付呗已然是业内喊得出名字的品牌，那句“收款就用付呗”成了致敬支付宝最响亮的口号。

锌财经记者不断追问，能在强手如林的支付行业存活，“付呗”有什么不可逾越的优势？毕竟对于很多商户来说，美团的牌子更响亮，收钱吧更老牌，付呗收割市场并没有想象中的容易。

冯秋杭却回答：没有什么是别人无法逾越的。相对来说，支付是一个较浅的业务，支付企业只能扎扎实实的做好基础，一是安全稳定；二是速度快效率高；三是服务好。

拿付呗来说，付呗还具有给商家提供支付后营销的优势，从会员、朋友圈等广告业务入手，给商家引流。“要保持支付业务的长久性，其实拼的还是服务，当产品出现问题，你的地推、代理商能第一时间给出响应，这样的软实力显然让产品更有优势。”

今年7月，首展科技入选“杭州独角兽企业榜”，这无疑使首展科技在整个聚合支付市场重构的革命中，具备了更强大的竞争力。

针对记者对首展没有融资的好奇，冯秋杭解释道，不融资的原因是因为我自己的变现能力，资本是驱力，但也有可能成为束缚的阻力。

“那咱们这个，怎么说呢？钱跟得上吗？”

“钱赚，自己赚。”

“付呗目前在市场上是出于前五到前七的位置，我们也正在二三线城市进行布局。”冯杭秋显得比较乐观。

根据冯秋杭的描述，2018年首展正全面拓展到全国十几个城市，并重点发力小程序上面的一些布局。团队也从年初的300人扩增到现在的800人，这个销售出身的年轻CEO正带着日渐庞大的团队与对手展开激烈的竞争。

为了抢占市场，补贴是一个必然少不了的动作，只不过各家补贴的多少不一，付呗也不例外。

然而，在冯秋杭看来，补贴只是一个策略的问题，终有一天会停止。“但是，对手不停，我们也不会停。”

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部分图片来自网络

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