巨头集体下注2B市场，AT之外，看蚂蚁如何开辟第三种玩法

2C市场的移动红利消耗殆尽后，2B成为了互联网下一阶段的主战场，连2C起家的腾讯，都要BC两手抓 ，两手都要硬了。

身为买了一手腾讯股票的小股民，我是为腾讯点赞的，在现金奶牛游戏面临不确定后，布局产业互联网，又给腾讯提供了一个新的增长极——当然，在2B市场，腾讯作为后来者，现在还不好判断，新增长极的体量未来到底有多大。

为何巨头们都要闯入B端市场？领航者阿里系和蚂蚁金服是如何布局的？对于接踵而至的入场者来说，先到场的阿里系的“先发动作”，具有标杆价值。

2B为何成为巨头主赛道？

2B业务，一直是阿里的大本营。

2C 起家的腾讯转型来抢2B的蛋糕，则是一个分水岭，说明移动红利释放殆尽后，下一波红利就在产业互联网。

得出这个判断，主要基于以下原因。

第一，移动红利殆尽。

互联网巨头用户增长接近天花板，平缓增长代替了爆发增长；而垂直公司，拉新成本已成不可承受之重，电商APP人均数百元，互金APP更是高达上千元，如此稀缺昂贵的流量，标志者2C的移动互联网红利释放殆尽。

第二，从业务边界来看，互联网公司早就下探到了原子世界。

随着移动支付、二维码、新零售、外卖、自动驾驶等业态的逐渐落地、普及，完全固守线上的互联网巨头已经不存在了。

电商是和B端企业结合最为紧密的，毋需多言。

再来看看百度，百度要all in AI，要做自动驾驶，但百度开汽车制造厂吗？不开，本质上来说，百度是把自动驾驶的一整套操作系统，共享、赋能给汽车厂商，也是2B模式。

腾讯，原本是固守C端的，但最近两年开始推广移动支付，布局新零售等等，也是通过2B，赋能、助力传统零售等。

所以，BATM等巨头集体2B，已是既成事实，唯一不同的是，2B到底在企业里排到了什么座次——在阿里，一直是绝对主力队员，在腾讯，则是从过去的候补位置，也上场成主力了。

第三，从消费端来看，过剩时代的个性化需求，倒逼按需定制，个性化设计，柔性化生产。

从无到有，从有到好，从好到过剩——过剩时代，上有消费升级，下有消费降级。

但不管是升级还是降级，在过剩时代贴身搏杀，能取胜的只有两条路，第一，价格战，典型如拼多多，但法律风险、道德风险越来越多。

其次，比拼个性化，今年淘宝的造物节，四天里马云去了两次，就是为个性化、小众化时代站台。淘宝当然还是性价比最高的平台，但这两年，淘宝已经不再大肆宣扬低价这一标签了，主打的是创造性、个性化、千人千面。

千人千面的目标要靠淘宝平台数百万家大小商户来落地，而小B们也必须调用S （阿里平台）提供的某种服务，这就是阿里参谋长曾鸣定义的S2B2C模式，“S不能仅仅提供某种 SaaS 化工具，它还必须基于对上游供应链的整合，提供某些增值服务，才能帮助 B 更好地服务 C 。”

第四，从产业链上下游融合来看，互联网上溯到了生产环节、制造环节等实体经济领域，智能化、精细化制造转型引而待发。

全世界最成功的新能源电动汽车，是特斯拉，创始人马斯克互联网行业出身；

在中国，跑步入场智能电动汽车的玩家，分为两波，一波类似何晓鹏的小鹏汽车、李斌的蔚来等等，都是互联网精英跳过栅栏，抢食汽车圈；另一波是互联网巨头和传统汽车企业一块玩，比如百度和北汽、金龙等，阿里和上汽等等。

而在零售业，阿里重塑重构了大润发、银泰；在制造业，阿里云帮助生产企业提高良品率提高生产效率，降低成本等等；在餐饮行业，刚上市的美团可不光是帮小饭店做销售配送，还深入到餐厅管理系统改造、餐厅食材供应链等。

实体经济的升级转型，离不开互联网巨头的助力。

第五，从市场体量来看，产业互联网虽然是苦活累活脏活，但整体市场规模更大。

2C市场是蛋糕，口感松软，好吃好消化；2B市场是硬骨头，难啃累牙口。但2B的产业互联网，市场潜力更大。

我只举俩数字，中商产业研究院发布的《2017-2022年中国移动互联网行业市场前景及投资机会研究报告》，预计2018年中国移动互联网市场规模有望达到8.42万亿元。

产业互联网的规模有多大呢？普华永道6月份发过一个报告，名为《科技赋能B端新趋势白皮书》，预计T2B2C模式到2025年,“该模式给科技企业带来的整体市值将达到人民币40至50 万亿元 ”。

骨头再硬，只要肉多，还是能引得饕餮食客的。

第六，从政策层面来看，“虚实并举”成导向，互联网助力供给侧改革。

说实话，BATM们集体2B，宏观政策的走向，也起到了推波助澜的作用——互联网巨头们可以不亲近政治，但不能不重视、不呼应大政方针。

中美贸易大战要持续20年，怎么迎战？光靠互联网企业不够，马云给的解药是“新制造”，这个提法，其实呼应了高层思路。

“新制造”和“互联网＋”二者不是割裂的，虚实要结合，就是“互联网与实体经济深度融合”，这个思路，无论核心领导讲话，还是各类政策文件中，都贯彻始终。

所以，2B是天时地利政通人和，还有大钱赚，何乐而不为呢？

AT之外，蚂蚁的第三条路径： T2B2C

巨头们集体入场，2B这块硬骨头到底怎么啃？

可以大致分为两种思路，一种是S2B2C ，阿里、腾讯基本走得都是这条路。

AT相比，腾讯最大的优势在于用户、流量，月活用户超过10亿的微信，完全可以俯视中国其他所有App，然后从“人—人”，延伸到“人—商业”。不过，2B这个市场，光有流量还不够，旁边还有今日头条系虎视眈眈。

流量落后的阿里，也有很多让友商眼热的独特优势。比如，内部大数据通路的流畅性，比如完整的技术储备，比如在2B能力、产品、业务储备上的优势；整合了阿里云、蚂蚁金服、高德地图、菜鸟网络、钉钉、共享单车等全生态公司，形成了紧密的生态联合体等。

关于阿里和腾讯布局2B的角力分析，实在太多了，不再赘述。我今天准备聚焦下同样让2B行业玩家畏惧的蚂蚁金服T2B2C 模式。

什么是T2B2C 模式，和S2B2C 以及B2B2C 模式有什么区别呢？

B2B2C 其实是初级形态，平台输出给小B的价值更多是流量、渠道、连接、匹配，比如最早的淘宝，现在的拼多多；S2B2C模式，则是进化一步，这里的S更强调的供应链（supply）平台，匹配的是正在转型中的淘宝模式，强大的供应链平台支持前端数百万小B的创造性、多元性。

但同样2B，蚂蚁金服、阿里云、亚马逊AWS等，走得不是S2B2C 模式，而是T2B2C 模式，以“科技+技术”的模式，通过服务、助力、赋能B端，间接为更多C端客户提供服务，这一模式，需要三大要素。

第一要素，就是全面的先进的底层技术。

物联网、人工智能、区块链、云计算、大数据（“iABCD”）是科技赋能B端的五大工具，整个大阿里系，基本对上述领域都有相当积累，比如蚂蚁金服的区块链更是申请专利全球第一，比如阿里云在国内的市场份额，超过了第二名到第五名之和等。

第二要素，是落地细分场景的垂直能力。

普华永道的报告认为，T2B2C呈现平民化（普及化）、纵深化、生态化三大特征，这意味着2B的科技巨头，能力不能是单一的，必须是广泛涉猎的，比如蚂蚁的能力，包含支付、财富管理、融资、保险、信用等等。

别以为金融狭隘，没有任何一种商业，能脱离支付和交易，

第三，庞大用户群和多元业务场景。

相对于C端用户，B端企业入场前极为谨慎，入场后极为忠诚。所以，大T要赋能B端企业之前，其能力必须通过大批量用户、大规模场景的广泛的、反复的验证，才能说服B端企业埋单。

在云计算领域，亚马逊和阿里云，其弹性计算能力，都在兄弟系的电商平台得到过充分验证，再比如蚂蚁，本来就是全球最大的第三方支付企业等等，都是同理。

这意味着，蚂蚁、阿里云在2B领域的先发优势，后来者要撼动并不容易。

分析完了T2B2C 模式的要件，接下来，再拆解下，蚂蚁金服是如何成就中国第一大T2B2C 企业巨头的？

第一，在供应端，不断提升技术实力。

很多人可能想不到，在全球区块链专利申请榜上，蚂蚁金服已经连续两年排名全球第一了。

区块链就是未来可以赋能给各行各业的底层能力，6月底，蚂蚁金服上线了全球首个基于区块链的电子钱包跨境汇款服务，跨国转账耗时仅3秒，以及全球首例区块链审案等等。

第二，在场景端，要覆盖多元化场景，尽量开拓更多领域的小B们，最大化释放技术能力的价值。

比如，蚂蚁金服对B端企业的助力，不止于金融领域，还覆盖到了医院、出行、机酒、娱乐、公共服务等等非金融领域。

第三，尽量降低使用门槛，这个B端客户，既有大型的银行，保险机构，也有路边摊。

比如，蚂蚁金服为数千万小微商户、个体户等提供了收钱码。

不择细流，才能成其大。

第四，在覆盖的广度上，拓展海外市场。

2017年一年，蚂蚁金服对外投资额就超过了200亿人民币，累计投资项目已经超过100个，很大一部分在海外市场。通过投资海外本地钱包项目，然后把蚂蚁的能力注入，复制一个个国际版支付宝，其实也是开放能力、2B赋能的过程。

典型如印度版支付宝Paytm，最早就在2015年拿到了阿里系的投资，然后蚂蚁金服把其一揽子的能力注入，目前在行业里位居全球前三。一个月前，多年不碰科技股的巴菲特旗下投资公司，也入股了Paytm。

综上，蚂蚁成就的T2B2C之路，不是一蹴而就的运气，而是谋划多年的一场阳谋。

考虑到整个T2B2C 未来带来的40-50万亿的市值，作为T2B2C 标杆的蚂蚁，在这个模式上已经大步前进，市场空间巨大，市值应该还有很大提升空间，也成为了产业互联网领域，AT之外的第三极力量。

在2B这场世纪大牌局上，不缺顶级玩家，不管是先入场者还是后来者，都想占C位演主角，无人甘当配角，你更看好谁呢？

PS：上文图表来自普华永道的报告《科技赋能B端新趋势白皮书》，特此感谢。

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