中国SaaS死或生之一：“网红”CRM的大起大落

每个人都会看到诗和远方，但却偏偏更喜欢眼前的苟且；每个人都能抬头看见月亮，但却总是趴在地上捡金币；每个人都说自己看中的是机会（Chance），但却总是关注如何把自己（或自己的东西）去卖个好价（Price）。 人如此，SaaS亦如此。

似乎中国SaaS企业格外喜欢追求风口，“云”、“AI”、“区块链”每当一个新概念兴起，众多中国企业犹如发现了裂缝鸡蛋的苍蝇一样，纷纷凑上前去。其道理也很简单，因为风口中“猪都能飞”么，而风中刮起的各种金币也格外的多。可是一旦风口过去，猪还是会摔死，然后会剩下什么呢？一地鸡毛。我们就从堪称SaaS旗帜的CRM说起。

CRM：我曾经是“大众情人”

自起步阶段的XTools、八百客再到后来的红圈营销、玄讯、销售易和纷享销客等，中国各类云CRM厂商的数量众多，而他们也是市场关注的焦点与资本青睐的宠儿，根据相关资料所示，在2015年到2017年间，一共有20家CRM厂商获得了融资，而代表性的三家厂商销售易、纷享销客和红圈营销分别获得融资6次、7次和8次。其中销售易在C轮、C+轮和D轮分别获得1500万美元、1亿人民币和2.8亿人民币的融资;纷享销客在B轮、C轮、D轮、E轮和E+轮分别获得了1000万美元、5000万美元、1亿美元、1亿美元和7000万美元的融资;红圈营销C轮和D轮都收到了数亿人民币的融资，IPO新三板上市之后又收到了2.1亿的融资。

来源：T研究，《2018年中国云CRM 市场及用户实践研究报告》

同时，整体云CRM市场也前景良好，根据T研究的最新数据，整体中国云CRM市场规模在2015到2017年间保持了高速增长，并有望在2018年突破14亿人民币，年复合增长率高达43.9%。

来源：T研究，《2018年中国云CRM 市场及用户实践研究报告》

CRM：过气的无奈

但在这“表面繁荣”的背后其实是困顿与挣扎，十多年过去了，当初一个个声称“做中国Salesforce”的厂商谁也没成为Salesforce。另据相关资料所示，并没有真正意义上进入中国市场的Salesforce每年在中国销售额高达7亿元人民币，至于国内CRM厂商们， 就算是头部的几家，恐怕还不及这一数字的零头。

大厂商如此，中小厂商的日子则更加困难。自2018年以来，中国CRM厂商融资消息鲜有传说，而且在销售易、红圈营销和纷享销客多轮大额融资的光环下，其实是大批停留在早期融资阶段的厂商。一些厂商的市场消息如此之少，甚至让人怀疑他们是否依然存活。

这不禁让人疑惑，SaaS CRM这竿大旗倒了吗？从CRM的大起大落中，我们又能如何去窥见整个中国SaaS市场的变化？

CRM: 谁在“杀死”我？

很多SaaS厂商只是认为CRM能够挣钱，就盲目的跟风，他们根本没有去认真地思考是什么CRM？CRM能够为客户带来价值？以及自己又该去找到哪些客户？SaaS CRM好比一颗大树，然后中国厂商们都喜欢站在那条最粗的枝干，或许这样的确可以享受到更多的阳光，可是当人数太多时，不仅树干会变得拥挤，而且再粗的枝干恐怕也难以承受这样的重量。

在这里并不是我们要diss中国厂商，但他们国外的同行们真是出色太多了。比如在看到Salesforce、Oracle和微软等牢牢掌握了头部CRM市场后，HubSpot独辟蹊径，通过“集客营销”在中小型市场打出一片天地。这就像去找到大树上的一个小枝干，虽然看起来自己不会得到那么多的阳光，但不用去跟别人抢夺有利的位置。

似乎中国SaaS厂商就缺乏这样的眼光，虽然很多SaaS CRM创业公司声称自己定位中小型企业，但他们却没有好好去考虑中小企业的真正需要是什么，也不好好打磨自己产品。AI？集客营销？销售自动化？OK，拿来就好，完全不在意产品是否可用以及用户的感受。推广套路还是那套已经用了十多年的“低价”，不少高管被忽悠，给企业上了CRM系统，然后才发现上了当，他们心里肯定会说：这什么玩意吗？老子再也不用了！SaaS CRM如今这般窘境与厂商勇敢的自挖巨坑生死相依。

同时，很多几乎所有分析文章还把矛头指向了资本，说资本现在变得更加理智与谨慎（潜台词：资本们或多或少都被自己的不理解买了单）。 确实，在SaaS CRM风口兴起时，资本们确实有些不理智，由于缺乏对企业服务行业的深入了解，这些资本还是以一种2C产品的感觉来看SaaS CRM这样的2B产品，以为只要点燃“一把火”，剩下的就是烈火燎原了。可是，企业服务市场并没有那么多“草”可以烧，同时SaaS与2B产品需要的是“慢火”，他们靠的是积累与沉淀，不可能会在瞬间爆发。看到自己的钱“打了水漂”后，资本们也沉默了。 不过当资本不再被风口吸引时，也会让人们最终从地上站起来，去认真考虑下什么才是真正的机会。

不仅是厂商和资本存在这样的问题，甚至有些作为第三方的观察者——媒体，时至今日，对SaaS的认知和理解之粗陋，也难登大雅之堂。

“纯2B的公司，比如销售易、纷享销客等天花板比较低，它们只能够为B端提供工具，帮助它们提升效率或者客户体验。无法既帮助B端降低成本、提高效率，还能为B端带来客户，亚马逊、阿里巴巴、京东等B2B2C企业则可以兼顾，B端当然优先选择它们。”

以上是某to B媒体昨日对云、SaaS在一篇评中的观点，诚然，BATJ、亚马逊、微软和谷歌这样的巨头确实拥有更好的全局掌控能力。但说销售易、纷享销客们的天花板比较低就有些奇怪了，如果说它们的天花板低，那么同样属性的Salesforce应该早已湮灭，显然这家媒体对SaaS的认知一定程度上也代表了很多吃瓜群众的想法。

恐怕如今SaaS CRM的落寞背后某些媒体的“补刀”功不可没，作为第三方观察者，他们看到也只是满地的金币，没有去考虑潜在的机遇。

细思恐极，从厂商、到用户、再到第三方，对中国SaaS的认知和理解差异巨大、又不失大胆的无知。

CRM：“我还可以再抢救一下！”

其实，当我们望向如今的中国SaaS CRM时，也会发现他们并未完全凋零，总体而言中国SaaS CRM依然具有活力与生机。厂商端不断地创新和对目标用户的深耕，即便技术上依然与国外产品有差距，但在模式、想法、执行力方面，国产厂商爆发出顽强的求生本能；用户端，代沟终会过去，懂SaaS的企业只会越来越多，应用的障碍也会被填平；而在第三方端，对不思进取的媒体而言，江山代有才人出，看你几时完。

对于SaaS的死与生之论，窥CRM，略见一斑。从CRM的角度，我们看到现在整个市场缺乏的是“耐心”，耐得住寂寞，大毅力，不浮躁，不盲从的雄心。

或许您可以为我们带来更加犀利与更专业的看法，欢迎您来参加我们《2018年第四届中国SaaS产业峰会——SaaS死或生》共同探讨。

而SaaS CRM也只是整个SaaS中的一部分，那么中国其他的SaaS市场表现如何呢？请您继续关注我们《中国SaaS死或生》系列文章。

撰文：张飞逸

编辑与校订：吴勇

2015年，我被市场所热捧，VC、厂商、互联网巨头们一起让我大红大紫；

2018年，我被市场所遗弃，VC、厂商、互联网巨头们一起让我倍受煎熬；

我是SaaS，我曾被群雄竞逐，而今无人问津；

我曾生龙活虎，而今奄奄一息；

生死一念间？生死两茫茫？生死谁向前？

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