当变革遇上变现，美团何以抗衡有钱又努力的饿了么？

美团点评今日在港交所正式敲钟上市。

曾经历过外卖市场“三雄之争”走出来的饿了么与美团，当下面临本地生活服务市场与新零售进阶的历史机遇，却选择了完全不同的方向。

融入阿里的饿了么，除了尽享整体生态内的巨大优势，包含内部的战略、业务、组织的变革，打通了阿里大生态内的会员、数据、仓配、运营、营销等环节，还通过更高层次的未来视角与价值取舍，希望以新技术、新战略推动商业“变革”。而美团面对机遇却选择通过流量入口完成商业“变现”，甚至不惜折损市值也要IPO。

二者在战略布局与价值观上的差异，造就了决然不同的命运。眼看外卖市场的竞争天平，在一系列冲击下，也正悄然发生改变。

外卖市场的竞争天平会倒向何方？

一、倾倒的天平，皆因生态差距

4月被阿里全资收购时，创始人张旭豪曾表示，这是饿了么的最佳选择：“整体加入阿里之后，阿里的多元流量开放，能让我们可以对美团来一次降维打击。”过了5个月，逐渐融入阿里新零售版图的饿了么，似乎逐渐开始显现其生态优势，通过赋能C、B、D三端，完成供应链升级，惠及广大用户。

１、B2B赋能商户供应链，金融助力B端良性生长

由于中餐品种复杂、交易环节多、交易效率低下、供销两头小而散，这些特殊原因决定了国内餐饮供应链极其复杂，所以至今尚无成体系的全案总包型的平台出现。饿了么加入阿里后，可以深度整合阿里生态内工具，注入盒马、零售通、天猫超市等资源，帮助商户运营全链条完成数字化改造。

除了供应链，饿了么利用阿里生态内强金融资源，携手蚂蚁金服为商户解决经营贷款的问题，打造可循环的良性发展环境。双方通过大数据分析、精准营销、合作网商银行等举措，为商户在经营、装修、开店等多个场景进行金融赋能。据笔者了解到的内部数据，经营贷款开始运作的十个月内，饿了么及蚂蚁金服向商户投放的应收贷款总额已超过150亿元，是美团小额经营贷款三年总成绩的10倍。

携手蚂蚁金服为商户解决经营贷款的问题

２、吃喝玩乐全面铺开，让用户的享受不止于餐饮

阿里旗下拥有多种生活化服务，逐渐融入阿里新零售生态的饿了么，也开始涉及吃喝玩乐等多种场景，期望成为本地生活服务市场的领导者。让用户在餐饮之外，也可使用阿里健康、淘票票、天猫、飞猪等平台服务，借由饿了么获得全方位的新零售消费体验。

３、多样化业务入驻，有效提升D端收入

提及饿了么，就不能不提其另一业务——蜂鸟。作为阿里的重点培育对象，阿里已将生态内多条线上、线下业务接入蜂鸟，包括商户、天猫小店、阿里健康送药、手淘外卖、盒马等等……

此外，还与星巴克达成外卖咖啡的合作，极大的提高了蜂鸟品牌影响力。

不仅如此，饿了么和新零售结合，采用的专送与众包结合的模式，可以实现波峰谷峰的动态平衡，蜂鸟骑手的运送效率随着品类的丰富和错峰配送而变得更高。解决以前单一餐饮外送时，骑手饭点疯狂抢单，其余时间闲得慌。

拥有完善生态的阿里，为什么会相中饿了么？它有什么过人之处能吸引互联网巨头的目光呢？

饿了么与蜂鸟配送进一步夯实阿里物流基础

二、斥巨资买饿了么值不值？阿里算盘打得精

精明的阿里怎么会做亏本的生意，在笔者看来，当时会选择饿了么就是因为看中其三大优势，足以填充阿里的新零售矩阵。

优势一：物流基础设施——蜂鸟，完善阿里新零售最后一公里。

新零售非常重视线下渠道，物流自然是重要的一环。被定义为“先进的智能运输网络”的蜂鸟，诞生于饿了么，却可以服务于全阿里。蜂鸟为阿里新零售的“三公里理想生活圈”提供支撑，成为口碑、盒马、银泰、大润发等阿里生态内新零售业务的物流基础设施，让本地生活服务的配送效率提升至30分钟到达。

据饿了么CEO王磊介绍，在过去的半年时间里，饿了么平台上接入的阿里新零售商业体，连续两个季度增长接近或者超过50%。蜂鸟与线下各大商超的合作，有效拓展了它们的营业半径，增强其获客与重复购买的能力，而快速增长的订单量也反向推动着商超自身的新零售改造，对蜂鸟提供更便捷高效的响应。

饿了么CEO王磊

优势二：三四线市场潜力巨大，外卖提供海量流量资源。

笔者此前曾说过，互联网流量红利是在下沉市场和三四线城市。经过5年多的漫长发展，外卖市场的主战场也已从一二线城市逐渐下沉至三四线城市。从各个互联网公司的用户和业务增长的表现来看，三四线城市增速明显，而这也将成为外卖发展的重要增长极。

三四线城市用户成新增流量主要来源

外卖作为极高频且场景关联度最高的流量入口，在流量稀缺的互联网下半场，成为珍贵的引流来源。阿里旗下的支付宝、手机淘宝上都提供饿了么入口，当用户培养从这些平台下单的习惯后，除了拉新留存，也可有利提升用户活跃度，甚至转化出商业变现。

支付宝、手机淘宝为饿了么提供流量入口

优势三：口碑与饿了么联手，达成阿里本地生活服务新范式。

在阿里生态内，承担本地生活服务重任的就是口碑和饿了么两大平台。前不久两者合并成立了一家控股公司，并获得软银和阿里投资的30亿美元。

在笔者看来，两个平台的定位非常清晰，饿了么“到家”，口碑“到店”，两者业务能形成强协同作用。无论是到店还是到家，都围绕“吃”这一核心需求，在体系内做到线上线下的服务闭环，避免流量溢出，让二者业务无缝对接。

通过支付宝、手淘等渠道提供与饿了么、口碑合用的优惠与补贴，不仅能让各方互相导流，也可让商户受益，实现“一次导入，多方回报”，这种多元化的联动，有效降低营销成本，提高商家对阿里工具的依赖程度。

口碑与饿了么联手

三、生态碾压，美团将面临一场血战

不得不说，在外卖市场上与饿了么展开的是一场拉锯战，所以对美团来说将非常艰苦难熬。不仅有饿了么的强势攻击，还有阿里这样一座难以逾越的战略高地。

双方对于所处阵营重视程度不同，扶持力度也不相同。阿里对“亲儿子”饿了么的战略重视度要远高于腾讯对“干儿子”美团的扶持。

被阿里全资收购的饿了么，已然是集团大生态中的一份子，为了让“亲儿子”更好的生长，阿里让其尽享生态内流量、大数据、渠道及工具等助力。尤其是支付宝、口碑、手淘、蚂蚁金服这类成熟平台，可让饿了么在战略发展上达到事半功倍的效果。不仅如此，眼光长远的阿里，并不计较短期得失，更注重抢占市场份额，目前饿了么夯实平台基础，稳步扩张，不断做强做大市场蛋糕，才是其发展的重点。

反观美团，虽然获腾讯支持，但更多是以财务投资的角度来对待。作为“腾讯系”的一部分，美团在业务拓展上的确获得一些帮助，终究还是很难享受到类似阿里倾囊而出的扶持待遇，两者在背后资本心中的分量，不言而喻。

得益于阿里雄厚的资本储备与运营性现金流更优，未来，饿了么打起补贴战也更从容。

根据阿里在3月公布的财报数据显示，其年度经营活动现金流量净额为1251.71亿元。而美团在招股书中显示，截止2017年，其经营活动现金净额为3.102亿元。暂且不论双方在资本上存在的量级差异，美团自身仍处于亏损阶段，2017年亏损28.5亿元，属于入不敷出的阶段。

来源：阿里财报

来源：美团招股书

前不久饿了么宣布为提升市场份额，在暑假期间补贴30亿，这对于现金流吃紧的美团，确实有着不小的压力，毕竟它的资金储备主要来源于融资，而非经营性现金流。如果跟进补贴，无疑又要陷入到补贴战，影响公司财务表现；若不跟进，则面临市场份额下滑的风险，左右为难。

做精做专的饿了么聚焦外卖业务，广泛涉猎的美团多线扩张，多面承压，资金链吃紧。

王兴曾公开宣布，美团的战略核心为“Food+超级平台”,即围绕吃延展出多个超级平台。这是因为外卖毛利率低，若想加速商业变现还需靠其他高毛利业务实现。

根据招股书数据，目前美团外卖变现率为12.3%，其中佣金率 11.9%，广告服务占比 0.4%。为了实现更好的盈利能力，平台对商户、骑手和用户的补贴逐渐减少，部分地区的抽佣比例越来越高，达到22-23%，这无疑对商家生态的经营带来压力，最终也会变相传导到消费者端，影响用户体验。

同时，仔细梳理美团各业务线，都面临激烈的竞争。为了进入大出行市场美团先是收购摩拜，又推出网约车服务，但滴滴盘踞在前，新秀哈罗单车也改名为哈啰出行，正式加入战局，因资金问题受困的美团也宣布搁置网约车项目。再看其盈利的重头戏——酒旅业务，仍需与行业巨头携程，及其入股的多家业内“精英”同程、途牛、艺龙等瓜分市场，树“敌”众多的美团还需单枪匹马熬过这场硬仗。

而说到美团的核心业务外卖，根据易观咨询发布2018年第二季度外卖市场报告，饿了么本季度的月活跃用户增速居行业第一，渗透率达到64%，有超6成外卖用户在使用饿了么。曾经稳居第一的美团，面对紧追直上的饿了么，想要破局存在不小的难度。

来源：易观咨询《2018年第二季度外卖市场报告》

笔者认为饿了么之所以能完成“生态碾压”，得益于阿里集团生态、更雄厚的资本以及在业务聚焦上的优势，使其更能保持长期稳定的心态来发展外卖业务链，避免在短期急功近利的状态下进行商业变现，这样才能使用户口碑体验更好，有望稳步提升甚至在市占率上领先。

​

四、结语

美团上市后，新战役将走向何方？

不管当下有没有到上市变现的时机，笔者认为，赋能“商家数字化”的发展路径不会错，只有看清前路，守正出奇，才是长久之道。

撰文 | 钱皓，燕珊珊亦有贡献

排版 | 七寒谷

生成海报

免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。