李志刚聊创投 | 从To C到To B，创业者需要抓住这三个机会！

八月底的一天晚上，楼下盲人按摩店的师傅告诉我，这家店快关了，自己也要撤离北京。我问为什么关店？他说，店租上涨，老板经营不善，撑不下去了。

听了师傅的话，我有些伤感。一家小小的按摩店，原来可以靠粗放经营活着，但遇上成本上升，各种问题就凸显出来了。对照创业公司，流量、租金、资本等相关成本都在抬升，他们的出路又在哪里呢？

To C与To B的格局

两三年前，电商的获客成本上升到150元左右时，纯粹ToC的电商增速开始放缓。

2017年，京东的营收同比增长40.3%，阿里巴巴的营收同比增长58%。跟过去几年相比，两者的营收增速都在减缓，活跃用户增速也在放缓。

阿里巴巴有平台扣点，它在深度挖掘用户价值，向B端商家收取广告等费用。京东跟阿里巴巴类似，为了增加收入，提高了B端的费用。总体来看，电商平台的总收入还在增加，收入结构变了；他们不再向C端用户收取更多费用，而是从B端商家处获得更多收入。

不管是小小的按摩店，还是京东、阿里巴巴等电商平台，共同特点是什么呢？我认为，中国人口红利结束了，移动互联网红利也结束了，ToC的粗放时代已经终结，随之而来的是To B的精细化运营。

以美国为例，过去二十年，千亿美元以上的ToC公司，只有3家，分别是谷歌、亚马逊和Facebook。千亿美元以上的ToB公司，有10家左右，包括甲骨文、思科、IBM、Salesforce等。

这说明，在一个高速增长的用户市场，ToC的公司容易快速发展；但在一个相对稳定、成熟的，或者资本不那么狂热的市场，ToB的公司更稳定，也有更大的机会。

To B领域的创业机会

第一，深度挖掘原有用户价值。

我调研过一家To B的创业公司，商业模式就是广告，曾服务于360。如果只是传统的广告形式，展示有限。但这家公司在广告里面增加了互动元素，用互动小游戏增加用户的停留时间，以此获取广告收入。

他们还服务于爱奇艺。2017年爱奇艺营收173.78亿元，81.59亿元的在线广告，依然是主要营收来源，约占总营收的46.95%。这是爱奇艺的盈利模式，可是视频中插太多贴片广告，会骚扰用户，体验不好。

这家公司给爱奇艺的视频增加互动广告，小游戏黏住用户，增加停留时间，有效增加了看广告的时长。他们通过深度挖掘原有用户价值，再通过B端的广告变现。本质上，这是To B的生意，主要靠挖掘C端用户的价值。

说到广告模式，这些年增长最快的是今日头条，2017年营收150多亿，预计2018年做到500亿元。今日头条的大部分收入，来自信息流广告，用户可以随时刷到。

同样的盈利模式还有腾讯。腾讯有10亿活跃用户，2017年广告收入超过400亿。这意味着，一个用户带给腾讯的广告价值是40多元。如果每个用户的广告价值增加到100元，腾讯仅就广告业务的收入，完全可以增加2-3倍。但现在，腾讯对B端开发不够，根本原因还在对原有用户的深度挖掘不够。

第二，B2B供应链的机会。

中国每年有4万亿的餐饮产值，其中35%是供应链（也就是食材）。照此计算，食材供应链是一个1.5万亿的生意。

过去很长一段时间，美团只给C端提供吃喝玩乐的产品，属于典型的ToC商业模式。

2018年，美团从C端进入B端，成立了B2B供应链事业部。在南方一个城市，两个月就做了上亿的销售额，这是非常大的生意。另外一家南方的创业公司，给企业食堂供应食材，比如肉类、蔬菜、水果等，一年也有30多亿的销售收入。

第三，企业服务、SaaS等。

新经济100人报道过的喔趣，也是一家To B的创业公司，通过提供灵活用工、工资系统、人力招聘系统等手段为餐饮等行业节省人工成本。

餐饮行业四大成本，食材占35%，房租占12-15%，人工占20-25%，营销占3%。以前，餐馆老板的日子过得很好，一天10个员工，从早干到晚，效率也不高。

实际上，一家餐馆上午只需要2个人，中午需要12个人，2个兼职，再加10个全职，下午需要2-3个人，晚上又需要10个。有了技术支持，就可以合理安排员工，未来甚至可能用小时工。

为餐馆降低人工成本，正是这家创业公司的机会。除了排班，它还能进入餐馆的工资系统，包括未来的人力招聘。这样一步步涉入更深的链条，做得更深，价值才更大。

通过这些案例，我们可以看到，To B时代要想方设法降低成本，提升效率，最终一定要靠技术手段。

美团外卖的平台上，从餐馆到用户家里，有11.3亿条线路可以走，哪一条最优，得靠技术。美团是一个靠技术驱动的公司，通过技术提升外卖员配送效率。美团外卖上线初期，送餐需要1个小时，2017年40分钟，现在为20多分钟。

未来，不管是新经济领域的公司，还是传统企业，都面临着提升效率和精细化运营的考验，背后需要技术等手段做支撑。这一波趋势，对创业者来说是巨大的机会。

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