口述|姚晓东

采访整理|从浅

丁磊养生态未央猪，刘强东用跑步鸡扶贫，褚时健七十高龄种树创立褚橙品牌……互联网大佬纷纷试水农副产品的背后，是资本市场对布局农业的野心，也凸显了农副产品消费升级的可能性。

前人有多渴望挤进城市，现代人就有多渴望逃离到农村。

追求绿色、健康的生活已经成了一种全民生活方式。现在，市面上的商品只要被冠上“零污染、无添加、纯手工、绿色有机”等标签，就能激发消费者更强烈的购买欲望。

互联网＋农业价值品牌的熊猫有礼，被外界对标为“特色农产品领域的网易严选”，从一次偶然的朋友圈里的公益众筹助农活动，发展成首个特色农产品伴手礼团购平台。

3年时间，创始人姚晓东完成了从资本创业合伙人到特色农产品带货王的转变，他的创业经历和商业逻辑引起了锌财经的好奇，近日，锌财经记者对姚晓东进行了专访，来听一听他和熊猫有礼的故事。

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卖笋意外“卖出”市场先机

“遍身罗绮者，不是养蚕人。”2015年，我在一次爬山途中偶遇了一位下山的笋农，发了一条朋友圈感慨其不易，并配了笋农背着锄头下山的背影图。

下山笋农的背影

没想到发布之后，引起了身边朋友的强烈共鸣。当时我就决定和从事私募基金的朋友发起300万公益众筹，帮农民卖笋。

这本是无心插柳的一次朋友圈内部分享，连商业行为都算不上。没想到的是，朋友们给予了好评反馈，纷纷追问有没有其他产品。

我们几个合伙朋友就开始商量：全国各地有很多特产，是不是可以去挖掘过来，做市场化的商品销售？

2015年7月，熊猫有礼项目就正式启动了，定位是特色农产品伴手礼。伴手礼行业和特色农产品行业竞争都不算少，但两者结合做细分领域的企业却不多，我们算是国内起步较早的平台商家，也算是抢占了先发优势。

最早我们的产品只是分享给身边的人，就无所谓包装设计如何，也没有刻意追求品控。当熊猫有礼从朋友圈分享转变成走向大众销售，创始团队就立刻着手做了两方面的提升。

一是包装，食品形态和外包装是熊猫有礼的核心聚焦点。比如一款柿饼，我们放弃了传统的大包装，而选择将每个柿饼做成独立小包装，提升产品整体档次。

熊猫有礼精致的包装设计

二是品控，品控是底线。从用户画像上看，浙江、广东、上海、北京、江苏、山东等地较发达的城市是主力客群集中地，客单价在110元左右。低吸引力的客单价要用高品质产品平衡。只卖鲜货，少量高质反而提升了用户留存率与复购率。

从开始需要我们自己到处去找产品，到现在有了知名度后，很多企业联系我们定制产品形态，我们一直在做精细化的检测筛选。

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突破巨头笼罩的流量困境

很多媒体在形容熊猫有礼的时候，喜欢把我们比作是“特色农产品领域的网易严选”。从整个市场行情看，熊猫有礼在垂直领域内积攒了一定的影响力，我们的爆款产品也吸引了网红自发带货。

不过，遗憾也不是没有。在BAT的光环笼罩之下，流量成为我们的弱项。意识到流量的影响力，我们也一直在抓消费者的点，打造爆款，实现让网红主动带货，带给消费者超出心理预期的产品。

每一款产品背后，我们都会带出一个故事或者卖点，比如怀姜糖糕，主推来自河南的非物质文化遗产怀姜可以去湿气这一理念，再加上买二送一的刺激消费策略，销售反响确实不错。

熊猫有礼的主营产品是节日期间的礼盒伴手礼，走亲访友、节日礼品、员工福利等是瞄准的主要消费场景，淡季再搭配网红爆品。

我们算过账，to C的产品销售其实只占到平台20%的利润。消费者对于价格极其敏感，又喜欢跟风，导致产品寿命周期短，再加上流量的资金消耗，导致整个C端投入精力大、成本高、利润却比较稀薄。

相反，B端的企业礼盒回购率高，销量庞大，给熊猫有礼创造了80% 的利润。

目前团队整个重心在对线下团购的开拓，线上通过C端提升产品影响力，线下吸引经销商走量批发，熊猫有礼只需要从源头挖掘好产品，就可以实现精简销售链路和促进品牌传播的双赢效果。

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消费升级下的概念创新

年初，我们完成中寰资本领投的千万级Pre-A轮融资，这是资本方对熊猫有礼的认可。

上线三年多，不通过烧钱就进入盈利阶段，这是用户对熊猫有礼的支持。

我们不是第一个入局做特色农产品的，却是第一个打出农产品伴手礼概念的。其实，这个领域本身并没有强技术壁垒，熊猫有礼的四个合伙人都不是垂直领域出身，不过兴趣使然。

回顾创业路程，其实，环境的先发优势很重要，抢占流量，打开平台知名度，站稳脚跟就是本事。

2015年启动熊猫有礼项目，创业环境还不像现在厮杀得这么激烈，慢一点或是快一点的差别带来的压力并没有很大差别。今天，机会机遇依然一直都在，但从创新的角度来讲却越来越难了，稍微有一点创新都可能迅速被抄袭、被吞并。

站在整个食品消费行业来看，高举消费升级旗帜的企业不在少数，熊猫有礼也是消费升级赛道上的玩家。不管是消费升级还是消费降级，说到底消费者追求的永远是极致性价比。

文章 ∣ 从浅

责编 ∣ 海燕

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