从2009年第一次“双11”到现在，电商走过了黄金十年。

当人们以为阿里、京东之后，不会再出现好的电商平台时，考拉、唯品会、洋码头借着跨境红利逐渐站稳了脚跟，随后又诞生了严选、心选、京造、有品等主打消费升级的垂直电商。

当人们又以为电商不再有机会时，拼多多、云集、环捕等社交电商快速崛起，小红书、京东、淘宝、考拉也紧随其后加入战局，再次打了唱衰者的脸。

无人不分销，无站不拼团，成了当下的电商趋势。

社区O2O曾被人寄予厚望

从C2C到B2C，最终进化到了S2B，中间偶尔穿插类似找钢网的B2B电商独角兽。电商的发展路径，总是超乎人们的预料。

随着新零售的盛行，线下的入口和场景逐渐消失在人们的视野中。尤其在2016年之后，智慧城市及智慧社区的概念让社区这个O2O时代最火的入口，再次回到人们的视野之中。

互联网巨头和传统物业公司的上市公司，也纷纷开始加入这个战场。

“社区新零售”更符合这个时代人们的概念，社区作为电商、社交、零售、生活服务等各种场景的入口，借助全新的基础设施，也重新焕发了价值。

借助社区的真实线下社群和社交电商的团购优势，你我您在社区入口的价值挖掘上，是一个值得研究的案例。

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社交电商的本质被认为是降低了品牌和消费者之间的交易、传播和渠道成本。国内微信渗透率是淘宝渗透率的2倍左右，庞大的微信用户群成为社交电商强大的红利点。

但纯线上的营销和传播，似乎已经到了天花板，“三级分销”“假货拼团”等负面消息频发。

所以，在社区的场景中，如何发挥线下真实的社交信任关系、口碑传播的品牌效应以及团购规模化的成本优势，是其中的关键。

你我您配送车队

你我您的做法是通过“团长”连接上下游环节，其工作包括负责管理社群、商品推荐以及顾客提货。团长的作用更像是虚拟发货点和团购发起人，他在社群里推荐商品的作用相当关键。

团长通过微信社群，会迅速收到自己所负责的社区订单，平台的另一头，则可以直接联系原产地直采发货。

下单第二天，商品便从原产地送往所在城市的城市总仓。顾客在下班回家的路上，就可以去团长所在位置或指定地点提货。

通过这样的模式，你我您实现了最低的履约成本和生鲜配送零损耗。

团长无需租赁门面，节约店铺租金成本

不同于分销或者拼团模式发起的微信群，基于社区的微信群在建立之初就相互信任，“抬头不见低头见”的邻里关系，也使得推荐人必须对自己推荐的商品负责，因此商品的推荐和分享都会更高效。

“有了前置仓，就会有损耗。”你我您公司董事长刘凯告诉锌财经，生鲜到家的损耗非常高，且最后一公里的配送成本更是高得惊人。通过城市总仓，你我您实现了从原产地到消费者手中，在当地城市只配送一次的超简模式。

你我您以生鲜作为切入点有两个优势。一方面原产地直采的生鲜毛利润可以达到40%左右，消费者对此类商品更注重口感和口碑。

另外一方面，生鲜市场经过几年的市场培养和教育，进入快速发展时期。截至今年7月，生鲜电商App的行业渗透率为3.44%，行业用户总规模达到3788万，与去年同期相比上升了99.6%。

微信群内推广，无需额外引流推广费用

当然，问题也必然存在。物流链复杂且成本高昂，商品送到客户手中至少经历采购、运输到仓库、仓储保鲜、分拣配送4个过程。而地推营销、人力支出、边际成本等也会造成较高的管理成本。

“全国不少大型商超都在用我们的系统。”曾创立过为商超提供系统解决方案公司的刘凯，对系统和供应链非常有信心。

打通供应链和物流系统之后，要做的就是释放需求。

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据中国产业信息网2018年4月公布的数据，低线城市消费增速自2016年开始反超一二线城市，2017年占比达48.8%。伴随人均收入水平的持续提升，低线城市的消费占比也同样稳步提升，并于2016年、2017年连续两年增速超过一二线城市。

低线城市居民购房压力小，剔除房贷后可支配收入反而高于一二线城市。由于房价收入比相对合理，低线城市居民按揭购房后，月实际可供消费的收入仍有近 2000 元。

“周边地区的消费需求和欲望，远没有被满足。”刘凯举例，新疆吊干杏有西域名果之称，但自成熟到腐烂仅能保存四天，这类商品基本只能在当地旅游时才能品尝到。

但结合现在的供应链和生态设施，像新疆吊干杏这样的水果，只要1天，就能从原产地直接送到消费者手中。

你我您提供的数据显示，同一生产基地、同一品牌的草莓，你我您比传统生鲜电商和街边店都要便宜10元，单价便宜30%左右。

除了生鲜品类，你我您还覆盖了食品、日化、小家电、服饰等各个品类，种类丰富且物美价廉，这对二三线城市的消费者来说，是十分有诱惑力的。

从中国发达区域轨迹看，三四线城市居民的最终消费率，正处在S曲线的向上拐点。结合各国数据可以发现，人均GDP5000美元为居民消费率的拐点，8000美元后居民消费将会提速。

发货前后对比，实现零库存

当然基础设施的成熟和消费习惯的转变，也是其中的重要环节。

目前你我您已拓展至10多个城市，上万个小区，日均10万单，并保持20%～30%的增速。平台预计今年年底将增加20个城市，明年再增加100个城市。

以湖南长沙为例，目前已有数百个小区加入你我您社区，除长沙外，湘潭、株洲、岳阳等地也陆续发展起来。其它地区主要集中在广州、成都、武汉等地。

3

“目前平台主要的任务，还是快速占领二三四线城市，而非进攻一线城市。”刘凯在采访中透露，由于一线城市生活水平较高，在团长招募上，全职团长工资还很难达到当地的水平。但在周边城市，全职团长的收入基本能和当地的平均收入持平，甚至还会略高。

而在一线城市里，对于那些一套房子动辄千万以上的小区业主来说，几千块的月收入，显得不太有吸引力。

小区集中化配送，单件配送成本大大降低

在一项针对一二三线市场消费行为的调查中，可以看到：二三线市场的需求层次比一线市场略低，节俭消费多于奢侈消费，物质消费多于精神消费，产品消费多于服务消费。且二三线市场更多受终端导购与口碑影响，一线市场则更倾向于品牌购买。

不同于一线城市生鲜电商App的用户数据下滑，新一线城市和二线城市的用户占比却增长明显。

截至今年7月，分布在一线城市的生鲜电商App用户比例为36.2%，与去年同期相比下降了8.9%，而新一线城市在生鲜电商App用户中的占比达到27.2%，二线城市为15.7%。

从用户年龄和城市等级分布结果看来，生鲜电商App的辐射人群有相当一部分是二线及以上城市的年轻用户。

另外，还有一个差异和区别是，一线城市的用户，尤其是年轻用户，更多的是“独自打拼”，而在二三线城市中，以家庭为单位的生活方式更加明显。你我您确定的服务对象就是围绕家庭。

为此，围绕高频和家庭消费，也会是未来社交电商的选品重点。

刘凯表示，在选品上，生鲜只是平台的切入口，因为这类商品的消费频次高，用户体验满意后的复购率和黏性也更好。不过，快销、家纺等其他生活类用品也会逐渐上架。

目前，平台生鲜占到40%，此外还有米面粮油、日用品、化妆品等家庭消费品。此外，平台逐步增加你我您自有品牌的比例。目前自有品牌的占比在5%～10%左右，未来预期将达到20%～30%。

“2018～2023年这5年里，S2B将会是一个新的领先商业模式。在此商业模式的基础上，大规模C2B将到来。”此前阿里巴巴总参谋长曾鸣提出S2B概念，即一个强大的供应链平台（S），与千万个直接服务客户的商家（B），结合人的创造性和系统网络的创造力，培育出一个全新的赋能平台。

一手供应链，一手消费者，电商能做的事情，看来远不止于此。

文章 ∣ 启明

责编 ∣ 海燕

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