贝壳找房的新物种启示：流量为王OUT了，服务为王的时代启幕了

创业三年，火线上市的拼多多，刚刚因为山寨和假货陷入舆论的口诛笔伐之中——其实，不止电商，虚假房源同样在房产交易行业，困扰了购房者买房者多年，直到贝壳找房树立了真房源的FLAG。

著名新经济专家吴声在其年度演讲中认为，真房源是上线刚三个月的贝壳找房成为行业旗舰的关键。

真房源，在整个行业或许是优点，但在贝壳，却是不可逾越的底线，真房源只是开始，贝壳找房火速崛起，还验证了“服务为王”的房产行业法则。

服务为王VS流量为王

互联网和移动互联网时代，流量为王，似乎是颠仆不破的真理——互联网公司对流量始终充满饥渴，p2p、二手车电商的拉新成本动辄数千元，随着移动红利释放殆尽，购买流量成了很多创业公司的不可承受之重。

但流量并没有拯救p2p，如同多米诺骨牌一般的暴雷潮，击破了流量为王的泡沫——如果服务不好，产品没有竞争力，高价买来的用户能不能留得住，商业模式能不能持续运转？

流量为王，可能只适合内容产业等简单互联网领域，用户来了就看，看完就走，但是在复杂互联网领域，尤其是涉及到复杂服务的互联网领域，流量为先，但服务才为王——这一点马云早就洞察清楚了，淘宝最初解决的是“买得到”的问题，但其2016年提出的新零售，则是通过服务升级，让剁手党“买得好”、“买得爽”。

而房产交易，无疑是复杂度最高、交易额最大的重交易，这个市场，正是“服务为王”的典型例证。

房产交易的最大特点是低频、高客单价、复杂度高，一品一sku，诸多因素的叠加，带来了一个巨大的交易冲突：一方面买家经验高度缺失、信息不对称，其非标程度，可能仅次于艺术品，包含但不限于位置、交通、教育、楼层、采光、装修等等数百个参数。另一方面，因为客单价高，又惧于交易风险，所以买家的交易决策又相当谨慎。

上述属性，决定了买卖双方难以私下成交，中介平台不可或缺，而中介的主要价值，在于填平信息鸿沟、匹配买家卖家，促进交易过程透明化，发现价格，降低交易风险。

过去十年间，所谓的互联网房产交易平台，面对链家系的节节失利，也是“服务为王”pk“流量为王”的一场持久战。

很多传统中介和互联网公司，信奉和践行的就是“流量为王”的模式。

比如通过发布虚假信息、伪造超低价楼盘，来诱骗潜在购房者上钩，或者在业主、购房者、中介之间，设置隔离门，以赚取广告费和信息费等等，都是流量为王的典型模式，上述模式已经OUT了，既走不远，也走不长。

虚假信息和房源，降低了房产交易效率，人为加大了房产交易的风险系数，也让买卖双方对房产中介的信任彻底崩塌，购房者举毕生积蓄买房，又怎么敢把这样的大额交易，托付给造假中介呢？

因此，虚假房源，骗来的不是待宰的“客户”，而是赤裸裸的“差评”。’相反，坚持真房源、以服务品质为先的贝壳找房，反而逆袭了一众友商。

上述公司觊觎房产交易市场多年而不得手，就是因为缺乏链家系专业的服务能力，后者打造了极为宽广浩淼的护城河。而贝壳找房诞生后，链家成了贝壳找房平台上的一个直营品牌

贝壳ceo彭永东说，贝壳找房并非做端口，而是采用CPS(即按出售付费)成交导向模式,这意味着平台不靠信息赚钱，而是成交效率为王，不卖信息和流量，卖服务。

贝壳内化了链家通过在大数据、技术能力、运营能力、规则制定等方面的积累。其中，最有价值的无疑是代表真房源的“楼盘字典”，这些能力成为贝壳找房的天然基因。

截至5月底，“楼盘字典”已经记录在库的真实房屋数突破一亿，已覆盖中国135座城市的25万个小区，惠及50%以上的中国城市人口，而且最终目标，则是要覆盖中国300多座城市及其所下辖的2000多个县城，给中国每套房一个身份证。

贝壳找房的成功，给了吴声启发，他总结说，贝壳找房“让真房源这样一种长期以来的用户痛点作为信息透明落到实处，这是第一步，第二步尤为重要，就是让经纪人基于用户的诉求去完成这种通力协作，实现效率优先。他们重新定义了经纪人这个品类，不再是寻求运用信息的不对称，信息的紊乱优势来完成自身交易撮合的这样一个角色。”

当然，真房源只是起点，经纪人整体上的专业服务能力，才是贝壳找房迅速崛起的关键。

不妨再类比下成熟的美国市场。

在美国，房产经纪人的行业地位堪比律师，是真正体面的精英群体，比如《北京爱上西雅图2》里，吴秀波饰演的男主，就是房产经纪人。

他们不靠独家房源取胜，在美国，待售房产会发布在公开的住房资源系统里，开放给全行业，并不存在所谓的独家房源，就和贝壳找房打造的开放平台类似。

美国房产经纪人的门槛同样很高，统计显示，美国房产经纪人的平均年龄57对，平均从业年限超过15年，92%的房产经纪人有大学及以上学历。

换句话说，在美国，房产经纪人靠的是专业的服务能力吃饭，同时也享受到了体面的社会地位，美国房产中介费用高达5-6%，再次证明了房产交易行业“服务为王”的商业本质。

贝壳的底气和砝码

穷者独善其身，达者兼济天下，从链家到贝壳找房，从自营升级为开放、共享的平台模式，在自身进行迭代升级的同时，贝壳找房把多年积累的数据能力、技术能力、服务能力，对外赋能给全行业，最终促进中国房产中介行业的全面升级。

要实现这一目标，贝壳找房的底气是什么？

第一，共享房源，让真房源成为行业标配。

在服务品质不受重视、交易链条不透明的野蛮时代，中介行业靠“房源”打天下，房源和客户，就是中介公司和经纪人手中最值钱的商业资产。

现在，贝壳找房却做了个大胆的举动，敞开“金库”，将楼盘字典、真房源验真系统、SAAS操作系统、ACN合作网络等管理规则共享给行业。

真房源这一服务品质，在贝壳找房是标配，是不可逾越的服务底线。但是在全行业，真房源还是一场看得见够不到的目标。现在，积累数年的楼盘词典，一揽子的对外开放，有望把真房源从贝壳找房的“独门武器”，普惠为全行业的标配，持续多年的虚假房源顽疾，有望得到彻底解决。

在江苏的徐州，已经有180家线下门店加入了贝壳找房真房源管理网络，用户体验和商家效率有明显提升。

那些加入合作网络的经纪公司，也会上传自己的独家房源，贝壳找房逐渐成为全行业的房源平台。

过去，全国房源碎片化分布于多个中介公司，形成了一个个的信息孤岛，难以最大化、最快速、最精准的实现业主、购房者、房源、中介的匹配，比如，购房者想买的房源，可能掌握在另外一家中介手中，供需双方被彻底割裂、隔绝，无法联通。

有了贝壳找房，信息孤岛逐渐打通，连成一片新大陆，房屋和购房者的匹配范围和精准都有望大大提升，最终也会加快交易效率，惠及房产中介和经纪人。

第二，全链路赋能中介公司和经纪人，全行业实现标配服务。

有了真房源，服务能力还要跟得上，经纪人要赚钱，要赚大钱，要可持续的赚钱，服务能力是关键。

同一区域，不同的房产中介之间，服务能力差异巨大，不同区域的中介，服务能力更是天壤之别。

贝壳找房，希望通过赋能全行业，彻底消弭这一能力鸿沟。

基于十几年的积累，贝壳找房正在抽离出全行业共同需要的能力和资源，然后打造出全流程的“操作系统”，衍生出营销、运营、系统、供应链、品牌、人才、交易、资本这八大赋能，提升全行业的服务能力。

在美国，房产经纪人拿到执照，甚至要经过FBI的批准，但是在中国，房产中介行业鱼龙混杂，而链家完备的人才招聘、培训体系将会赋能接入贝壳找房平台的经纪品牌和经纪人，成为全行业标配。

以郑州创业的原链家员工芮培豪为例，在贝壳找房平台的赋能之下，他已经在郑州开设了3家门店，到今年年底，他的门店有望扩展到6家。据了解，郑州链家已达200家门店，经纪人达3000人。

彭永东说，“以前经纪公司和经纪人开创自己的事业可能需要10个能力，但有了贝壳找房平台以后，可能未来只需要4个能力就可以做自己的事业。”

第三，建立共享共赢的合作机制，化竞争为合作，按效果分配利益。

过去，房产中介之间水火不容，贝壳找房要赋能全行业，必然要把敌军变友军，关键在于，利益分配机制是否理顺。

这就是贝壳在全行业倡导的ACN模式，对服务链条进行全流程的拆解、细化、估值、定价，理顺了经纪人、经济品牌、门店之间的横向关系，根据经纪人在各个环节的贡献率进行分佣，从而使分佣机制趋于均等化。

这一模式最早起源于链家内部。通过这一网络，链家二手房交易的单边比从2014年的3.2：1上升到2017年的接近7：1。

对比经纪人来说，过去一单难成交，现在，通过通力合作，成交效率大大提升。

而对于C端的买家和业主来说，原先经纪人带客户看房最多能有三四套备选，甚至一两套，现在备选房源成倍数上升，可选房源大大增加。

上线三个月，贝壳找房就成为行业的搅局者，显然，业主、购房者以及第三方的房产中介品牌和经纪人，很吃贝壳找房“服务为王”的这一套游戏规则。

过去流量为王模式下，是把房屋交易的链条中，人为设置一道道的收费关卡，能卖一段是一段，能赚一笔是一笔，能薅一把是一把。而服务为王模式下，贝壳找房是以交易为导向，以用户需求为中心，在消费升级、体验升级的大趋势下，用户当然更愿意为这种高品质、高效率、高安全性的优质服务付费了。

因此，贝壳找房三个月实现逆袭，看似意料之外，实则情理之中。正如彭永东所说，“只关注成交不在乎手段是经级行业旧大陆的潜规则，而在新大陆中，只有真正对用户好，彼此合作共赢才是真正的生存法则。”

跨界科技、财经的原创解读

资深围观、谨慎发言

钛媒体十大作者／36氪特约专栏

虎嗅作者／十大最佳自媒体人

30+媒体平台／全网过亿阅读

生成海报

免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。