李志刚：4万亿生鲜市场的三座大山和一线生机

生鲜是一个四万亿的大赛道，创业公司要跑出来，却没那么容易。我几年前提过的问题，现在仍未得到很好地解决。

01生鲜创业的三座大山

首先是上游，也就是瓜果蔬菜的种植，禽类等的养殖。

为什么要解决上游？因为品质控制。生鲜的品质既取决于土壤、空气、水源、微量元素等自然因素，还跟农业技术、种植管理等人为因素有关。比如橙子，按照品质管控要求，要在生长期剔除品种不好的、个头儿太小的和质量不好的。

2015年，中国生鲜电商创业火爆的一年，最高峰时有4000多家生鲜电商创业公司，但活下来的没几家，栽在品控上的不在少数。

其次是冷链。冷链是生鲜物流的核心，近三年有所改善，但也没有完全解决。许多生鲜产品，要经过产地预冷、筛选、包装和储存，然后进入长距离的冷链运输，接着在销地储存、配送。整个过程，既需要冷链技术做支撑，还需要不小的投入建冷链仓储。

如果说三年前面临着行业自身的问题，那么现在又增加了巨头的威胁。生鲜属于市场规模大且高频生意，不管是京东、阿里，还是美团，没有哪个巨头愿意放弃。

阿里做了盒马鲜生，京东成立了生鲜事业部，美团做了小象生鲜。最近，我又听说，某巨头进入生鲜食材B2B领域，两个月在南京做了一个多亿销售额。有一家生鲜创业公司做了好几年，每月才有三四个亿。这就意味着，一年以内，这家创业公司可能要被巨头干掉。

不论To C还是To B，巨头拥有的流量、资源和资本，会大范围挤占生鲜创业公司的生存空间。

02做重供应链是一线生机

那么，生鲜创业者的路在何方？我的答案是差异化，将供应链做重，往上游种植、养殖方向发展，做生产或者整合。

生鲜创业公司往上游走，一条路是自建基地，进入生产环节。

创业公司先做一两个自营的基地，目的不是把自己变成农民，而是掌握生产、品控等流程，把产品标准化。没有基地，就没法掌握农产品的生长周期和生产流程，也没法掌握产品品质、大小等。农业三年一个周期，三年才能出来成熟的农产品。

自营基地成熟后，再建立平台，与当地农民合作，农民按照平台的标准，投入生产，平台再收购农民种植、养殖的产品。

我和同事董金鹏一起调研过一家上海的创业公司，他们在电商平台卖黑土猪肉，肉来自安徽农村的农户。这家公司很聪明，知道把握住产品才是未来。如果一年卖掉10万头土猪，一头猪5000元，就是5亿人民币，利润大约为20%，也是不小的生意。

这样做很辛苦，但市场很大。新经济100人报道过的百果园，2017年80亿销售额，中国水果2万亿市场，百果园只占千分之四。这还只是水果，生鲜创业还有很多选择，比如蔬菜、肉类等。

自营加平台构成的上游供应链，应该是未来生鲜创业的主要模式。一个品类打通后，可以再拓展其他品类。比如百果园，下面的品类就可以叫百果园苹果、百果园梨等。

生鲜有多少品类就可能做多少垂直公司。先做垂直品类冠军，一个单品做到极致，至少也是百亿以上公司。这个模式可以复制到很多品类，做成极致之后，再向其他品类拓展，可能就是几百亿的公司。

03深耕上游，发挥下游优势

生鲜创业公司做重供应链，而不是要成为农业种植企业。

种田的东西要搞清楚，但也必须谨记，生鲜创业公司的强项是下游，是营销和渠道。做好上游，补齐短板，下游就会变强。

提到生鲜创业，很多人会想到褚时健做的褚橙。我曾经两次前往云南新平县嘎洒的褚时健果园，认为褚橙发展到今天，最本质的原因还是褚时健把他的企业家管理能力运用到种植方面。褚时健80多岁，每个月下地8-10天，对果园管理盯得非常细致，严格管理。褚时健的弟弟褚时佐也在种果园，但差别很大。

褚橙只负责上游生产，不自销，本质是自建品牌的农业种植企业。褚橙的销售，靠的是全国各地经销商渠道。未来，生鲜创业公司可能要自产自销。

我认为，未来这两者是合作大于竞争。概括起来，生鲜创业公司的出路是进入上游，一种是自建基地，进入生产环节，另一种是搭建平台，与大量稳定的农户合作。跟电商一样，一个是自营，一个是平台。

这条路看上去很苦，周期长、风险大，但对有志于进入生鲜领域的创业公司来说，创业九十九死一生，这条路可以说是为数不多的一线生机。我不敢说是唯一的生路，但肯定是为数不多的生路之一。

最后要说一下冷链问题，没有哪家创业公司能解决，未来很大可能要依靠有关部门牵头解决，但可能会有创业公司尝试解决最后一公里的冷链问题。

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