OTA江湖，谁主英雄？

正值三伏天，如果，你有朋友在40°高温的火炉城市居住，兴许，你会频繁看到这样一条朋友圈：“我的命，是空调给的”。

正如前段时间，papi酱去到重庆，想象中，应该是火锅，冰粉、冰汤圆、冰激凌……但重庆的高温折磨的她只剩一句：“天黑前我不出门了”。

是什么让她在这么热的天，还依然愿意出门旅游，是理想？是信仰？是荣誉？都不是。因为“每个人都是自己的导演，走出去拥抱世界。”

撰文 | 钱皓，马龙亦有贡献

排版 | 千亦

一、旅游大数据报告，揭开3000亿市场的冰山一角

全球气候变暖，一批又一批“火炉”城市问世。今天，避暑，已经成为很多城市居民的“刚需”。最近，中国旅游研究院和携程共同发布了《2018年中国避暑旅游大数据报告》，几组数据亦揭示这一“火爆”现状。

No1.2018年避暑旅游市场持续火爆，居民出游意愿高达82.1%

大数据报告显示，今年三季度全国20个“火炉城市”的居民整体出游意愿高达82.1%。其中不乏北京、上海、重庆、西安这些人们传统印象中旅游目的地的城市。这意味着，每10个人中，就有8个人都着急“出门凉快”。

2016年——2018年，火炉城市出游意愿呈现逐年上升的趋势，毕竟在大基数的情况下，还能有所攀升实属不易。显然在暑期的火炉模式下，来一场凉爽宜人的旅行，正在越来越多的人群中蔓延开来……

报告中也显示，在出游人群的划分上，老年人与学生依然是避暑游市场的主力军。据调查显示，有76.1%老年受访者有避暑出游意愿；另外有63.1%受访学生表示未来三个月（即6-8月）有出游计划。

No2.中国正在成长为全球最大的避暑游市场，规模高达3000亿元

大数据报告同时揭示出，避暑游市场的规模正在快速增长，得益于人口红利和居民生活水平的提高，不管是旅游人次还是在消费金额上，都蕴藏着巨大的能量。

根据携程平台自由行、跟团游、定制游等产品预订大数据，结合火车、航班等运送量数据，报告预测，在今年超过50亿人次的国内旅游者中，7、8月暑期出行比例预计将达全年出游量的约五分之一，即10亿人次。其中，避暑旅游规模预计占一半，约5亿人次。这一规模也将形成全球最大的避暑旅游市场。

据中国旅游研究院避暑旅游课题组综合测算，夏季避暑旅游的3个主要市场群体（老年人、学生及教师、高温城市居民），潜在有效避暑需求人口约 3亿。按 2017年全国人均每次旅游1000元的消费水平，市场规模就有3000亿元体量。

No3.避暑旅游已上升为利国利民利生态的国家战略，三方受益

拉动GDP的三驾马车是：消费，出口，投资。旅游作为居民日常消费中的一项支出，不仅能促进消费，而且能推动地方第三产业的发展，带来真正的绿色GDP。所以，国家呼吁发展避暑游，而非一味在家吹空调，将是利国利民利生态，三方受益的好事。

利国，避暑旅游已成为推动地方产业结构调整和转型升级的新动力和引擎。旅游业有一个共识，绿水青山就是金山银山，海水沙滩就是碧玉翡翠。所以拥有这些自然资源的省份，在暑期这个黄金档，都铆足了全力抢下最大块的蛋糕。像吉林、昆明等城市，如今正在不断布局避暑经济产业，力求用旅游带动当地经济发展更上一层楼。

利民，这一最大避暑游市场规模也将转化为就业和居民收入的增长。当下3000亿元的市场规模，按照4-5倍乘数效应，将为目的地城市带来1.2万-1.5万亿元的综合经济贡献。当地人群收入也将得以改善。

利生态，避暑城市“天然凉”，因此，发展避暑游无疑能减少火炉城市居民，全天候“空调续命”的现状，方可适当控制生态恶化的情形。当出行得以满足乘凉，那宅在家所带来的空调消耗，自然也将“停职”。对于城市热岛效应，也会有所缓解。

透过此次报告，皓哥也发现当下旅游行业所迸发的新趋势——今天，旅游愈发围绕场景，衍生出个性化的深度定制游。而在此之中，能快速洞察市场的企业，必然能喜获丰收。下面，就以在线旅游头部企业携程为例，看其如何玩转新旅游市场。

二、发力垂直+深度服务 ，OTA市场正在悄然改变

摩根士丹利亚洲董事总经理季卫东此前估算，中国互联网企业的平均寿命只有3到5年。而如今在各个领域内，我们都看到了成长壮大的公司。在线旅游的赛道玩家，在经历了合并——拆分——三强格局之后。它们都在不断引领着中国在线旅游行业的变迁，见证国人生活方式的改变。

在线旅游经过多年来同质化的纷争，大格局已经形成，在存量市场里如何才能获得利益最大化，以及尽可能寻找增量市场的人群，这些是在线旅游玩家急需思考的问题。窥探头部玩家的一些新鲜的玩法，或许能看出这个市场正在发生着改变，明智的玩家已经提前发力。

• 持续布局细分领域，提供垂直深度化的服务

“避暑游”深度切分：任你想上山下海，还是想草原狂奔，在目前的旅游平台上都能够找到一款满足你，例如：携程上线了超过10万条度假产品，还包括自由行、半自助、定制游等诸多类型，贴心为消费者定制最一流的体验。马蜂窝，会推荐给你最地道的旅游地夏季美食，氮气冰淇淋、长沙臭豆腐、武汉热干面，都为爱吃的旅游者准备好。

“暑期游学”学生市场：如今，家长愈发看重深度体验类的游学项目，不止教室与课堂，还有诗和远方，如国际课堂、本土营地、名校探访、人文行走、户外挑战和慈善公益等，也不断催生游学市场发展。携程敏锐洞察这一趋势，适时上线500+供应商、1000+条游学产品，覆盖海内外200+目的地，充分满足这类新需求。同时，不少留学、培训机构也出现了跨界旅游市场的情况，比如知名的樱花日语就推出了日本研学游。

布局海外线下门店：在人生地不熟的境外，打通出境游“最后一公里”服务，转角遇见携程线下店，一定是件幸福的事。此举不仅能满足无论用户去哪，都能为其服务，同时，亦能练就在线旅游平台海外本地化服务的能力。

海外租车市场：随着海外自由行的不断兴起，在机票+酒店的预定之外，还有一个极大的痛点就是当地交通问题。海外“皇包车”业务正式发现了旅游市场的变化及时切分了这个细分赛道。同样，在线旅游的老玩家携程也迅速拿出产品“唐人接”，共同服务于这个市场的人群。

• 打造一站式解决方案，形成闭环服务企业

围绕出游重度整合，利用一站式解决方案，形成一整套闭环，服务于生态内企业。作为头部的OTA几家企业，都拥有丰富数据，能够围绕用户需求迭代产品服务，也更有资源与实力去做全链条解决方案。

“从消费者出门到归来，一路保驾护航”。所有人都深知“得用户者得天下”，相比过去多数团队专注于单点突破，OTA头部平台则需要更懂得深耕产业链，全方位覆盖用户在任何一节点产生的需求。如：携程能够从机票、酒店、地面交通到打包旅游，提供60+种产品服务。

24h on call，成千上万名客服，须随时待命。对于旅游这种个性化、非标的事，注定每个人都会在途中遭遇不同问题，只有人为提供差异化服务，才能一对一解决问题。千里之外，异国他乡，这份安心也是游客的无忧保障。

汗水不会白流，今天，携程打造的“包办”服务，也将助其深度挖掘用户价值，提升用户粘性与体验。在当下效率为王的消费体验升级中，用户出行的全套方案都可在一个平台上完成，自然不会有二心。

• 游客的消费意识觉醒，倒逼行业升级，OTA服务深一度方有机会

所谓觉醒，即是人们旅行目的不再仅是游览，而是更优的旅行体验。各家旅游平台在此也是下足功夫，不断进行服务升级。皓哥简单列举几个项目：

喝热水。作为国人数千年的生活习惯。但国外，热水却成一种奢侈。洞悉此，携程联手海外酒店，为出境游国人提供如免费WI-FI、电热水壶等服务。并已覆盖50个国家的353个城市，超过2000家酒店参与。

亲子房。随着全面二孩政策实施，多孩旅行家庭日渐增多，对酒店房型，加床数量，及自助早餐的加餐等，都产生新的诉求，不少平台都已经率先布局多孩旅游生态，协同酒店，完善亲子房供给，携程并在多孩亲子服务领域打造了行业首个标准，以促进行业良性发展。

宠物房。如今的年轻消费群体，已经猫狗双全。其出游自然舍不下自家“主子”。而国内大数酒店均不允许宠物入内，而不少头部平台迎合消费新趋势，联合宠物友好型酒店，上线宠物房，为用户提供便利的同时，也促进酒店行业创新。

酒店提供的宠物用品

在皓哥看来，今天OTA平台已非传统的提供信息匹配工作，而是在B端优化供给。特别是以携程为首的同程、途牛几大主流平台，源于其在行业难以撼动的话语权以及丰富的大数据深度分析，才能够与酒店深度绑定合作。

大多数互联网项目，本质都是前端聚集流量，再改造后端供应链。源于流量在B端属稀缺元素，谁有流量，谁就有绝对主动权，彼时再改造B端自然顺理成章。也应了那句老话“跟着大哥有肉吃”。而B端改造，所带来的C端体验升级，也将进反哺企业前端的流量获取能力。

​三、在线旅游下半场，to B or not to B？

哈姆雷特曾发出 to be or not to be 的人生之问。如今，在线旅游在近20年的发展之后，也开始逐渐进入下半场，OTA的头部玩家们也开始思考to B or not to B 的问题。

从最初旅游信息平台，到如今无限丰富的品类深度游，我们发现，随着时间、数据、需求的不断沉淀，在线旅游市场的角逐俨然进入下半场，掘金地也随之变化。

互联网下半场的“金矿”，将更多涌现在B端供给侧。

首先，如今纯C端的创新机会越来越有限，一方面，移动流量红利不在；另一方面，传统产业的初步信息化与服务闭环已初步建成，OTA行业亦是如此，想要进一步提升C端体验，必须深度改造B端供应链。

正如前文所提到，拥有前端大流量的平台才更有机会驱动后端的供应链改造升级。毕竟大平台能为线下导流，同时掌握了高价值的用户数据，赋能B端优化供给的效率提高。甚至能反向引导供应链，实现真正的按需定制，打造出用户诉求的产品，提供“千人千面”的服务。反观之，自然也会反向优化C端的消费体验。

其次，通过对B端改造，也将加固自身壁垒，形成对竞争对手能形成降维打击。当行业前端用户格局分割完毕后，谁能锁定优质供给无疑成为下阶段竞争的关键。

以网约车市场霸主滴滴为例，起初它做车主、乘客的信息匹配，但本质上，这种纯信息连接的壁垒非常薄弱。一旦有美团或其他新玩家入场，靠烧钱补贴就很容易抢走用户。深知此，滴滴开始深耕供给侧的各个核心环节，包括司机保险、车辆的日常保养、维护等，打造汽车后市场服务。此举是用一系列的服务与权益来深度绑定司机，锁定优质供给，创造更优质的打车体验。

回过头看今天OTA市场的龙头携程，也在巧妙的围绕B端做的一系列改造，核心亦是优化供给，提升前端体验，与滴滴可谓是有异曲同工之妙。如果是由它率先完成旅游市场的B端改造，那么，留给其他玩家的时间就真的不多了。

最后，从整个OTA行业来说，利好整个赛道，有利于把市场的蛋糕做得更大、更好。假设各家平台想要抵御客源分流，将不得不跟进优质服务标准，主动革新服务体系。因此，最先付诸于行动的携程，将成为行业标准的制定者，享受先发优势。当然，也必将带来整体行业标准的抬升，谱写在线旅游行业的的又一次“进化”。

本质上，战略优化后，平台间也将竞争升维，从过去单点进攻，到现在多维度的生态竞争。

当对手们还在价格战中你争我夺时，携程已率先布局深度游的各个细分领域，在竞品还未涉足之前，抢先一步填补市场空白，定义“新世界”的游戏规则，而后入玩家只能遵守规则，如要颠覆，也会付出加倍的时间和代价来抢夺市场。因此，我们可能会看到携程将带领OTA行业，完成一次商业价值的新跃迁。

四、结语

企业持久的优势，就是有能力比你的竞争对手看得更细，听得更清，察觉得更快。

今天，谁能以敏锐的嗅觉，把触角遍布行业各个角落，并且深深扎下了根，谁就是下个时代的王者。

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