“正品特卖”和纯自营模式，会是二手3C交易市场的春天么？

二手市场是有的，但如何打开并激活它依然需要探索。

数据显示，截至2017年底，我国闲置物品交易规模已达5000亿元，并以每年30%以上的速度在增长。其中以手机3C为主的二手交易最为贴近消费者需求，成长空间巨大。

企鹅智库去年发布的《2017中国手机消费报告》显示，国内消费者更换手机的频率平均在12-18个月，大幅超过国际上平均36个月换一部手机的频率。

消费升级大背景下，C端用户购买行为以及手机3C产品迭代频率的加快，导致手机成为众多二手交易平台的集中突破口。

据不完全统计，在阿里、京东、58同城等巨头之外，扎堆二手手机市场的创业公司已经超过100家。创业公司因为缺少流量优势，所以更注重业务模式的创新，比如找靓机的B2C纯自营模式，近日宣布完成7000万A+轮融资。

以闲鱼为主的C2C模式为野生玩法，用户在平台拥有高度自由性，但同时交易双方要面临上当受骗的极高风险。脱胎于C2C的转转在二手手机3C品类采用了C2B2C模式，即平台在交易中间增加了一项质检保障服务，相当于信任背书。

事实上，类似找靓机推行的B2C模式，是对平台信任背书的一个升级。对于信息不对称、非标品电商的二手交易来说，有平台做信任背书更容易获得消费者的认可。

二手市场的关键

简明扼要的说，产品质保是二手交易市场的核心所在。

消费者对于新品消费的潜在心理，是对品牌、制造商和售后服务的认可。而二手交易尤其是C2C模式，这种认可是缺失的。

个人与个人之间的二手交易，缺乏品牌和厂家售后的质保。线下的跳蚤市场基于真实场景还可通过上手检查确定商品的优劣，而线上的平台交易则没有任何办法。闲鱼在交易过程中提供了一种类似于支付宝押款的方式防止诈骗交易，但对于消费者来说，这只是一种防御手段，起到的作用有限。

C2B2C模式的优势正是针对C2C模式的劣势，作为中间人的平台负责质保，增加了信任背书，基本可以消除消费者对于二手交易的心理障碍。

但是，对于交易平台来说，C2B2C模式的弊端在于货源分散、产品情况各异，平台必须耗费大量的人力、物力进行质检、上架和销售工作。正因如此，B2C模式下的纯自营平台开始受到行业和消费者的关注。

它兼具C2C和C2B2C的优势，又解决了货源分散、产品情况各异的短板，更重要的是B2C纯自营背后是高净值回收带动的高价值客户的精准消费需求。

基于这种消费需求，二手交易行业诞生了三种商业行为：品牌方回收、电商平台回收和独立第三方平台回收。比如苹果品牌的自有回收和翻新出售，以及京东旗下的夺宝岛和拍拍二手，都是B2C纯自营模式下的二手交易行为。

B2C的核心竞争力

B2C模式下的纯自营平台，可以看作是早期的京东和唯品会。京东早期主打的正品保障是其逐渐壮大的关键所在，唯品会强调正品特卖也是类似的逻辑。在二手交易市场，纯自营平台塑造的信任背书是其能够快速发展的坚实地基。

目前在二手交易行业，纯B2C自营平台的案例还不多见，上周宣布完成7000万A+轮融资的找靓机是其中一个值得研究的对象。

找靓机成立于2015年，2017年3月和10月，先后完成千万元级天使轮融资和数千万元A轮融资；2018年上半年，完成A+轮融资，累计融资总额达1.1亿元。

截至目前，找靓机目前用户量已达1300万，营收达到1.2亿/月，平均增速25%/月。与大多创业公司不同的是，找靓机已经连续23个月实现盈利。

定位于“二手3C正品特卖”的找靓机是典型的B2C纯自营模式，在短短三年时间里获得千万规模用户量，在我看来离不开以下三点：

1 货源

基于高价值消费需求诞生的三种回收商业行为，第三方独立平台的盘子最大但也最难啃，原因在于没有品牌和电商平台的天然导流，只能去磕C端、供应商和手机制造商。目前市场上大多的二手交易创业公司都采取双管齐下的配备，即建立C端回收体系，又与手机品牌合作。

找靓机则是直接与供应商合作，首先能够确保的就是平台上销售的二手3C产品是100%正品，其次能够获得稳定的供货渠道，并且降低了C端网络带来的投入风险。目前，找靓机与国内700家中大型供应商达成了合作，日供货量可达12000台，月规模高达10亿。

2 质检

严苛的质检是信任背书最直接的体现方式，找靓机采用的双重质检体系，相当于在产品到达消费者之前经过了两次严格的质检服务。一次是对供应商执行严格的质检标准，一次是找靓机自己的质检中心做二次检测，包括25项外观检测、52项全面检测和3道复检程序，比如120分钟录像、10小时待机和500张照片连拍等。

与此同时，找靓机还有“一机一拍”产品展示、“七天无理由退换货”、“客服18小时在线” 、“365天保修服务”等售后机制。

3 媒体+电商双轮驱动

大多数二手交易平台将业务重心放在了交易环节，而忽视了获客成本。第三方独立平台由于缺少天然的导流，在获客方面长期都是以线上推广和定期投放为主。

内容的带货属性已经被证实的今天，各大电商平台都已推出基于直播、短视频、资讯的导流业务。找靓机的双轮驱动模式里也通过构建自媒体矩阵，为品牌养成和线上销售带来了大量的流量。目前在整个新媒体平台上，找靓机拥有50个账号、超过2500万粉丝。

4 清晰定位

找靓机有一个清晰的定位——“二手3C正品特卖”，找靓机CEO温言杰将自己比作二手3C领域的唯品会。也就是说，在确保正品、质检的基础上，找靓机还有一个价格优势。

其实总结下来就不难发现，找靓机的策略是二手交易市场B2C纯自营平台的一个样板。要做B2C纯自营，在货源上一定要与供应商、手机品牌具有良好的直接合作关系，确保货源品质、数量的稳定；自身的质检服务一定要做到最好，确保产品质量和用户体验；再有借助新媒体降低获客成本，实现价值最大化。

雷军的「专注、极致、口碑、快」七字诀，套用在找靓机身上也是合适的。上周融资发布会上，找靓机公开了几组数据，比如复购率42%、退货率7%、好评率98%等等，均为行业领先水平。

在规模日益扩大的二手交易市场，信息不对称、商品不透明等虚假交易的时代显然已经过去。B2C纯自营平台的出现，也符合消费升级背景下大众消费需求的变迁。

找靓机的优势在于，如果它能将二手3C领域的这一套服务流程磨练成标准体系，与更多供应商建立良好的合作关系，持续保证自己的质检工序，未来就能将这一商业行为拓展到其他品类。在这期间，例如消费金融、线下扩张甚至新零售等都有可能是找靓机的新商业机遇。同样，也是打开和激活二手交易市场的一把新钥匙。

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