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K12校外教育，本质是商业，目的是盈利。

好未来、新东方，代表了过去20年校外K12教育创业的高峰。不管一对一、一对多，抑或美术书法乐器课，还是上课的讲师有多好，其中商业逻辑都极其简单：按时付费。

这个模式的本质是，家长是在为老师的时间和机构的课程买单。

那么，家长或者学生真正的需求是什么？最直观的来说，是分数或者素质的提高。所以，在商业逻辑上，卖家供给和买家需求完全不是一回事，因此，过去20年校外K12创业的逻辑并算不扎实。

为什么在不扎实的商业逻辑下，依然有多家上市公司？一起教育科技CEO刘畅给了锌财经四个字的回答：感觉有效。

现实中“不学会更差”的焦虑感，是过去20年家长一直买单的最大原因。

从机构校长走出来的刘畅，几乎是以自述的方式完成了锌财经长达三个小时的采访。在他看来，前20年的校外K12创业赛道，已经被完全占领，弯道超车几乎没有可能。

那么，接下来20年，校外K12教育的创业机会在哪里？

在刘畅看来其实很简单，就在于让“供给=需求”这个商业逻辑成立：从贩卖时间，到贩卖效果；从“感觉有效”，到“真实有效”。

一起教育科技创始人兼CEO | 刘畅

1

为“感觉有效”买单的家长

我是觉得，其实上一个时代的公立学校是共性教育，上一个时代的培训机构也是共性教育。

但共性教育所带来的价值非常有限。

在我从业教育的十几年里，发现一个很有趣的秘密。

我自己用了一个非常简单的尺度来衡量我们学校的教学结果，我把学生半年前的在校期末排名和后半年的期末排名进行比较，看学生实质进步的情况。

答案是30%。只有30%的人提分了。

这里又引出另一个现象。100个学生被送到机构来，虽然只有30个学生有提分，但大部分机构校长，当然包括我自己在内，却能让70%-80%的家长完成续费。这个问题，我们问过那些家长：期末没进步，为什么还要选择继续到培训班学习？

家长回答：没有更好的了。甚至还有很多家长认为，既然别人家的孩子进步了，我家小孩没有进步，说明是我家小孩自己的问题。如果不来学，还可能退步。

所以，70%的家长是在为他们的焦虑感买单。

家长有这种心态的时候我就明白了，其实教育在过去整个20年的过程叫“感觉有效”，所有的公司都在围绕着四个大字来运营的。

什么叫感觉有效？就是让消费者形成一种来这家机构就必然有用的感觉。

举几个例子。一进大厅，每个培训机构上都有热烈祝贺某某学生小升初到名校了，考入北大清华了，谁谁谁进入哈佛耶鲁了。

罗永浩有一个著名的段子，说每次某著名机构搞高峰颁奖，机构最大的校长给雅思、托福、考研高分的人发钱颁奖。

罗永浩说，其实你们都不知道，这个校长发钱的意思是：谢谢你们，对不起，浪费你们时间了，你们这些学生不来我们这也能考满分，这个钱是补偿你。

这个段子我虽然不完全认同，但是，对部分学生来说，情况确实存在。

2

从“感觉有效”到“真实有效”

让家长学生“感觉有效”，这种“有趣”的运营手段应该在整个行业通用。但实际上，既然有“感觉有效”，也一定会有“真实有效”。

其实大家都知道是这么回事，但为什么做“真实有效”的机构很少？难，太难。但至少我们还是在往这方面去做的，因为我能看到，在往后20年，这是行业一个赛道偏转的机会。

那什么叫“真正有效”？

逻辑其实很常见，路边卖瓜经常吆喝：不甜不要钱。对培训机构来说，什么时候能做到不按“消费市场”付费，而是按“结果付费”“无效退款”的模式付费，那就算“真实有效”了。

这是可以做的。我在机构里任教时也“被尝试”过。

故事是这样的：

有一个穿着貂绒大衣的大款来了，说，你看我小孩物理的一模是54分，你机构收费1小时400或500我都不在乎。但咱能不能重新签个合同，二模的成绩每提高一分我就给1万，不提高不要钱。我说可以。

一旦事情有了标准的衡量尺度，你就会发现，按照结果付费是中国家长更愿意看到的。

但这也引发出一个问题：这事如果没有一个参照系做对比，而是基于某个可测量的角度，对一家公司的底层投入要求到底有多高？

首先一个基本的前提，时间沉淀。获取学生全学科全学段的连续学习数据，可能需要6年、10年，甚至未来更长的时间。这个数据才有可能更加准确的去评估学生问题在哪里，评判要给予学生做什么样的干预，这干预对他积极影响的衡量标准是什么。

这样，我们也才真正有了底气告诉家长，我们是了解你孩子的。我们也才有希望走到下一个个性化教育的阶段。

3

不要指望弯道超车

那怎么去跟家长有底气的说：我是了解你孩子的？

第一：获取学习数据。

一起教育科技是进校模式，我有他学习生涯所有的学习数据，我们在小学、初中、高中都会慢慢打通。

第二：对症下药。

基于第一点，我们更容易对症下药，也更容易提供针对性的解决方案。

第三：评价体系。

在这样一个解决方案中，我们设置了一套评价体系去对效果做出评价。每一次的月考成绩都有数据记录，每一个学期、学年的成绩、排名都能生成图标，直观、显性。

这三点其实是上一代教育创业者留下来的漏洞。要去解决这三点，在当时的背景下几乎是没法做到的，即使是现在，对新的创业者来说也是一件极其不容易的事。

“弯道超车”的定义是，在已有的赛道当中，你突然找到了某一个拐弯的地方，然后快速超过它。

但今天新东方、学而思如此强大的时候，你不要指望所谓的弯道超车。

所以，不如找一个新的赛道，成为那个赛道的创造者和王者。因此，你就必须问一个问题：原有的赛道有哪些BUG？

我相信，任何一个行业要想做颠覆式创新，第一件事情就是研究上一个时代，并思考，前20年整个行业的逻辑基点是什么，20年下来这些行业漏洞在哪里？

只有想通这些问题，你才有可能去创造出一个新的赛道。一起教育科技作为一家新兴的互联网创业公司，就源于这样的思考，走出了自己的路。

4

修复bug，找到新的路

对我来讲，用户价值和社会价值是原有赛道中的两个BUG。

第一，用户价值。

我觉得原有赛道一个非常大的BUG就是，这20年来几乎所有机构做的叫感觉有效。也就是说，过去20年，教育行业只是用“量”给了你一个“感觉有效”的错觉而已。

站在消费者和家长的角度来说，他们希望为效果买单，而不是为时长、机构的课程买单，但没有人真正去做有效、可衡量的事情，哪怕是往这方面努力。

我们说一个手术6个小时值钱还是10个小时值钱，一副药到底是吃20斤值钱，还是吃2粒值钱？一个课到底上20次课是好，还是说加量加价上36次课好？

量，不是一个重要的衡量指标。

一起教育科技在过去的七年里，从开始的小学做起，再到后来的中学，现在已经能够每天收到全国30几个省5TB的数据。在这样一个量的基础之下，才有底气去切入接下来20年校外K12教育的创业赛道。

比如，接下来的“AI+教育”你怎么去做？数据一定是基础，只有数据基础到位了，才有做下一步动作的资本。

一起作业在做的，不仅是搜集学生学习生涯里的学习数据，而且这些数据还将返还给学生、家长、老师。

通过这些数据，学生可以一键生成过往的易错点进行训练；老师能够分析普遍性的难点错点对症下药；家长可以跟踪孩子一学期甚至一生的学习情况。

因此，评价体系、衡量体系、对症下药一定是可以做的事。这也是今年下半年，我们要去做的事情。

第二，社会价值。

先讲一个故事：

我到北京某所知名小学听课，全班40个小孩，发现里面有25个小孩都在校外的大机构上课，英语水平倍棒，三年级的小孩基本达到初一的水平，但另外15个小孩基本画像是回迁户或者是农民工子弟，他们没有上过任何课外辅导班，水平就是三年级国家大纲教材的水平。

这样一个学生水平存在极大差异的班级就出现一个难点，老师不知道该根据哪一拨学生的水平教。

这里呈现的一个的客观现象就是，校外培训机构的资源会倾向省会城市和当地有钱家庭，农村或者贫困家庭几乎不能享受到。

这代表的是极大的教育差异。

下一个时代的教育公司，如果要想走出这两个BUG，所要考虑的逻辑基点，就是打破大机构的逻辑。

教育行业前20年的创业逻辑是，我们是做教育培训的，要在好城市，要树立好品牌，招到优秀的学生苗子，再去宣传。

当然，这些大机构也需要让30%的学生“真实有效”，至于那70%的学生陪玩，没关系，否则他们去别的机构更差，这个是我们当时的思考逻辑。

我相信，一个行业，下一个优秀性一定是要弥补上一个行业赛道的这种逻辑BUG。

5

教育公平要的还有内容

我能看到的是：能不能通过普适性的进校，把一二线城市的优质教育资源往三四线城市带？

今天我们进入到一二线名校的实体都在往三四线投。中国三四线真的是已经不缺硬件，也不缺网络了。很多农村的学校都有电子白板，但问题是打开白板后，除了老师上课PPT，什么也没有。

所以，我理解的所谓教育公平，不单单是硬件上，还在于内容资源上。设备进了三四线城市以后，能不能把一二线老师所有使用的绘本、课件等等开始往三四线带？

我们发现，三四线城市的老师到现在为止没法教授好的内容。比方说，英语课上要教一句新的句式：have something to do something。

一二线城市怎么教？直接选取一个电影片段，包含这句英语台词。通过这样的学习，学生不仅能听、会读、能写，还清楚的知道在怎样的场景下运用这句话。教学效率显著提高。但是，三四线城市的老师没有电影片段这些素材。

实际上，三四线城市的老师对于小孩的素质教育，让小孩有正确的价值观、人生观、热爱生活、热爱教育的教育，并不比一二线差，你只要解决他好的内容进课堂教书的问题，他们能够呈现出更好的课堂来。

而互联网给“内容上的教育公平”带来了机会。

所以，我们一定会去做内容，苏格拉底智能学习系统就是基于这个思考推出的。

这种内容上的底层投入价值在于，能够把数学题的辅助线和另一个“围魏救赵”的成语一起呈现，让老师也能更直观地呈现这背后的一种思维。这种思维给学生的，不是一次考试有用的知识，而是受益一生的有用技能。

文章 ∣ 单一

责编 ∣ 九凤

摄影 ∣ 黄硕

手绘 ∣ 精卫

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部分图片来自网络

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