从“自营”到“平台”：贝壳找房凭什么构建一个新大陆

过去自营的链家，

一城一池都是基于内生式的线性增长，

进化为贝壳找房后，

由一生二，二生三，三生万物，

开始走上指数化增长之路，

其体量规模，

未来有望远远超越链家母体。

地铁口，是链家绿色的门店；地铁里，海蓝主色调上，迎面而来的是贝壳找房代言人黄轩嘴角上扬的笑脸。

蓝绿变幻之间，是中国最大的房产中介公司的自我革命和颠覆性升级——今年4月底上线的「贝壳找房」，是链家从“自营”到“平台”的物种进化。

贝壳找房诞生后，链家成了贝壳找房平台上的一个直营品牌；前不久成立的德佑，则入驻平台成为贝壳找房的加盟品牌，其他第三方的大中小微性公司，则如同百川入海，开始慢慢汇入贝壳的超级蓝海之中。

贝壳找房CEO彭永东把贝壳定性为“构建一个新大陆”，到2020年底，贝壳打算覆盖全中国超过300个城市，服务超过2亿的社区家庭，连接100万职业经纪人和10万家门店，赋能超过100 个品牌。

哥伦布“新大陆”的地理大发现，改变了世界格局，贝壳找房凭什么打造房产业“新大陆”？

开放

贝壳找房，是链家all in 互联网的一次转型升级。

开放，是所有互联网巨头的必然选择和集体共识，比如腾讯、亚马逊、阿里等都在打造开放平台。

因此，贝壳找房，走上开放之路并不意外。从自营到平台，贝壳找房就像是在打造房产界的“天猫”。

“开放”是潮水的方向，但选择开放之路，依然是“勇气”、“智谋”兼备的一场冒险。对于房产经纪行业来说，客流、房源是最有价值的信息资产，而现在，贝壳找房却做了个大胆的举动，敞开“金库”，将楼盘字典、真房源验真系统、SAAS操作系统、ACN合作网络等管理规则共享给行业。

把过去的“友商”拉拢为长期“盟友”，难度颇高，所以这一开放之路，在链家系内部已经酝酿了四五年。

早在2014年链家网上线时，链家就有过做“贝壳”的想法。“当时我们就想好了做行业的开放平台，但时机并不成熟。”彭永东回忆。

彼时最大的问题，是行业数字化水平太低，数据收集、整理、鉴别能力都处于萌芽状态，有限信息被分布在一个个孤岛里，无法顺畅的实现连通和共享。

过去四年间，链家在大数据、技术能力、运营能力、规则制定等方面积累了足够的实力，逐步成为以数据驱动的全价值链房产服务平台。成熟的链家并没有把这些实力当做一道“屏障”，而是选择了开放。在对外开放中，最有价值的无疑是代表真房源的“楼盘字典”。

据了解，截至5月底，链家耗时十年打造的房屋信息数据库“楼盘字典”，记录在库的真实房屋数突破一亿，已覆盖中国135座城市的25万个小区，惠及50%以上的中国城市人口，而且最终目标，则是要覆盖中国300多座城市及其所下辖的2000多个县城，给中国每套房一个身份证。几年前，当链家第一个举起“真房源”的flag时，全行业还深陷假房源的泥淖之中，如今，借助贝壳找房平台，真房源成有望成为全行业的标配。

此外，贝壳找房还将向全平台开放共享其SaaS办公系统，为品牌和服务者们提供从房源管理、客源管理、工具管理及移动管家等一整套服务体系。

在平台模式下，贝壳找房利用ACN合作网络把买家、业主、经纪人、经纪品牌等一个个散落的碎片拼接起来，房产经纪行业的孤岛效应被打破，产业链的上下游贯通，C端用户体验更好，B端经纪人和经纪品牌则如虎添翼——可以一揽子的对接行业里更多的人、房、客，一键连接贝壳平台，就有望实现全面的进化升级。

一个企业的终极商业价值，取决于其社会价值，因此，与其说贝壳找房颠覆了过去的链家，不如说，贝壳找房在全行业放大了链家效应。

赋能

有了贝壳找房对外开放的数亿楼盘以及源源不绝的庞大客流，还有贝壳找房的品牌背书效应，那些分散于全国的中小微经纪品牌和经纪人，接下来面对的挑战则是，他们能够提供可以比肩链家的优质服务吗？

在整个房产中介行业，论服务能力，链家一直跑在行业前列，让友商难望项背，因此，在开放之后，贝壳找房接下来要做的就是赋能。

基于链家十几年的积累，贝壳找房抽离出全行业共同需要的能力和资源，然后打造出全流程的“操作系统”，依托于产品技术、真房源品质控制、大数据等底层基础设施上的多年积累，以及衍生出的营销、经营、系统、供应链、品牌、人才、交易、资本这八大赋能，打破跨品牌间房源、用户、经纪人之间的联动难题。

第一，客源和房源。

如上文所述，把真房源变成全行业标配。在徐州，已经有180家线下门店加入了贝壳找房真房源管理网络，用户体验和商家效率有明显提升。

第二，提升供应链完整度，熨平周期风险。

整个中介行业的周期性波动非常剧烈，两年上行一年下行，大量的中小经纪公司来说，由于团队规模和作业半径有限，难以获得足够多的二手和租赁房源，难以从大型开发商手中得到新房房源，也担心回款难，当行业进入下行周期，门店嗷嗷待哺，营收大幅下滑。

贝壳找房可以凭借其全业务链优势，助其完善供应链，开放包括装修、保洁、培训、金融解决方案提供商在内的优质供应商资源及跨界合作伙伴资源，为其导入二手房、租赁、新房、装修、搬家等和社区生活相关的业务，对抗行业周期风险。

第三，提供完备的人才培训体系。

与纯互联网业务不同，房产经纪的行业，重头还在线下，所以，一线经纪人的服务能力至关重要，链家完备的人才招聘、培训体系将会赋能接入贝壳找房平台的经纪品牌和经纪人。

以郑州创业的原链家员工芮培豪为例，在贝壳找房平台的赋能之下，他已经在郑州开设了3家门店，到今年年底，他的门店有望扩展到6家。据了解，郑州链家已达200家门店，经纪人达3000人。

贝壳的全行业赋能，如同打怪升级一般，源源不断，只有起点，没有终点，不再一一枚举。

彭永东说，“以前经纪公司和经纪人开创自己的事业可能需要10个能力，但有了贝壳找房平台以后，可能未来只需要4个能力就可以做自己的事业。”

共赢

一个开放平台能否打造持久健康的生态体系，关键在于，是否建立了公正、透明、明确的利益分配机制，所谓不患寡而患不均。

在贝壳找房平台，这一难题的解决，要依靠已经得到验证的ACN模式。

ACN模式，对服务链条进行全流程的拆解、细化、估值、定价，根据经纪人在各个环节的贡献率进行分佣，从而使分佣机制趋于均等化。

这一模式最早起源于链家内部。早在2014年，链家就建立了经纪人合作网络(即ACN网络)。ACN模式有效解决了“房”、“客”和“人”(经纪人)之间联动的难题。其合作架构主要包括三部分，即以房源流通联卖为核心的“房”的合作网络、以跨店成交比管理为核心的“客”的合作网络和以信用分管理为核心的“人”的合作网络。其本质是打破现有的信息孤岛，将房源和客源有效打通，盘活所有的资源进行更加有效的匹配。当信息的隔板被打开，在合作网络促发下，商机线索会以几何倍数增长。

通过这一网络，链家二手房交易的单边比从2014年的3.2：1上升到2017年的接近7：1。

在链家内部走通后，ACN模式又被复制到了德佑。德佑入驻贝壳找房平台短短三个多月，目前跨品牌成交率已达70%，这个成交比已经比肩于链家内部的跨门店交易占比。这种跨品牌的合作，也可以加快线上成交，提升各方效率。

而对于C端的买家和业主来说，原先经纪人带客户看房最多能有三四套备选，甚至一两套，现在备选房源成倍数上升，成交效率也随之提升。

ACN理顺了经纪人、经济品牌、门店之间的横向关系，过去，所谓的直营和加盟的界限，都是以企业为核心来定义组织体系，未来，在以用户为中心的新模式下，直营和加盟的界限会愈发模糊，“合作”也将比“竞争”更为重要。

关于贝壳找房的盈利模式，彭永东在接受媒体采访时则表示，贝壳找房并非做端口,而是采用CPS(即按出售付费)成交导向模式,这意味着平台不靠信息赚钱,而是成交效率为王。

不同于售卖流量的信息平台，贝壳找房敢按效果付费也是底气十足。第一，手握真房源，所以敢对效果负责，以成交效率为王，第二，让利益分配机制更持续更健康，不让经纪人和经纪品牌基于虚假钓鱼信息白花钱。

含着金汤勺出身的贝壳找房，一面世就风华正茂，在用开放、赋能、共赢三板斧，逐渐回答了行业疑问之后，开始引爆了势能。

过去自营的链家，一城一池都是基于内生式的线性增长，进化为贝壳找房后，由一生二，二生三，三生万物，开始走上指数化增长之路，其体量规模，未来有望远远超越链家母体。最新数据显示，上线不到三个月的贝壳找房，平台日均商机量已近链家网的80%，而后者已经成立了3年，看来，贝壳流量10倍于链家网的小目标，有望提前实现了。

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