从流量争夺到客户为王看美团“新物种”的取胜之道

6月25日，美团终于递交上市申请书，目标估值600亿美金。招股书数据显示，2017年美团总交易额为3570亿元，亏损为28亿元，整体收入为339亿元。

很多人认为美团现阶段选择上市有点着急，毕竟在共享单车和网约车两个项目上美团还属于扩张阶段，如果此时选择上市，其业务规模没有形成一定的行业壁垒对上市估值一定会有影响，但对于王兴来说，经过校内、饭否等创业项目的洗礼使其在千团大战中突围，历经这几年的商业蜕变，王兴早已不是那个莽撞的匆匆少年，更像是一个老道的商业大亨，对于上市的节奏把控其实从另一层面彰显了王兴基于现阶段商业市场透析过后的明智之举。

美团的战略布局 做生活服务领域的领导者

互联网产业的快速迭代一方面得益于现阶段互联网技术的快速发展，另一方面则是基于互联网引发的企业对“互联+”和“+互联网”的思维变革。

从美团目前的格局来看，其早期对生活领域的布局就是一种完美的“互联网+”演化，经历过几百年的供给需求的匹配，线下的消费场景已经形成了固有的消费形态，比如，我们想吃外边饭店的饭菜，就必须要到饭店去消费;想打车就必须要提前到出租车出没频繁的地点站街招手等等，而互联网的出现，打破了这种固有的消费场景，在提高消费需求匹配频率的同时也优化了服务体验。

美团的成功其实来自于王兴对互联网行业发展的精准把控，以及王兴自身前期通过创业项目修炼的线上技能，成立于2010年的美团网可以说在3G时代就开始建立品牌矩阵，但由于当时移动互联网处于萌芽状态，王兴只能一边摸索一边拓展生活服务领域，直到2013年12月4日中国发放4G牌照以后，4G时代的开始加速了王兴拓展线下生活领域的消费场景，而且之前从创业项目中汲取的经验使其快速的get到了用户的痛点，通过技法的演变让王兴经过4年时间将美团打造成了中国领先的生活服务在线交易平台，这种技法的展示其实就是我们口中常说的“+互联网”的成功案例。

根据艾瑞报告，美团是2017年全球最大的餐饮外卖服务提供商以及中国最大的到店餐饮服务平台。通过在核心品类的领先地位，美团成功地吸引了规模庞大且不断增长的用户群体，提升用护黏性，同时不断适应消费者持续演变的消费习惯。美团的领先地位也使其能够高效地拓展新的服务品类。自2015年至2016年，交易用户人均每年交易笔数从10.4笔提升至12.9笔，在2017年进一步提升至18.8笔，其中，按交易笔数排名前10%的头部用护人均每年交易笔数达到98笔。

凭借在高频领域的市场领先地位，美团成功扩张至广泛的品类，如美业、娱乐、酒店及旅游，以及许多其他生活服务，通过交叉销售，快速和高效地扩大美团所触达的消费者群体。在2017年，美团酒店预订业务80%的新增用户来源于实时配送及到店餐饮交易用户。同年，在美团平台上完成预订的国内酒店间夜量共计约2.05亿，在中国同行业中名列第二。丰富的服务品类有助于美团降低获客成本、增强用户黏性、提升用户生命周期价值。

技法高超 为服务模式做快速迭代

对“互联网+”的完美应用让美团迅速成为了为中国领先的生活服务在线交易平台，但这一过程并不是一帆风顺的，因为从这种服务流程来看，通过一个平台来接通线下客户和用户消费流程的这种技术人才我想大有人在，所以，美团在迎来4G高潮的时候也迎来了互联网风口时期的“千团大战”，而“千团大战”的首要技术就是烧钱抢用户，这种粗暴的打法对于当时培养用户消费习惯的时候是最简单最有效的玩法，当然美团也不会例外，不过，美团之所以可以熬出头，除了其资金雄厚以外，更多的是美团自身产业丰富和强大的用户消化能力。

因为在美团成立之初就开始通过技术创新强化平台价值，而不单单是一家连接线下和线上的服务平台，通过投资包括人工智能在内的各项技术进一步发展美团的数据分析能力，以有效利用平台生成的庞大用户和交易数据。同时招募行业顶尖的人才，包括业内领先的研究人员、富有经验的工程师以及来自世界知名院校的顶尖毕业生。从而持续深化技术创新以提升用户体验和提高运营效率。在借助庞大的数据基础和大数据分析的能力下强化个性化推荐，最后达到提高用户达成交易的转换率、提升消费者的忠诚度的目的，这种基于“互联网+”的思维变革让美团迅速脱颖而出，同时也为后期对接新项目注入了最有时效性的优化方案。

据了解，美团日活跃用户2.5亿中30%有出行需求。越来越多的消费者选择美团打车，与美团提供本地“吃喝玩乐”生活服务的核心业务密切相关。当用户在大众点评、美团上团购好餐厅优惠券时，当用户旅行、出差到站准备前往酒店时，当用户在猫眼上选好座位，准备前往电影院时，可以直接打车前往，一站式解决吃喝玩乐行。

以客户为中心 彰显极致悦客的大商精神

从古至今，商业模式在变但从商之道却没有变，那就是对客户的服务，对于线下的商家来说，商家做到笑脸相迎就足够维持其运营，但对于美团这样的互联网服务平台来说，其客户涵盖的不止线下商家还有消费的用户，想要维护好二者的利益，除了角色转换更要能通过技术创新孵化不同的解决方案。

为了达到这一目的，美团向商家提供了广泛的解决方案，助力生活服务业实体经济转型升级。美团协助商家建立在线业务，与消费者实时接触。美团向商家提供一系列解决方案，包括精准在线营销工具、高效的实时配送基础设施、基于云的ERP系统、聚合支付系统、以及供应链和金融解决方案。美团广泛的商家服务解决方案使商家得以更加高效的吸引并服务消费者，提升销售收入和盈利能力。此外，美团的平台还促成了许多专门针对服务业电子商务行业的新型商家和业务模式的诞生。例如，为了满足巨大的消费者需求，旨在提供外卖服务的中央厨房应运而生。这些新商家依赖美团作为其实时触达大量消费者群体的主要营销渠道，因此忠诚度较高。

通过这些解决方案，美团得以持续扩大商家群体，并培养其长期忠诚度。在2015、2016和2017年，美团的在线商家数量分别为约300万、440万和550万，其中活跃商家占比分别为66%、68%和80%。

商家数量的增多其实一方面是对美团用户数据的青睐，另一方面则是在美团差异化的方案中享受到了品牌赋能红利，这也为美团后期继续增加新的服务类别，以更广泛地覆盖消费者日常生活的各类场景打下了基础。而且这种服务范围的扩张可以提高消费者的黏性并带来更多交叉销售的机会。

在美团的平台上，美团庞大的用户群可轻松通过移动设备搜索及点击来发现各种商家。此外，商家能够在消费者寻找相关服务的特定时刻接触到最有价值的目标受众-本地或附近的消费者。美团亦为商家提供独特的数据分析及有效精准的营销工具，以吸引并留住消费者。此外，当消费者在美团的平台上购买并使用一类服务时，他们也会接触到并可能对其他服务类别产生兴趣，从而带来强大的交叉销售效应。

毋庸置疑，美团的成功是王兴对于“互联网+”和“+互联网”的完美把控，基于这二者技法的演变让美团成为了一家全品类的生活服务电子商务平台，而生活场景的高频消费需求提升美团对接新业务的融合能力，相信未来的美团在极致悦客的宗旨下将会完美的演绎中国的大商精神，这种基于企业价值演化的孵化能力是任何一家企业都难以复制的，所以美团现阶段600亿美金的估值规模只是当前一个阶段，其天花板还远远没有到头。

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