拼多多：被嘲笑的逆袭者

年GMV过千亿，京东用了10年，唯品会用了8年，淘宝用了5年，而拼多多只用了两年3个月时间。在媒体报道中，这句话已经成为拼多多的标配，但这种表述终究是模糊的。

北京时间6月30日早间，拼多多向SEC提交的招股书正式被披露，各类详尽数据的首次公开，掀开了拼多多神秘的面纱，终于让世人一睹这家新晋超级独角兽的风采。

一、透过招股书，看数据维度下的拼多多

三年未满，最快实现千亿GMV的电商平台，且运营效率极高。

截至2017年底，拼多多总下单数43亿单，GMV为1412亿元；2018年Q1，GMV达662亿，总订单量达17亿单。

营收方面，拼多多2016年、2017年营收分别为5.05亿元、17.44亿元，2018年Q1营收13.85亿元，较2017年同期3700万元，增长37倍。

拼多多在2016年和2017年分别发生2.92亿元人民币和5.25亿元人民币净亏损，而受大幅扩张市场需要，在2018年Q1的销售与市场支出达到12.17亿元，平台单季发生2.01亿元人民币净亏损。

这意味着截至2018年Q1，拼多多在实现千亿GMV的背景下，累计亏损（含期权支出）仅为13.12亿元人民币，运营效率极高。

用户量高速增长势头不减，Q1单季用户净增5000万。

2018年Q1年活跃用户达到2.95亿，相较2017年全年2.45亿，单季增长5000万。

独立应用端上，截至2018年3月31日的12个月里，月活超过1亿人，2017年全年，月均活跃用户为0.65亿。

人效高，现金储备充裕，核心创始团队对公司发展拥有绝对掌控力。

截至2017年12月31日，拼多多公司共有1159名员工，平均年龄仅26岁。人均支撑370万个订单、1.2亿GMV、20万消费者

截至2018年Q1，平台持有现金及现金等价物约86.34亿元，现金流较为健康

而据美国SEC网站招股书披露，创始人兼CEO黄峥在拼多多所占股比为50.7%，对公司拥有绝对控制权，其也承诺本次发行后将捐出个人2.3%股份成立私人慈善基金。腾讯为二股东，持有18.5%股份，高榕持股10.1%，红杉持股7.4%。

同时，招股书也披露，陆奇出任拼多多独立董事，其在人工智能领域的丰富经验，将进一步提振平台发展信心。

二、拼多多，“拼”字当先，允多允精

此前在采访中，黄峥认为：在帝国式竞争下，应该学会错位竞争。首创“拼单”模式的拼多多将自己定位为一家高速增长的“新电商”平台，旨在为买家提供“物美价廉的商品和充满乐趣的互动式购物体验”。

前端以社交拼团等游戏化的互动方式，充分挖掘了微信生态红利，以极低的成本收获了近3亿的增量用户。

在致股东的公开信中，黄峥提到：“拼”还会演变出各种版本，我们也期待在未来开创出完全不一样的用户场景和正如今天开创了“拼”一样。

而“拼”，则是过去三年内，拼多多为电商贡献的全新购物理念和体验。拼团模式将游戏运营逻辑植入平台的分享、红包派发、抽奖拉新等活动当中，并在社交黏度极强的微信生态中一触即燃，透过社群裂变触发着持久而无限的热情，使其以极低的成本触达了以淘宝为主的传统电商未曾覆盖的近5亿下沉人群。

皓哥此前多次提到其获客成本低，至于低到何种程度，这次透过招股书终于可以一看端倪。2016-2017年，拼多多的销售与市场成本约15.13亿元，对应的年度活跃用户为2.45亿人，两者相除后，可知其成本仅约6元/人，相比传统电商近200元/人，效率显著提升。

后端深得Costco的爆款低价精髓，并基于大数据与人工智能，精准洞察用户偏好，提供其个性化且物美价廉的商品。

“拼”，除了能够带来新颖的互动体验，还能提升后端供应链的效率和质量。在拼团模式下，平台快速聚集用户需求，借助用户的自发筛选，在买卖双方之间实现大规模的多对多匹配，反向引导厂家定制化生产，通过减少中间环节，并精选各大品类SKU，为用户打造低价爆款。

新模式下，拥有规模化生产、但不具备品牌或设计溢价的大工厂将如鱼得水，纸巾是一例，农产品也是。拼团模式实现了不同品质、种类和数量的小规模农业产物的半定制批量处理，通过农庄与用户的高效匹配，提升了国内农产品的生产、运输、流通的效率，降低了冗余成本，社会价值也自然得到肯定。

此外，基于大数据与人工智能，拼多多也将在群聊、朋友圈之外开辟新战场，更加精准洞察消费者偏好和潜在销量，继续优化整个供应链。其不仅能够为消费者提供个性化商品推荐，还能为商户提供实际需求预测，从而帮助他们实现更好的库存管理和更高的运营效率，以便更好地满足消费者个性化需求。

三、潜行之下，迈出雄关

尽管低调潜行的拼多多，一出山便已是庞然大物，但包括拼多多在内的整个市场都有着清醒的认知，平台仍处于早期阶段，如何净化生态、升级供应链，实现差异化，已是其将要迈过的雄关。

首先，我们必须深刻理解下拼多多崛起的根本逻辑。在商品供给过剩的当下，拼多多以社交分享+极致爆款的方式，高效地实现了商品基于“人”社交分享，反向推荐给用户，相比传统电商的搜索模式，在体验与效率上均有提升。

正如黄峥所言，拼多多是人的逻辑，我们通过拼团了解人，通过人推荐物，后期会过渡到机器推荐物。

在微信强社交和易于分享的机制下，拼多多能基于朋友之间熟悉彼此的消费需求和偏好的现实，通过朋友的把关和信用背书，高效地实现了商品信息分发。在商品供给过剩的当下，其无形中触动了那根“信息（商品）”反向找人的时代之弦，因此在体验和效率上的提升上，走到了趋势前沿。

而在大数据、AI蔚然成风下，机器分发已是趋势，拼多多也在为此摩拳擦掌。例如，在拼多多APP中，搜索仅设定为一个微小的场景，也不设购物车。形象地说，未来其或将成为电商领域里的“今日头条”，而商品流的分发方式也将敏锐地抓住潜在的上升空间。

其次，以“拼”聚集流量后，下阶段如何升级供应链，从五环外到五环内的跃升将是关键战役。

基于海量的用户基数，拼多多需要从用户扩张逐步转向深耕用户，从中低端市场走向中高端市场，沉淀一批高品质诉求的用户。而这其中，能否实现用户、供应链的双向升级，十分重要，也十分考验平台的运营能力。

以上海著名的中低端服装批发市场七浦路为例，LV等奢侈品牌若入驻其中，不仅拉低品牌形象，也几乎不存在自己的目标用户。循此逻辑，拼多多若要升级供应链，需要完善平台治理，提升平台信任度，培养能够接受高客单价产品的细分客群，并且基于AI的精准分发，寻找到匹配优质供给的中高端消费人群，从而反向吸引更多优质品牌入驻，并吸引更多的优质用户，形成良性循环。而这事关平台的未来成败。

最后，用更长期的视角看，拼多多的愿景与差异化是成为“Costco”和“迪士尼”（即集物美价廉产品和娱乐为一体）的结合体，这也意味着其有望在阿里京东的电商主战场杀出一条血路。

场景革命，这是拼多多差异化竞争策略之一。电商出现之后，一直是实体店的比照对象。然而，放眼目前的电商平台，几乎没有一家能够满足商场逛街时所产生的愉悦和快感。而平台不仅高效地完成信息匹配，还模拟着整个商场空间里临场购物热情，并试图调整整个空间，增加体验开心度。

玩法创新，则是拼多多另一个差异化竞争策略。带来“物美价廉的商品和充满乐趣的互动式购物体验”是拼多多的诗与远方，而在“多乐趣”上，其可以复用团队在游戏开发上的经验，在拼团之外，将积分、等级等成熟游戏玩法与电商深度融合，拓展电商购物的乐趣空间。

在以阿里京东为高地的电商行业逆战中，拼多多已通过另辟蹊径轻取行业第三极，差异化竞争思维或将助其弯道超车。

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四、结语

风物长宜放眼量，看不清新物种何去何从的时候，不妨让子弹飞一会儿。苹果手机问世时，曾遭受质疑，然而如今却坐拥全球手机市场八成利润。

而在微信互联网红利和消费升级的新趋势下，拼多多集社交和电商两大磁场于一身，在物美价廉和丰富乐趣的双漩涡中，发现了让人既兴奋又未知的新大陆。如此来看，300亿美元或许只是一道开胃菜，其将另有一片海阔天空。

撰文 | 钱皓，陈国国亦有贡献

排版 | 千亦

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