代理模式下 中国85%的医疗器械企业为什么做不大？

原标题：代理模式下 中国85%的医疗器械企业为什么做不大？

文/随辩 GPLP

在中国的医疗器械公司存在这样一个生存魔咒，那就是85%以上的企业都做不大。这个问题困扰了从业者20年，如今，伴随着人工智能、大数据、3D打印等高科技的飞速发展，中国的医疗器械行业能否弯道超车，逆势崛起?其投资及创业机会何在?代理为王

中国的医疗器械离不开代理二字，当然，如今这种模式依旧困扰目前的医疗器械行业，比如深圳迈瑞、四川迈克，在当前销售几亿甚至数亿的公司，其实基本都是代理而来。

以深圳迈瑞的成长模式为例。

早期的迈瑞发家，大家比较熟悉的是“代理销售+自主研发+国际化+国内国际并购”的套路。

不过值得一提的是，与其他医疗器械公司民营企业家、乡镇企业家不同，在迈瑞创始人七君子当中，大部分都毕业于清华、北大和中科大等名校。

这也就造成了迈瑞在诸多代理起家的医疗器械公司当中能够实现成功转型，甚至逆势收购合作伙伴。

比如，迈瑞三大产线，监护、超声和检验，采取的合作模式都和跨国大公司合作，随后，伴随公司实力的增强，深圳迈瑞开始了并购之路——监护是后来被收购的美国Datascope，超声是日本的东芝，检验是美国的库尔特及贝克曼。

当然，迈瑞做代理也与其他公司不同，比如别人做代理就是为了赚钱，而在迈瑞，他们在做代理的同时还通过代理熟悉了相关产品及技术，在高度重视质量的前提下，迈瑞医疗走出了自己的发展路线。

在迈瑞医疗，合伙人成明和的回归高度重视国际客户的需求，对每一条客户的意见都不放过地去研究和讨论，然后要求研发给予支持。最典型的是迈瑞的监护仪在进入欧洲时，欧洲小国都有自己的语言，尤其是东欧和北欧，语言繁杂，而迈瑞的监护仪的多语言版本超过20种。他很好地把握住了ODM大客户，不仅赢得了大订单，更重要的是向最强劲的对手里学习，获得真经。

最终，通过合作及整合，迈瑞医疗让美国的合作伙伴及客户心服口服。

或许迈瑞只是代理模式下成功的一个异类，在缺乏技术及产品的前提下，代理为王的模式让更多的中国医疗器械企业倒了下去，2017年，中国医疗器械市场有一万五千家医疗器械生存企业和四万家医疗器械代理商在经营44个大类，几十万个规格产品。

比如，在中国医疗器械第一乡——江西进贤县，目前公司拥有医疗器械生产企业150多家，经营企业3000多家，年销售收入过亿元的生产企业有洪达集团、益康集团。进贤县李渡镇的医疗器械市场有来自全国三百家生产企业，主要生产和经营一次性使用输液器、注射器、针头等。目前，在进贤县已经形成一支6万多人的遍布全国的销售大军，年销售额达1000亿元。

再比如，在中国一次性医用耗材之乡——扬州头桥镇，目前有生产企业96家，经营企业52家，产品近200种，员工数量6200人，市场营销人员近5000人，但目前仅有一家企业应税销售过亿元，大部分都在几千万元甚至几百万之间徘徊，主要产品集中在极为低端的一次性医用耗材上，包括麻醉包、穿刺包、镇痛泵等一次性耗材。

这种模式与世界5000强竞争相比，注定不能走的更远。

目前，全球高端家用医疗器械市场基本由美国、德国、日本公司的产品占据着统治地位，而且知名跨国企业纷纷在华投资建立生产基地，抢占市场份额，挤压了医疗代理商的生存空间。

资料显示，强生、飞利浦如今依旧占领中国的制高点——中国进口200多亿美元高端医疗器械，主要以强生、飞利浦、西门子和通用电气等医疗行业巨头生产的高科技设备为主。

而且这些公司依旧在研发投入巨大——2016年，美国医疗器械营收TOP10企业的研发投入总额为104亿美元，占总营收的8.14%。同期，中国医疗器械营收TOP10企业的研发投入总额为18.06亿元，占总营收的5.35%。

因此，在中国医疗行业两票制以及最新的医疗背景下，四万家医疗器械代理商开始了新一轮洗牌——目前，“行业监管越来越严的医疗器械市场大环境下，未来三，五年，会有几万个医疗器械代理商和几千家医疗器械生产厂家淘汰出局。”某业内人士告诉GPLP君。

上游在技术的挤压下打不上去，下游在互联网的冲击下，医疗器械行业也面临变革。

比如，伴随着互联网进一步变革，我国传统医疗器械耗材遭受到互联网的严重冲击，在这种背景下，医疗器械行业涌现出一批又一批的互联网+平台，挤压了医疗器械生产厂家以及代理商的生存空间。

此外，从国家政策的长远目标来看，流通类企业数量将大大减少，行业集中度将不断提升，具有资本优势、上游供应商资源积累、渠道资源积累的企业才能分得一杯羹，目前像国药、上药、华润医药、九州通等大的流通企业均在大肆跑马圈地，行业格局越来越清晰，进入门槛越来越高，因此对于经营类企业来讲，走代理+自产模式可能性更高，转型过程中的风险相对较小。

当然，我们不排除有实力的代理商会逆势成为诸如迈瑞这样的巨头，或者成为各大厂家追逐的对象，对于代理商来讲，其未来演变有：

一、通过被收购做大做强：

想在某品类做大做强的厂家通过收购有实力的代理商快速做大做强。如北京嘉事堂药业股份有限公司收购几个实力强的心内科耗材代理商，在心内科高端耗材实现全国销售网络的布局。

二、与厂家通过股权融为一体

一部分厂家通过股份绑定有实力的代理商，让代理商不仅获得代理利润，还获得股份分红。

三、成为厂家的子公司。

部分厂家通过和一级代理商在当地成立子公司，并签订业绩对赌合同绑定一级代理商。如迈克生物和湖北，吉林的一级代理商，宝莱特与深圳，珠海，贵州的代理商。

通过这种方式解决了二票制的问题。

例如，某体外诊断公司拟与一级代理商共同投资在当地设立子公司。子公司注册资本1100万元，其中生产厂家出资561万元，占子公司注册资本的51%，一级代理商出资539万元，占子公司注册资本的49%。子公司设立后，协议双方通过业绩承诺方式进行股权转让与交割。一级代理商承诺2016年实现净利1222万元、2017年实现净利1406万元、2018年实现净利1616万元。生产厂家相应在三年内合计收购一级代理商持有的子公司14%股权，总价约4270万元。

高速增长与技术突破

洗牌与高速发展并存，中国的医疗器械行业上演了全球仅有的行业特征。

一方面，在经济越发富裕但人口迅速老龄化以及政府增加支出等因素推动下，中国医疗器械市场价值已达4620亿元(约合740亿美元)，且正以每年20%的速度增长。

Wind数据显示，在25家医疗器械上市公司中，有23家实现营业收入增长，其中荣泰健康、凯利泰和九安医疗的增长幅度超过40%;净利润有19家实现同比增长，其中星普医科和三诺生物的涨幅超过1倍。

图二：中国医疗器械市场规模情况(亿人民币)

2015年至2017年，除了新华医疗和奥佳华以外的其他四家上市公司的营业收入均保持20%以上的CAGR增长。其中奥佳华的净利润的CAGR最高，达到约40%。

图三：新华医疗营业收入、净利润和净利润率情况(亿人民币)

麦肯锡合伙人弗洛里安·西恩认为，(中国)医疗器械仍是“许多跨国企业以两位数增长的市场……但中国本土企业成长更迅速。”随着中国寻求增加本土产品使用，若想跻身其中，就应认真考虑本地化战略。

比如，从近三年我国医疗器械市场的产品结构来看，影像诊断设备占据最大的市场份额，近几年均保持在40%左右，且呈不断上升趋势;其次是各类耗材，占据20%左右的市场份额;骨科及植入性医疗器械市场份额不断下降;剩余的市场份额被牙科及其他类器械所占据。

另外一方面，中国的医疗器械行业在代理模式转型的过程当中，大量中小医疗器械公司及上万个代理商出局从中国医疗器械整个市场来看，中国虽然有2000余家获得出口认证的企业，但大多数企业在规模、品牌方面竞争力相对较弱，又缺乏核心技术，对外出口只能以OEM为主，缺乏自己的品牌，在国际市场竞争中总体处于不利地位。

从收入上来说，据公开数据统计显示，约90%的国内医疗器械生产商是年收入一两千万左右的中小企业，他们的技术含量较低，而年收入过亿的不过几十家而已。相较于医药市场动辄过亿的平均企业市场规模来看，医疗器械的1800万平均企业市场规模就跟玩儿一样的。

因此，在中国医疗器械行业的大变局当中，中国的医疗器械的某些细分领域在高速发展当中创业及投资机会也开始不断显现，比如，在某些细分领域，诸如骨科植入医疗器械、心脏医疗器械、洁净手术室产业和冻干系统制造等领域值得关注。

而且，按照“中国制造2025”计划，北京希望中国县级医院的国产中高端医疗器械占有率将分别在2020年和2025年增至50%和70%，并在该过程中寻求打造有能力征服出口市场的“国际知名品牌”。

这种变革正在发生，比如，在最近五年高速成长的医疗器械创始人当中，大部分人则出身国内外知名医疗器械生产企业，典型的汝上海联影，创始人来自西门子医疗等跨国公司高管，苏州飞依诺创始人来自GE公司。

医疗器械产业链

从中国医疗器械整个产业链来讲，在诸多环节都存在机会：

医疗器械产业链上游主要囊括了电子、生物、高等材料等产业。电子产业主要为医疗器械生产厂商提供各种检测设备和电子仪表等;生物产业主要提供生物信息检测技术和生物信息转换技术等;材料产业则主要提供给器械生产厂商外壳材料以及某些特殊材料。而下游行业主要为国内外各级医疗机构。不难理解，下游行业直接决定了医疗器械行业的市场容量和消费需求。

随着医疗器械产品越来越向高精密化、生物相容性好和“长寿”化发展，材料学研究与新材料的应用在医疗器械业已越来越凸显其重要性。包括航天业用原材料、仿生学新材料和其它各种新型材料早已成为制造医疗器械新产品的基本原材料。新材料不仅在价格上影响医疗器械产品的成本，更是在性能上给医疗器械产品带来更多的机会。

另一方面，下游市场情况直接影响着医疗器械行业。近年来，下游医疗健康市场受老龄化加剧和病患人数的攀升等因素得到了良好的发展。也受益于此，医疗器械也得到了稳定发展。尤其是国内市场，在近些年呈现出爆发式的增长。

在医疗器械大环境的利好以及其产业链特殊属性带来的红利，可以说国内医疗器械行业未来一片光明。

此话怎讲?

由于目前国内医疗器械行业集中度较低、中低端医疗器械产品过于集中，这也促使未来医疗器械的并购整合是大趋势。

目前国内的医疗器械公司受限于技术水平，导致国内医疗器械生产商的主战地集中在中低端市场。“市场血拼”导致的结果只会上两败俱伤，这也让这些公司原本不高的利润被不断压缩。

图四：国内药品和器械的市场情况

随着监管的收紧和行业的规范化，行业的整合是必然趋势。

医疗器械跟多数行业不同，其细分领域多而杂，也使得产品种类繁多。这也意味着医疗器械的细分市场很容易触碰到天花板，其中多数细分行业规模也就约几十亿。正是因为这种局限性，也使得不少细分领域的龙头公司寻求突破，转向高端器械产品。比如在手术器械行业扎根80余年的新华医疗，也在近几年中开始转向高精度手术器械的研发。

由于全球高端医疗器械产品的研发周期长，这也导致国际上的医疗器械大佬们纷纷通过并购来发展壮大。目前市场规模最大的美敦力也是通过大量的并购，逐步做大规模最终超越强生成为医疗器械行业的NO.1。

其实国内的医疗器械的龙头公司们也开始医疗器械产业链的并购，例如乐普医疗、鱼跃医疗和迈瑞医疗。

表一：乐普医疗主要收购标的情况

表二：鱼跃医疗主要收购标的情况

表三：迈瑞医疗主要收购标的情况

“产品+服务”转型

在医疗器械行业，苹果公司的“产品+服务”的商业模式也同样得以验证，“产品+服务”转型的医疗器械公司迎来了井喷式的增长。

这种模式，简单而言，就是企业通过云端分析用户佩戴的智能可穿戴设备回传的检测数据，来为用户提供健康管理服务。

智能可穿戴医疗设备的生产企业是个典型，这些企业从最初的生产商最不发展成为硬件、软件和云服务一体化的智能穿戴整体解决方案的提供商。

以迪安诊断为例，公司最初以生化试剂、医疗器械的批发、零售起家，代理销售世界最大的诊断产品生产商罗氏的产品。近年来依托全国连锁化医学实验室的平台，业务涉及诊断服务、产品销售、技术研发生产、冷链物流、司法鉴定、健康管理、CRO等领域，打造出“服务+产品”一体化的商业模式。

从近三年的财务数据可以看出，公司的收入从2015年的18.58亿元增长至2017年的50.04亿元，年均复合增长率高达64.11%。这也可以从侧面显示“服务+产品”模式的可行性。

图五：迪安诊断营业收入、净利润和毛利润情况(亿人民币)

此外，产品的单点创新推动国内医疗器械企业占领细分市场，Solexa公司就是个典型。1998年成立的Solexa专攻基因测序领域，其研发的二代测序技术堪称鼻祖。Solexa于2007年被Illumina以6亿美元收购，成为其基因测序子公司，目前Solexa开发的测序仪仍保持最高的全球占比。

当然，医疗器械生产企业都经历了从最初的制造某一种疾病的设备，发展到治疗这一个系列的设备，最终完善这个系列的产品线，成为该种疾病的治疗设备整体解决方案的提供商。

或许，无论哪种模式，医疗器械作为一个大行业都等着勇敢者去淘金。

图六：奥佳华营业收入、净利润和净利润率情况(亿人民币)

图七：鱼跃医疗营业收入、净利润和净利润率情况(亿人民币)

图八：尚荣医疗营业收入、净利润和净利润率情况(亿人民币)

图九：荣泰健康营业收入、净利润和净利润率情况(亿人民币)

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