优信、瓜子、人人车：模式决定线下布局路线

原标题：优信、瓜子、人人车：模式决定线下布局路线

随着国内二手车限迁政策的全面解禁，二手车市场逐渐形成了全国性发展的利好状态，极大地改善了车源的供给和流通，有效盘活了二手车交易，也进一步增强了二手车市场增长的驱动力。

作为目前国内互联网二手车领域的三家核心企业：优信、瓜子、人人车，为了顺应趋势，提高消费者购车体验，推动行业的变革，都在各自不同的市场策略下，释放着各自不同的优势和能量。

精准的市场定位，是制定线下布局的战略基础

任何企业制定线下布局战略时，既要考虑外部大市场的竞争，又要考虑不同模式之间的竞争，以及同类模式不同企业之间的竞争。无论针对哪一类，为了建立自身的优势位置，企业的整个布局之道就会完全不一样。以优信为代表的B2C和以人人车、瓜子为代表的C2C，两种差异化的电商模式就直接影响了他们在线下布局上的策略和表现。

根据官网页面公开数据显示，瓜子二手车服务覆盖全国30个省市、城市覆盖超过200个，金融服务覆盖超过150个城市。人人车业务覆盖全国超百个城市，日均上架车源过万。其实对于C2C模式的瓜子和人人车来说，提升买卖双方交易的成功率是首等要务，因此大规模的拓展城市和布局线下对它们而言，并不是现阶段最急需解决的问题。

而B2C模式下的优信，为了构建一个二手车全国流通的大市场，通过在产业链延伸、大数据等方面发力，有效解决了二手车市场的车源碎片化、管理碎片化以及跨区域流通不畅等问题。此外，为了更好地实现全国流通这一目标，优信在城市布局和服务范围拓展方面，有着极强的推动力。

根据目前最新数据可知，优信实现了服务城市270+，线下门店670+的优异成绩。得益于交易模式带来的优势，在服务范围的覆盖广度上，优信比瓜子和人人车领先一个身位。

差异化的服务体系，影响线下布局

由于二手车的交易涉及到了展示、评估、贷款、租赁、维修和保养等多种服务，因此一站式服务能力是消费者选择平台的一个极为重要的考量因素，因此构建差异化的服务体系壁垒是一项必要措施。

先从服务体系相对多元的优信说起，优信拥有B2B模式二手车在线交易平台优信拍、B2C模式的在线二手车电商平台优信二手车网上商城、新车资讯平台优信新车，满足了消费者在购车用车过程中更多样化的需求。

C2C模式的瓜子也在同期间转型新零售，建设数字化线下门店，2017年3月旗下二手车新零售业务瓜子保卖启航，截止目前，26个城市大型瓜子保卖店正式对外营业，单店面积在1000-5000平米，且全国87个城市以场地模式开通了保卖业务。同时瓜子二手车体验店还将采用CARSMall系统，包含智慧钥匙柜、智慧盘库、智慧信息卡等智能硬件和配套管理软件，旨在提升用户体验。

但瓜子在生态圈体系中缺少面向B端的产品，导致在供应链与车辆管控上较难发力。此外，以C2C业务为核心的还有人人车，也在不断地展开生态圈纵向延伸，开拓包卖、金融、售后服务等创新业务，为消费者提供更多的购车及金融方案。

限迁政策的全面解除，线下布局潜力将全力释放

相比较B2B、B2C、C2B以及C2C几种二手车交易模式而言，一旦二手车限迁全面取消，有专业选手B介入的交易模式会很快进入跨区域流通的状态。目前看来，优信很精准地抓住了限迁解禁政策的利好，去年6月率先在行业内推出创新的交易模式——跨区域购车服务，让购买二手车更便捷。像瓜子、人人车以“没有中间商挣差价”为核心的C2C交易模式，也相继开始了跨区域销售，并在大数据、智能评估、高效审核等方面给以C2C模式发展很大程度的支持。

但在C2C模式下，买卖双方对于二手车交易的诉求是天然对立的，即卖方想多卖钱，而买方想少花钱，这种对立也导致了C2C交易模式的低效率和低成功率。并且，对于C2C交易的双方来说，异地购车不仅存在匹配度低、交易流程复杂等问题，单单是买卖双方地理位置上的距离，就是普通消费者无法解决的bug，所以这种C2C模式天生的不足是利好政策也很难解决的痛点。

对于处在互联网二手车行业头部的优信、瓜子、人人车来说，因为各自对B2C、C2C模式的不同选择，造就了各自不同的线下布局策略和市场拓展路线。但中国这个全球发展速度最快的汽车市场，有着足够大的市场容量和增长预期来容纳它们的成长，在可以预见的未来，三家公司还将继续发挥各自的优势专长，为我国二手车行业的快速发展，贡献力量。

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