长期主义取胜的亚马逊模式，会在二手车电商第一股优信重现吗？

阿里、京东已经在华尔街讲述了激动人心的中国电商故事，现在，轮到优信了——这家即将于6月底登陆纳斯达克的公司，有望成为中国二手车电商行业第一股。

习惯于高举高打的二手车行业，没少让围观群众看热闹。但在用真金白银投票的华尔街，眼花缭乱的报表和晦涩难懂的财报，才是真正的兴奋剂，优信能成为华尔街的宠儿吗？

金融公司？一站式汽车新零售平台

优信到底是一家什么样的公司？

最有资格回答这个问题的，除了优信招股书，或许就是用真金白银点赞的优信投资人了。

作为全球专业风投机构和中国互联网巨头角逐的对象，老虎基金、高瓴资本、华平等全球顶级风投机构，腾讯、百度等互联网巨头旗下的投资基金，上述机构已经累计掏出了10亿美金为优信背书站台。

但优信招股书发布后，仍然面临一大争议——优信到底是一家金融公司还是一家电商公司？定性为“金融公司”的依据在于优信2017年营收中，金融业务贡献占比近一半——果真如此吗？

其实，优信既不止于金融，也不止于电商，更准确的描述，或许是一站式的汽车全周期新零售服务平台。成立7年的优信，其业务包含优信二手车、优信新车等业务，具备C2B、B2B、B2C及二手车相关衍生服务等全产业链服务能力。

而上述金融业务，只是交易链条中的关键一环，源于交易，又反哺于交易。新车一成购等2c的金融业务，能够提高c端用户的支付能力，也为b端商家激活更多的潜在客户，最终提升交易额，如同阿里以淘宝为母体，孵化了蚂蚁金服、菜鸟、阿里云等等一样，但你不能否定阿里的电商平台的本质。

数据可能更有说服力，在优信眼花缭乱的财报中，最为关键的数据是GMV（交易额）。

招股书显示，优信2017年整体交易总额（GMV）为434亿元人民币，同比2016年增长66.92%；而2018年一季度GMV已达116亿元，同比继续大增47.8%，而此次募资的用途，也将用于提升交易能力，因此，本质上，优信的主营业务，还是交易。

金融业务本身，也离不开交易平台的支撑：交易是金融无缝嵌入的场景，是金融风控的保障——交易场景之上延伸出来的金融业务，其数据由优信一手掌握，才能保证长期的低坏账率，可以类比的是，优信在美国的对标公司 CarMax，坏账率低至1%——同理，如果没有阿里，不会有蚂蚁金服。

此外，用营收、利润来反向倒推定性一家公司，也不太“互联网”——互联网的一大特点，就是羊毛出在猪身上。

就营收而言，以腾讯为例，其2017年总营收2377.60亿元，第一大收入来源是游戏业务，以978.83亿元的营收额，贡献占比超过了40%，几乎接近于金融之于优信营收的贡献比。

但腾讯是个类似于盛大的游戏公司吗？当然不是，从本质来看，腾讯的最大护城河依然是社交，qq、微信陆续让腾讯在互联网和移动互联网时代，拿到了头等舱的船票，但qq和微信的基础服务都是免费的，然后基于社交业务的垄断性优势为游戏等业务供血——正是基于社交这块肥沃广阔的土地，才长出了游戏这般茁壮的业务，归根结底，与其说腾讯是游戏公司，不如说腾讯是社交公司。

因此，把优信定性为金融公司，是“只见树木，不见森林”。

巨亏不可持续？换取高增长

与其他友商一样，优信2017年依然在持续亏损，2017年，优信的净亏损额接近17亿元。但可怕的不是亏损，是没有效率的低效亏损，是不能带来更持续增长的无效亏损。

为啥说亏损并不可怕？在电商行业，前期的亏损几乎是共同的宿命，不仅仅是处于投入期的二手车行业，连电商巨头阿里、京东、亚马逊，也无一例外。

以亚马逊为例，这家全球电商巨头亏损了20年，直到2015年第二季度，才第一次取得盈利，而其主营业务电商，直到2017年依然在亏损，在去年第三季度，其电商业务亏损高达9.36亿美元；京东从盈利到亏损，苦熬了12年;淘宝从2003年建立到2009年盈利，也花了五六年。

成立七年的优信，依然处于亏损状态，自然也并不让人意外，那些多年来习惯了为互联网公司市梦率埋单的华尔街金融精英们，基本都能容忍短期的亏损。

分辨亏损到底是不可承受的烧钱，还是着眼长远的投资，一个标准就是亏损额的增速，和交易额、营收的增速，哪个跑得更快？

从招股书来看，优信的亏损增速在大幅降低，而且，一直低于其业务增速。

2017年，优信亏损金额增幅下降为61.5%。这一增幅，不仅远远低于优信2017年实际营收的增幅（136.7%）和毛利润增幅（313.4%），也低于整体成交额和成交量的增幅。

而到了今年第一季度，优信净亏损同比仅增长11%，亏损增幅大幅收窄，并且11%的增幅，同样远低于营业收入93.2%的增幅以及毛利润119%的增幅。

因此，优信的亏损，很有可能是二手车爆发前夜，为了分享未来的二手车十万亿红利，付出的合理代价。

而且，相比于阿里、京东电商平台售卖的商品，二手车一品一sku，具有高度非标性，高额低频，用户决策相当审慎，而且后期对全周期服务的需求比较强，包括保险、保养、维修等等，即便是新车，很多用户也有线下试驾的需求，因此，汽车交易可以说是精准匹配线上线下融合的新零售模式。

优信就是汽车新零售的典型范例，如招股书所说，“无缝衔接线上线下的创新交易模式，帮助消费者和经销商发现、评估和处理二手车，提供便捷、可靠和一站式的交易体验。”

融合线上线下的重模式，意味着要到线下开城掠地，前期投入巨大，还要忍受亏损的短期痛苦。但重模式的好处在于，在一砖一瓦搭建起坚固长城之后，这条业务壁垒就变得难以逾越，可以类比的例子是美国的二手车商CarMax和二手车直卖鼻祖美国Beepi，前者线上线下全覆盖，市值最高达到了150亿美金，走轻模式的后者，一度市值高达20亿美金，却在去年黯然倒闭。

目前来看，优信走了类似CarMax的模式，其招股书显示，2018年3月31日，优信二手车线下布局门店超670家，覆盖全国270多个城市，并拥有七大区域交易中心，是中国业务覆盖最广的二手车交易平台。在购车服务方面，优信二手车全国合作经销商超83700家，近100家物流合作伙伴覆盖了超357个城市；此外，在汽车后市场方面，优信也拥有超过297家维修服务合作伙伴。

在创业的前20年，贝索斯一直被亚马逊持续亏损的质疑缠绕，贝索斯的回答是，着眼于长远目标，做一个长期主义的领导者。事实证明，贝索斯是对的。

优信，会是下一个亚马逊吗？

优信天花板？十万亿的超级市场

一切代价都是可以承受的，一切痛苦都是可以忍受的，只要回报足够诱人——让二手车电商付出持续亏损代价的市场，到底有多大？优信的亏损，到底能否换来市场红利的回报？

第一，从市场大盘来看。

对比国外市场，2017年美国每千人汽车保有量为845辆，中国仅为133辆。第三方研究机构艾瑞预估，中国的二手车交易规模，在未来5年仍能达到年复合19%的增长速度，预计到2022年将增长到2960万辆，而如果参照美国二手车新车3：1的结构，未来中国二手车交易量有望超过1亿台。

而在二手车消费信贷领域，艾瑞预计将从2017年的720亿元人民币，增至2022年的4730亿元，年均增长将达45.6%。

从用户需求来看，目前44%的用户有意向在网上购买二手车。

再从中美对比角度来看，2011年中国新车销量已经超越美国，未来，二手车市场超越美国也是必然，美国已经孕育出了市值数百亿美金的CarMax，谁会是中国版的CarMax？

第二，从优信竞争力来看。

在一众同行中，优信也许是最有可能成为中国版CarMax的。来自第三方机构数据显示，2017年优信已经占到二手车电商整体市场份额的四成以上，位居行业第一。

而且，其市场份额还在不断提升，优势还在进一步扩大：2C端的二手车电商市场份额占比由32%提升至41%；2B端二手车电商市场份额占比从40%提升至42％；，整体二手车电商市场份额占比从2016年的35%提升到41%。

要知道，互联网行业符合二八规则，强者恒强，在美国，CarMax的交易额早就超越了第二名、第三名之和。

第三，从未来潜力来看。

优信等公司的高速增长，除了来源于整个市场大盘的同步增长，还来源于结构性增长——过去，在二手车行业，线下车商大小不一，鱼龙混杂，未来，二手车行业实现了数字化之后，行业的集中度有望大幅提升，无论是存量市场还是增量市场，优信等公司的份额都有望大幅提升。

二手车过去销量远低于新车，是因为行业痛点太多，优信在产业链延伸、金融、数据等方面发力，解决了二手车市场的车源碎片化、管理碎片化以及跨区域流通不畅等问题，理顺了二手车行业的交易链条，拓展了二手车市场的边界。

正是基于上述进化，所以优信的发展速度，远远高于美国的CarMax，前者月均交易车辆5万台，花了20多年，而优信只花了6年。

而从交易量来看，尽管优信2017年同比增长68%，但整体成交量也刚刚达到63万辆，相比于2017年中国二手车整体1240.09万辆的交易量，前者占比仅为5%，恰如快艇刚刚驶入港口，前面还有广阔浩渺的无垠蓝海。

在亏损的20年间，股神巴菲特因为看不懂错过了亚马逊，现在，在二手车电商领域，优信或许是最有机会成为亚马逊的一个，这样的前景，让一切亏润、煎熬、忍耐都变得可以克服。

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