李志刚：巨头来了你怎么办？

在前不久的李志刚午餐会上，五位CEO餐友里有两位提出同一个问题：「如果遇到了巨头，怎么办？」

其中一位CEO，最早创业做外卖，利润还不错，每单能赚几元钱，等百度外卖进来了，他还没与谁交锋，就自然而然地消失了。现在他又进入餐饮行业，形容自己面临的场景是，一上班，办公室门口左边是美团外卖，右边是阿里巴巴收购了的饿了么。「两边我都不敢得罪，该怎么办？」

这位创业者的处境，引起了共鸣。如何面对巨头，已经成了创业公司躲也躲不开的话题。最明显的一点，我发现最近几期李志刚午餐会上，这些早期的创业公司CEO无一例外提到腾讯、阿里巴巴、美团等。

近几年，新崛起的创业公司里，有两家是在巨头的主赛道上成长起来。我们可以先看这张图：

今日头条在腾讯、百度的优势领域——线上切掉了一块肥肉。今日头条能在巨头的眼皮下野蛮生长，主要原因是当时今日头条外表看起来像一款类似新浪、搜狐的新闻客户端——当年一位投资人对其判断是20亿美元估值就到头了。今日头条内在的逻辑「推荐是搜索的迭代」在当时并没有多少人意识到。

并且，今日头条悄悄进村，「贴地飞行」的时候，2015年的百度正在all in O2O。等百度醒过神来的时候，今日头条已经势不可挡。

阿里巴巴、京东、唯品会等公司，其核心业务就是卖货（SKU）。当下被讨论最多的电商公司拼多多，为什么能够在两三年内做到千亿交易额？

最本质的原因在于，他选择了另一条路。挑战珠穆朗玛峰有两条路，一条是从南坡上，一条是从北坡上，阿里巴巴、京东等都从北坡上，而拼多多则选择了南坡，避开了正面交锋。

拼多多和今日头条大约是这几年最让巨头感觉到痛的公司，这两家公司的典型特征就是在巨头的主赛道上，用巨头（暂时）看不懂的逻辑，避开正面交锋，快速发展。

我记得很清楚，2015年12月我在上海第一次和拼多多创始人兼董事长黄峥见面聊天，大概聊了四五个小时，当时我总结了一句，黄峥要做的是「反京东的淘宝升级版」。这几年，拼多多的发展路径基本没有离开这句话。

面对巨头，首先审视你所在的跑道

拼多多为什么需要「反京东」？因为京东在标品3C领域的优势太大、掌控供应链，必须远离。至今为止，在拼多多App上，电器还是藏得很深的品类，服饰、鞋包、母婴、百货等品类放在最显眼的位置。在李志刚午餐会上，我就是这么回答的，面对巨头，首先审视你所在的跑道，什么样的生意巨头一定会干，什么样的生意巨头不会碰。在创业初期，要尽可能避开巨头的主航道，例如京东的标品3C电商、阿里的淘宝电商、腾讯的社交网络。一旦威胁到巨头的根据地，巨头会不惜一切代价干掉你。

 什么样的生意巨头不太愿意碰呢？目前大的赛道可以说基本没有巨头不碰的。但同时具备这两个特点的，巨头可能要考虑是不是自己做。一个是非标准化、一个是很重的生意，因为要做的话代价很大。这里，「重公司」的定义我在新经济100人2018年CEO峰会上分享过，同时具备以下三个特点的公司是重公司：

• 深度掌控供应链；

• 劳动密集型；

• 技术驱动。 

说到非标、重生意，我们可以看看快消B2B领域的竞争。为600万家小店提供供应链、以及其他增值服务，这个领域阿里巴巴、京东都进来了。刘强东公开说，京东准备一年开100万家店。

巨头的进入会吓跑投资人。有一段时间，快消B2B领域的创业者很难融资。但是，未必说创业者就不能冲到第一梯队。为什么？因为，伤其十指不如断其一指。巨头精力、资源都分散，而创业公司是CEO亲自带队上阵。在快消B2B领域，比拼的是巷战，在一街一巷短兵相接，拼刺刀、拼执行力、拼精细化运营、拼重度服务。我们做过的易久批这家公司的发展过程，就能看出来。报道在这里，可以点击阅读。

如果你选择了巨头的主航道，那怎么办呢？ 

我举个例子，李志刚午餐会的一位餐友，他做健身房、美业等，都是基于地理位置的本地服务，这明显是美团的主赛道之一。

但众所周知，美团在主赛道上也有侧重，餐饮是重中之重。这几年，阿里巴巴要和美团死磕餐饮以及大零售，两三年内无暇顾及同赛道的小公司，所以抓住巨头的时间缝隙，舍命狂奔。等到巨头正视你的时候，你的筹码已经增加了。 

给创业者的一点忠告

此外，这里需要给创业者一个忠告，能拿钱的时候赶紧拿钱。资本也是筹码之一。这篇文章开头的那位餐友，做外卖的时候不想稀释股权，想用自身的钱来发展，在资本找上门的时候拒绝了对方。这导致，外卖大战里他连上桌的机会都没有、自然消失。

而未来两三年，资金收紧，更多地向头部公司（例如巨头的子公司、小巨头们）聚拢。创业者可能需要的是，不要对估值有太高期望，先拿一点钱，集中资源在某个细分领域跑通商业模式，再进行下一轮融资。小步快跑的融资模式可能对创业者更有利。

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