在中国，看病难看病贵，是难症。

尤其是在北上广等一线城市，起个大早，排队挂号，医生面诊，做各种检查，等检测结果……漫长的等待，恐怕，也只是完成了看病的第一步。

事实上，“看病难”和“看病贵”反应出的问题，不仅仅是我国服务体系的落后，更是技术的落后。

中国在医疗行业，总是对标美国。

通常，发达国家的做法是，公立医院大多采用大型全自动流水线，而下沉到基层社康医院，则都采用POCT（即时检验）之类的技术。

据业内人士透露，虽然我国在医疗行业大型全自动领域，已经产生梯队，并针对医院不同级别的产品，定制不同的产品，但海外市场依然被美国牢牢占据。

诚然，医疗领域的机械智能化发展不如互联网快，但趋势却是不可逆的。

01

POCT，分级诊疗时代的宠儿

据了解，针对一些需要空腹检测的项目，看病的时间，一般会从2天变成3天，甚至更久。

“中午就出来，下午请几个小时的假，看完病再赶回公司。”一位患者告诉潘越飞，当时她是听了同事的介绍，跨半个城市到一家公立医院，找一位较有名气的医生看病，结果医生上来第一件事，就是催她先去做检测，而且还必须是在这家医院做检测。

当天临近下班，做检测根本赶不上时间，只得第二天再来。而且，老医生只有周二坐诊，所以，等拿到检测报告，到了下周二，她还得再请半天假，再来一趟。

其实，这种问题，依靠POCT是完全可以解决的，但快速、使用简单和综合成本低，并不是关键，精准，才是整个技术的核心。

POCT，即时检验（point-of-care testing），指在病人旁边进行的临床检测及床边检测（bedside testing），通常不一定是临床检验师来进行。是在采样现场即刻进行分析，省去标本在实验室检验时的复杂处理程序，快速得到检验结果的一类新方法。

“比如，针对一个因为心梗突然倒地的病人，医院就需要快速做一个精准的检查，因为给药的计量和心梗的程度是直接相关的。”李泉举例，为了做到精准，公司在原始的系统方案设计中，结合微流控和磁微粒化学发光，已达到大型全自动发光医疗器械的监测精准度。

但是，如果没有国家推行分级诊疗和医疗资源的下沉，这件事情是无法迎来短期的爆发的。

数据显示，民营医院的数量，五年内会惊人的上涨68%。虽然民营医院的发展似乎并没有预计中的快，但至少数量已经开始有一定的规模效应，仅2016年一年，我国民营医院就激增近2000家，而早在2015年年底，民营医院的数量就超过了公立医院。

而分级诊疗的目的，不言而喻，是为了解决医疗资源不足和配置不合理的问题。

在欧美，身体的小毛病通常直接到社康医院就能解决，重大疾病则由大型医院负责。

而大型医院通常需要社康开推荐书，并不是病患随随便便就能过去，就会治疗。

“医疗的资源和资金的投入，更应该放在预防上，而不是治疗上。”艾凯眼科CEO方贤之前就提到，传统观点是小毛病扛一扛，扛不过才去医院，这种做法是不对的。

从这点来看，至少这个大方向是对的，但是市场的真实需求又是如何呢？

02

先进入市场，再谈数据和未来

2015年，全球POCT市场份额，中国仅占3%，而美国接近一半，日本也是中国的四倍。

“华迈兴微的POCT技术，综合使用成本大约是传统的60%，而采购到终端在10万元上下。”华迈兴微销售总监欧阳告诉锌财经。

据了解，进口品牌如罗氏，全自动设备的采购成本，大约在100万左右，而国产的相对便宜，根据型号大小，在30-70万之间不等。

这对大医院来说，可能是九牛一毛，但对小医院来说，可是一大笔钱。

而社康医院和小型民营医院，缺少购置大型全自动医疗设备的能力和资金，也缺少这样的技术人才。

“首先，仪器成本高，基层用不起；其次，大型器械能做到精准，因为包含机械臂、取样针、加试剂等等组合，其优点是通量大，样本多，自动化，缺点是需要专业人员操作。”欧阳补充。

事实上，医生和检测技师分工不同，也是制约医疗资源和技术下沉的重要问题。

“医生是不负责检测的，负责检测的都是技师，但医生又依赖检测报告。”李泉补充，这也是为什么在分级诊疗中，一定要让操作的门槛降到最低。

所以如果样本数量不足，且没有专业的检验人员，无法达到预期效果。

此外，专业检验人员的薪水，每年至少25万，这对社康医院来说，是难以承受的。

所以滴一滴血在芯片上，就能知道检测结果，这样“傻瓜式”的操作，对社康和中小医院来说，再适合不过。

“玩不转这些设备，医院就宁可不用。”一位医疗销售代表告诉锌财经，即便有政府采购支持，使用门槛依然是医院衡量是否使用新仪器的重要标准。

当然，这里也涉及很多其他的问题，比如如何进入医保体系，试剂和试纸的分开购买等等。

降低成本和使用门槛，才能打开更大的市场，事实上，市场可以在新闻中看到政府又采购新的医疗设备，但这些医疗设备的教育、培训、使用和维护的成本，是远远超过购买成本的。

为了实现，上述低成本且便利的操作，华迈兴微通过微流控技术【指的是使用微管道（尺寸为数十到数百微米处理或操纵微小流体的系统，所涉及的科学和技术】，将试剂产品组分、血液分离装置均集成到芯片中，基本可以实现一键操作。

“至少能在一个细分领域里活的很好。”李泉认为，即使短时间内仪器、试剂、试纸等无法进入医保，公司依然能在细分领域里找到机会，因为现代医学严重依赖检测数据。

如果只是细分领域，这个市场足够大？

03

借助数字医疗和中国市场,首先

实现细分领域的反超

食品零售行业有句话叫，“中国没有所谓的细分市场，任何长尾市场，在中国都能做成主流市场。”

况且，医疗行业，比起食品零售，与人们的生活更加相关。

但高端市场被传统医疗器械公司占据，尤其欧美的医疗巨头，比如罗氏，他们所拥有的研发能力，技术积累，在短时间内被超越是非常困难的。

更别提强生、飞利浦之类的国际化大公司，还有投资和并购之类的操作，其建立起来的生态和渠道，是早期公司无法匹敌的。

对掌握资源的国际化企业来说，投入研发，并且在一定时间内赶上，并不是很难的事情。

比如，锌财经此前报道过的VivaLNK（柔性电子技术的跨国公司），就和跟利洁时（Reckitt Benckiser全球闻名的家用清洁用品公司，福布斯500强）合作的产品，会销售往36个国家和地区。

这就好像，如果不是推荐算法和移动互联网，今日头条不可能在如此短的时间内，在BAT的生态之外，独立成长为巨头。

机会总是会有的，但关键是你要有抓住机会的能力，因为这样的机会极有可能转瞬即逝。

4月20日，北京卫计委主任公开表示，医药分开改革一年来，三级医院门急诊诊疗人次较上一年减少11.9％，二级医院基本持平，一级医院及基层医疗卫生机构门急诊诊疗人次累计达到近8000万人次，比上一年净增1200余万，增长了16.1％。

“3年的窗口期，我们是全球首款微型化学发光分析系统，并且是唯一一家靠芯片来实现的。”李泉说，他看好未来三年内，POCT技术能够在中国市场迎来爆发，而且自己的产品要被山寨，也至少要3年。

而中国的优势并不是只有市场，产能和供应链的配套同样举足轻重。

比如同为智能硬件的车联网Nonda，其创始人李佳曾经提到，电子产品需要生态，这不仅仅是有一个厂的问题，国外尤其是在电子产品的生产是缺失的，有时候，产品里一个特别简单的小东西，要16个甚至18个厂才能做出来。

“在深圳，分工已经很明确了，有人做模具，有人做切片，有人做组装，有人做包装。基本就是方圆二十公里一堆厂，跑一遍完事。”李佳说。

这也是华迈兴微选择深圳的重要原因。

李泉表示，深圳能够提供完整的产业链配套，包括芯片集成、开模打样、原材料采购等。

“做一个手机，最快的7天一套模，全世界都找不到这么快的。”李泉开玩笑说。

04

先2B后2C，消费者需要接受过程

对于产品型公司来说，销售是绕不开的一个环节。

销售的好坏，决定了一个企业的生或者死，这不光是技术的问题，也是策略的问题。

“改变环境很难，你只能适应环境。” VivaLNK的李江曾在采访中表示，让国内患者，接受全新的医疗品牌，并且直接在家中进行检测和治疗，目前国内还缺少这样的消费习惯。

所以即便2018年数字医疗市场正在进入上升通道，李江对国内市场的态度依然是先2B，比如VivaLNK的销售对象，除了医院，更多是月子中心，康复中心等。

“2C还没到这个程度，患者很难相信厂家的宣传，他会认为这是骗子。”李泉补充，医疗产品想有口碑和声誉，一定通过医院做宣传，先把医院做好，而2C要让医生来说，而不是品牌自己。

除了中老年群体，很少有用户会接受电话、电视以及上门推销，尤其是医疗产品，即便是KOL和朋友圈推荐，都未必好用。

但好消息是，随着互联网的普及，人们越来越强调体验和服务。

以白袍效应为例，一旦处于医院诊所环境中，个体的血压值高于正常水平，而医院环境太过嘈杂，不少患者因此更希望在家中进行病情检测和治疗。

据《华盛顿邮报》报道，住院患者的平均住院时间为5.3天，而患者在家修养的康复时间仅为3.1天。

再看30天的再住院率，家中治疗的患者约为住院患者的一半：7.8％比16.3%。

所以不得不佩服大佬们的战略眼光，如之前，马化腾所提案的数字健康医疗，他预计五年内将重构三千亿美金的医疗领域市场。

借助POCT和柔性电子，这样的细分技术，中国才有可能在医疗领域实现全球化的反超。

李泉

华迈兴微联合创始人兼董事长

问答

Q:深圳的医疗制造公司在销售上有什么特点？

A：深圳的公司一般是做了产品以后自己销售，因为这是一个完整的体系。我们的生产制造都是非常完整的，除了不做原料以外，仪器、芯片、质控品、试剂、校准品，全部都是我们自己做。

Q：你们的产品和国家政策、消费趋势有什么关系呢？

A：我们的产品是处于现在和未来之间的一个产品，如果放在五年前，甚至是三年前，我们的产品可能就是在一个非常细分的小领域里面，比如说在大医院的急诊科，ICU修复中心，或者一些手术室等科室里用，因为他们必须用这种小的、快速的仪器，或者是在一些基层医院，他们没有条件买大型的，而在传统情况下，他们只能用一些技术比较简单的，但实际上也解决不了问题的仪器。所以，分级诊疗和医疗资源下沉的趋势下，我们不仅解决POCT技术缺少上的不足，也解决了国内缺少产品和应用的问题。

飞议

• 市场需要政策扶持，但政策不会凭空出现，这些都能影响企业的生死，尤其是中小企业。

• 医疗作为基础设施，中美之间存在着不小的差距，而这些差距，都是企业的机会。

文章 ∣ 启明

编辑 ∣ 精卫

摄影 ∣ 黄硕

手绘∣精卫

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部分图片来自网络

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