大数据就像十几岁少年眼中的性行为。每个人都在谈论它，但没人真正知道怎么做。每个人都以为除了自己之外的每个人都在使用它，所以每个人都装作自己很了解它。

这段话是TED的创始人Dan Ariely对大数据的调侃，但也确实道出了大数据行业的尴尬现状。

曾几何时，大数据概念一度风靡全球，甚至有人声称，掌握了大数据就等于掌握了整个世界。

可是，当你问起身边人什么是大数据，得到的答案十有八九不是淘宝的“猜你喜欢”，就是网易云音乐的“每日推荐”。并且，大家似乎都觉得这些功能现在还“有点傻”。

大家挂在嘴边、要颠覆世界的大数据，离我们的日常生活仍然还有不小的距离。

沃趣科技的创始人陈栋

近日，锌财经采访了沃趣科技的创始人陈栋。入行十余年的他，对数据库依然保持着“对女朋友般的热情和耐心”。

这不禁让人好奇，在他视角里的大数据产业，会是怎样一番图景？

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带着阿里经验出走

陈栋说他很幸运，04年加入阿里后，正好经历了最黄金的数据库架构的变化周期，即所谓的“去IOE”过程（去IBM，PC Sever替代小型机；去Oracle，用MySQL替代；去EMC，用中低端存储）。

经此一役，阿里原来受限于小机存储的技术难题迎刃而解，水平扩展的特性让数据库即使在“双十一”、“双十二”这样的流量高峰也能平稳运行。

阿里的DBA们认为，这样的架构已经足以支撑未来至少五年淘宝的变化，“双十一”流量再翻倍，只要加服务器就好了。

但这对于陈栋来说，并不是什么让人兴奋的事。“因为你可以看到，未来你在这里做的事情可能就是这个样子了。”

一方面是阿里的“独孤求败”式的技术胜利，另一方面，陈栋发现很多传统行业的客户，还受困于四五年前阿里就解决了的问题。

“辞职创业”的念头开始变得强烈。

2012年，陈栋带了4个小伙子离开阿里，搬进了一间公寓开始创业。

“公司第一笔收入是我们CTO在上海的一家客户，叫调研宝。我们CTO一个人在客户那里驻场了一个星期，最后拿了五千块钱。”剥离了大公司的土壤，创业比大家想的更艰辛。

其实当时市场上有不少做数据库服务的公司，公司这几个人也可以马上上手，但是CEO陈栋坚持要做一家产品公司。

他给出的理由很简单：做服务门槛相对不高，但是后期的扩展会很成问题，因为人是很难规模化复制的。而做标准化的产品尽管前期投入大，后面铺开了却更容易做大。

在这个大方向下，公司做的第一款产品是数据库的监控。陈栋介绍，当时DBA大神冯大辉还在微博上帮忙推过，然后访问的人实在太多，在线DEMO都挂了。

团队振奋，正准备大干一场，却发现这个产品做不下去了。

一方面，监控产品很难完全覆盖客户在各种场景下的不同需求；更重要的是，监控只是把问题暴露出来，并不解决问题，问题的解决还是要依赖后面的服务。

这个教训逼着陈栋，从一个单纯的技术人员，转变成一个优秀的产品经理。

2

创业5年，终于找到公司的方向

在四月举行的沃趣科技产品发布会上，产品经理赵晨介绍了新一代的QData一体机，并宣布这是目前市面上“最快的数据库一体机”。

据了解，赵晨的专业是计算机，大学时只是顺带学过一点数据库知识，毕业后一直待在技术岗。

随着大数据这几年的大热，人才供应明显跟不上。而在人才的争夺上，沃趣这种创业公司很难和阿里等一些大公司竞争。所以，沃趣的选择是从自己的技术团队里选拔培养产品经理。

陈栋告诉锌财经潘越飞，“我们的几个产品经理都是从售后开始做起来的，首先他们都有很强的技术背景和实战能力，然后我们会在这些人里面去挑选符合产品经理特质的人重点培养。”

据介绍，QData一体机是从客户最大的痛点——性能和扩展性出发，做的一款满足客户最基本需求的产品，相当于解决的是马斯洛需求层次理论中最基础的生理需求。

陈栋曾一度认为“这一个产品已经够我们折腾了”。

的确，直到现在QData一体机也是公司卖得最好的产品。这也导致，在相当长的一段时间里，公司的定位都是一家“一体机产品公司”。

这样的定位与那些动辄吆喝“大数据颠覆商业”、“大数据重塑一切”的大数据应用公司相比，想象空间的确显得“小”了一点。

但就像推动技术发展的从来不是技术本身，沃趣“一体机产品公司”的定位也因为不断变化的市场需求开始松动。

陈栋告诉锌财经潘越飞，“QData一体机解决了性能问题以后，逐渐有客户就会提出安全性的问题，所以我们就有了QBackup的备份产品。QB解决了本地的数据安全问题，客户又提出可不可以建立一个异地的同城双活，后来我们就做了同城双活的产品。”

包括后面推出了QData Cloud，解决资源的统一规划和云化管理问题，都是客户需求和市场趋势共同推动的结果。

“直到去年我们才发现，其实我们是做了一个数据库私有云的项目，这才有了我们的愿景以及整个公司的发展方向。”陈栋笑着说。

3

市场很大，找准切入点很难

对于沃趣这样的创业公司，初期切入市场的动作是艰难、凶险又至关重要的。

尽管团队背着阿里光环，产品的性能表现也不错，但是数据库毕竟关系到公司的核心数字资产，客户免不了会有各种各样的担忧：

是不是足够稳定？性能是够不够好？后续服务能不能跟得上？甚至说，你一个创业公司，可能随时就挂了怎么办？

沃趣的天使客户是浙江移动，这很大程度上得益于陈栋在阿里期间，就与其产生的链接，没有背景的创业公司很难效仿。

借助标杆客户案例拓展市场，是2B领域非常典型且行之有效的策略。和浙江移动合作后，团队开始跑全国的移动和电信运营商。

可惜的是，实践表明这个行业对于创业公司来说，并不是一个很好的市场切入点。一方面是极其繁复的流程，另一方面是华为这些大厂带来的压力，导致市场推进艰难又漫长。

公司很快把目标转向了金融领域，主攻券商。

金融行业客户对产品的高要求是出了名的，如果能拿下这个市场，就能打响产品的知名度和认可度。

沃趣北区销售总监朱伟介绍，尽管券商不用像银行客户那样，需要系统提供7×24h连续服务，但在9点-15点的股民交易时间内，性能压力其实比银行更大，对产品的性能要求也更高。

看上这块市场的不止沃趣一家，但目前来看，业内排名前三的中信证券、华泰证券和国泰君安都成了沃趣的客户，有12家券商已经在使用沃趣的产品，产品的市场覆盖率约为15%。

陈栋总结到，“数据库一体机的同质化竞争非常激烈，尤其在性能方面各厂商的差距越来越小。所以，除了提供产品外，我们特别强调展现出全栈式数据库解决方案的能力，这就是我们的竞争力。”

在实际操作上，相对于Oracle这样专业但昂贵的美国品牌，沃趣主打价格优势和本地化服务；相对于华为和上海天玑这样通用平台型的国内劲敌，沃趣就强调专注数据库的专业性。

对于客户而言，数据库的稳定性是最重要的，所以往往不愿意第一个吃螃蟹。但当行业第一第二都在用这个产品，再去铺开阻力便小得多了。

因为涉及到企业核心的数字资产，企业的购买决策是非常理性的。尽管可能是体量不那么大的公司，漫长的采购周期、复杂的决策流程也还是一个也绕不过。

就沃趣的经验而言，企业通常会从一两个不那么核心的系统开始尝试。经过一段时间检验没问题后，大体量企业背后几十、上百个数据库系统都有可能继续购买你的产品。

这带来的好处是，企业一旦使用某品牌的数据库后，往往也不会轻易更换。手握行业龙头用户的沃趣，目前产品复购率达到了60%。这意味着，其他公司再想要抢这块蛋糕难度是非常大的。

陈栋告诉锌财经，公司接下来的策略是继续深化目前的产品体系，把金融行业的需求场景吃透，争取在最短的时间内获得尽可能多的市场份额。

在4月份的产品发布会上，陈栋宣布公司2017年的签约额超过8500万，比16年增长了85%，而18年的业绩目标是再翻番。

此外，服务大型企业客户超过500家、市场占有率超过30%、成为一家市值超百亿的公司，是陈栋对公司更大的目标。

现在离这个目标还有多远？

陈栋说，就像一场马拉松，而我们才刚刚上路。

飞议

大数据应用遍地开花，做一家“不那么热”的数据库公司未尝不是一门好生意。

文章 | 螃蟹

编辑 | 精卫

摄影 | 黄硕

手绘 | 精卫

©本文版权归“锌财经”所有

部分图片来自网络

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