牵手巨头后，唯品会如何再造唯品会？

唯品会起步于自营电商，

只有对外赋能，才能把唯品会的电商能力和专业价值最大化。

在中国电商行业，唯品会是一个独特的存在，当阿里、京东激烈厮杀之时，唯品会不声不响做到了行业第三，日子一直过得相当滋润。

刚刚发布的唯品会2018年第一季度财报，再超预期，一季度净营收总额为199亿元人民币（约合32亿美元），同比增长24.6%。

业绩是业务能力的变现。艾媒咨询刚刚发布的《2017-2018中国移动电商行业研究报告》显示，唯品会市场份额为中国B2C网络零售平台第三，正品信任度排名第一。

极高的正品信任度带来令人惊诧的高复购率，月收入1万左右的唯品会主流用户，带动唯品会的复购率高至 86%，96%的订单由重复客户所购买。

如今，已经实现了22个季度的连续盈利，在联手巨头之后，必然会更新基因，唯品会如何再造唯品会？

第一，完善产业链条，在纵向上下探金融业务，在横向上拓展跨境业务。

在电商业务的增长之外，财报中另一大亮点业务就是金融——互金，已经成了电商平台的标配，电商是金融业务开展的最佳场景，不用额外增加获客成本，而用户的交易数据等，又为金融风控提供了真实可靠的数据指引，因此，电商平台切入金融，如鱼得水。

目前，唯品金融已经拥有支付、保理、小贷、保险代销等牌照，形成了覆盖供应链金融、消费金融、支付、理财、互联网保险、征信等在内的多元金融业务布局，用户数接近2000万。

布局金融，得以提升唯品会5660万活跃用户的ARPU值。信贷业务的推出，提升了用户的消费能力，又可以反哺电商业务，有效拉动唯品会商城客单价，提升用户粘性。

以刚刚过去的唯品会4·19大促为例，开售24小时，使用唯品花支付的金额占商城总销售金额超过22%；使用唯品花的用户平均客单价比非唯品花用户高出107.97元。

借助消费金融之手，还呼应了电商业务的年轻化趋势。相比于保守的80后，90后、95后更偏好提前消费：根据2018年第一季度数据，使用唯品花分期消费人数中，90、95后比例远高于80、70后。此外，2018年一季度，购买理财产品的95后占比也高于80后。

金融业务是产业链上下游的纵向延伸，而在地理空间维度，唯品会早就跨越了边境线，迅速推进跨境电商业务。

今年4·19大促期间，唯品会跨境业务的销售额同比增长43％。目前，唯品会目前已经在10个国家和地区开设11个海外办公室，拥有国内外18大国际货品仓。在跨界业务领域，唯品会还与京东全球购深度合作，向后者开放12个海外仓资源，为京东全球购提供海外仓储物流服务，目前已经启动首期英国伦敦仓合作。

在积累了5660万活跃用户之后，唯品会通过切入金融、跨境电商等业务，从PC到移动端再到APP，完善产业链条，通过成熟的母体，裂变出子业务，由一而二，二而三、三而多，如同春潮涌动，顺流直下，几乎不用付出任何额外的获客成本。借此再造一个唯品会，并无多大难度。

第二，外部结盟，牵手腾讯，对接微信10亿流量金矿；联手京东，实现优势互补。

在移动互联网时代红利末期，什么最贵？流量！

而坐拥10亿月活的微信，作为中国最大最为富饶的流量金矿，已经成为了比肩ios、安卓的超级平台，唯品会对接上微信的流量池，就相当于链接了10亿月活用户。

如果说，业务链的完善，是唯品会的内生式增长，那么和腾讯这个超级巨头的牵手，再叠加专业的电商服务能力，唯品会有望获得爆发式增长机会。

双方的关系，并非单纯的是腾讯输血，唯品会获益，而是紧密耦合，互利共赢，腾讯需假手唯品会充实新零售板块，尤其是在服饰、穿戴、美妆等核心品类领域。

不过，双方的合作爆发势能还需假以时日，双方还处于磨合探索期，流量入口的开放效果，对业绩的贡献，在本季度几乎为0，不过这事儿着急不得，可以类比的京东，在接入微信入口后，用了将近两年的时间，才将流量做到峰值，因此，唯品会在微信生态中的持续运营，还有长期看点。上量过程需要配合更精细化的运营，实现新的人群和场景需求的匹配，粗略估算，两者的合作效果，将在第三、四季度开始显山露水。

但是，微信带来的势能，已经初见成效了。

微信入口的拉新效果相当不错，比如，相比于唯品会以女性为主的用户分布，微信入口呈现出比主站更高的男性偏好、一二线城市偏好和年轻化特征。唯品会4·19大促期间，唯品会微信入口的活跃用户中男性占比25.8%，高于主站男性占比，90后人群占比近半。这意味着，微信给唯品会带来了很多增量用户，能够帮助唯品会拓宽用户边界。

牵手腾讯的同时，就在3月，唯品会和京东正式落地。京东和唯品会不论是用户、还是核心品类方面，都具有极高的互补性。目前，唯品会旗舰店，已经在京东APP首页一级入口全量展示，短短两个月内的数据和业绩，已经相当惊艳：

合作帮唯品会拓展新的客源，上线两个月内，唯品会京东旗舰店粉丝增长至近50万；拉新效果明显，4·19大促期间，通过京东入口进入唯品会的客户中98%都是新客；

合作帮唯品货拓宽品类和产品：唯品会在京东入口售卖的各品类中，男装销售第一，美妆增速很快，这与京东的客群属性和平台特点有关。3月上线品牌271个，4月上线890个，包括母婴、美妆商品等；

品牌销售复合增长量走高：过去，在服装等领域，京东一直屈居于阿里之后，但唯品会帮助京东用户补足了短板，回应了嗷嗷待哺的用户需求：4月较3月，品牌销售月复合增长300%以上的品牌总计147个；100%以上增长的品牌总计232个。

朋友多了路好走，对于唯品会来说，外部的合纵连横，第一助其祛除潜在的竞争，第二，则能够借助外部势能，大步登高，把企业价值最大化。

第三，社交化、平台化。重塑关系链和业务形态，成为微信电商体系基础设施服务商。对外开放，输血赋能，平台化，比如和欧莱雅的合作。

牵手微信之后，流量似乎唾手可得，但是，有了流量怎么玩，怎么用？唯品会的答案是社交电商。

微信体系内的电商生态，必然不同于垂直的电商平台，必然流淌着社交的基因。因此，以牵手腾讯为契机，唯品会正在进化升级，从货架电商进化到社交电商，从提转化率转变为提裂变率，从引流思维转变为裂变思维。

社交电商相对于货架电商，是从货品为中心到用户为中心的进化，通过塑造、前置用户关系，实现用户的主动裂变，如同孢子分裂一般，让用户带用户，相比于平台，老用户的拉新能力，成本更低，说服力更强，转化率更高。

未来，唯品会会在后续运营中将更多的资源倾斜到微信生态中，探索如拼购等社交电商的新玩法，预计在三、四季度，社交电商的转型效果，将会逐步释放到业绩和财报层面。

唯品会左手社交电商，右手则开始对外赋能，进行平台化转型，力图成为微信电商体系基础设施服务商。

今年是唯品会成立第十年，唯品会起步于自营电商，但10年积累的专业能力，仅仅封闭于自有平台，未必太过可惜，只有对外赋能，才能把唯品会的电商能力和专业价值最大化。

另一方面，马化腾新零售的雄心，微信的超级流量金矿，吸引了大批供应商、品牌商前来分食，但这些品牌缺乏零售经验和电商运营能力，而唯品会成为了双方的桥梁，帮助品牌方免费、快速获得连接10亿用户的工具：为其提供全渠道融合的方案，助力品牌商共同拓展小程序生态，为品牌方小程序进行电商业务赋能，联手品牌一起撬动社交营销。同时，也帮助腾讯把新零售的春秋大梦落地、变现，参与建立有序、共生、共赢的微信生态服务圈。

过去和唯品会有过合作的品牌们，出于对唯品会的了解和信赖，成为了首批尝鲜者。

5月8日，由唯品会提供电商服务支持的“巴黎欧莱雅”品牌小程序正式上线，这是品牌小程序首次在戛纳电影节亮相。用户可在此品牌小程序上完成互动、观看直播等环节，并直接实现边看边买。购买的欧莱雅产品由唯品会发货和提供服务，这是巴黎欧莱雅的最新社交营销尝试，也是唯品会基于自营电商、物流业务核心优势，将品牌需求集成，携手品牌方一起玩转社交电商的重要动作。

起步于自营货架电商出发，但社交化、平台化、开放化才是未来的唯品会。

第四，青黄续接，通过年轻化，吸纳更多95后青葱用户。

能否获得95后，90后的青睐，考验的是一个互联网公司未来的持续增长能力，也是考量一个互联网公司是否依然站在舞台中央的重要参数。

从去年开始，90后就已经逐渐成唯品会主力客群。截至2018年一季度，90后客户数占比近40%，且新增用户近半为90后。

唯品会靠什么持续获得白衣少年的点赞和支持？

微信小程序端调低唯品会的年龄结构。

2008年在pc端上线的唯品会，最早的购物主力肯定以80后为主，到了移动时代，90后紧跟80后，成为唯品会的另一主力用户群体。微信小程序的用户年轻趋势则更为明显。数据显示，90后在唯品会小程序的订单量占比为各年龄段最高，小程序呈现出比主站明显的男性偏好、年轻化偏好。

刚刚成为为消费主力的90后、95后群体，在购买力上也不输于80后。最近5年，随着90后的成长和角色的多元化，其消费能力呈追赶之势，无论是客单价还是人均订单量与唯品会全站的差距正在逐渐缩小，成为消费主力的态势明朗。而且，随着消费金融业务的发达，更多的90后、95后得以降低了消费门槛，获得了提前消费的机会，虽然其整体收入水平，也许不敌80后，但消费意愿和消费能力，却不输80后。

90后之后，95后也逐步走到了舞台中央。一个月前，艾瑞咨询联合唯品会发布首份95后时尚消费报告。报告显示，95后在网购人群中占据主力地位，表现在人口占比最大，黏性最高，渠道偏好最强烈：约1/4电商用户为95后；63.9% 的受访95后每天使用电商平台；10% 的受访95后每天都网购下单。在唯品会美妆产品销售额中，90后占比近40%，购买人群中90后占比已经过半。

为了匹配90后、95后的消费需求，唯品会上线了Furla，Stella McCartney和Dodo等偏爱年轻人国际品牌进驻。未来，唯品会还会吸引更多年轻品牌入驻，通过精选时尚潮牌、全球好货，构建更加匹配年轻用户消费习惯的“货”和“场”，实现人、货、场的有机统一。

唯品会前10年，是一个在巨头夹缝中，快速成长的励志故事。如今，刚刚10岁的唯品会，牵手巨头，路越走越宽，接近了舞台正中央，下一个10年的唯品会，必然是另一个崭新的唯品会。

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