每日优鲜便利购：行业喧嚣之后，重回零售本质

幸运之神垂青勇者，但不会垂青莽夫。

无人货架的风口似乎已经停风了：在最初的热闹、喧嚣之后，撤架、并购、倒闭、裁员、融资失败等不时出现——那些盲目扩张的先烈们，最早品尝到了苦果。

但所谓的风口经常会变，判断一个行业是否可行，本质上还看能否满足刚需及商业模式是否成立。去年6月上线的每日优鲜便利购是无人货架行业的后来者，这家由生鲜电商每日优鲜孵化的公司，去年年底拿到2亿美金融资，成为行业的单笔融资冠军后，其业务持续稳健增长，最新的日均订单量较去年12月增长了4倍多。

与莽撞地追求点位规模不同，便利购追求的是高质量增长、精细化运营——烧钱的低效增长胜在一时，科学的持续增长才能胜在一世。从此角度来说，无人货架行业的“刹车”，也是不同行业在早期的必经阶段，市场前景不该被轻易否定。

零售的五次进化

接踵而至的坏消息，带来疑虑，无人货架真的是一个好生意吗？

如果从用户体验的角度来看，无人货架作为新零售的探索标杆，无疑是零售业进化的高级形态。

89年的每日优鲜便利购CEO李漾，年轻却不莽撞——早在去年年初，每日优鲜团队就开始关注无人货架，但并未着急出手，而是花了6个月时间，前后理顺了业务逻辑之后，才决定入场。

李漾认为，基于办公室场景的无人货架，位列零售业进化史的最前沿：

大店模型，像沃尔玛、家乐福等大型商超，两万平米以上，几万SKU的模型，货、场就位，通过物品的丰富性和高性价比，吸引人流；

小店模型，像711、罗森、全家这样便利店的业态，可能两三千SKU左右，但是离人距离更近了，提供更加便捷服务；

大仓模型，也就是京东模式，通过大仓物流+快递的方式，连接消费者，提供足不出户的配送商品服务；

小仓模型，以每日优鲜为代表，提供生鲜食品的会员一小时极速达；

无人货架，近在身边，随用随取，提供即时性的高效零售服务，用户体验简单流畅。

“整体来看，演变是连接客户的颗粒度越来越细、离客户时间越来越短、与客户距离越来越近的过程。所以再看无人货架，我们觉得它的颗粒度比前置仓还要细，是一个能够继续进化的方向。”李漾说。

回头来说，既然符合进化的方向，为何行业出现调整？为何跑得最快的先锋成了先烈？

原因在于，很多匆忙入场的无人货架、办公室零售项目，并未看懂无人货架作为零售业的本质——海平面之上，冰山一角，是快速铺设的点位、规模。海面之下，万千沟壑，是零售。而答案，潜伏在深海之中。

这个行业，仅靠急功近利的铺点、补贴、烧钱，不可持续，也烧不出健康的商业模式。如果劣质点位比例较高，铺设点位越多，烧钱越快。

根据媒体报道，点位铺设之后，由于后期的供应链跟不上，很多公司的无人货架无货可补，空空如也，一周补不了一次货，并没有真正运转起来。

欠缺供应链的支撑，导致部分在早期唯规模论的无人货架公司岌岌可危。

尽管无人货架的业态很新鲜，但从本质来看，无人货架做得还是零售生意，必然要符合零售业的本质————罔顾零售特点的蒙眼狂奔，靠低效无序的扩张积累起来的点位、场景、用户，很快就会风流云散，难以持续。

正如当年千团大战时代，四处广告、烧钱扩张的拉手网，虽然风火一时，却因为不可持续，最终被擅长运营的美团干掉———风口上的无人货架，考验的是耐力，是一场持续优化用户体验、选品能力、物流配送、风控能力的马拉松，跑得快未必跑得久。

而倒下去的同业们，不过是80/20的幂次法则再次见效的例证————经济学家维尔弗雷多.帕累托在100多年前就发现了这个长盛不衰的真理，个体的规模和其名次之间存在着幂次方的反比关系，在互联网任何一个细分领域，前赴后继的创业者中，最终掌握了8成市场份额的少数公司，才能成为胜利者。无人货架领域，概莫能外。

每日优鲜便利购做对了什么？点位开拓和运营不割裂

与那些狂奔的同行相比，每日优鲜便利购似乎跑得不是最快的，却跑得稳健，也可能是活得最久的———当行业进入盘整期的时候，便利购还在持续增长，日均订单量已超过30万，较去年12月增长了4倍多；员工人数目前超2500人，较今年1月增长了2.5倍。

每日优鲜便利购持续增长的秘密到底是什么？——遵循零售业本质，依托每日优鲜的供应链基础，高质量增长、精细化运营。

第一，科学的点位选择。

点位的选择有多重要？万达集团董事长王健林知道。曾有万达高管告诉《财经故事会》，某二线省会城市，曾经愿以接近于免费的价格，邀建万达广场，但被王健林拒绝了——那个地段位于高铁站附近，王健林认为，该地段只有匆忙的旅客，不会带来可持续的商业业态。

无人货价的点位选择也是如此。每日优鲜便利购对优质点位有着明确的要求。

选择点位，就相当于布兵摆阵，是无人货架中最为关键的开局之棋。优质点位，才能确保稳定的订单量、单点日营业额以及极佳的用户复购。李漾透露，便利购坚持拓展50人以上的优质点位。

而不分优劣快速铺点位，则是互联网创业习惯的“流量思维”在作崇，push出去，却pull不回来。从这个意义来说，不考虑质量的点位，就像放错了对象和地方的广告，看着碍眼又浪费空间，转化率极低，成为企业负担。而点位质量决定了运营转化率，优先点位的数量，才能转化为企业的规模、业绩以及用户优势。

第二，高效的团队，精细化运营。

无人货架的运营，也离不开强悍的地推团队，以及精细化的运营能力。

在每日优鲜便利购，基于用户体验为中心，一切靠数据说话，有序的运营于全方位的数据指导下：点位拓展、商品运营、用户运营及履约交付等，整个链条都有数据进行实时、精准的监控。

通过数据产生决策，然后再传导为精准的执行力。

如何考核执行能力，以及决策是否科学呢？依靠的是可量化的奖惩、淘汰机制。每日优鲜便利购设定了综合点位数量、点位质量（营业额、货损率）、服务体验、行为规范等指标的绩效考核制度，不同的部门重点考核项略有不同，大的原则是关键结果指标考核，过程管控，做到绩效考核的公平、公正、公开————由此，才产生了战斗力凶悍的便利购地面铁军。

要知道，这是一个月消费8到12次的高频零售生意，而复购率是无人货架存活的关键，因此，能否精细化运营，在终端提升用户体验，在后端提升效率优化产业链，就是无人货架的命门。

无人货架只是切口，战略协同才有价值

面对所谓风口，是跟风而上还是谋定而动，初衷不同会带来不一样的效果。

无人货架的团队，大致可分为三种：第一种，白手起家的创业公司。第二，互联网巨头走到线下，走进办公室，探索新零售。第三种，就是每日优鲜便利购，基于每日优鲜这个快速发展的生鲜电商，把零售的触角，深入到办公室场景，更近、更快，更方便。

便利购与每日优鲜在业务及战略上有高度协同性，包括依托后者的供应链和前置仓模式，提高配送速度、降低配送成本、精益求精的选品能力。

以选品能力而言，生鲜正是每日优鲜赋能给便利购的优势，由此，便利购获得了差异化的品类供应链。

每日优鲜便利购是全行业唯一一个覆盖四个温区的无人货架企业，因为其他无人货架以常见的零食为主，而便利购丰富的水果产品同时具备品类和价格优势，甚至有些已经铺设了其他无人货架的办公室，依然张开双臂欢迎便利购。比如，便利购卖过9.9元的车厘子，为啥能这么便宜？原因很简单，和每日优鲜集约于同一套采购系统，因此货源丰富，价格便宜。

再来看，补货频次，每日优鲜便利购具备一日多补能力，才能匹配水果这种特别容易损耗的生鲜产品。

补货除了基于前端的销售速度，还基于后端的物流配送能力，每日优鲜目前有1000多个成熟的前置仓，能帮助每日优鲜便利购实现高效灵活的配补货及品类调整。而且，因为基础设施已经搭建好了，相当于一大块建仓成本已经分摊掉了，而便利购带来的单位面积上的配送密度的提升，反而基于规模效应，再次降低了物流配送成本。

因此，便利购不是跟风而上，而是每日优鲜全场景+全品类战略中的重要一环，是每日优鲜把其内部势能在办公室零售场景的释放。相比于便利购，很多跟风入局的无人货架项目其实只有铺点位的能力，却因为缺乏匹配的供应链能力，最终点位成为无根之木，无源之水，占了坑却“活”不下来。

无人、智能、零售

无人货架的未来到底是什么？三个关键词：无人是方向、智能是驱动力、零售是本质。

大数据和人工智能必然是无人货架、无人货柜等业态的第一驱动力，才能让服务更贴心，“无人胜有人”。

事实上，无人货架最大的价值是建筑物级的零售生意，零售价值是根本。

相比于走轻模式的互联网业务，这是个苦活累活重活，因此，很多互联网出身的创业者，如果局限于互联网的流量为王思维，很难在无人货架行业做久。

看似门槛很低的无人货架行业，其实门槛很高，高效运营能力和供应链能力不行的部分企业，必然面临优胜劣汰，整个行业的热度看似在降低，但对于洞穿了零售本质的团队，则是好时机————用户需求开始聚拢到优质平台。

而从未来看，无人零售的变现模式，不仅仅在于零售价值，作为消费频次高、贴近用户的零售场景，未来还有望发挥线下的流量价值。而且以零售为切口，入驻办公室，未来也有望开拓企业服务等等。此外，支付价值和数据价值，都将成为开拓新场景的基础。

尽管开矿者汹汹如潮而来，但最终的受益者必然寥寥，只有那些最精明最勇敢最理性的团队，才能觅得金矿。换句话说，风还在吹，但能把握风口的少之又少。

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