资本簇拥，格局初定，二手车市场或将迎来生态之战？

汽车工业作为工业底子的反映，是经济发展的缩影。在激荡四十年的经济改革中，民用汽车工业从无到有，催生出日渐庞杂的二手车市场，并在技术、政策上，以大洋彼岸的美国为参照，一路狂奔突进，在移动互联网技术驱动下，演绎出新商业模式。

时至今日，二手车市不断获得积极的政策信号，资本也频频锦上添花。4月26日，人人车再获3亿美元新一轮投资，由高盛集团领投，腾讯、滴滴等跟投，让整个行业再次沸腾了一把。个中缘由，值得一探。

一、知名投资机构连续注资背后缘由何在？

投资的真谛在于“发现别人没有发现的真相”，高盛、腾讯、滴滴也看到了二手车交易市场所蕴藏的巨大商业魅力。

万亿级大跑道，国内二手车交易发展潜力很大。

在汽车市场十分成熟的美国，二手车与新车比是2.5：1的比例，而中国同一比例仅为0.38：1，可谓刚刚起步，发展潜力与空间非常大。中国汽车流通协会预计，到2020年中国二手车交易规模将达到2920万辆，未来3年的年均复合增长率达到30%。

此外，二手车电商正值风口之上，有三个核心驱动力。

• 2009-2010年的新车爆发，经过一定时间后正流入二手车市场。截至去年年底，我国汽车保有量近 2亿辆，为二手车市场发展提供了大量车源保障；

• 在各大二手车电商巨资砸广告的教育下，二手车的市场接受度不断提高，用户正从过去偏爱血统纯正的新品，转为更加理性务实地选择性价比更高的二手车；

• 各地相继取消二手车限迁政策，利好二手车交易市场发展；消费升级后的渠道下沉将满足三四线城市的市场需求，带来了全新增量。

买卖双方各有所需，赛道可以容纳多元模式，足以跑出多个独角兽。

在二手车交易过程中，由于买卖双方对品质、时间、价格的不同诉求，催生出多种交易模式。以美国为例，其二手车市场经历多年发展，出现了C2C、B2C、B2B等多元模式并存，对应着私人交易、独立经销商（连锁、单店）、授权经销商等渠道，交易总量占比分别约为30%、35%、35%，且二手车电商C2C业务还在迅速成长。

与美国二手车行业结构类似，国内二手车也同样出现多元模式并存。其中C2C模式因压缩了中间流通环节高达15%-50%的成本，并省去线下场地费用，且仅收取极少的交易服务费，为车主、买家找到了理想价格平衡点，备受市场欢迎而一度竞争饱和。

在告别群雄并起的阶段后，该细分市场已成人人车、瓜子共掌天下的格局，且前者以高出第二名近1个百分点的相对优势，登顶榜首。

二手车交易是切入汽车后市场的关键入口，未来的延展空间很大。

它涉及验车、估值、托管等诸多环节，均考验着用户与平台之间信任。而通过提供具有竞争力的价格和服务，二手车交易平台将赢得用户信赖，并为后续的汽车金融、以及汽车后市场中的保险、维修、美容等服务提供基础。而通常情况下，用户会优先考虑由交易取得其信任的一站式服务提供者。

正如人人车创始人兼CEO李健所言：二手车交易是汽车后市场的唯一入口，如果它也不是，那就没有了。在这种商业信仰下，人人车历时4年，成为该领域的先行者，能拿下3亿美元融资，也是其优势使然。

二、人人车的雌雄双剑：业务迭代+技术赋能

从2014年创立至今，人人车已在业务、技术、团队上一路进化升级，蹿出生生不息、以待燎原的火苗。

人人车以C2C模式为策源地，持续探索业务边界，内生C2B、包卖新业务，外接滴滴生态，近半年业绩实现超6倍增长。

为实现交易服务闭环，人人车为非标的市场交易提供了一套完整的验车、估值、服务的标准，光验车就有249项的检测。标准化的服务为其打通了线上信息展示与线下服务的闭环，带来业务的高速增长，据人人车创始人李健分享：其从去年9月开始，业绩实现6倍以上增长。

收之东隅，复收桑榆。在C2C模式验证后，其依据用户不同的委托需求，推出C2B直卖业务；并利用平台数据优势，以精细化思路推出限期包卖业务，向用户承诺2周内完成售卖，同时辅以配套的金融服务。一套组合拳之下，其还与滴滴达成运力生态合作，实现了交易跨界服务生态。

技术赋能整体运营效率提升，尤其是促进其在38个主要城市的车源市占率排名第一。

作为企业DNA，技术被视为人人车赖以生存的本领。创始人李健凭借自己对技术和行业的理解，搭建出完善统一的验车系统和评估系统，在优化投放效率、车源上架效率、人效的基础上，助推整体运营效率提升，使其能在全国核心城市中快速跑马圈地，保持相对竞争优势。

得益于技术赋能，目前，人人车不仅在超过100个城市延伸业务触角，快速实现了规模化复制，更在包括北京在内的38个全国主要城市中，稳坐车源市占率第一的宝座，还带来每月新增车源32万辆的市场佳绩，占据全国40%以上份额，几乎囊括半壁江山。

持续升级核心团队，优质人才是企业持续增长的核心源动力。

三军易得，一将难求。这是放之四海而皆准的人才准则，例如互联网霸主谷歌便是人才战略上的绩优生，在其创始人看来谁与谷歌抢最顶尖的人才谁就是其真正的竞争对手。而人人车也从外部吸纳到内部培养两个维度出发，将人才视为与技术并重的驱动引擎。

去年9月至今，人人车先后引入了新COO与8位VP级人才，并在内部考核机制下，拔擢了第一位CMO，在更为激烈的市场竞争储备了强大的人才队伍。在公开采访中，李健也多次重申，2018年将持续关注人才的引进，可谓将人才视为企业发展核心。

三、一场强者专属的生态战

作为二手车交易的双边平台，人人车的技术、人才禀赋，将在资本和资源的保驾护航下不断放大，有望成为一支纵横行业的劲旅。

接入滴滴洪流战略，人人车将联合滴滴打造一个交易+出行服务闭环的生态，实现战略价值协同，并对纯二手车交易平台进行降维打击。

于滴滴而言，人人车庞大的优质二手车源将满足一大批想跑专车但资金储备不足的司机的购车需求，并降低司机的用车成本，从而增加滴滴的有效运力，助其提升用户体验，继续称雄出行市场。

于人人车而言，获取海量优质精准的车主流量同时，还能获得批量的采购订单，及时消化二手车源；同时，基于滴滴洪流计划已布局的汽车租售、运营、金融、加油、维保等服务，也将为车主提供一站式服务，提高其黏性，进而实现平台商业利益的最大化。

更为关键的是，两者合作将形成交易+出行服务生态的闭环，完成产业链互补，实现战略价值协同。如此一来，产业生态更为庞大的人人车，将能对业务单一的传统二手交易平台实现跨界的降维打击。

高盛入局，加上腾讯、滴滴的持续加注，带来了资本结构的多元化，也为人人车后续发展提供了长期持续的弹药。

汽车产业是一个庞大而纷繁复杂的行业，要想实现全产业链的覆盖，或是成为细分市场的龙头，都需要口袋足够深的大资本助力。而作为二级市场呼风唤雨般的顶级资本，高盛的入局，加上腾讯、滴滴的战略加持，都为人人车的持续扩张提供了更雄厚的资本组合。

跨界生态、技术赋能、资本加持下，人人车有望迅速扩大交易规模，除了规模效应带来的成本优势外，能积累高价值数据，还会形成一定的网络效应，产生更强的竞争壁垒。

在双边市场中，掌握优质供给便掌握了竞争关键。如今，人人车坐拥40%的车源供给，又获得了滴滴的流量与批量采购订单，这意味着C2C平台的双边参与者越多，供需双方的挑选余地就越充裕，彼此的体验也就越好，平台匹配撮合的效率也就越高，并随着规模效应降低成本，逐渐积累高价值的交易数据，能为后续的交易服务提高效率与用户体验。

同时，平台初步形成的网络效应，将吸引更多的车主入驻平台，并在优胜劣汰下筛选出更加优质的车源，为买车用户带来更好的购车体验，形成一个良好发展的网络。正如前文所言，人人车作为C2C模式的代表，其在车源、用户上的先发优势也将逐渐显现强者恒强的马太效应，有机会深掘业务护城河。

四、结语

技术和市场的进步，总在有节奏的律动中，驱动二手车市的持续推陈出新。任何赛道参与者都应该顺应这种规律，并勇于尝试，迭代创新，才能在资源加持下，突破行业传统的桎梏，振翅高飞。

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