截至2017年末，中国有近6亿农村人口，18亿亩田地。

“耕”与“织”，家庭分散经营——“中国式”传统农耕文明至今已延续了几千年。

农村，这个“离互联网最远”，还没被大肆改造的蛮荒市场，在城镇发展遭遇天花板后，终于站上风口。

2014年，阿里巴巴推出“千村万县”战略规划，宣言将用3-5年，斥资100亿构建农村电商服务体系；

2016年，京东实现了首单农村无人机物流，随后又宣布将在四川建立150个无人机机场，助蜀特产“飞”出深山。

苏宁总裁张近东也曾放话，农村电商将是一个十万亿级规模的市场。

然而，“网货下乡、村货入城”差强人意的村淘，后来被调侃为“阿里的骗局”；“无人机天上飞，快递员骑摩托车后面追”成为无人机“最后一公里”终端配送的真实写照。

“十万亿级规模”的农村市场，尚未破局，却频频传来“乌托邦、噱头、瞎折腾”等等质疑。

是噱头还是方向？在江苏无锡的新吴区，锌财经记者找到了国内第一家植保无人机民营企业——汉和航空，并在这里看到了农村市场新零售的雏形。

对比城镇电商“物流即渠道”，汉和航空在农资领域摸索出另一条道路——设备即渠道。其模式在于，无人机（植保队）直接购买厂家大包装的农药，然后喷洒到农民农作物，从而干掉中间渠道商。

“未来在农资领域，无人机将集成一切。”

其实，2014年以战略投资加入汉和航空的孙向东，此前一直在做的却是农药经销商，国内连锁店一度开到2800多家。采访现场，锌财经记者忍不住惊叹——孙向东要革的，是自己的命。

汉和航空 总经理 | 孙向东

农村市场新零售，从无人机开始

中国7%的耕地，消耗了世界40%的农药。

推算一笔账：中国单个省份的年农药消耗量一般都超过10万吨，中国30多个省份，农药总消耗量在300万吨以上，按14亿人口算，平摊到每人的量也就是4.3斤，这其中5%会带到食材。也就是说，中国每年人均农药摄入量达107.5克。

剩下的95%，一部分被作物秸秆汲取，秸秆最终又被加工成工业原料或饲料；另一部分的去向则是地下水、土壤和空气。农药过度使用，生态系统遭破坏，恶性循环之下，农业面临的污染远大于城市。

再上一个层面，是中国农产品没有国际竞争力，品质不行，价格和成本却很高。根据中国社科院农业部发表在《人民日报》的一篇报道，中国农业劳动力价格构成是美国的28倍，玉米、大豆等生产成本是美国的3倍。

中国粮食没有地板，最低就是天花板。

此外，中国每年大概有7亿吨粮食生产，但进口的大豆就高达9000万吨。如果中国人饭碗里装的都是美国的粮食，那是不得了的事情。

如何解决这些问题？与碎片化小农生态、传统农药粗放式喷洒方式相对应的，是规模化发展下，新科技、新设备及新生产方式的引进，从而带动农业生产的社会化分工。

我投资了汉和，并把自己投了进来。初了解时，我对这个行业涉及的产业链之多感到“恐惧”，可深入后又觉得很有意思。

历史浪潮中，电气、蒸汽机、互联网等相关技术，在农业领域或深或浅都得以应用，推动农业的进步。到了大数据和物联网时代，能够联网的农机则太多了。

但无人机是开始。无人机单日工作量达几百亩，相比播种机、收割机等功效更高，更重要的是，无人机是多学科综合类产品，融合人工智能、大数据等技术，飞行区域、喷洒质量、农田状况等信息都可收集，可为后续农业深度服务打下基础。

因而，除了应用，植保无人机最值得想象的，是赋能与链接。

举个例子，用三年时间，放出5万台无人机，每台无人机都是一个零售终端，5万台就构成一个超级渠道商。这5万台无人机拥有每年50-100亿元农药消耗能力，基本能够决定行业老大是谁，这就给农药企业带来变革，推动品牌化和渠道升级。

管理5万台设备远比管理5万人容易，不过表面的5万台设备，实际连接的是5万-10万的飞手。而这5万-10万人，大都是愿意留在农村的年轻人，是未来农村的稀缺性人才，将成为农业生产服务的一支重要力量。

也就是说，无人机切入后，能够连接土地，连接农场，甚至连接几十万人的服务群体，形成农业生产服务主体力量，同时这支力量可以共享，可以多用，从而形成农村市场新零售生态。

但农村新零售的场景绝不仅仅是无人化和智能化，它将以数据为基础，通过供应链的整合，从而使上下游的对接更流畅，成本更低。

超越市场，又等待市场

中国植保无人机的发展经历了四个阶段：

2010-2012年：概念阶段。设备还不成熟，操控比较困难，成本也很高，更多的是演示和教育市场，告诉大家未来的农药喷洒也可以用无人机，不过几乎没人相信。

2013-2014年：演示阶段。无人机能够正常飞行，可以小规模尝试和实验，用户和社会力量开始进来，同行也意识到市场的庞大和农药渠道变革的可能性。

2015-2017年：尝试应用阶段。机器迭代特别快，工作量从几百亩到几千亩，甚至上万亩，政府和更多的社会资源加入。

2018-2020年：规模应用阶段。市场教育得差不多，配套应用出现，设备成熟度、可靠性、抗疲劳也都将趋好，开始批量生产，设备成本从大概10万降到1万左右。

2010年，汉和研制出国内第一架植保无人机，超越市场，又要反之教育市场，是一条艰深而孤独的路。

没有同行者，没有人指路，参加农业大会，大家像看怪物一样，没人能看懂。

我们最早做的是大旋翼无人机，其维修保养偏复杂，成本较高，一般用在高杆果树等特殊场景。考虑到市场普及度，我们今年推出了多旋翼产品“金星一号”。

“金星一号”的载重为10公斤，是跟大疆MG—1同级别的一款产品。一般无人机炸机后，大家就感觉是挺大事儿，但“金星一号”采用自解体结构，因此用户一点都不慌：

“哦，炸机了。螺旋桨坏了一个。”

他就拿个螺旋桨换上，100多块钱解决问题，现场10分钟就能飞，95%的炸机在田间地头都能修好。

炸机其实是无人机应用的一个痛点。一旦炸机，维修成本高达2000甚至3000元，而且炸机后，要么等专业售后上门维修，要么送到维护站，要么返厂，很少自己能修得了。也就是说，会错过最佳防虫时期，导致机会成本及产量损失。

无人机市场目前推进较慢，普及度还不够。载重20公斤的目前都还没普及，去推广40公斤就更难。

太超前不行，我们还在等市场。

在设备后端，是自主化智能管理系统。一方面通过手机完成无人机操控，另一方面，通过无人机可以进行田块信息的采集，积累后台数据，同未来应用形成互动。

未来其实还可以通过小程序和小的软件集成，实现应用的便捷化。比如，在什么地方喷什么作物，什么生长周期防治什么病虫害，定高几米，航速多少等，都可以自动形成，傻瓜配药。

而除了全国布局的7S店之外，我们在每个7S店下设5-10个飞防大队。飞防大队并不以赚钱为主，而重在通过规模化作业，去沉淀数据，总结喷洒规范和方法，从而不断验证产品，实现改进迭代。

汽车界有一句话：销售完成并不是服务的终止，相反是对客户长期服务的开始。同样，未来的无人机厂商，也绝不会仅仅是设备提供商。

不仅是工具，更是一个时代

中国农药原药的市场规模在600亿左右，原药做成制剂，再配以无人机设备，喷洒市场和农药市场相加，市场规模超2000亿。

而这个千亿级市场，去年才打开了一条缝，今年算是打开一扇窗，等门窗全都打开，还得两年。也就是说，真正的应用才刚刚开始。

在反坡、丘陵、平地等场景，植保无人机目前都能解决，但果树等复杂场景还没有很好的应用方案出来。此外零散的土地喷洒，耗时、成本高、效率低，所以植保服务队一般倾向选择大片的订单。

另一方面，较之无人机技术超乎想象的发展，社会应用配套能力并没跟上。一是如何在作物不同生长周期，用最佳的喷洒方法，喷出最好的效果；二是如何用最少的农药获取最大效果。

无人机理论上可以减少20%-50%的农药使用量。因为螺旋桨产生的下压风，能使作物左右60°-70°摇摆，根部、中部都能受药，而风吹到地面还能弹回来，将叶片吹翻转，无人机喷洒的雾滴又很细，这样不仅受药均匀，吸收效果也很好。

农药减量，理论上可通过喷洒规范来解决，但具体喷洒规范、喷洒方法和农药制剂的研究配套，目前还存在问题。

再来看植保队这门生意。即使科技让传统农业变得性感，吸引了大量年轻人来为农业服务，但这钱挣得并不容易：

❶ 对农业不了解，选择设备的使用成本就比较高，一旦炸机，就影响作业，赚不到钱；

❷ 市场早期，订单供应不足，忙三天，空三天，依旧赚不到钱；

❸ 缺乏挖掘本地市场的能力，听说新疆有订单，就开着车拉着飞机跑过去了，成本太高了。

那到底谁挣到钱了？应该是行业的配套商，如电池供应商、舵机供应商等。在跑马圈地的市场早期，真正做这个行业的人，确实挣得很少。

所以任何人拒绝不了先进的生产力。人工药筒一天喷20亩，无人机一天能够喷300亩，劳动强度和中毒的可能性都降低，还提高了生产力，这是不可能拒绝的。

马车在发展顶峰的时候，汽车出来了，福特建立了全世界第一条汽车生产线，开始进行分工。但由于之前的蒸汽汽车，不仅麻烦，速度也不快，老福特就说：“汽车嘛，这个东西终究是富人的玩具，它是不可能取代马车的。”

但现在，马已变成宠物，马车也已非工具。

工具迭代的终极，是生态迭代。未来植保无人机更值得想象的，是由其所连接起来的农村市场新生态。

飞议

❶ 中国农业正在进入一个深度的历史性变革时期，在新时代背景下，无论农资还是无人机厂商，如果不能平台化，都将举步维艰，越做越难。

❷ 植保无人机一旦全面进入工业化生产时代，应用成本降低，飞防大队将迎来真正意义上的春天，而单靠卖飞机的飞机厂商迎来的，可能是冬天。

文章 |响婷 靖博

编辑 | 精卫

摄影 | 黄硕

手绘 | 精卫

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部分图片来自网络

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