焦虑和恐慌下的渠道商该如何突围？

渠道商的未来出路在哪儿？似乎已成世纪难题，一面被残压榨而不能反抗，一面又要面临云端转型恐用户被收割，还要面临厂商随时关停的威胁。要么做到足够大可以抗衡厂商，要么转身离场，可是深耕多年的用户市场，任何一个渠道商都不会轻言放弃，但是恐慌和焦虑依然存在，今天就看看前辈们是如何突围？

1、多产品代理，降低单一厂商的依赖。面向客户经营，为降低对单一厂商的依赖与风险，通常会同时做多个产品线，比如同一个客户，财务、供应链上YY，HR、CRM上KD，然后再上一套OA整合；甚至还有的伙伴会同时做用友和金蝶，客户要哪个给哪个。这是针对有一定存量客户市场，对客情关系比较有把握的老伙伴做法。

2、分销商模式，将下家做深做广。通常一些大伙伴由于多年代理某一产品，市场切入较深，也具备一定的体量，但厂商的打款业绩增长太高，为了降低资金压力和保持与厂商的议价权，他们会在同一省份或周边城市发展大量二级代理（被厂商取消资质或不愿意压款的伙伴），我们见过某一代理商一年打款4000-5000万，下线有50-60家。

3、做高市场份额和地方影响力，等待被厂商收购。8年前的YY和KD大规模收购伙伴成立直营机构做法，的确给很多地方伙伴指了一条路，随着这几年ERP厂商云化及越加收缩直营机构的策略，传统厂商对渠道的并购意愿已经很低了。这类伙伴会主动转向新兴互联网厂商发出拜门贴，如前年的红圈、销售易等获得风投有规模资金，但缺乏规模渠道的厂商。

4、发展自有产品，依托老客户资源发展自身业务。这部分伙伴仅仅占总数的5-10%，产品思路需要伙伴要有持续的经营能力和专业能力，绝大部分伙伴都是短视的，而且多年的跟随厂商式的发展，伙伴已经缺乏主动创新意识。

5、业务转型，从单一向集成发展；从事软件服务的向软硬一体化服务，从事硬件的向系统集成转型。

6、从产品代理，走向服务专业化经营。依托多年的IT建设经验积累，从买产品走向买服务模式，但5年前YY及KD的外包之路已经坑死了一批伙伴（单价低、付款脱节、坏账严重），目前这类伙伴主要做SAP、Oracle居多，因为单价及利润高。

7、直接改行，投向互联网大产业。受万众创业的影响，伙伴能力也有限，会针对一些场景化应用做一些互联网+的小产品，这类产品相对投入较低，一旦被投行相中，立即抽离套现。

感谢这位资深的老渠道商供稿，根据本人要求故匿名发布，也欢迎更多有观点的专家参与关于渠道商突围的话题讨论。

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