九年互联网转型，苏宁攻守易位，爆发时代已至

在今年开春上班第一天，张近东给苏宁全体员工新春团拜，放出豪言称从2018年开始，“ 未来三年苏宁将进入企业历史上规模增长、效益提升的最好时期”，甚至用了一个词“ 好上加好”。

当时，业内有声音就认为一向低调务实的张近东也跟互联网公司学会了放豪言激励士气，然而转眼苏宁易购公布一季度财报，业绩几乎创下近十年最好，使外界开始重新审视苏宁的发展。

苏宁一季度全渠道销量增长46.33%

4月27日晚间，苏宁易购发布2018年第一季度报告：商品销售规模为693.30亿元，同比增长46.33%；实现营业收入496.20亿元，同比增长32.76%；归属于上市公司股东的净利润1.11亿元，较上年同期增长42.15%。实现了6个季度连续盈利。

这一季度苏宁财报可关注点很多，包括苏宁易购线上平台交易增速、苏宁易购物流和金融业务都是亮点。但具有标志性意义的还是苏宁全渠道销售规模46.33%的增速，这意味着苏宁经过多年智慧零售布局，已经产生了线上线下融合“1+1＞2”的效应。

在线上，苏宁易购线上平台实体商品交易规模为397.71亿元（含税），同比增长81.5%，远超行业同行。在线下，苏宁继续强化经营绩效管控，提升各业态门店坪效，其中苏宁易购直营店紧抓三四级市场消费机会，可比门店销售同比增长35.23%，坪效同比增长35.21%。

线上已经进入放量增长阶段，线下也在重夺市场，苏宁易购在经历过多年转型之后，正在进入迈入新一轮成长周期。

可能也正是基于此，在一度财报出炉的同时，苏宁还发布了对二季度和2018年上半年业绩的乐观预期。苏宁预计2018年二季度商品销售规模同比增长超过40%，实现归属于上市公司股东的净利润2.5亿元-3.5亿元。由此预计，2018年上半年苏宁归属于上市公司股东的净利润为3.6亿-4.6亿元，同比增长23.93%-58.23%。

三大原因确认苏宁高速增长

长期以来，对于电商行业来说，规模和效益不可兼得。若想冲高销量，做大规模，则势必要选择薄利乃至让利的策略。京东多年来一直烧钱做大GMV规模，持续亏损就是一个案例。

在一季度实现规模、效益双增长，创下近年来最佳的单季业绩之后，苏宁该如何保持住这一增长趋势？笔者认为可以从三个方面来观察，苏宁究竟能否完成财报中的预计业绩增长？

先说一下结论：苏宁二季度实现40%的销售规模增长，以及上半年23.93%-58.23%的净利润增长，是有很大可能性完成的。

首先是天时地利的外部环境。就天时而言，二季度消费环境比一季度更有优势。一季度有中国传统的春节假期，对于企业战略落实属于不利因素，所以中国企业的大部分业务举措都在开春推行，但今年开春时实际一季度已经过半。

更重要的是中国零售业市场大环境的持续回暖。根据4月9日商务部发布的最新监测数据，一季度全国重点零售企业销售额同比增长4.5%，预计一季度社会消费品零售总额将增长10%左右，全国消费市场呈现出稳步加快增长的势头。而苏宁所聚焦的商品零售、运动健康、文化娱乐等消费领域正是当前中国最大的市场风口。

其二，从苏宁纵向发展来看，目前是苏宁从2009年开启互联网转型以来势头最好的历史时期——业绩好，人心齐，内部凝聚力加强。中国零售业风水轮流转，智慧零售革命爆发，线下业态终于迎来颠覆发展、重新洗牌的机会。线下零售恰恰是苏宁的主场，以前是苏宁从线下主场进行线上客场的作战，现在则有主场作战的优势。

其三，也是最重要的一点，在经过一季度的探索阶段之后，苏宁智慧零售大开发战略，将在二季度迎来全面爆发。

所谓苏宁智慧零售大开发战略，是指去年底苏宁联合万达、恒大、融创等国内外300家知名地产商，正式对外发布的一个事关苏宁第三个十年冲刺阶段的全局性战略，其核心就是智慧零售赋能线下，“租建并购联”大规模开店。按照计划，苏宁2018年目标是开设5000家新型门店，2020年将拥有2万家互联网门店。

根据资料显示，苏宁一季度已经新开门店近600家，而据预计二季度开店将进入爆发阶段。预计仅苏宁小店、苏宁易购直营店、苏宁易购云店、苏宁红孩子、零售云这5类业态的新开门店，总数就已近1500家。可以预见的是，下半年苏宁的开店速度还将更快，因此苏宁董事长张近东去年立下的“开店5000家 ”豪言实现的可能性非常大。

低线市场将成二季度门店爆发点

对于决定苏宁未来前途的苏宁智慧零售大开发战略而言，如果说一季度还在探索期，那么二季度将成为第一个爆发期，而爆发的关键则在于苏宁踩准了低线市场消费升级的风口。

所谓低线市场，按方正零售的调查报告上所讲，是指以县镇、乡村等为主的4-6线城镇市场地区。按照估算，中国县镇市场的人口在总人口中的占比接近70%，家电、3C至少40%的份额集中在县镇市场，市场规模在7000-9000亿左右。

目前的县镇家电、电子产品零售业态仍然以品牌专卖店的形式存在，数字化程度低。当地的消费习惯也较为“原始”：电商难以渗透，以“熟商熟客”的人情关系为纽带。但近年来大量的手机、家电专卖店都面临严重生存危机，预计30%以上的门店将会关闭退出。

低线市场是目前中国最具增长潜力的消费市场，也是苏宁智慧零售大开发战略的重要突破口。

苏宁目前的线下门店体系是一种“ 一大、两小、多专”格局，一大”是指苏宁易购广场，“两小”是指苏宁小店与苏宁易购直营店；“多专”是指专注于垂直类目经营的，如家电3C、母婴、超市、家居生活等业态店面。

其中，苏宁易购直营店、苏宁零售云加盟店主要面对低线市场，其对苏宁整体业绩的拉动作用不可小觑。

公开资料显示，苏宁预计在二季度新增的1500家门店中，包括500家苏宁小店、244家苏宁易购直营店、69家电器店、65家苏宁红孩子、450家零售云门店。在一季度新增的近600家门店中，大概有苏宁小店190家，苏宁易购直营店107家，苏宁零售云加盟店209家。可以发现，无论是一季度还是二季度，苏宁易购直营店、苏宁零售云加盟店都占了绝大多数比例。

而在低线市场，苏宁智慧零售覆盖的不止是3C领域，而且还包括社区O2O、家装等业务。这实际上是苏宁原来在一二线市场不曾占领的地带。通过向低线市场渗透，苏宁获取了直达县镇市场的零售端口，打开了新的成长空间。

苏宁在县级低线市场的狂飙突进取决于两个因素，一是低线市场属于巨大且稳定的存量市场，电商渗透率底，城镇化及消费升级带来想象空间大；二是苏宁的低线扩张策略并非盲目的烧钱，而是走智慧赋能+轻资产输出模式，从而最快速打通县镇农村市场最后一公里。

从这个角度讲，如果低线市场顺利抢占成功，张近东之前所说苏宁2020年实现交易规模四万亿、线下两万店和全渠道高于互联网转型期两倍的增速的目标完全不是空想。

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