拼多多究竟如何崛起？在河南蒜田里，我们找到了答案

人们望得见海面上冰山闪亮的顶尖，却往往忽略海面下巨大的冰山基座。对于拼多多而言，海面之上，是人们津津乐道的低价、数据、规模、销量、估值；但海面之下，则是人们看不到的拼多多对全产业链条的持续优化。

一头大蒜的公益之旅，疏解了王金岭的困境，但拼多多多方共赢的可持续精准扶贫，才刚刚开始。

52岁的河南贫困农民王金岭，是互联网和移动互联网的槛外人。他也许从未想到，2018年，他和家庭的境遇，会被一家总部位于上海的移动电商改写。

4月25日，33万斤大蒜在拼多多平台上一天售罄，其中就包括王金岭家的4亩——4亩大蒜的收入，是这个贫困家庭大半年的口粮，是患有肌无力的老伴和患有脑瘫的大儿子的医药费，是小儿子上学的书杂费，也是下一季耕种必需的种子、农药、化肥。

拼多多对于王金岭等农民群体的扶持政策还将长期持续。就在同一天，拼多多公布了“一起拼农货”的扶贫助农计划，计划投入100亿元营销资源，深入到500个农业产地，扶持起1万名新农人。

拼多多下乡了，农产品上行了，中国的三农问题，能够迎刃而解吗？

一头大蒜的电商之旅

老伴、儿子生病，52岁的王金岭被困于家，没法外出打工。4亩大蒜、2亩小麦，是全家唯一的营生。勤劳，是王金岭唯一的技能，也是仅有的资本。

春晚夏初，大蒜收获的季节。王金岭一天的劳作，从凌晨四点开始，高达10个小时之上。他半跪在地上，手持小铲，挖蒜、剪蒜杆、去蒜根、装袋，要刨出地里全部的蒜头，这样一套工序最少要重复15万次。

根据农业部数据，今年4月，国内大蒜批发均价下跌了59.11%。而国内最大的批发市场北京新发地的数据显示，日前鲜蒜的价格，已经跌到8毛一斤。尽管“中牟大白蒜”是中国地理标志产品，出口量最高达到全国大蒜出口总量的三成以上，远销全球五大洲，今年的种植面积更是达到50万亩。

但中牟大蒜出口级的优良品质，王金岭一年的吃苦劳作，大蒜的喜获丰收，都未能消解价格暴跌带来的打击。“去年的早熟蒜，一斤能卖两三块钱，今年估计也就卖一块钱。” 王金岭说，上门的贩子，都开不出价格，即便按1元的价格全部卖光，也才能赚1.5万元，“下个月新蒜大量上市，价格估计还得往下跌。”

王金岭和中牟大蒜的遭遇，进入到了拼多多联合创始人达达的视线。过去两年，达达几乎跑遍了国内的生鲜产地，他对包括中牟大蒜在内的全国优质农产品，熟稔于心。

现在，他的手里，就握着一把帮助王金岭纾困解郁的钥匙——用拼多多的C2B模式精准扶贫。

在拼多多的支持下，拼多多平台上的新农人商家“以果感恩”优先包销546家中牟贫困户的大蒜，将节省下的中间成本让利给农户，以每斤高出市价0.15元的价格收购，仅此溢价便为贫困户增收100余万元。

王金岭的遭遇，在中国三农产业中，极具代表性。

中国农村的贫困人口高达3000万，种地不赚钱甚至亏钱，是他们常年无法逃脱的困境，主要基于以下原因。

第一，中国农业“碎片化”非集约化。

中国的地理条件决定，农业难以形成高度集约化，意味着其生产效率相对低下，没有形成规模效应，而且，因为种植端小而分散，农民在产业链条中话语权极低，面对下游的批发商、零售商等，几乎没有任何议价能力。比如，王金岭家的大蒜，过去全凭蒜贩子一口价。

第二，有品类，无品牌，没有定价权。

王金岭家的大蒜卖不上价，还因为他种植的大蒜，并未成为具有溢价效应的品牌，和其他产地的大蒜一样，完全随着供需潮汐随波起伏，毫无定价权。

第三，信息不透明，决策不科学，难以逃脱暴涨暴跌的周期性风险。

“产地头疼的问题，依旧是需求信息。简单来说，北京、上海、广州消费者最喜欢什么水果，这个信息产地是不掌握的。大量的生产者还是在随大流，什么价高种什么。”拼多多联合创始人达达说到。

农产品的种植端和消费端都处于高度离散状态，供需信息难以汇总聚拢，更难以对农民的种植决策形成指导。比如，中牟农民今年广种大蒜，可能是因为去年大蒜价格高涨，今年所有蒜农都跟风种植，最终导致供应过剩，价格暴跌。

第四，农业产业链条太长。

传统零售批发中，一斤大蒜要经历农民—商贩—批发市场—超市/菜市场—消费者，足足五六个环节，每层加价30%以上。那些本该回报王金岭勤劳的营收，就被漫长的中间环节无端消耗了。

而且，农产品本来损耗率就高，链条加过长，还导致其损耗率层层加码，这些风险，最终也会施加给王金岭。

可持续性的普惠公益

王金岭不是唯一的受惠者，拼多多成立两年多，扶贫助农也持续了一年多。

据其官方发布的《2017拼多多扶贫助农年报》显示，拼多多2017年投入34亿元，帮助全国农户销售183.4万吨农货，催生9亿多笔扶贫订单；在730个国家级贫困县，扶持起4.8万商家，帮助农货搭上电商脱贫“高铁”，带动其年销售额增速超过310%。

数字很惊艳，但这种精准扶贫模式，是否具有可持续性、可复制性，惠及更多贫困农户呢？

第一，多方共赢。

买卖，似乎是一场供需双方此消彼涨的零和博弈。但拼多多却实现了供应端、需求端以及拼多多平台的三方共赢。

这批产地直发的订单，与出口东南亚、欧洲的大蒜，都来自同一块土地、同一条分拣线，但价格仅为1.92元/斤，相当于超市1/4。因此，那些等待送货上门的消费者，和王金岭一样，也是受益者，

负责包销大蒜的拼多多平台新农人商家“以果感恩”同样也受惠于此。基于拼多多巨大的用户量和销量，以果感恩创始人张银杰摸索出了“互联网+订单农业+中原物流”的可持续电商模式，2017年，他的店铺中，仅中牟大蒜的销量就高达400万斤。

张银杰说，过去，他卖出20块钱，除了流量和维护成本，剩不到10块钱，但拼多多平台费用很少，规模效应又降低了交付成本。

对于平台同样如此，达达说，拼多多的第一kpi是消费者满意，而不是赚钱，低价的大蒜能让消费者开心快乐，“这就是拼多多最大的护城河。”

显然，多方共赢的公益模式，比一方施予，一方受益的单向慈善，更为稳定、长久。

第二，极致压缩供应链，提升效率和效益。

拼多多模式，为何能让买卖双方同时受益？答案是缩短了产业链条。

这笔中牟订单量，约为140万笔，都是从产地直发消费者，中间没有佣金、广告、流量费用。张银杰算了一笔帐：种植成本0.69元、快递成本0.7元、包材成本0.16元，折算后利润约为0.37元/斤，终端售价不到2块。而在传统模式下，在地头1元/斤的大蒜，到超市变成了8元/斤。中间的7元，支付给了这条漫长交易链，消费者和王金岭利益双双受损。

综上，拼多多这种从地头直达餐桌的模式，对农户和消费者，都是一项最优解——帮助农民解决了销路问题。消费者也几乎能以成本价格，足不出户买到出口级优质大蒜。

第三，拼单的规模效应，消除了C2B定制的高额交付成本，便宜有好货，一举两得。

达达说，拼多多的核心不是货，是人，是以消费者为核心的——这句话不假，拼多多卖货的模式，是先由消费者下单，然后再反向去从供应端定制。定制，是最能贴心满足个性化需求的方式，但定制过去总是与高价形影不离——老上海茂名南路著名的洋装定制一条街，是达观贵人公子哥才能享受的奢侈享受，但拼多多的C2B反向定制模式，却实现了“低价买好物”，依靠的就是规模效应。

当消费者分散的需求，变为规模化采购后，流通成本得以降低。同时，这种供应链还能实现边下单、边采摘、边发货，在最短的流程中保证货品的新鲜。

张银杰算了笔账，“2000亩的订单，相当于几十个大型超市同时采购。批量采购和运输，能让成本直线下降。”

过去，张银杰在其他电商平台卖货，比如卖香梨，一天能卖一两百单，从新疆发货，5斤香梨45块钱，快递费就占了一半。

现在，张银杰一车香梨三天卖完，聚集了600万斤的香梨订单，“物流成本省下来了，一斤香梨平均价格压到3块5。”

大规模走量降低的不止配送成本，还有冷链成本，租一个大冷库一天要2000块钱的电费，以前卖200单也是通天开，现在卖1万单也是通天开着，冷链成本就此大大摊薄；库存费用，也从平均每斤8毛钱降低到一毛五。

当然，拼多多做得还远远不够，仍有较大提升空间。拼多多创始人黄峥接受《财经》采访时也说，“供应链升级将是我们很长时间内的战略重点。拼多多的最终模式是使得上游能做批量定制化生产，但我们现在对上游的投入和整个产业链的赋能都太弱了。”

为了给产业链赋能，提升上游效率，拼多多培育大量青年农人返乡创业，孵化出“以果感恩”、“聚果生鲜”等一批农货“拼品牌”，让他们直接对接农民和农业，帮助后者科学决策，把优质农货卖出好价钱。

第四，大数据有望助力提升农业效率。

作为仅次于阿里系和京东系的第三大电商平台，拼多多聚集了3亿消费者，基于丰富的消费数据，拼多多正在探索建设农产品大数据平台，将消费信息反向输出给产地，让农户、商家第一手获知消费区域喜好、品类需求等信息，及时按需备货。

在拼多多上爆红的干果品牌康梦，就是例证之一。康梦负责人发现，拼多多用户对于性价比敏感。于是，他们便联合东北产地，以28.9元／斤的价格，做出一批饱粒小仁的东北松子。个头稍小一点，但果仁依旧饱满，口感也不受影响。截至目前，这款爆款的东北松子，已经在拼多多上售出242万件，卖出近7000万元的销量。

拼多多极致压缩的供应链模式，让供需双方实现了直连，未来，这些数据有望反哺供应链，指导产地农民改善种植结构，熨平周期波动风险。

第五，从品类到品牌，助力中国农业升级。

中国农产品的商业化程度极低，有品类无品牌，有产地无产业，好产品卖不上好价格。

跑遍了全国大部分生鲜产地的达达，对此痛心疾首，“大家都知道现在好吃的猕猴桃是新西兰的，但你们知道，猕猴桃的原产国是哪里吗？对，中国。”

在市场上，来自新西兰的猕猴桃，是四川猕猴桃价格的四五倍，甚至更多。

拼多多希望在中国500个产地，能够培养出一些知名品牌——这并非痴人说梦，拼多多上的商品，都是爆款，111万单的芒果、83万件的百香果，等等，一次售卖，就能链接几十万上百万消费者，这是最好的“体验式”广告。

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