优信戴琨：二手车线上购买已成大势所趋，商城模式更适合中国市场

又到北京车展，依旧热度不减。要说最近两届车展的变化，比较引人关注的有两点，一是着装性感的车模少了，车展变得越来越专业；二是二手车电商势力开始崛起，频繁活跃在车展新闻中。

北京车展戴琨大胆预言，二手车线上购买将成主要方式

尤其是后者，今天上午（4月25日），以“定义汽车新生活”为主题的2018北京国际车展高峰论坛在京举行，全球汽车领袖精英云集北京，共同探讨汽车行业所面临的机遇与挑战。在“新流通，新模式”专题讨论中，二手车网上商城优信集团董事长兼CEO戴琨做出大胆预言，称在未来的消费者购买行为中，二手车线上购买将成为消费者首选。

为什么说戴琨是大胆预言？是因为尽管近年来二手车线上销售平台业务发展迅速，但二手车领域的传统势力依然强大，根据Analysys易观四月份发布的最新统计，2017年二手车电商各类型平台的总交易量为218.4万辆，同比增长51.2%，但二手车电商渗透率仍然只有17.61%，在线上218.4万辆的成交记录背后，还有一个1240.9万辆的年度总记录，其中1000万辆二手车是传统渠道卖出去的。去年中国二手车市场爆发式增长，2017年同比2016年增长了19.4%，创下了2011年以来的最高同比增速，但其中主要增长份额还是被传统二手车商拿走，在中国的二手车交易领域，传统势力依旧强大，很多人怀疑，它们真的也会像很多传统行业一样被互联网势力颠覆吗？

但戴琨看的不是眼前，他用了“大势所趋”四个字，并结合自己十多年的二手车行业经验讲出了理由：“消费者最核心的两个根本诉求：1.最广泛的车源选择。一车一况一价决定最终只有一两台车被消费者选定；2.深度参与的选购体验。二手车作为一个复杂商品，消费者需要深度参与，增加对商品的认知。显然，传统线下二手车交易中并没有很好地解决以上两个问题。”

在戴琨看来，在商品丰富性上，传统线下渠道的供给永远是局部和本地的，始终不能满足消费者对广泛选择的要求；而在购车体验上，“眼见不一定为实”，对于不具备鉴别汽车知识的消费者而言，线下购车过程始终是“浅体验”。

戴琨所说的这两点确实是今天中国二手车交易中的痛处。买卖二手车，对于买家来说，无非是挑选一辆心仪的、靠谱而又有性价比的好车，而对于卖家来说，则是想把爱车卖一个高价，但由于买卖双方与二手车商存在巨大的信息不对称，导致在二手车交易中吃亏上当成为较普遍现象，信息匮乏加信任丧失，成为阻挡中国二手车市场爆发的拦路虎，跟美国比比就知道了，中国汽车市场成熟也有些年头了，但二手车与新车销售比仍然是1∶3倒挂，而在美国，这一比例是2∶1。

解决之道：构建全国供应链和数字化深度体验

那么传统二手车商做不到的事情，线上平台就能做到吗？戴琨的答案是肯定的，并结合优信近几年的发展进行了解释，简单说，就是构建全国供应链和数字化深度体验在线上解决了以上两个核心问题。戴琨认为，“优信二手车已经成功把二手车市场从局地市场升级为全国市场。同时，通过线上数字化做到充分信息披露，解决了消费者深度参与问题。”

在一般印象中，二手车线上交易其实很简单，就是搭建个网站，在买卖双方中进行撮合即可。一方面玩命打广告，打知名度，揽入车源，一方面大范围引流，吸引用户，买家与卖家一旦达成意向，平台收取佣金，一切OK。

但戴琨的想法不止于此，他想的是在线上模式中弥补线下模式做不到的两大痛点。

首先是构建全国供应链，这是基于一个事实：中国70%的二手车都是跨地流通。对于二手车买家来说，在线上交易平台中信息当然是跨地域的，但买二手车不像买衣服，看中了其他城市的二手车可以包邮，在没有全国供应链的情况下，买家最终还是只能在当地车源中筛选，这就导致很多买家在网上看信息，但却在线下渠道成交。

这种跨地流通的现状，即是消费者的痛点，也是线上二手车平台的商机与蓝海。戴琨最终是通过新的技术和新的模式，再加上巨大投入来解决这一问题，首先就是搭建一个二手车全国供应链。据戴琨透露，到目前为止，“优信二手车在全国搭建了超过5000条物流线路、跨地区平均交付半径超过1400 公里、平均交付时长低于5.6天。可以说，今天无论你身在哪个城市，都能轻松触达全国各地的二手车供应。”

其次是消费者购车体验的问题。戴琨认为只有真正做到充分的车况、性能、信息披露，才能让消费者深度参与其中。而优信二手车所做的，就是通过保证真实车源、真实车况、真实车价以消除信息不对称。“今天优信平台在线的车辆都会出具全面准确的车况报告，并且经过专业检测员的视频检测，清晰地拆分到每个细节，这也使购车体验完美升级为线上数字化深度体验。”

为了解决这两个问题，优信把线上二手车交易做成了一个非常“重”的业务，考验的是优信的实力和能力，强大的线下门店布局与流通体系建设，如骨干线+中心仓、联络线+中转仓以及最后一公里的物流布局这些都需要大级别的资金，而解决信息不对称则需要海量流量、车商网络、大数据、人工智能、AR/VR......

商城模式更适合消费者需求，会活得更久

在中国诸多线上二手车交易平台中，优信从2011年至今创立7年，给为外界印象最深的是其推动的两场战争，一场是不久前刚刚胜利的反限迁战争，自从各地限迁政策出台后，优信就成为最出力推动解除限迁的行业巨头之一，为了解除限迁，优信曾会同中国汽车流通协会、工业协会等，专门就取消限迁等事项，向国务院报送了改善二手车政策环境的专报信息，并得到国务院领导高度重视，作出专门批示；另外一场战争则是在中国建立一个全世界最先进的、完全与以往不同的二手车供应系统，促进二手车在中国各地区之间的无障碍、高效率流通，也就是前文所提的二手车全国供应链。

而之所以打这两场战争，却都可以归因到优信的商业模式。在本次论坛上，戴琨再次对优信的商业模式进行了强调。戴琨认为，有没有差价不是二手车买卖的核心问题，优信相信消费者的体验更重要，“我们更相信商城的模式更加符合消费者在购买过程中的用户行为和体验，因为消费者一次性需要有很多车辆可以挑选，拉着我在北京看一台车肯定是不够的，我们希望一次有很多辆可供自己挑，我们希望推动车辆在跨地流通过程中效率的提升。”

“其实大家看到当年阿里从淘宝向天猫的转型和变化，实际上也意味着在整个商业生态的过程里，我们是需要有真正的经营者来提升服务质量，提升服务效率，帮助消费者去改善购买体验，获得真正的满意。”

戴琨认为：“如何让北京的车辆卖到五线城市，如何能够减少中间交易的环节，而最终使五线城市的消费者拿到更便宜的价格，这个实际上是需要在流通环节更聚焦的事情”。

“我们也相信这个体系一旦打造成功，能够活得更久”戴琨称。

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