对于汽车维保这个具有万亿级别的市场，途虎养车、车享家、汽车之家，甚至是阿里、京东、滴滴这样的巨头，也虎视眈眈，想借助自身流量优势，分得其中的一杯羹。但是，养车这个市场，又是一门藏在城市毛细血管里的生意，鞭长却不一定能及，赛道上也尸骸遍地。
有这么一个段子：
为什么不买车？
买的起，养不起…
刚买了车的小郑算是真正理解到了这个段子的含义。3个月前，小郑入手了一辆奥迪A4L。
原本以为每个月只要出几百块油费，但3个月下来，小郑粗粗算了一下，平均每个月要在这辆车上花上小两千。
除了每个月800块左右的油费，第一次10000公里的保养花费1200元。新手司机的他第二天又出了一次全责小事故，连赔带修损失3000元。
对于每位车主来说，怕和小郑一样，一提到维修保养费用，马上痛上心头。
4S店保养贵、价格不透明、等待时间长是许多像小郑这样车主的痛点。有痛点有市场。短短3年间，有900多家汽车后市场领域的新玩家，前仆后继的跳入战局，雄心勃勃地要用互联网改造汽车后市场行业，要干掉4S店，但幸存者却寥寥无几。
锌财经记者专访乐车邦CEO林金文
林金文，也是其中的一个玩家。2014年底，他从行业TOP12的大型经销集团长久汽车CEO职位辞职创业，杀入汽车后市场领域，但他不是干掉4S店，而是做起了4S店的生意，赋能4S店。
01
第一段：蓝海，但并不赚钱
中国汽车年销量已连续 9 年世界第一，2017我国汽车保有量有 2 亿多辆，保有量占全球 20%，销量占全球 30%。保有量增长超过10%，再加上这2亿多辆车每年都在老化，汽车维修市场每年都保持20%以上的稳定增长。
车并非是一次性的买断品，像开篇所说的段子一样，车是需要养的。而4S店看中的就是这后续的维保利润。
普遍而言，汽车后续的维保利润，一般都会超过40个点。林金文用“暴利”来形容汽车的维修保养行业。
但很难想象，这样一片蓝海市场之下的国内近3万家4S店，超过70%都不赚钱。
暴利，涌入。当人人都想进去捞金的时候，蓝海也就成了红海。
林金文给锌财经记者当场算了一笔账。
目前国内大概有大大小小29000家的汽车4S店及57万家的快修店；
每家4S店每天至少能维修100台次的车；
一天全国能修的车次大概就有300万不到的车次；
而其它57万家快修店，也至少能有200-300万台次的维修能力。
双方面加起来，供给侧至少能提供500万次的维修能力。
但真正的需求侧又怎样呢？
有数据显示，国内目前的汽车保有量大概在2亿台左右；
按一台车平均每年修3次的频率；
一年就是6亿次；
平均到每天大概在170万次左右；
供给侧和需求侧的比大概是3:1。
本该是一笔好做的生意，却硬生生的成为了一门难做的生意。
锌财经记者转了公司楼下的两条街，步行距离都控制在20分钟内，在这短短的两条街内，就有4家的汽车快修店。
距离最短的两家，就隔了一个转弯，直线距离不到100米。
下午三点左右的时间，这4家快修店只有两家正在进行维修作业，其余两家都没有可维修的车辆，一群维修人员甚至蹲在门口扎堆抽烟、玩手机。
目前看来，高利润、高密度、高闲置率，这是整个行业的窘境。
根据艾瑞咨询整理
但维保车是刚需，并且市场仍然在扩大，林金文并没有因为目前行业的窘境，而否定这个市场。目前，整个汽车售后维保市场的规模，已经接近万亿级别，更是会在数年内翻倍。
这依然是一门好生意，只是更多的人不知道如何去做好它而已。
乐车邦瞄准的就是用移动互联工具整合4S店资源。"可以理解成我们共享了4S店闲置的维修工位。4S店工作时间是从早上8点到晚上6点，但中间只有3、4个小时是繁忙的，即10点半到下午2点，其他两个时段人很少。但它的毛利有40多个点，合作4S店就把闲置的工位降了30个点给我。"林金文说。
其逻辑是乐车邦从4S店拿到低价的闲时工位，再加价分为闲暇时段和繁忙时段，两种价格分发给车主，做O2O的供需对接。
02
第二段：蛮力，不如使巧劲
开局很顺利。
但，竞争异常生猛。纵观当时整个行业，基本都是烧钱的重资产模式。
大部分玩家，都会跟4S店采取预付费的模式。先自己掏钱向4S店购买一定数量的单量，然后加价卖出去。
预付款的模式，确实解决了4S店不赚钱的痛点和车主要低价的需求，但“重资产、不可预计的出单率”却拖垮了平台方。
而偏偏在这个时候，2015年的下半年迎来了资本寒冬。大部分的同类型的O2O企业都没有活过这场寒冬，其中包括当时已经做得很大的博湃养车。博湃养车的倒下也为正处在寒冬期的行业浇了一盆冰水，也让资本失去了信心。
林金文深刻地认识到，烧钱和补贴都不是持续发展的打法，并且是能把自己玩死的打法。避开蛮力角斗，走一套借力打力的太极才能熬过资本寒冬、熬过O2O概念冷却期。
林金文首先想到的办法就是：逼死自己的BD团队。
林金文要求自己的BD团队跟4S店谈合作时，不能用预付款的方式，并且要以比其它对手低的折扣拿到手。对手甚至是BAT拿到的是8、9折的折扣，乐车邦就要拿到6、7折的折扣力度。
相对来说，通过乐车邦去4S店维修保养，价格会优惠很多。有用户直言用乐车邦简直是“路边摊的价钱，做4S店的保养”。
同时，站在流量巨头的肩膀上获得流量。基于这一价格优势，林金文率领团队与大流量平台进行谈判，用比竞争对手更低的价格作为交换，获取这些平台的流量入口，从而将原本可能形成的竞争关系，转变为合作共赢的关系。
目前，已有175家互联网流量平台与乐车邦达成了合作，为其提供流量入口。合作对象包括百度糯米、腾讯汽车、阿里巴巴、京东、大众点评、五大银行等。
在传统互联网公司还在靠惯常的营销打法，即依靠广告、补贴赚取流量的时候，乐车邦反而停掉了广告和补贴。
在乐车邦之后的发展历程中，这种站在流量巨人的肩膀上，免费获取流量的方式，其优越性得到了无数次的印证。乐车邦轻且有效的方式也得到了资本的认可，在经历几轮资本寒冬和O2O寒冬之后，依然保存着较强的实力。
烧钱，是大佬们掐架的方式，有时候也并非是最有效的方式。
03
第三段：单赢，不如共赢
2015年6月APP才正式上线运行的乐车邦，至今拥有注册用户1400多万，合作4S店4000多家，涵盖80个汽车品牌，覆盖48个城市。
艾瑞汽车后市场白皮书显示，通过流量赋能，乐车邦帮忙合作4S店实现了2倍以上的收益。
但对于大部分4S店而言，仍存在供大于求、入不敷出的现象。
一是，一直以来，4S店都服务单一品牌；二是，4S店零部件采购成本占比非常高。
根据艾瑞咨询整理
"奥迪A6做一万公里保养的费用，如果从乐车邦去奥迪店，用原厂备件就省了近30%，如果备件用国际大牌能省50%多，都是最好的品牌，机油也是壳牌、美孚的全合成机油，主流快修店背景友商的价格是560到570块，乐车邦是470块，而且硬件更好，可以选择去宝马、凯迪拉克的4S店。"林金文举例。
按他的说法，所有4S店都希望能跨品牌维修，因为每家店都认为能为自己带来业务增量，从其他4S店，甚至电商平台链接的快修店那里抢生意。
平台方为4S店带来流量用户，对C端消费者来说最重要的原因是便宜，便宜的原因不仅仅是前文说到的低价闲时工位，当用户量逐渐累积得足够大，以有竞争力的价格进货供给它的客户使用。
对4S店来说，客户流量，尤其是跨品牌流量能带来额外收入，外采零部件能赚取差价收入，如果两端与乐车邦同时合作，收益能显著提升，用户也能获得更低价格的服务。
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第四段：托管，新的机会
林金文又给锌财经记者提供了一组数据：29000多家的4S店中，TOP100的品牌只占到6000家。也就说剩下的23000多家都是相对零散的4S店。
集中度很低，长尾很长。
广汇等头部公司的业绩越来越好，单店或者小型经销商却日子难熬。
对于中小型经销商，面对强者毫无竞争力：没有强大的人才团队，没有供应链集中采购优势，没有强大的信息系统、管理系统，融资渠道匮乏、融资成本高。
根据艾瑞咨询整理
"这是行业的巨大痛点，也是巨大的商机。如果我变成一家希尔顿酒店管理公司，小集团的老板退出管理，只拥有所有权、分红权，4S店日常经营管理交给我的团队集团化管理，它的所有劣势都能变成优势。"林金文说。
从2017年9月开拓第一笔托管业务到收购人和岛时，乐车邦已托管20家4S店，加上人和岛的100家，两家合计托管120家，计划在年内拓展至300家。其中包括一汽-大众4s店，以及上汽大众／东风本田，甚至宝马、奥迪等国内外知名4s店。
赚钱的店为什么还交给别人托管？林金文解释，”如果你是一汽-大众店的老版，别的一汽-大众店一年赚500万，你的店一年赚50万，你会平衡吗？既然你经营不好，就交给我，我帮你经营到行业中比较好的水平。"
根据艾瑞咨询整理
其实，很多的4s店能够有很好的盈利能力，只是被传统的营销模式限制了。
艾瑞分析认为，中国汽车后市场在线服务，未来的趋势将会是：
❶ 进一步整合资源，丰富服务内容，尤其要立足垂直领域，横向拓展上下游资源，实现业务联动；
❷ 强化线下能力，打造高品质服务体系，尤其要加速网点布局，建立统一服务标准，塑造服务品牌；
❸ 重视数据、技术能力，实现精细化运营，尤其要发挥数据优势，加快人工智能技术深度应用。
长远来看，这依然是一个保持高速增长的市场。要在这条赛道上跑的持久长远，要的不是“蛮力”，而是“巧劲”。
问答
Q：乐车邦会是纯线上平台吗？
A：不完全是线上模式。
乐车邦三块业务：汽车售后服务电商、4S店托管以及4S店B2B零部件交易，为合作4S店提供流量赋能、供应链赋能和管理赋能。
我们最开始以汽车售后服务电商这种新模式，切入汽车后市场，把线下的4S店服务搬到线上。互联网的模式轻快，进攻性很强，对于4S店这种服务非常传统的行业形成很大的冲击波，能够快速获得用户流量，特别是对相对零散、弱小的4S店，帮助他们实现平台化、互联网化。
之后启动的4S店托管，我们会输出团队、管理系统、资金等，我们又把线上流量的优势带到线下。未来，我们希望搭建一个自循环的生态，线上和线下能够无缝对接。
Q：目前的中小型4S店管理痛点有哪些？
A：1. 管理团队：中小经销商只有三两个4S店，规模太少，行业最牛逼的人都想去大的公司，所以这些小店找不到最强的管理团队，这是第一个最核心的痛点。
2. 金融能力：中小经销商融资成本没有优势，大型经销商的利息可能是6%到7%，它的利息可能要8%到12%。
3. 管理系统：没有钱、没有人，管理不成体系，也不会采购信息管理系统。
4. 采购成本：小的4S店往往会经过好几级的采购商才能拿到部件，价格要比大集团贵上好几百，在价格上也不具优势。
飞议
❶ 烧钱，是中国商战惯用的战术，但是否是最有效的还不能说的很肯定。
❷互联网大潮之下，依然有许多的领域未曾被渗透。
文章|单一
编辑∣精卫
摄影∣黄硕
手绘|精卫
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