没有实体店的4S店，一年却得到了1400万用户！

对于汽车维保这个具有万亿级别的市场，途虎养车、车享家、汽车之家，甚至是阿里、京东、滴滴这样的巨头，也虎视眈眈，想借助自身流量优势，分得其中的一杯羹。但是，养车这个市场，又是一门藏在城市毛细血管里的生意，鞭长却不一定能及，赛道上也尸骸遍地。

有这么一个段子：

为什么不买车？

买的起，养不起…

刚买了车的小郑算是真正理解到了这个段子的含义。3个月前，小郑入手了一辆奥迪A4L。

原本以为每个月只要出几百块油费，但3个月下来，小郑粗粗算了一下，平均每个月要在这辆车上花上小两千。

除了每个月800块左右的油费，第一次10000公里的保养花费1200元。新手司机的他第二天又出了一次全责小事故，连赔带修损失3000元。

对于每位车主来说，怕和小郑一样，一提到维修保养费用，马上痛上心头。

4S店保养贵、价格不透明、等待时间长是许多像小郑这样车主的痛点。有痛点有市场。短短3年间，有900多家汽车后市场领域的新玩家，前仆后继的跳入战局，雄心勃勃地要用互联网改造汽车后市场行业，要干掉4S店，但幸存者却寥寥无几。

锌财经记者专访乐车邦CEO林金文

林金文，也是其中的一个玩家。2014年底，他从行业TOP12的大型经销集团长久汽车CEO职位辞职创业，杀入汽车后市场领域，但他不是干掉4S店，而是做起了4S店的生意，赋能4S店。

01

第一段：蓝海，但并不赚钱

中国汽车年销量已连续 9 年世界第一，2017我国汽车保有量有 2 亿多辆，保有量占全球 20%，销量占全球 30%。保有量增长超过10%，再加上这2亿多辆车每年都在老化，汽车维修市场每年都保持20%以上的稳定增长。

车并非是一次性的买断品，像开篇所说的段子一样，车是需要养的。而4S店看中的就是这后续的维保利润。

普遍而言，汽车后续的维保利润，一般都会超过40个点。林金文用“暴利”来形容汽车的维修保养行业。

但很难想象，这样一片蓝海市场之下的国内近3万家4S店，超过70%都不赚钱。

暴利，涌入。当人人都想进去捞金的时候，蓝海也就成了红海。

林金文给锌财经记者当场算了一笔账。

目前国内大概有大大小小29000家的汽车4S店及57万家的快修店；

每家4S店每天至少能维修100台次的车；

一天全国能修的车次大概就有300万不到的车次；

而其它57万家快修店，也至少能有200-300万台次的维修能力。

双方面加起来，供给侧至少能提供500万次的维修能力。

但真正的需求侧又怎样呢？

有数据显示，国内目前的汽车保有量大概在2亿台左右；

按一台车平均每年修3次的频率；

一年就是6亿次；

平均到每天大概在170万次左右；

供给侧和需求侧的比大概是3:1。

本该是一笔好做的生意，却硬生生的成为了一门难做的生意。

锌财经记者转了公司楼下的两条街，步行距离都控制在20分钟内，在这短短的两条街内，就有4家的汽车快修店。

距离最短的两家，就隔了一个转弯，直线距离不到100米。

下午三点左右的时间，这4家快修店只有两家正在进行维修作业，其余两家都没有可维修的车辆，一群维修人员甚至蹲在门口扎堆抽烟、玩手机。

目前看来，高利润、高密度、高闲置率，这是整个行业的窘境。

根据艾瑞咨询整理

但维保车是刚需，并且市场仍然在扩大，林金文并没有因为目前行业的窘境，而否定这个市场。目前，整个汽车售后维保市场的规模，已经接近万亿级别，更是会在数年内翻倍。

这依然是一门好生意，只是更多的人不知道如何去做好它而已。

乐车邦瞄准的就是用移动互联工具整合4S店资源。"可以理解成我们共享了4S店闲置的维修工位。4S店工作时间是从早上8点到晚上6点，但中间只有3、4个小时是繁忙的，即10点半到下午2点，其他两个时段人很少。但它的毛利有40多个点，合作4S店就把闲置的工位降了30个点给我。"林金文说。

其逻辑是乐车邦从4S店拿到低价的闲时工位，再加价分为闲暇时段和繁忙时段，两种价格分发给车主，做O2O的供需对接。

02

第二段：蛮力，不如使巧劲

开局很顺利。

但，竞争异常生猛。纵观当时整个行业，基本都是烧钱的重资产模式。

大部分玩家，都会跟4S店采取预付费的模式。先自己掏钱向4S店购买一定数量的单量，然后加价卖出去。

预付款的模式，确实解决了4S店不赚钱的痛点和车主要低价的需求，但“重资产、不可预计的出单率”却拖垮了平台方。

而偏偏在这个时候，2015年的下半年迎来了资本寒冬。大部分的同类型的O2O企业都没有活过这场寒冬，其中包括当时已经做得很大的博湃养车。博湃养车的倒下也为正处在寒冬期的行业浇了一盆冰水，也让资本失去了信心。

林金文深刻地认识到，烧钱和补贴都不是持续发展的打法，并且是能把自己玩死的打法。避开蛮力角斗，走一套借力打力的太极才能熬过资本寒冬、熬过O2O概念冷却期。

林金文首先想到的办法就是：逼死自己的BD团队。

林金文要求自己的BD团队跟4S店谈合作时，不能用预付款的方式，并且要以比其它对手低的折扣拿到手。对手甚至是BAT拿到的是8、9折的折扣，乐车邦就要拿到6、7折的折扣力度。

相对来说，通过乐车邦去4S店维修保养，价格会优惠很多。有用户直言用乐车邦简直是“路边摊的价钱，做4S店的保养”。

同时，站在流量巨头的肩膀上获得流量。基于这一价格优势，林金文率领团队与大流量平台进行谈判，用比竞争对手更低的价格作为交换，获取这些平台的流量入口，从而将原本可能形成的竞争关系，转变为合作共赢的关系。

目前，已有175家互联网流量平台与乐车邦达成了合作，为其提供流量入口。合作对象包括百度糯米、腾讯汽车、阿里巴巴、京东、大众点评、五大银行等。

在传统互联网公司还在靠惯常的营销打法，即依靠广告、补贴赚取流量的时候，乐车邦反而停掉了广告和补贴。

在乐车邦之后的发展历程中，这种站在流量巨人的肩膀上，免费获取流量的方式，其优越性得到了无数次的印证。乐车邦轻且有效的方式也得到了资本的认可，在经历几轮资本寒冬和O2O寒冬之后，依然保存着较强的实力。

烧钱，是大佬们掐架的方式，有时候也并非是最有效的方式。

03

第三段：单赢，不如共赢

2015年6月APP才正式上线运行的乐车邦，至今拥有注册用户1400多万，合作4S店4000多家，涵盖80个汽车品牌，覆盖48个城市。

艾瑞汽车后市场白皮书显示，通过流量赋能，乐车邦帮忙合作4S店实现了2倍以上的收益。

但对于大部分4S店而言，仍存在供大于求、入不敷出的现象。

一是，一直以来，4S店都服务单一品牌；二是，4S店零部件采购成本占比非常高。

根据艾瑞咨询整理

"奥迪A6做一万公里保养的费用，如果从乐车邦去奥迪店，用原厂备件就省了近30%，如果备件用国际大牌能省50%多，都是最好的品牌，机油也是壳牌、美孚的全合成机油，主流快修店背景友商的价格是560到570块，乐车邦是470块，而且硬件更好，可以选择去宝马、凯迪拉克的4S店。"林金文举例。

按他的说法，所有4S店都希望能跨品牌维修，因为每家店都认为能为自己带来业务增量，从其他4S店，甚至电商平台链接的快修店那里抢生意。

平台方为4S店带来流量用户，对C端消费者来说最重要的原因是便宜，便宜的原因不仅仅是前文说到的低价闲时工位，当用户量逐渐累积得足够大，以有竞争力的价格进货供给它的客户使用。

对4S店来说，客户流量，尤其是跨品牌流量能带来额外收入，外采零部件能赚取差价收入，如果两端与乐车邦同时合作，收益能显著提升，用户也能获得更低价格的服务。

04

第四段：托管，新的机会

林金文又给锌财经记者提供了一组数据：29000多家的4S店中，TOP100的品牌只占到6000家。也就说剩下的23000多家都是相对零散的4S店。

集中度很低，长尾很长。

广汇等头部公司的业绩越来越好，单店或者小型经销商却日子难熬。

对于中小型经销商，面对强者毫无竞争力：没有强大的人才团队，没有供应链集中采购优势，没有强大的信息系统、管理系统，融资渠道匮乏、融资成本高。

根据艾瑞咨询整理

"这是行业的巨大痛点，也是巨大的商机。如果我变成一家希尔顿酒店管理公司，小集团的老板退出管理，只拥有所有权、分红权，4S店日常经营管理交给我的团队集团化管理，它的所有劣势都能变成优势。"林金文说。

从2017年9月开拓第一笔托管业务到收购人和岛时，乐车邦已托管20家4S店，加上人和岛的100家，两家合计托管120家，计划在年内拓展至300家。其中包括一汽-大众4s店，以及上汽大众／东风本田，甚至宝马、奥迪等国内外知名4s店。

赚钱的店为什么还交给别人托管？林金文解释，”如果你是一汽-大众店的老版，别的一汽-大众店一年赚500万，你的店一年赚50万，你会平衡吗？既然你经营不好，就交给我，我帮你经营到行业中比较好的水平。"

根据艾瑞咨询整理

其实，很多的4s店能够有很好的盈利能力，只是被传统的营销模式限制了。

艾瑞分析认为，中国汽车后市场在线服务，未来的趋势将会是：

❶ 进一步整合资源，丰富服务内容，尤其要立足垂直领域，横向拓展上下游资源，实现业务联动；

❷ 强化线下能力，打造高品质服务体系，尤其要加速网点布局，建立统一服务标准，塑造服务品牌；

❸ 重视数据、技术能力，实现精细化运营，尤其要发挥数据优势，加快人工智能技术深度应用。

长远来看，这依然是一个保持高速增长的市场。要在这条赛道上跑的持久长远，要的不是“蛮力”，而是“巧劲”。

问答

Q：乐车邦会是纯线上平台吗？

A：不完全是线上模式。

乐车邦三块业务：汽车售后服务电商、4S店托管以及4S店B2B零部件交易，为合作4S店提供流量赋能、供应链赋能和管理赋能。

我们最开始以汽车售后服务电商这种新模式，切入汽车后市场，把线下的4S店服务搬到线上。互联网的模式轻快，进攻性很强，对于4S店这种服务非常传统的行业形成很大的冲击波，能够快速获得用户流量，特别是对相对零散、弱小的4S店，帮助他们实现平台化、互联网化。

之后启动的4S店托管，我们会输出团队、管理系统、资金等，我们又把线上流量的优势带到线下。未来，我们希望搭建一个自循环的生态，线上和线下能够无缝对接。

Q：目前的中小型4S店管理痛点有哪些？

A：1. 管理团队：中小经销商只有三两个4S店，规模太少，行业最牛逼的人都想去大的公司，所以这些小店找不到最强的管理团队，这是第一个最核心的痛点。

2. 金融能力：中小经销商融资成本没有优势，大型经销商的利息可能是6%到7%，它的利息可能要8%到12%。

3. 管理系统：没有钱、没有人，管理不成体系，也不会采购信息管理系统。

4. 采购成本：小的4S店往往会经过好几级的采购商才能拿到部件，价格要比大集团贵上好几百，在价格上也不具优势。

飞议

❶ 烧钱，是中国商战惯用的战术，但是否是最有效的还不能说的很肯定。

❷互联网大潮之下，依然有许多的领域未曾被渗透。

文章|单一

编辑∣精卫

摄影∣黄硕

手绘|精卫

©本文版权归“锌财经”所有

部分图片来自网络

生成海报

免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。