猎聘网赴港IPO，机遇与压力同在

线上猎头业开始崛起

十年前，猎头在中国还只是个小部分群体才能接触到的行业，然而随着中国国力的扩张，以及商业力量的膨胀，猎头业已经迅速成长起来，正在进入更为普遍的都市职场生活，其中尤其是基于互联网的猎头平台成长最为迅速，有的公司开始谋求IPO，比如猎聘，最近就有业内消息称，国内猎头招聘网站猎聘日前已向港交所提交IPO招股书，申请主板上市，摩根士丹利和J.P摩根为其联席保荐人；有的公司则正在掀起大规模市场宣传，比如智联招聘旗下的智联卓聘，就在3月份开始将其吉祥物“卓小兔”在北京、深圳、上海、广州、杭州、成都等六大城市上街大肆推广，通过刷屏打造线上猎头巨头的行业形象。

如果再考虑到去年底，由胡歌主演的职场剧《猎场》在都市观众群体中的火爆，这些似乎都在预示着中国职场猎头时代的到来，而猎头平台之间的火拼烈度，也将极速上升。

猎聘网赴港IPO，机遇与压力同在

在以往，猎头只是国内泛招聘行业的一个细分品类，比如卓聘就是智联招聘旗下的一个品牌，从这个角度讲，这次猎聘网申请上市尤其值得关注，这或许意味着猎头行业的一个转折点，其背后不但是猎头业的崛起，同时也可能预示着线上猎头对传统猎头方式挤压的加剧，猎头线上化成为趋势，不会利用网络平台与网络资源的猎头公司将失去客户。

在未申请上市之前，尽管猎聘网经常见于媒体报道，但相关信息多是来自第三方统计甚至粗略揣测，而此次申请上市的IPO招股书则因为必须保证真实，使外界第一次看到了猎聘网的许多详细信息。

猎聘网于2011年由戴科彬创办上线，是一家企业、猎头和职业经理人三方互动的职业发展平台。招股书显示，截止2017年12月31日，猎聘网注册个人用户总数为3890万名，验证企业用户总数为24.86万名，验证猎头总数为101840名，猎聘网2017年总收入为8.25亿元，其中来自企业的收入为7.96亿元，来自个人用户的收入为2724万元，该年度实现盈利755万元。

猎聘网的基本商业模式就是平台模式，即连接人才与企业客户和猎头三方，猎头利用猎聘网向企业客户提供闭环人才获取服务，为其匹配合适的人才及推进整个招聘流程，基本服务都是免费的，但猎聘同时也向企业客户和个人提供增值服务，收取费用。从用户数量的复合增长率情况来看，猎聘还是发展比较快的，2015-2017年增长率都在20%以上。

而像大多数互联网创业公司一样，猎聘的风险在于扩张中难以避免“烧钱”，在近期一些关于猎聘上市的媒体分析中，大多会提到这一问题，这也应该是猎聘急于谋求上市融资的重要原因。在IPO前一年度猎聘实现盈利755万元，但之前的2016年和2015年却都是亿元级别的亏损，这些亏损基本上大多来自销售和营销支出，作为新进入招聘市场的企业，要在一个新兴领域有所作为，猎聘网必须在获客上、曝光上、服务上投入更多资金，服务要求更高的高端人才市场比一般人才市场也更烧钱。

媒体关注到，在招股书上，猎聘的销售和营销费用为第一大成本支出项目，在2015甚至出现了营收不抵销售和营销成本的情况，猎聘网在2015-2017年毛利率由85.7%降至84%，并且在2017年公司毛利率达到84%时，公司纯利率仅0.2%，这都说明公司的期间费用率较高。严格来说，销售和营销费用都是可削减的，只要勇于大刀阔斧的砍这方面预算，企业可以在报表上收获一个漂亮的财务数据，比如京东在上市前一年就实现了报表上的盈利，但之后又恢复持续亏损，对猎聘网道理也是如此，要发展扩张就必须要敢于烧钱，要杜绝烧钱，就必须在业务上找到新突破与营收增长点。从这个角度讲，上市对猎聘网其实也是机遇与压力同在，虽然拿到了更多的钱，但也把自己的更多细节曝光在公众之下，承担了更多压力，尤其是盈利压力。

来自对手卓聘的威胁

2017年中国高端人才猎取服务市场规模达到约967亿元，2020年有望超过2400亿元。这是一个相当庞大的数字和市场，但却并不是猎聘一家独有，而是面临着与扩张速度等同的激烈争夺。

在传统猎头行业外，猎聘网需要面对LinkedIn这样的职业社交平台的潜在威胁，职业社交正在消解中高端用户对猎头公司和猎头平台的需求。目前看，LinkedIn在中国已经是失败了，但像脉脉这样的本土公司却也在成长中。这些都是潜在威胁。

更直接的竞争则来自行业内，也就是前面所提到的智联旗下的智联卓聘。猎聘的上市虽然为自己发展募集到更多资金，但同时也可能刺激到卓聘的发展，树立起一个更强大的对手。直到猎聘申请上市，卓聘还只是智联招聘旗下的一个业务，但如果猎聘申请上市成功并得到市场认可，卓聘会不会被智联独立出来并推动上市？这种可能并非不存在，如果卓聘独立的话，智联势必会加大对卓聘的支持力度，同时也势必会加剧市场上的烧钱竞争气氛。

智联招聘是中国最早的互联网公司之一，更是国内在线招聘行业的开路者，智联在去年10月份完成从美股退市，根据其退市前的最后一份财报，其单季净利润超过4.5亿元。

由于是在智联内部进行创业，没有机会在市场上进行多轮融资，卓聘在2015年、2016年左右一直是在追赶猎聘，但从2017年开始，渐有反超之势，从今年开始，在营销上的攻势也大幅加大，成为猎聘最主要的市场竞争者。

两个平台相比较，猎聘的优势是更早的进行融资，动作更灵活，在市场营销上野蛮生长，缺点是必须通过耗费巨资换取增长；而卓聘的缺点是没有巨额的资本随意支配，但却自带流量，背后依靠智联招聘这个招聘行业巨头的全力支持。根据4月份TalkingData发布的《招聘类APP用户人群洞察报告》,从整体的用户量和活跃度来看,2018年2月,智联招聘的APP应用活跃指数为792.6万,位居招聘类APP榜首。智联招聘目前有1.4亿用户和近400万家合作企业。

智联巨大的基础数字使卓聘在早期没有太多烧钱的基础上就取得了不弱于猎聘的发展速度，但这其实不是最主要的。卓聘相对于猎聘的差异在于产品和商业模式上有很多不同，猎聘从开始就独立生长，但卓聘却是成长在上亿用户的基础上，又没有太多盈利压力，这使得卓聘有机会发展出一些有生态特色和社交特色的产品与模式，比如建立在庞大H端用户群上的社群运营，以了解、深挖用户需求，推动产品优化，解决用户痛点；频繁的活动运营，以增强粘性；通过建立建全平台用户成长体系与激励体系，增强用户荣誉感与存在感，帮助用户成长等。

从宏观上来看，来自卓聘的威胁有三点值得一提，其一，智联招聘的广泛用户基础非常有利于提升卓聘的用户价值，比如在北京，卓聘通过智联招聘平台基本上能覆盖全市的用户，但根据二八定律，后起的垂直细分招聘产品却多把更大力度用在中关村、上地、望京、国贸这些精英集中地区。

其二，相较猎头公司起家的猎聘，互联网基因强大的智联卓聘以其开放友好的理念可以更彻底的实现免费策略：让猎头永久免费开放简历库，积分永不清零扥，这其实是在建立一个更友好的行业生态，与用户粘性紧密关联。

其三，就是在职场社交方面的布局，2017年11月智联招聘参与脉脉的C轮融资,并与其达成战略投资协议。脉脉作为国内最大的实名制职场社交平台,具备职业形象塑造、人脉拓展、行业动态、求职招聘、雇主品牌建设、营销等多元服务体系,这对进一步推动卓聘在企业用户需求方面的挖掘探索,提升面向企业客户的服务体验,企业客户和求职者用户的匹配都有重要的战略作用。

猎聘上市将是其启动下一轮高速发展的重要转折点，但如果上市惊醒和刺激到了智联这样的行业巨头，来自其全力培育的卓聘的威胁绝不可忽视。所谓高筑墙缓称王，低调谋发展，当彻底告别前IPO阶段，猎聘上市的过程，其实也是一个培育强大对手的过程，此不得不未雨绸缪。

结语：

而无论是猎聘和卓聘谁最后称王，对于整个传统猎头行业来说，都将是巨大变革的开始。互联网猎头平台的崛起不会使传统猎头业消亡，但却会倒逼猎头业变革，在未来，因为线上势力越来越强大，只会简单介绍工作或者推荐简历的猎头将会被淘汰，未来的猎头将向高端进化，聚焦如何服务于人--比如为跳槽的各个环节给出各种沟通建议和决策支持，继而成为候选人终生的职业生涯顾问。

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