自带流量的房企推波助澜, 正在孵化着下一个独角兽，长租公寓！

长租公寓这个行业，正在孵化一头独角兽。

这样说法在2017年不断地被提起，被证实又证伪。不过肯定的是，长租公寓这个行业确实站在风口浪尖。自带流量的房企推波助澜，各方资本也争先恐后，跑马圈地。

很多传统中介公司的经纪人，把获得了大量融资热钱的互联网公寓品牌称作“暴发户”，将进入长租公寓市场的开发商们称作“土财主”。

野蛮生长，成为这个行业在过去一年的主题曲。这些玩家的游戏，让整个行业获取房源的成本与难度同步上升。

位于风口之中的长租公寓，受到追捧也面临诸多疑惑，长周期、低回报率成为一戳即中、一中即痛的软肋。

今年2月，上海爱公寓被曝资金链断裂，大量租客不仅失去了住所，同时仍需偿还房租贷款。

除此之外，爱公寓要求租客使用平安月付、元宝e家等方式分期交租，实际上利用租客的个人信息申请小额贷款。通过贷款提前获取的资金被用于下一套房源的获取、装修。

一时间，被捧为下一个风口的长租公寓行业沾染上阴霾。

长租公寓，是不是一门好生意？什么样的规模可以支撑起一个长租公寓品牌的总体盈利？

锌财经潘越飞继采访了盈家生活创始人邢弢之后，又对公寓行业的第一批淘金者冯玉光进行了专访。可能长租公寓这块蛋糕，并没有我们想象的那么甜美。

冯玉光 公寓行业第一代淘金者 水滴公寓创始人兼CEO

过去常见的那种以农民工为主体的二房东会被淘汰的。被谁取代？新一批有文化、能够学习新的东西的，对产品品质和服务是有诉求的小白领，这批人将来叫职业房东。

传统的这批二房东在骨子里根本无法理解大消费升级。房东为什么还得服务好，搞好客户关系，还得装修好。为什么不是把房子搞得越便宜越好呢，难道不是只要把租客忽悠进来就行呢。

职业房东会把这做成一个创业项目，起步时就做了公司化的雏形。自己拿点钱，亲朋好友借点钱，再叫上同学合伙，你会设计，我会销售，就组成个公司，虽然不一定注册，照样五五分，二三分等等。起步的时候可能两三个人居多，有一两个合伙人，或者再把自己乡下的弟弟带过来。

他们第一年一般会做到一百间左右，大约就是30套房子。你想一年就是，平均每个月拿个二点几套房子。一两周拿一套，平均下来很慢。因为他们不会去谈，也不会装修，出租也不会。后面可能好一点，从这个数字起步。自己的现金流也能导起来，通过各种方法来导，比如刷信用卡，十张信用卡导来导去。

我们现在服务的客户，就是这群白领职业房东。他们需要咨询，可能有委托管理需求，也可能有更多硬件需求。

我们分析过，一线公寓管家的时间是怎么分配的。40%的时间是用来收房租，算水电费，收水电费。另外40%在拿房出房上，另外20%负责乱七八糟的各种杂事，吵架、协调、维修。

我们给职业房东提供的核心价值是管控、节约。我们就有智能电表和智能门锁，可以节约收水电的时间，如果你用了电子合同和线上支付，也不用收房租了，跟门锁一结合你就进不来了。如果要更多的智能硬件，可以要到10个品类以上。

如果你不跟我原有的公寓管理系统结合，就很难起到催租的功能。因为这必须跟你这个人、房、帐单对应上。在他的门锁厂的管理系统里，没有这些东西，就无法对应。我们这是自己开发，是催租最基本的案例。

还有很多安全场景的开发，例如我发现，一个人进这屋七天没出来，那就应该在安全管理上给管家报个警，不用七天，两天不出来就报个警，是睡着了还是死了。

还有现在你签了合同，交了我六个月租金，这门锁密码就六个月有效，我是可以设置的。我可以提前七天发短信提醒。假如七天只剩下一天，我可以设计，锁上十分钟，也可以锁上一个小时，这就看你的程序怎么去设计，但现在实践下来，不能到哪一天突然锁上永远不开。

我们把公司全部定义为B2B，如果高大上一点叫S2B，新名词。就是为B端企业做服务，我们称水滴式长租公寓的综合服务商，只做管理，不做包租。定位就是服务商，挖金子我卖点水，做好服务，分一杯羹。

B端也分大B端和小B端，依靠小B端，不可能建立庞大的服务体系公寓。而大B端的很多活，是你接不来，因为他都自己干了。特别是中国大的地产商真是土豪，他觉得没啥是干不了的，我有的是钱。他们现在自己折腾的更多，例如地产前20强，甚至前30强，他们足够的自信，认为有钱，无所不能。

比如像万科，他需要的服务很少。更多的是自己搞，从种庄稼，一直到养猪、杀猪，做成肉肠，全自己干了。

在整个市场的占比里，小B占七八成，如果我们真的走到稳定态的时候，一定是小B的业务量占大头。我们跟小B端的逻辑是这样的，小B端用了我们的系统，那我们就跟有钱人，不管是P2P，还是银行，我能够评估和管理风险。因为金融就叫识别风险、管理风险并对风险进行定价。

那我们怎么去做，我们主要有三位数据，第一位数据我们叫信息流。例如他在这个系统里录入的合同，租客合同，业主合同，产生的付款帐单。这也是最基本的信息流，我可以看得出他的经营情况。

第二位我们叫资金流，资金流就是指租客，线上支付，他们在这个平台上操作。第三个我们叫人流，就是指智能硬件。通过这三维数据来判断，这个交易是否真实，是否造假，因为这个最真实。

我理解的未来房子，可能会有四种产品形态。

第一类是集中式租赁社区，开发商做一个小区，或小区的几栋楼。从设计开始，就想到目标客户的生活场景。不管是公共配套设施，还是房间的空间安排，得适合这类客户。

这类可能是由开发商和国资国企来做，在未来会是主流。毕业两三年之后的大学生，有了一定经济能力，就会住这样的。比如新加坡的祖屋，日本也有这样的，美国原来在市中心独栋的楼。

第二种就是现在所谓的集中式公寓。这些物业叫做边角料，老弱病残，干酒店不行，干办公楼不行，那就干个公寓吧。其实干公寓本身的坪效也不是最高的，但这一类会逐步替代现在分布式公寓。

第三种就是分散式公寓，现在最熟悉的是所谓的合租公寓。从全国来说，五年十年后还一定存在，因为还有穷人。一个城市还需要配套人口，发展蓝领公寓没那么容易。有些地方政府为了招商引资，或是为整个区域产业经济的发展提供一些配套，才会做蓝领公寓。但是我们说的合租公寓是低端的那种，为穷人保底，香港现在还有这种公寓。

最高端的分散式公寓，就是我们说的第四种，是整租而不是合租。实际上这块会是一个新的市场空间。其实有很多租赁需求场景，现在没有被激发出来，等再过几年就能感受到了。比如为了孩子上一个好学校，我可以暂时住在这里。另外，还有高管房和可租赁的婚房。

以前是没有这种产品和服务的，没人做这种生意。当然也可以说，之前这个市场没这种理念，觉得租房子是丢人的事。现在大家的观念转变了。高端租赁会是个新市场，这也是资源匹配。美女就应该嫁给土豪或帅哥，市中心的土地就应该给有钱人造房子。

中国的公寓行业，没有腰部，只有头部和尾部。头部可能会占到20%左右，我研究过开发商、酒店业，还有便利店行业，这些都跟不动产有关。他们的头部单位的全行业市占率都是20%到25%。

尾部会是什么样的？我觉得它会是小而美。例如我就聚焦一类客群，比如说做女生，做嘻哈，做理工一类客群。或者聚焦这一个区域，也可能就做个高端点的婚房，小年轻结婚都找我，我帮你们去定制。

每一类里面可能都有企业，当然也有人做大众市场。不是说每类居住客户都有明显的消费标签。有人是有标签的，但基本上百分之七八十的市场还是小而散，包括分散式、集中式。

从产品形态来看，小而美很难做大，因为它严重非标。它是从一个一个小客群切的，主流的是由早期国资国企提供，后面开发商进来的租赁社区。再往下是现在的边角料分散式公寓，想要做到小而美，这是很难走得出来的。

那这个市场，做公寓生意的主流运营商会有谁？

现在看，我认为最主流的一定是开发商。假如我们这个行业未来会有头部单位，我估计三分之二都会是开发商，因为他们离得近。

很多人唱衰开发商，说他们没有运营能力。但事实上凭什么说人家不会？这些年开发商聚集了这么多优秀人才。只是他不屑于做这件事而已，没那么难，交个学费就行。所以我认为主流一定是开发商。

国家队的话，国资国企是启动这个市场的，但是目前咱们的政策还不完善，国家也不知道该怎么弄。因为实践成果还没出来，所以也没办法总结，不知道怎么引导这个市场来做。

你看金融政策放了又收，这是很好的。政府说要做强国企：“听话！你们先上！先干起来，再总结模式。”我认为国资国企会把这个市场启动，经验教训也会踩出来。特别是对政策制订、对整个管理的市场化，会起到很好的作用。但是三年后，它一定会被干掉，会被边缘化。

其实在早期，仔细看，每一个城市都一样。一块地搞开发，区里和市里的一级土地开发单位，来把它搞个齐头一平，接着把最好的位置占了。

所以在10年、15年前，上海每个区都有开发企业，而且在上海50强排名里面，20多家都是这些，因为有地又有钱。

后来他们不行了，就到市属开发商，再后来市属也不行了，然后央企就进来了。但是你们查查去年的地产百强，一家央企都没有，从前十名全部被打出去了。

国资国企容易获得资源，最终也没干过民企，因为光着脚丫子的真是不要命的。国资国企最近几年还能拿地拿房，有很多机会，但是逐步会被边缘化。

中国人常说红海，什么事儿一弄就红海，但是公寓行业远远没到。我觉得刚开始。公寓公司没死几个，也没谁家迭代了，没什么创新，都还没逼到份儿上呢。

公寓才刚起步，竞争什么，就是抢个楼，抢个房源，这算什么竞争。以前买地除了现场竞争之外，私下里都撕成什么样。

我当时为了拍地，把手机都关掉。因为拍之前就知道这块地是你勾搭的，跟市长说好了，但是咱就得公开拍。因为我们私下很熟，你肯定会打电话说：“冯玉光，咱们兄弟，你这个事别掺和了，我谈的”。我假装生病了，电话关机，该拍拍，该抢抢。

公寓没到竞争阶段，你看还没淘汰谁呢，什么人都在里边混。

我们把租赁金融稍微捋一捋。如果从回头看，最早切的实际上是租房分期。现在基本绝迹了，特别是今年开始。

为什么会消失，在本质上我看是叫错配。真正有需求的是B端、是职业房东，但是他们用C端作为贷款主体。那这个也可以，就是借力，但是我们所有做租房分期的人，真心把它当成消费金融来做了。

这个肯定不对，因为它本质是B端金融，是产业金融。为什么呢？因为在2015年前后，特别2016年，场景消费、消费金融，互联网圈子里喊得最热。那这一听，靠租房的场景，年轻人的消费金融就是租房分期，那时分期也很热，估值也高，投资人也容易理解，所以一下子就起来了。

实际是一波倒下，再来一波，大家不断地做接盘侠。现在才明白这些事不是这样，还得看B端，C端场景根本不成立，它没有强烈地认知到自己是一个借款人。第二个，运营很重，所以就不能展开讲，你给他这笔贷款，要很多人干活，做好多动作。他一旦退租，或者提前退租，也要做好多活儿，还只有那么一点薄利。

开发商的话，我们就说万科，他现在应该砸进去不到300亿，买地100多亿，装修100多亿，肯定没赚到钱。他那个现金流能够付房租，如果再能把人工付掉就不错了。他那产品的成本还没收回来，怎么办？现在200亿，都已经有点撑不住了。

假如说，我现在一个月工资两万临时有个三五千的花销可以，再往大了也撑不住。只是说刚起步，无所谓，一百亿的销售盘子，拿一两亿试试。但你想一两亿能干多少？假如一套房子装修五万好了，不要说建，我们就说是装修好了。没有一家能用这么多钱，但是长期来看就不行了，而且这种是七八年才能回本。

不管谁做，把它当个事业来做，当一个生意来做，都是缺钱的。先说大的，目前我们能看到，整个市场好热闹，建行也给钱，上交所也给钱，都给钱。

但这些是讲政治的，还得回归到生意本质和金融本质上来。从中国现在来看未来，做公寓的房子，第一，土地性质可能是非住宅类，它算不到帐上。第二个，可能是集体建设用地，这种房子的价值是不高的。

而物业的价值，不像住宅这么值钱，甚至都不能抵押，或者有各种各样原因不让你做抵押的。现在拍出的地很明确，就不能抵押。这种情况下，银行给你的钱，只能保证自己的风险管控。

但是我们说银行机构凭什么给你钱，那就看你的支息能力，就是你这房子的租金，还款的唯一来源，你卖不掉，也不能卖。那就用房租来还。

现在看房租怎么看？过去办的帐全调出来看一看，过程中很难看得到。我告诉你说，过去我这个楼售一千万一年，你可以通过查帐的方式知道。

因为现在开始你给我钱了，我说每年我涨10%，明年100万，后年可能110万，你们也不知道贷完钱之后有没有给我。可能我说，因为一下到期我还不了你那么多，可能分期，说每年还一点，慢慢还。

你也不知道我是真的用租金的钱，还是到其他银行骗一笔钱给你的。

这个市场的走向，目前是C2C，B2C，又加了一个G2C。更多的C2C的房子会转成B2C，就是自己不管，房源给到B端来经营。目前市场上总共可出租的房子是7300万套，有3500万套给到租赁商，变成间数的话数字更大。未来可能会有更多的房源，进入到这个市场，再转换成间数，就是整个市场的规模了。

如果说未来，BAT，包括京东，包括TMD，都在看，或者在进这个市场。但是还没有正式打起来，不过也就在这一两年吧。现在大家看，还没完全看明白。因为房子这个事儿要比其他事儿复杂，真看明白不那么容易的。大家都小，收割你来得及，估值能涨多少？随时收割，别割错了。

明年这个时候，我估计BAT就应该会动手了。

议

1.对于房地产来说，资金是命脉。而长租公寓是当下最火的资产证券化产品，可以获得银行的资金支持，为房企融资开了一扇窗。

2. 未来长租公寓行业的两种模式有更大可能性：一是轻资产的纯品牌管理模式，第二是重资产的基金模式，收购、持有资产，然后通过REITs实现资产证券化的退出。

文章∣崔艳 启明

编辑∣陵鱼

摄影∣黄硕

手绘∣陵鱼

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部分图片来自网络

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