逆势领涨的奢侈品电商第一股寺库，2017年度的财报究竟如何？

十年河东十年河西，这句话放在电商领域再合适不过。京东十年磨一剑成为电商老二，当年营收是京东好几倍的当当网却被低价卖出，而曾公开嘲笑过刘强东的李国庆仿佛消失在江湖。

十年前，寺库也只是电商里一个小玩家，籍籍无名，似乎起不来什么风浪。如今它却成功上市，成为中国奢侈品电商的旗帜。3月22日寺库公布了2017年度财报，数字惊艳，全速领跑，也成为美国对华贸易战当天，极少数逆势领涨的中概股。

一、解读寺库2017年度财报

• GMV为52.264亿元（8.088亿美元），同比增长51.6 %。

• 订单总数达143.7万单，比2016年95.37万单同比增加了50.7 %。

• 注册用户数累计从2016年的1310万增至1870万。

• 净收入总额：37.405亿元（5.479亿美元），同比增长44.2%。

• 毛利率为16.4 %，同比去年提升1个百分点

• 净利润为人民币1.334亿元（20.5百万美元），而前一年的净亏损为人民币0.446亿元，同比增长人民币1.78亿元。

2017年，上市后的寺库不断打破它的边界，推出各种战略协同作战新方式。那么，寺库是如何一一落实它的战略，我们仔细做了一番研究，终于有了清晰的脉络。

二、切中奢侈品消费市场的命脉，寺库不断进击

自成立以来，寺库坚定地朝着其认定的商业模式稳步前进，推进多项战略，脚踏实地，一步步实现自己的愿景——“给你全世界的美好”。

步伐之一：发布“新生活”的5+2+1战略，专注高端人群的核心需求，优化线下体验，抓住渠道下沉红利。

首先，在国内非一线头部城市新增5家体验中心。一线城市奢侈品市场逐渐饱和,供给过剩；反观低线级城市，奢侈品的供给远未满足当地日益高涨的消费需求，五大体验中心落地，恰恰能够填补奢侈品在这些市场的空白。

其次，携手知名酒店、酒水企业，不断丰富优质的线下服务，进一步扩展获取新客的渠道方式。

与温德姆和碧桂园两大高端酒店合作，定制“专属套房”计划，重构高端用户的旅行体验，将高端消费场景扩展至酒店。同时，联手全球知名酒水集团保乐力加，正式进入酒水领域和酒吧领域，推出自有品牌‘24|7 by SECOO’定制高端预调鸡尾酒，还计划在未来全国开设泛酒吧类专属空间。

再者，拿到更多品牌直签，不仅毛利率能增加一倍，更能进一步杜绝假货，直击用户担忧奢侈品假货的痛点。2017第四季度新增了80个合作品牌，新增国际品牌中如Corto Moltedo, Forevermark, House of Fraser等更是首次登陆中国在线平台，Armani、Versace家居等一线国际品牌也在寺库平台上线。

步伐之二：落实中国人的美好生活憧憬，在新零售时代，寺库深耕用户需求，做好线上线下一体化的体验和服务。

其携手百盛，构建线上线下全渠道销售服务网络，并打通双方会员体系与大数据，构建新零售布局。目前百盛美妆已陆续入驻寺库线下门店和线上商城，增加了寺库美妆业务的实力。

双方通过整合各自优势资源,联动线上线下，实现了货品对全渠道人群及场景的覆盖，从而带来“人、货、场”的重构与升级，为奢侈品电商再添“色彩”。

实际上于寺库而言，并无新旧零售之分，诞生之时它就践行着线上线下一体化。

因为对于奢侈品而言，单纯谈线上概念产品，犹如纸上谈兵，无法建立消费者忠诚度。而与百盛集团等线下渠道巨头的联手，旨在将“概念化”过渡为“实体化”，从而为消费者带来更为“统一化”的服务感受，通过全场景全渠道的去为“人”做好极致服务体验，建立其在新零售时代的核心竞争力。

步伐之三：围绕高端消费者的各种生活场景，打造一站式服务，不断推进异业合作，提升触达用户频率。

2017年第四季度，寺库扩展升级生活方式版块，围绕高端精品生活方式全面布局了寺库生活、寺库名物、寺库艺术、寺库农业、寺库金融等多个业务。目前寺库生活业务涵盖了高端旅游、精品生活、教育、健康和活动定制等类别，已签约22家高端旅行合作伙伴，12家健康及教育合作伙伴，21家精品生活合作伙伴。寺库精品生活方式的升级将极大丰富商品品类，提升客户粘性和购买频次，产生更多连带销售，从而打造出更加全面的生活方式平台。

迈好了三个步子，奠定了坚实的基础，寺库下一步征途是星辰大海——为更多的中产阶级提供更精致的生活，进一步诠释“给你全世界的美好”的真谛。

三、行业发展迅猛，赢者通吃

国内奢侈品行业发展迅速，本土电商平台日益成为中国高端消费服务的重要渠道，而寺库在奢侈品领域具有独特及领先的市场地位。

中国高收入人群持续增长，由物质性消费逐步升级为发展型和服务型等高层次需求。他们普遍受过高等教育，对高端品牌的认知度较高，追求正品。同时，在消费升级下，消费需求的层级也在跃升，逐渐从单纯追捧传统奢侈品转向品牌定制或设计师品牌，且呈现出多样性。

而这些都将促成中国奢侈品市场规模可观，遍地黄金。预计到2025年，中国奢侈品消费合计将达1万亿元，占全球奢侈品市场的44%。

面对如此辽阔的市场，作为亚洲最大的线上综合高端消费及服务平台——寺库品牌多、sku丰富，供应链优势明显，且已有很好的积累，未来将继续强化头部地位。

其提供 3000+个品牌产品，超30万SKUs。成立之初就拥有完备的奢侈品鉴定保真服务，并提供完善的售后服务，与众多国际品牌建立了合作供应关系，迎合消费者需求不断扩增商品及服务种类。

另一个重要的趋势是下半场兵家必争之地是新零售，其核心在于：从渠道思维到用户思维，以人为中心提供服务，奢侈品行业的本质与之一脉相承，寺库要持续加码线下，扩张新零售版图。

新零售的提出，来源于对“人”最本源的需求发掘。寺库的成功，亦是以人为本的商业价值的回归，围绕其1500万核心用户做足功夫，从品类拓展、人群数据深挖，到线上线下结合的业务策略，都是围绕高端人群的需求深度定制。

奢侈品是低频高客单价的特殊领域，它的消费群体不只是关注实用层面，更关注商品的精神、文化内涵和购物中的尊贵体验。寺库CEO李日学曾谈到：“新生活，新设计和新中式，不是企业自己想出来的，而是现在消费者要求的。现在的人们懂生活，享受体验，对企业来说，就需要努力去满足这些需求。”

一直以来，寺库致力于做“人”的生意，而非卖货思维，未来要持之以恒将用户放在第一位。

最后从GDP增长、人口结构变化来看，渠道下沉是不可阻挡的趋势，寺库或将顺势而为成为受益者。

首先二三四线城市日益增长的奢侈品消费需求与供给不足之间的矛盾，让寺库向下发展有了充分的空间。

2017年GDP增长率排名中，前几名的是贵州、西藏、云南等内地省区，低线级城市收入水平上升，消费力崛起，但是中高端消费供给的步伐没有跟上。因为奢侈品自进入中国大陆，就标榜着昂贵、逼格，一直深耕一二线城市，例如：爱马仕、迪奥、LV等大牌多是单品牌开店，且集中在头部大城市，导致低线级城市有钱无处买。

其次往低线级城市发展，更需线下体验店和电商双轮驱动，相辅相成，才能大大提升渗透率，这也正是寺库的强项。

不同于奢侈品牌，寺库作为综合类的奢侈品店，聚集各类大牌，满足不同消费群体需求，从而让坪效最大化。而且其电商业务，可以使得线上品牌能迅速渗透地域辽阔的三四五线城市，触达更广范围的消费者。

四、结语

作为奢侈品第一股，寺库承载着质疑和期望，在脚踏实地中仰望星空。从撕掉纯奢侈品电商的标签，到拥抱新零售的浪潮，一路走来，它坚定自己的步伐，又随机应变把握风口，在变奏中唯一不变的是初心，为用户的精致生活加满分。

文：钱皓，盛丹丹亦有贡献。

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