怎么玩转汽车互联网的超级用户？透过易车2017年财报看市场先机

2017年，当国内车市为“电动化、智能化”倾注热情，增速持续领跑全球的中国车市却悄然进入增长“小年”。而近期，国内第一梯队的汽车互联网企业易车发布了2017年财报，其全年营收同比增长51.6%的高增速与连接用户的新战略，可供大家一窥2017年车市营销趋势发展和来自用户层面的新需求新变化等情况。

一、车市营销趋势与用户需求双层变革，如何连接用户成为关键

数据显示：2017年，85后以及更年轻的消费群体人数已占据“有车一族”的半壁江山，女性用户数量占比达30%；且三四线城市购车需求远未得到满足。这一用户结构的调整带来消费诉求的转移，如对新生消费群体而言，追求更符合其情感诉求的品牌个性、更愿意倾听IP建议，更看重亲身体验与口碑等，都成为促成用户购买决策的重要因素。

与此同时，汽车产业大量闲置产能等待转化，渠道端库存压力趋近临界点，无力消化。能否对新消费势力的特征与需求明察秋毫，快速跟进年轻化市场战略，真正触达、贴近更多的用户，以多场景的便捷化连接去服务用户，成为车企以及汽车互联网企业获得市场竞争力的关键所在。

二、易车3.0战略：深度重构“人+车”关系

易车2017年财报显示，其全年营业收入为87.51亿元（约13.45亿美元），同比增长51.6%；不按美国通用会计准则（Non-GAAP）计，净利润同比增长71.4%，达到7.18亿元（约1.10亿美元）规模，持续增长的背后，我们需要回顾一番其2017年的“大动作”。

2017年，易车不断深化“连接用户，提升体验”的3.0战略，优化大生态系统下的多业务布局，将平台打造成汽车互联网行业的交互中心。

易车与易鑫组合拳，双边业务协同，拥有强大的规模效应和价值潜力。

易车与易鑫形成了一个多耦合的生态组合，通过打通用户账号体系，聚合双方数据资源，赋能厂商和经销商，实现了流量与交易之间的双向赋能。

易车作为整个生态底层土壤和源泉的媒体平台，有益于推动交易生态的良性运转。而交易生态越繁荣，越能吸引新经销商加入，形成优胜劣汰，提升服务质量，从而吸引更优质用户，助力流量生态，双边网络效应由此形成。

易鑫同期发布的财报也给出了这种生态效应的数据例证——2017年全年，共促成逾49万笔汽车零售及汽车相关交易，累计总交易量达到77万；融资汽车交易量40万，累计融资汽车交易量高达63万。线下经销商网络继续扩大，超过1万7千家合作经销商，超过228家的体验店遍布全国340多座城市。

搭建易车产品矩阵，解决用户痛点，真正做到以用户为中心。

人将取代终端成为互联网的节点，成为未来的商业核心。在这理念的驱动下，易车不断完善产品矩阵，先后推出易车伙伴APP、“车价天天报”小程序等创新产品。

易车伙伴为汽车经销商搭建一键处理线索工具，实现用户和销售之间的直连、在线即时沟通，摒弃了行业以往留资、销售线索分配等落后模式，大大缩短了用户和销售顾问之间沟通链条；通过不断完善汽车经销商销售人员与意向购车用户之间系统化、高效化的连接模式，形成以“人”为核心的线上营销新格局。

而“车价天天报”小程序则基于微信生态及社交场景，帮助用户更方便地看到每天车辆最新的价格及优惠信息，查看汽车销售的个人信息和服务评价，同时在不添加4S店销售人员微信的情况下与多个汽车销售进行在线沟通、比价，避免频繁关注公众号及添加不同汽车销售的烦恼，将用户价值发挥得淋漓尽致。

通过产品矩阵积累大数据，加大AI投入，优化整个产业服务链。

为不断优化产品矩阵的服务体验，易车还在大数据、AI等技术层面先发制人。如推出AI战略落地项目——“擎天柱计划”，并发布业内首个垂直领域AI引擎，在帮助用户与经销商更高效地匹配之时，也为厂商提供从研发、生产到营销的全方位智能辅助决策支持，达到赋能营销的效果。智能购车机器人“小艾”的推出，亦是以更加立体的连接服务深度融合线上线下多场景，为用户开启选车、购车的智能时代。

三、以超级用户思维，强化用户的深度情感连接

互联网进入下半场，流量红利消失殆尽，以“超级用户思维”强化与用户的情感连接与强互动，满足其多元化诉求，并借助口碑效应实现突围，值得借鉴。

市场竞争日趋激烈，供大于求，同时流量成本大幅高企，逼迫企业的经营理念回归人本主义，以用户思维进行全链路改革。因此，越来越多的企业开始以“人”为中心轴的用户互联网时代。

易车正是对行业变革有着深刻理解，不仅迅速在前端借助多平台的媒体内容连接用户，增强触达能力，同时又提升与用户的线上互动、促进其参与线下活动的积极性，从而加强其在选车、购车和用车的全周期粘性。

更为重要的是，易车使之前与用户的弱关联，逐步向强关联和情感连结进行转化。在情感体验方面，通过包罗万象的好内容，比如易车号、创易计划、易车众测等，让用户留存更久；在功能方面，则利用易车伙伴、车价天天报、小艾等黑科技优化产品设计，让用户的体验更流畅，甚至一秒钟就可以完成一项服务。按照这个逻辑，易车在产品设计和规划里也将进行不断优化与完善，为用户提供真正有价值的全生命周期服务。

四、结语

千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。当下，尽管汽车行业高度细分且竞争激化，但只要牢固用户价值这只铁锚，便能在下一次大浪袭来时，稳如泰山。

文：钱皓，陈国国亦有贡献。

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