“知道么，今日头条做了个Lark，对标的就是阿里钉钉和腾讯的企业微信。”3月初，今日头条要进军To B市场的消息在圈内传了开来。

此前今日头条就已经投资了石墨、Tower等SaaS厂商，在企业服务领域蠢蠢欲动。

所以，尽管今日头条声称Lark仅为内部使用，没有打算对外推出，但很多人仍然认为，这不过是早晚的事儿。

“在美国，风险投资领域约有40%的投资投向2B领域；而在中国，这一比例大约只有5%。”这组数据被人反复提起，作为中国2B市场必将爆发的佐证。

根据统计，SaaS行业的总投资额，已经远远超过了总销售额。

但是，任投资人再怎么砸钱鼓吹，也没有改变中国SaaS公司普遍活得不好的事实。

锌财经结合之前对该领域的调查和走访，希望为大家还原一个更真实的SaaS行业。

01

从工具到交易平台，我们真不是SaaS公司

“你给我的SaaS软件不能用了，赶紧拿回去！我双击了还是没用！”

突然接到这样一个电话，朱家成顿时急得满头大汗，当时他还在金蝶做销售。结果团队大老远跑过去一看，客户居然拿着鼠标在屏幕上“双击”。

朱家成当场哈哈大笑，你说客户这种情况，还谈什么SaaS。

日思夜享公司的创始人朱家成，在企业服务行业工作接近20年，写过程序、卖过产品、带过团队，无论是大公司、小公司，还是自己创业，他都一一尝试过。从他身上，能够折射出一个企业服务商的江湖。

“今天我不跟你谈SaaS公司。我从来没说我是个SaaS公司，我就是个服务公司。”谁知一见面，朱家成便连连摆手。

2号人事部的创始人焦学宁也曾告诉锌财经潘越飞，我们已经越来越少用SaaS这个词和用户交流了，“你说SaaS，他们会问你什么叫SaaS。”

的确，站在投资人的角度，SaaS或许是一个很性感的词；但在实际的市场实践中，对于普通用户来说，“SaaS”，或是说“Software-as-a-Service（软件即服务）”，实在是太抽象了。

某个SaaS行业交流群曾经搞过一个活动，请行业大牛为大家答疑解惑。出乎意外的是，在热烈的讨论中，大家愕然发现，彼此对SaaS的定义居然并不一致。

有人理解SaaS是传统软件的云端化，有人认为SaaS是一种互联网技术，还有人坚持SaaS本身就是商业模式，不是技术或产品模型。

“SaaS”这个暧昧不清的提法，似乎是为了忽悠投资人而专门定制。拿这个业内老炮们解释起来都云里雾里的概念去推市场，显然不是个好主意。

创业之初，朱家成曾向他的邻居——阿里某高管Z总，请教对项目的看法。

“你这个项目模式可能不太好。”Z总直接表示了反对。

朱家成急了，“怎么会不好呢？你看国外那些SaaS公司，做得多成功啊！未来中国的SaaS市场一定……”

“你看我们这个天猫是不是一个SaaS？”Z总悠悠说到，“按照你的模式，我应该一年收6万块钱服务费，10万用户就是60个亿。然后成本算下来比60个亿还多，我还得亏钱。”

“而我现在能赚200个亿，你想想我为什么赚200个亿。”

的确，按照天猫的模式，客户赚一个亿，天猫靠广告和佣金能抽一千多万，而按照SaaS公司的模式，就只能赚6万块钱服务费。

“其实道理很简单，”朱家成喝了口茶对潘越飞说，“客户买了软件，说签个协议，给你多少钱，给我带来多少业绩，你敢签吗？哪个SaaS敢给你签？你都不敢签，证明你没效果。但是我天猫敢给你做，所以我能挣这个钱。”

目前SaaS在国内的发展，总体说来还是处于初级阶段，无论是技术模型还是商业模式，都还没有完全成熟。

1.0模式的SaaS公司还在卖工具，所以只能赚一点点钱；想要10%的利润，就要升级2.0模式，做平台服务，赚交易的钱。

02

摆脱Salesforce式困境，

让一部分SaaS产品先卖起来

1999年，Oracle 25岁的年轻副总裁马克·贝尼奥夫辞职，带领硅谷出色的研发和销售团队创立了具有行业里程碑意义的Salesforce。

但在Salesforce创立两年后，马克第一次统计了公司市场行为的投入产出比，得到的结果却无法不让他震惊：

烧了那么多钱，只获得了14个潜在客户！

Salesforce式的困境，正在中国的SaaS公司身上重演。

一家做CRM的大公司，一年收了一个亿，然后亏了2个多亿。这种荒诞的戏码在中国再常见不过。

从业者都在吐槽获客成本太高，第一单都是亏的，一定要熬到客户续费才有可能赚钱。

“所以我肯定不会去做中小品牌，”一位从事SaaS渠道工作的代理商透露，“我可不想辛辛苦苦帮它做，然后它自己倒了。”

SaaS厂商的营销困境，催生出渠道商的巨大生意。

以金蝶为例，公司16年到17年平均利润在2亿左右，但渠道部门的收款就达到5-6个亿。”

朱家成介绍，公司的业务核心是数字营销，一切的工具、平台、服务，都是为了打通这条线。

除了提供商机这样的会员服务，平台还筛选了部分客户，进行更深入主动的推广合作。合作按效果付费，不成单不收钱。

这里有个很关键的点就是对客户的筛选，“这还是我儿子给我的启发，他说爸爸你看，我们学校入校的全是好学生，所以各个都能考得好。代理SaaS品牌也是这个道理。”

除了重点和EC、红圈营销、科大讯飞这样的大厂商合作，朱家成还发现，越是刚需、越是效果可视化的产品就越是好卖。

比如说一个营销软件，你投入多少钱，产出多少钱，都是可以量化衡量的。砸钱能见着水花，并且精确到按朵计费，中国老板就乐意掏钱。

换成一个协同软件，你只能笼统地说它能提升团队的沟通效率，很难具体到把效率提高到多少、或是带来多少的业绩增长。

产品价值感知困难，销售磨破嘴皮也没用。

“企业只有一个刚需，那就是销售。”朱家成顿了顿，“这个入口抢不住，这个舞台的主角就不是你。”

03

2B生意，做重才能赚钱

今日头条要对外推出企业IM工具Lark的传言一出，立马有人发文“挑衅”：阿里为了推钉钉都烧了一百多亿了，你今日头条准备给Lark砸多少钱？

“SaaS是最典型的看着门槛不高、机会万千，入坑了才知道水有多深的行业。”一位业内人士吐槽。

一名想做服装行业SaaS软件的网友曾在某问答社区发文，询问6年服装业经验+100万启动资金，能不能撑到公司盈利。

这条问答很快吸引了不少人作答，其中不乏业内大佬，但大家的态度几乎是一边倒的：

——别说100万，1000万都不够！

——以你的资源现在进入百分百炮灰，你玩不起的。

——SaaS软件就不要存有像To C一样中彩票的侥幸了，兄弟还是老老实实做点生意赚钱吧……

如果你已经入了SaaS的坑，那你就知道这些话绝非是泼冷水。几乎在业内人士聚集的每一个社区，你都能看到为了获客、为了增长焦头烂额的创始人们。

对此，做渠道的朱家成的体会是，“客户自己不行，那得把你累死。”

SaaS在中国发展不过6、7年的时间，大家都处在一个摸索的阶段。

作为2B 领域的小分支，SaaS似乎还太年轻、太浮浅，仅仅卖个工具对企业的改变实在太小。

朱家成前两年在做SaaS产品的时候，也走了不少弯路。“当时我们招商做得特别火，一堆企业找我们，我们就有点膨胀了什么都去做。”

“后果就是你可能也做了一些成功案例，但是没有形成真正的行业解决方案，行业渠道没有巩固。所以从去年7月份开始，我们就把其他产品线全都砍掉了，就专注做科技类产品的招商。”

“厂商做销售的目的是什么？就是要客户、要营业额。那我就通过我们的数字营销平台来扩大你的营业额。”朱家成放下手中的水杯说道，“这就是我们想干的事。”

据悉，平台目前已经有一万多名兼职销售，通过他们手上的资源帮助客户招商。

在杭州工作的销售刘磊，加入平台前做的是某订货的代理，现在，平台上三十多款产品他都可以做。

刘磊回忆说，“我有个老客户是做品牌招商的，他们肯定有招商方面的需求。但是之前我没有这块业务，所以来了这边我才去问他们。他们老板也很信任我，很顺利就成单了。”

向老客户推新产品，这不仅是对客户价值的再挖掘这么简单。朱家成认为，更重要的是，只靠单一产品，其实很难提高企业整体的运行效率。

“你看我们这个公司，50个人，100多台电脑，用9套SaaS。这才是未来公司的基本形态。”朱家成指着对面办公室的工位说道。

所以朱家成确定了产品打包的策略，将人事、财务、销售、法务、管理等各类软件按不同模块进行组合，以期更有力地推动企业运行规则的改变。

SaaS从1.0模式的纯粹卖工具，到2.0模式的敢承诺应用效果，再到3.0模式的生态优化，模式不断升级的背后，是朱家成要把业务下沉做重的决心。

因为B2B本就是一门重生意，做多少事赚多少钱，SaaS也不会例外。

当下，SaaS、人工智能、新零售、区块链等新技术、新趋势、新模式每年都在涌现，与此同时，生怕错过发财潮的中国公司，每当看到一个行业十分火爆，就会纷纷杀入，在这个过程中，不少企业必然沦为被人借鉴经验的失败典型。

可是从长远来看，一种新技术、新趋势、新商业，从无到有，再到成熟，的确需要时间，也需要探索。

QA

Q：公司从做saas产品到做渠道，业务线越来越多了是吗？

A:不是的，其实我们做的还是很单一的，就是在做一个数字营销平台。因为未来越来越多的企业不会再仅仅关注一个工具，他们会更注重工具带来的实际效果。

Q：公司筛选深度合作的SaaS厂商的标准是什么？

A:我们公司内部有一套选型模型，主要是五个维度。第一是产品的差异化是否足够；第二是看产品有没有足够好的样板客户；第三是品牌的知名度如何；第四是看厂商在资本市场的表现如何；第五是看这家企业是不是所谓的良知企业。

议

1.投资人或许会为概念买单，但市场永远只为结果付费。

2.SaaS市场日渐成熟，无论是厂商还是渠道，都必须做重才能建立壁垒。

文章∣螃蟹

编辑∣强强

摄影∣黄硕

手绘∣陵鱼

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部分图片来自网络

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