暧昧的灯光、挑逗的壁画、超大SIZE的圆床、艳俗的桃粉色，各种造型诡异让人脸红的道具。

按照生物学原理，这些元素能够最大限度地刺激荷尔蒙分泌，达到亢奋状态，是情侣酒店不可或缺的标配。

不过抱歉，这些在情诗酒店都没有。这家情侣酒店如同他的名字一样，不太情趣。

很难想象，这个连大圆床都没有的情诗酒店的创始人，是做了情趣用品15年的“春叔”蔺德刚。前年，他的情趣用品电商品牌“春水堂”完成3500万B轮融资，春叔就立马着手建造这幢情诗酒店。

开业第一个月，这个均价1000元的“不情趣”的情侣酒店入住率就达到70%，即使是在酒店业惨淡的一月，入住率依然高达82%。

如今，情诗酒店已开业半年，锌财经潘越飞带着好奇探访了这家情侣酒店，和春叔以及酒店CEO程翀畅谈了其背后的设计理念、商业逻辑和市场机会。

01

那些下订单的女人们

坐落于西湖景区旁的半山山体独立院落，整面的落地玻璃，干净透亮。透明的亚克力家居，方正松软的两米双人床。大面积的高级灰色调，智能感应的灯光设备，一股《黑镜》式的未来科技风扑面而来。

“科技感”，应该不是一个适合形容情侣酒店的词。在实地拍下房间照片，询问了锌财经男性同事后，不出预料得到了“太素”“不太性感”和“没有欲望”的评价。

男性没感觉没关系，情诗酒店的设计初衷，是为了取悦女性。程翀说：“当时我们拿到OTA渠道2014年的数据，就男女出行谁来下订单这个事，我们发现女性的比例高于男性”。

女性主义，这在国内情侣酒店业尚属首创，能对标的国际酒店品牌也是寥寥。拿性产业发达的日本来说，情侣酒店花样频出，铁笼镣铐是必备，而且钟爱电车、教室和医院等日常场景。每个设计都是为性服务，是一个彻底的性爱空间。

（日本某情趣酒店）

这是因为日本的家庭居住面积小，所以需要注意不能影响孩子和邻居。情侣酒店的诞生，为夫妻提供了一个不受影响的空间。这类情侣酒店以钟点房为核心，完全性化。

台湾的汽车旅馆和内地高校周边的主题酒店，直接照搬日本，忽略了国内情侣酒店消费以情侣为主，性爱空间的设计过于赤裸，迎合了男性需求，却忽视了女性的感受。

前期做市场调研时，程翀和一些体验过情侣酒店的女客户聊天，发现很多人对情侣酒店的印象并不美好，甚至有人还会产生“自己怎么这么淫荡”的想法。“东方女生比较含蓄，进酒店就看到一个八爪椅，会让她产生联想，自己是不是和这个椅子一样，只是一个使用工具。”

要俘获女性的心，就得尊重女性审美，将情侣的隐喻从大面积变成小细节，融入房间设计中，让其更容易被接受。比如床顶的镜子、玻璃墙上的把手、梳洗台上的壁咚台，以及单向落地玻璃窗前的双人浴缸。

情诗酒店中主打浪漫的“幔缠绵”，是六种房型中销量最高的一款，设计简单温馨，有帷幔有烛台，还有私人影院，躺在床上还能看到星星灯闪耀，纯情到令人发指。

这个贴合女性浪漫幻想的画面，出现在各大女性社区的酒店推荐和测评文章中。这些文章标题不外乎“全杭州最美的十家酒店”或“情侣浪漫约会酒店”，内容如出一辙，文字细腻，图片精致。这些女性体验者，包括网红的评价大致相同，弱化酒店的性爱元素，更像住一家设计元素浓厚的网红酒店。

这套针对女性的典型营销打法，就是春叔所说的：“用卖钻石的方法来卖酒店”。钻石被称为“20世纪最精彩的营销骗局”，因为它让女人相信钻石代表爱情，让男人相信女人都喜欢钻石。“在男女关系中，女性才是真正的主导者。男女相处空间只要女方满意了，男人就会觉得这个钱花得值。”

02

不好做的荷尔蒙生意

虽说女人的钱最好赚，但情侣酒店这门生意并不好做。

最难的地方在于调性和轻重的拿捏。大部分人脑海中对情侣酒店存在固有印象：廉价艳情。想要走女性路线并不容易，打浪漫牌又很容易打虚。

春叔认为情诗酒店的风格更像是喜达屋旗下主打时尚的W酒店，这家酒店的“妖艳”一度挑战了传统五星级酒店的审美和定位，因此也吸引了大量情侣和年轻人入住。

但在国内，没有对标品牌。因为情诗酒店想做的是细分市场的大众生意，针对1200亿的情侣住宿市场，而不是几十亿的情侣性爱市场。解决情侣的过夜需求，而不是钟点房的需求。但这块市场在国内还未被开发，也没有可供学习的经验。

开业半年后，春叔开始感受到情侣酒店的边界。主打SM的“花轻颤”就是一个越界的产品，这款房间安装了大面积的钢架，性隐喻非常强烈，也是最接近人们印象中情侣二字的房型。

程翀用“神奇”来形容这个产品，一方面，这是销量最低的一款，因为太重口味。另一方面，喜欢这个房间的人，愿意一周不换房间。但出于标准化考虑，这款越界的房型不会出现在下一间酒店中。

同样没摸准的，还有用户画像。起初定位的顾客是月薪一万元以上，80后90前的社会中坚力量，但后来发现实际消费人群更年轻。头三个月，程翀在大堂做服务生，帮顾客泊车，他发现有很多开着法拉利和宾利来的年轻人，有些豪车他连泊车的档都找不着。一看身份证，都是94年、95年的。

年轻人更愿意为体验买单。情诗酒店的定价与五星级酒店持平，六款房型的价格从799元到1499元不等，动态调价在150-200元之间。与情诗酒店同档次，且地段相似的精品酒店和民宿，平均价格仅在500元左右。情侣酒店会有溢价，但同行业的万爱，主流房型价格也只在400元左右。

五星级酒店的价格，却没办法提供五星级的配套服务。像喜来登这样的传统五星级酒店，工作人员被要求记住客户的名字，让顾客到亲切感。但在情诗酒店，这一套没实行多久就被紧急叫停。

情侣酒店因为其独特属性，更讲究提供一种“被动式服务”，需要的时候随时出现，不需要的时候就像空气一样。迎宾员在帮忙拿行李上山时，要走在顾客前面，不允许和顾客搭话，为顾客营造一个完全免干扰的私密空间。

五星级酒店讲求面面俱到，卫浴布草都要顶配，细节讲究极致，但情诗酒店远远不够完美。

在锌财经记者体验当晚，就感受到房间通风不够顺畅，暖气太足有些闷热；周边配套不健全，甚至找不到地方吃晚餐；在智能家居实现语音控制的时代，手机微信控制其实更加繁琐；从1299元一夜的山景房向外望去，没看到宣传册中的精致美景，只看到杂乱的树枝和南宋官窑遗址的屋顶。

细节也是如此。比如牙刷的刷毛偏硬，壁咚台的高度不够科学，身高180cm的锌财经摄影师模拟一下，觉得偏高，并不方便。

将一个初创酒店和五星级酒店比细节，未免太过苛责。五星级酒店属于非正常业态，不追求盈利，只是商业地产的花瓶。包括80%的民宿都不赚钱，因为民宿越来越往极端走，连个水龙头都用最好的，所以这只能是情怀，而不是一门生意。

做生意，就必须考虑赚钱。出于成本核算的目的，只能优先提升使用频次高的区域。“卫生间一定要精致，为什么呢？因为人坐在马桶上时，是一个很无聊很挑剔的状态，同理，床正对面的那面墙一定要做漂亮，因为那是躺在床上的第一视角。”

虽然无法像五星级酒店那样面面俱到，但是情诗酒店在携程上4.8的高评分，可以被归类到“超级棒”的范畴。

情诗酒店的复购率接近10%，对于不属于高频消费范围的情侣酒店来说，这个数字不低，但是相对于商务酒店，情侣酒店在国内语境下已然面临某种尴尬。国内的住宿接近一半都是商务出行，而情侣酒店无法满足商务属性，所谓的商务属性，最重要的一点就是能报销。像一家全季酒店，可能一天就要消耗一百多张发票，但是情诗酒店50张发票用了俩月都没用完。

按照当前情侣酒店的发展速度，这种尴尬可能在很长一段时间内，依然无法避免。

03

不赚钱快捷酒店

“快捷酒店已经不赚钱了。”

在情诗酒店破土之前，春叔找咨询公司做了一圈调研，看了结果才下定决心。其背后的商业逻辑是：酒店是一项2B的生意，情诗酒店要抓住的，是快捷酒店洗牌期出局的加盟商们。

快捷酒店是顺应消费升级趋势而起，2007年开始，一两百元一晚的“标准化”快捷酒店逐步取代了原本五六十元一夜的国营招待所。在其后快捷酒店签约加盟的5年繁荣期中，如家和汉庭抓到这个风口，成为市场上千亿量级的绝对龙头。

2012年之后，风口转向。如家，汉庭开始推出自己的中端酒店品牌，全季、和颐应运而生。2014年又出现了亚朵和橘子水晶。其实橘子水晶诞生于2008年，只是当时四五百元的定价过高，阻碍了发展，后来被华住收购。“不是说他做错了，就是略超前了一点点”。

酒店行业的合同一般是10年一签，2008年前后签约的这批如家汉庭加盟商们，享受了当时低房租的红利，但合约到期后，他们现在才发现，物价和人工成本飞涨，自己最擅长的快捷酒店已经被消费升级的浪潮拍到了沙滩上。

按照惯性思维，应该升级做中端商务酒店。但这群最早的从业者们，目睹了快捷酒店从少到多，从赚钱到不赚钱的发展史，他们担忧：只需升级装修和物业就能做的中端商务酒店，是否会成为快捷酒店2.0。

为了避免同质化，大众被冷落，小众的分化市场受到关注。14年开始，携程所提供的住宿业数据开始自动细分群体。去年整个酒店行业规模是4000亿，普通商务稳居半壁江山，亲子占30%，情侣占30%，也就是1200亿的市场规模。

千亿的市场规模，但头部品牌空缺。春叔认为情诗酒店起步早，占据20个月的时间领先窗口。因为酒店业走流程需要时间，一套完整的调研和原创设计需要6个月，做一套样板间需要8个月，做完之后还需要6个月的入住率和客户评价去做数据验证，加在一起就是小20个月。

要想在这20个月里一跃成为龙头，理想状态下，是新增100家加盟店。在这个决胜期内，春叔最担忧的，还是酒店业巨头随时可能突击入场。

巨头不缺钱，也不缺人，现在没做情侣酒店，是因为他们暂时还不知道如何做。春叔从一家营销顾问公司的口中得知：一个全球五星级酒店管理公司的中国区老大在打听情诗酒店，这一点让他有些惶恐，原来巨头也在关注着自己。而且，情诗酒店开业后，隔三差五就有三五个男性来开房，拿着相机进了房间就一通拍。

但情诗酒店的优势在于，创始人团队是一群深谙男女相处之道的人。在传统酒店业，只有五星级酒店是有社交属性的，除此之外都是睡眠工具。

那些从商务酒店成长起来的酒店人，最擅长的是如何让人睡好。床怎么舒服，空间怎么安静，装修成本怎么低，早餐怎么做好吃，他们永远都在围绕这些来做。即使是消费升级，从经济性酒店向中档商务酒店迁移，也只是用更高的价钱睡一个更大的房间，安装更高级的卫浴、床垫，让顾客睡得更舒服，依然无法摆脱酒店的睡眠工具属性。

对一个情侣酒店来说，不睡的时间比睡着的时间更重要。“这就是酒店人最大的问题，他们在睡觉这件事情上已经困的太深了。”

QA

Q:14年开始做酒店的时候，整体市场是什么样的？

A:当时酒店的话，首先是快捷酒店已经开始呈现出不赚钱的势态，快捷酒店很多没有涨过价了，然后四五星酒店我们当时做了一圈调查，四星级酒店肯定是亏本的，五星级酒店因为当时拿地特别便宜，甚至于房租是免的，所以他们就是属于一个非正常的业态，我们就不研究他们了。我们觉得这种中档的商务酒店，类似于像全季、和颐，亚朵也就是刚刚开始起步，差不多在同一年看到了这个机会，但是他们可能做的是一个快捷酒店的升级，我们是希望直接推出一个细分市场的酒店。

Q:你们现在要怎样才能盈利？

A:盈利的话我们有两个硬指标要控制好，房租的硬指标就是取决于我们的开发人员有多大的能力去做这个，能不能低于市场价去拿房，那我们做加盟的优势，就是很多加盟主可能手上就有物业，像这种大面积的物业做别的东西很难做，那他只有选择酒店，还有一些人就是愿意干酒店的这部分人，他可能也有资源，那这些资源就可以在加盟的过程和我们这个IP合作。

第二个就是我们装修费用这块，因为我们这家店的单间装修成本已经达到了30万，那我们下一家店想做到16到18万，肯定要取舍掉一些东西，又有一些新的元素进来，那这两个硬指标是我们可以通过优化，去不断地把这个成本给cover掉的。这样子做的话，首先我们能做到跟全季跟亚朵，桔子水晶差不多的成本，然后我们把这个逻辑找准，第三个我们这个品牌慢慢在维护。

Q:你们有控制好加盟商几年回本这个指标吗？

A:好的酒店生意就是基本上都是三年半到四年收回成本，我们要保证我们三年半到四年收回成本就OK了，因为我们拼的是什么？我们拼的是对未来的市场就是成型之后应该是什么样子的，第一个是消费升级了，第二个是细分了。

议

1.消费升级的大潮终于刮到了酒店业，这个供给调整始终滞后的行业也终于迎来了洗牌期。如今的酒店业不应该追求“复制粘贴”般的标准，而是应该努力去做“非标”。传统酒店业的边界正在被打破，未来会有更多非酒店人跨行做酒店。

2.其实不仅是酒店业，民宿也应该加快抢占细分市场的步伐，摆脱如今只剩情怀不赚钱的困境。民宿主打自然，顾客也以亲子和情侣为主，亲子客栈和情侣客栈应该会是很好的选择。

文章∣崔艳 靖博

编辑∣强强

摄影∣黄硕

手绘∣陵鱼

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部分图片来自网络

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