扶贫可持续，苏宁的产业哲学

“新的一年，你有没有什么最想实现的愿望？”苏宁易购官博发文。在五花八门的评论中，有一条评论得到了苏宁易购总裁侯恩龙的回复：“看到你的心愿了，帮助大家足不出户就能将农产品卖出，让苏宁易购平台走进更多山区，这同样也是我们的心愿，我们一起来实现它。”

侯恩龙不仅在微博上为泗洪林地鸡蛋女孩发声，更在微头条宣布将拿出营销资源主推当地特色产品，并将以后每年的2月7号定为苏宁易购的扶贫日，将“让农产品上行”做出品牌来。

一次鸡蛋滞销事件，何以引得侯恩龙如此上心，不仅为鸡蛋女孩站台，甚至动用整个集团的力量成立扶贫日，将“让农产品上行”正式纳入日程？脱离了仅是满足新年愿望的初衷后，还将其升华到产业战略的高度。这背后是身为国民企业的乐善好施？亦或是一场商业版图的锋芒初露？

一、七亿增量红利下，不可忽视的产业问题与苏宁的平台本色

在线上流量红利衰退的今天，竞争步入深水区。寻找新的增长极，已然成为摆在各个企业台面上的首要问题。入局线下却无奈城市商业在市场经济中浸染多年后，也早已是一片红海。

而拥有7亿人口以及尚未被完全市场化的农村，无疑是具备巨大潜力的增量市场。

但农村存在的问题同样明显，在生产和制造方式双重落后的窘境下，农民收入普遍偏低，并无充足的消费力。因此，2018年中央一号文件《中共中央国务院关于实施乡村振兴战略的意见》，全文一万六千多字，大大超过了惯常的中央文件篇幅，是全面谋划新时代农村振兴的顶层设计。说明政府也开始关注这块农村新蓝海市场了。

过去农特产品缺少完整的供应链。当地农户只懂生产，不懂市场、销售、物流等其他环节如何经营，导致农户手握好牌而不知如何打，农特产品只能本地消化，无法向全国输出。苏宁作为智慧零售平台，在这个产业链缺口中，以提振农村经济为初心，提出了扶农助农，帮助农户把农产品资源转化成收入，将切实提升农村人的经济状况。

这也反向帮助了苏宁，在打通农产品产业链的同时，更是增加了平台产品的丰富度与商品特色，相较其他电商将会拥有更加扎实的上游供应体系。而在各大电商平台入局前夜，提前对原产地臻品与老字号传承的收割与包装，形成农特产品牌矩阵，将强化消费者对优质农特产品专属购买入口的认知。

没有金刚钻，不揽瓷器活。苏宁揽下打通产业链，落好扶贫的这盘大旗，是基于对自身优势清醒的认识。

在渠道端，苏宁如今已在全国300多个城市中拥有门店，各类门店数量共计4000多家，其中主打三四线市场的直营店已超2000家，与线上苏宁易购形成融合之势，外加其八大产业协同，苏宁卡位全渠道的策略逐渐收效。

在物流端，苏宁耗时十多年搭建了重物流体系。随着这两年云仓的投入使用，其物流仓配能力名列前茅。目前苏宁物流可送达745个国家级贫困县，覆盖率达89%。同时拥有物流仓储冷链技术的优势，降低了农产品在配送过程中的受损率。

在扶贫运营经验上，截止去年底，苏宁线上线下累计实现销售额数亿元，成功帮助全国42个贫困县的特色农产品在线销售，在苏宁金融扶贫半年已成功众筹170个项目。

二、谋定而后动

扶贫项目触动着农村经济命脉，注定这是一项艰巨的攻坚战。目前农村电商的发展面临着农产品经营“小而散”、农村物流网络不健全，以及农村电商人才匮乏三大棘手问题。如何才能真正落地农村、服务当地、造福农户，成为绕不过去的三大问题？而苏宁的解决方案很有新意，是将扶贫项目融入到地方经济中，从产业角度解决农民贫困问题。

立足“三化目标”、“三云服务”、“五当模式”落地农村，让智慧零售繁荣地方经济。

三化：张近东提出，苏宁发展农村电商就是要实现“运营产业化、产品品牌化和人才的专业化”的“三化目标”。一方面将通过苏宁易购直营店、中华特色馆等渠道，反向推动农业的产业化发展；与此同时，借助苏宁大聚惠、苏宁众筹等互联网特色营销平台助推农产品的品牌化发展；此外还要通过成立苏宁农村电商学院推动农村电商人才的专业化发展。

三云：实现农村电商的规模化发展，需要完善农村的基础设施建设。苏宁通过物流云、金融云、数据云向农村市场的广泛渗透，支撑农村电商做大做强。

五当：即销售、纳税、就业、服务、造富的五个“在当地”。电商企业做农村电商普遍存在一个问题，即无论是销售、服务、就业、税收还是财富的保留，最终都不能体现在当地。

以税收为例，电商企业由于没有地域性限制，很多并不在当地注册公司，这样一来，享受了当地的政策优惠，最终给当地带去的纳税贡献却几乎没有。区别于前者，苏宁提出“五当模式”就是要把所有的销售、纳税、服务、就业和造富全部留在当地，从而实现电商企业、当地政府与农民的三方共赢。

建立一套从田间到餐桌的全流程的新产业链。

苏宁在扶贫中，有一套完整的流程，包括线上线下的联动、总部与大区的联动、城市消费与农村销售联动。上游以产地甄选，打造自有品牌的方式，赋能供应链。下游通过建设苏宁易购直营店和线上地方特色馆，将苏宁在三四级市场的物流覆盖率提升，把农产品资源“引流上线”，打通农产品进城的流通渠道。并辅之以最新潮的直播内容式导购的营销手段，提升产品在消费者之间的知名度，促进消费者购买，搭建起一套从田间到餐桌的全流程的新产业链。

“生活不止眼前的苟且，还有读不懂的诗和到不了的远方。”也许你未到过西北边陲，也未曾体味过“故人具鸡黍，邀我至田家”诗间热情。倘若还有遗憾，不妨打开PP视频与苏宁易购刚推出的扶贫节目《寻味中国》，在了解美食是如何从田间流入寻常百姓家中，以第一视角冒着毛毛细雨，踩过村头的青石板桥，摘下金灿灿的甜橙后，亦或你便理解了陶渊明何以身处闹市却能拥有“悠然见南山”的这般闲情逸致，有了自己在这个春节中的诗与远方。

三、分析与展望

将扶贫事业产业化，授人以渔，更可持续。

褚时健曾打造云南玉溪的褚橙，将当地的产业链扶持起来，并塑造了全国性品牌。当一个个圆润饱满的褚橙像橙黄色的胖娃娃从树上摘下来，放在箱子里一箱一箱运往全国各地，给予当地人一份可持续性的回报，而且品牌溢价还不低。

近年来，苏宁大量建设电子商务扶贫基地、农村电商学院、电商实训店等，从中可以发现其对农村电商人才的培养，授人以渔，希望农户在意识上脱贫。同时，苏宁也试图整合各方资源，扶持一个个农特产地品牌，比如：整合半加工深加工企业，为农户提供完整的解决方案，以造血式扶贫，解决贫困地区批量就业和农产品流通的问题。

农民贫穷并非一家一户的贫穷，而是一个普遍的社会问题。一朝一夕的施舍式公益捐助并非长久之计。相比一次性捐助，苏宁的精准扶贫打造的是当地产业链和农特品牌，以此实现真正意义上的可持续化扶贫。对农户而言，这也是一份有尊严可长期持续且有回报的事儿。

在苏宁承担社会责任的进程中，不仅解决了农产品流通的问题，还巧妙地打造了中华特色馆的品牌认知，期望激发供需两端的积极性，形成良性的发展机制。

供给侧，从苏宁主动产地甄选，发展到优质产地主动申请苏宁入驻平台。

如今，苏宁持续打造农特品牌，打造标杆，滚雪球效应明显。随着其成功解决农产品滞销案例的增多，将会打响在农村地区的知名度，越来越多的农户认识其平台价值，从而由苏宁主动产地甄选，发展到优质产地主动申请苏宁入驻平台。

但目前而言，很多农户对平台的认知还停留在特色农产品上，亦或是具备贫困条件方能入驻的平台。未来，苏宁能否改变农户认知，切入到更大规模的农产品原产地中去，将成为平台进一步跃升的关键。

消费侧，在用户心智中建立原产地臻品、老字号传承、助农扶贫上的品牌印象。

人非草木，孰能无情。用户购置农特产品，未必是非选苏宁不可。然而苏宁并不止是在售卖一份份农特产品，还有产地甄选、老字号传承的匠心，更是背负着来自于贫困地区的一份份希望。一次小小的善行，或许就有了空巢老人一次舒展的眉头，留守儿童一件厚厚的棉衣。

除却用户心中的画面，《寻味中国》则是展示了真实的画面。以“电商+网综”的形式，拉近了消费者的物理距离，不仅激发其最原始的美食冲动，也让用户体味到了农人在田间的不易与对一瓜一果倾注的匠心。在欣赏诗与远方的旅途中，加深对扶贫的认知，从而撬动供需两端的发展。

四、结语

夫风生于地，起于青萍之末——《风赋》宋玉

文：钱皓，韩顼君 亦有贡献

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