Salesforce：高收入增长背后的谎言

Salesforce.com是客户关系管理(CRM)软件的领先供应商。Barclays的分析师Raimo Lenschow曾这样描述它：人工智能(Einstein)能力和世界上最大的CRM数据库的结合，将使Salesforce能够提供全球最强大的系统，从而获得较好的定价和客户保留度。

自从2004年上市以来，Salesforce的收入已经增长了近11000个百分点。其收入来源有两个：（1）订阅收入，来自基本的订阅费和额外的技术支持；（2）专业服务，如流程分析、项目管理和实施服务。

可以说，投资者是非常青睐Salesforce的，但高收入增长并不代表高盈利能力，国外有逆向投资者分析显示自上市以来Salesforce几乎没有盈利。下面让我们具体来看看她的分析：

高收入与低盈利

下表显示了近两年Salesforce两种收入来源的分配情况：

来源:：Company 10-Q

正如我们所看到的，从这两个来源来看，Salesforce的营收成本(7.145亿美元)占总收入的26% (26.78亿美元)。其主要的订阅服务业务比其专业服务的利润要高得多，订阅服务的销售额占到总销售额的93%，毛利率约为78%。

而专业服务部门——包括Salesforce Architects, Expeditions, Experience Design和Marketing Cloud Services等服务——规模要小得多，只占总收入的7%。这部分利润也明显减少，毛利率仅为3.82%。

如果说Salesforce无法将其服务市场转变为利润率较高的订阅业务，那么剥离这部分并专注于利润率较高的订阅服务业务可能会更好。不过总的来说，其收入一直处于猛势增长状态。

CRM Revenue (TTM) data by YCharts

然而，它的净收益并不比2004年高。事实上，它的TTM（市盈率）净收入与总收入的相关性仅为0.44，当然庆幸的是这至少不再是负相关的了。

为什么净收入这么低？因为COGS（主营‘业务成本）和SG&A（销售总务管理支出）的收入都随着收入的增加而增加。事实上，与总收入和净收入之间的不平衡性相比，总收入与SG&A以及COGS (corr: 0.999)之间的相关性近乎完美(0.999!)。

基于这一停滞不前的净收益——直到2004年停滞不前——如果说没有一些业务削减，很难看出Salesforce在未来将如何增长利润。特别是在2017年，Salesforce已经拥有CRM市场18%的份额情况下。

来源： DreamForce 2017 CRM Investor Presentation

来源：DreamForce 2017 CRM Investor Presentation

问题是，如果没有重大的业务变化，它仍无法为投资者提供利润增长的底线，因为没有业务变化，其总支出将与收入同步增长。这样下去什么时候能指望它的收入转化为利润呢？

Salesforce预计到2022年其收入将增加近一倍，届时，Salesforce的收入增长到200亿美元。那么需要如何调整以确保收入增长转化为利润增长？要做到这一点，就需要提高毛利率——例如，削减SG&A和COGS。然而，Salesforce方面已经表示，其预计高的SG&A（这一比例已经上升了45%）不会有任何改善。

事实上，营销和销售已经占到了总运营费用的64%：

来源： Company 10-Q

这不得不让人怀疑，如果没有如此激进的销售和市场营销，他们实际上不可能保持其上千级别百分点的收入增长。这意味着，Salesforce将会在未来很长一段时间内努力将销售增长转化为提高投资者的投资底线上来。

CRM Revenue (TTM) data by YCharts

这张图表显示，随着Salesforce收入的增加，总费用几乎完全按照相同的比例增加。这意味着无论销售增长多大，Salesforce也无法将增长转化为利润。简单来说，它卖得越多，利润占收入的百分比就越低。

然而，盈利能力对一家公司的长期成功至关重要，没有盈利能力，任何企业都无法存活太久。

CRM Profit Margin (TTM) data by YCharts

坏消息是，Salesforce 11K%的销售增长现在已经转化为比2004年更低的利润率。

股票稀释

另一个问题是，该公司长期以来一直在稀释股东股票。当一个公司发行额外的股票时，这就减少了现有投资者对该公司的股票比例所有权。这显然是当前股东面临的一个问题。

来源： Company 10-Q

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