超低价杀入分时租赁 神州租车要重塑行业

“我觉得分时租赁这块我们的产品推出来了，就应该进入到收官阶段了，最起码游戏规则已经变了，大家跟着我的游戏玩，能玩得起的就玩，玩不起的就不要玩了。”在1月18日的神州租车分时租赁产品沟通会上，神州租车董事局主席陆正耀的表态可谓霸气十足。

要知道，在分时租赁乃至共享汽车这个领域，神州租车可谓迟到的玩家。在此之前，分时租赁领域已经有途歌、嗨车、滴滴分分租、EVCard、GoFun等重量级玩家先后进入，市场也正在持续扩大，迟到的神州凭什么就能够改写游戏规则？

正可谓“不比不知道，一比吓一跳”，老冀仔细研究了一下神州租车的玩法，并与之前其他玩家的玩法做了个对比，发现神州租车确实有可能改变和重塑分时租赁行业的游戏规则。

规则一：超低定价激活市场需求

先从客户这一端来看，人们需要汽车的分时租赁吗？可以肯定地说，需要，而且需求量巨大。要知道，目前全国一共有3亿人有驾照，却只有2亿台车，这也意味着还有1亿人的开车需求并没有释放出来。

那么，典型的“本本一族”都是什么样的消费人群呢？可能不是像老冀这种有家有孩子的“中年大叔”，而是那些年轻人。他们思想活跃、乐于行动，乐于享受驾驶的乐趣。与此同时，收入水平、汽车牌照等因素却限制了他们的需求。

在神州租车入局之前，中国的分时租赁已经发展了好几年的时间，规模却并没有做起来。根据对行业的不完全统计，全国有近300家公司都在做汽车的分时租赁（共享汽车），却只有6万台左右的车辆，也就是平均一家公司只有200台车辆。

而交通运输部统计数据显示，目前中国的短租（一天以上）和长租的车辆总数已经超过了20万辆，并且仍然以每年20%左右的速度增长。

按照道理，出行距离更短、次数更频繁的汽车分时租赁，其规模应该超过短租和长租之和才对，正如共享单车在短短两年内日使用次数就超过了网约车一样。

分时租赁的巨大需求为什么一直都没有被唤醒？神州租车经过仔细分析认为，归根结底还是定价太高——在此之前，大部分分时租赁玩家的定价都是向出租车价格看齐。当消费者发现分时租赁的出行成本与打出租车相差无几，而他们还需要花费多余的时间去取车和停车，也就放弃了这种出行方式。

这个时候，神州杀了进来，它最吸引消费者的就是超低的价格。神州租车分时租赁的定价为0元起步+0.19元/分钟+0.99元/公里，无论是与出租车还是与分时租赁其他玩家对比，抑或是与燃油车或者新能源车对比，神州租车的价格都做到了行业最低，而且低到了可怕的程度：

图1：神州租车与其他玩家对比

从上图可以看出，神州租车的价格基本不到市场上主要分时租赁车辆收费的60%；而以1小时/20公里里程为例，神州租车分时租赁收费不及北上广深出租车的一半。为了让用户更好地体验到分时租赁产品，神州租车还宣布拿出1000万小时（1亿公里），即日起向全国招募500万名体验客户，用户注册即可获得2小时20公里免费体验。体验满意了，他们自然就成为了神州租车分时租赁的忠实用户。

有朋友可能会问：神州租车这么低的价格，给我们开的车是不是都是那些低端车型呢？恰恰相反，这一次神州租车分时租赁将上线超过50款车型，其中不乏沃尔沃、宝马、路虎等豪华车型，而租赁价格却与其他中低端车型一模一样。想一想只需要花上74元，就能够开上售价50万元的宝马5兜风3个小时，这对于很多年轻人来说有多么大的诱惑。

“我们第一是价格便宜，第二是车型多，第三是随借随还，要做到租车像共享单车一样简单经济。”陆正耀表示。老冀认为，有了这三大杀手锏，神州租车固然会从其他分时租赁抢过一部分客户，而更大的作用却是把这个市场做大了，一下子激活了隐藏着的巨大的市场需求。

其实在其他行业，通过超低定价激活市场需求的例子同样屡见不鲜。老冀不禁想到2011年的时候，三大运营商已经拿到3G牌照两年多的时间，中国的移动互联网发展却仍然不温不火。此时，运营商联合部分国产手机厂商发起了千元智能手机的普及风暴，将当时还在2000元以上的入门级智能手机的价格一口气杀到了1000元以下，促进了中国移动互联网市场的大发展，中华酷联等国产手机厂商也乘势崛起。

老冀认为，新进入者神州租车的超低价格看似搅局，实际上则是把分时租赁的蛋糕做大，催熟了整个市场。

规则二：不靠补贴靠效率赚钱

当然也会有朋友会质疑老冀：用超低价格占领市场，会不会重走共享单车的老路，搞到最后大家都无路可走了？

老冀认为不会，以老冀对陆正耀的了解，他一向都是谋定而后动，而且是算过账才会动，从来都不做赔本的买卖。无论是做神州租车还是神州专车，神州都是后来者，却依靠高效的运营后来居上，而且还赚到了钱。

当年，在目前的分时租赁行业，要赚钱确实并不是件容易的事情。在神州入局之前，做分时租赁的主要有两类玩家：

一类是偏互联网背景的玩家，他们依靠资本驱动，之前在汽车产业链中并无积累，需要从头开始购买车辆和牌照、建设租赁网点、搭建运营系统，由于所有这些都需要白手起家，这类玩家的成本很高，目前主要依靠政府发放的电动车补贴来弥补亏损。不过，随着政府补贴的逐渐减少，他们要实现盈利比以前更难了。

另一类是有汽车产业链背景的玩家，这类玩家要么有汽车厂商背景，要么有租赁公司背景，他们之前在汽车产业链中有一定的资源，成本要比前一类玩家低不少。不过，由于他们之前的布局仍然不够完整，需要补课的地方仍然很多，整体算下来要盈利也不是很容易。

老冀认为，在目前分时租赁的所有玩家当中，只有神州能够做到不靠补贴实现盈利，这是因为：

1. 神州租车已经拥有国内最大的车辆和牌照资源。目前，神州租车已经拥有了超过10万辆运营车辆，比租车行业第二名到第二十名的总和还要多。神州租车的财报显示，目前车辆的利用率在60-70%时间，从用户还车到下一个用户来租车，中间往往会有6个小时的空闲期。

通过分时租赁这种模式，神州租车就能够把闲散资源利用起来，且基本上不需要增加成本。之前神州租车做过测算，以1小时/20公里租车的单均模型来看，由于是利用闲散资源，没有车辆成本，也没有停车费用，单均运维成本为5元，维保和保险费用约为3元，燃油费是14元，单均收入则为31元。也就是说，单均毛利高达9元。

拥有如此优越的成本结构，使得神州租车不用为了遥遥无期的盈利而发愁，因为从推出分时租赁的第一天起，这项业务的边际收益就是正值。

2. 神州租车还拥有国内分布最广、数量最多的租车网点。据老冀了解，目前神州租车的直营门店已经覆盖了全国100多个城市，加上加盟商则超过了300个城市。从3月28日开始，神州租车将陆续在具备条件的55个城市开通分时租赁服务。

以北京为例，神州租车仅在北京就有多达200个门店，未来还要进一步加大门店密度，并在每个门店部署4-10个自助取还车的车位，保证客户在北京租车热点区域任何一个地方都能够在500米内找到车辆。

对于神州租车来说，由于采用了自己研发的技术和产品，并且有很多现成的门店和车位，开展分时租赁的边际成本要比其他玩家低得多。

图2：神州租车分时租赁业务的优势

3. 分时租赁的特点，决定了运营车辆的使用会非常频繁，而汽车又是个贬值很快的商品，残值的处理会是个难题。不过，由于神州租车处在神州优车集团这个大家庭中，集团旗下还有神州买买车和神州车闪贷等业务能够快速消化这些二手车，很大程度上解决了后顾之忧。

做完以上分析之后，老冀发现在分时租赁的所有玩家当中，神州租车的成本结构实在是太可怕了，难怪它会采取如此激进的市场策略。

对于陆正耀这种既精明又务实的企业家来说，当他决定进军一项新业务的时候，自然会把账先算清楚，而其中最重要的一个指标就是边际收益。老冀又想起了此前京东进军图书业务的例子。几乎所有人都认为图书电商很难赚钱，但是由于京东之前已经建立了较为完善的供应链体系，拥有优于其他友商的成本结构，进军图书的边际收益能够做到正值。也正是基于这样的判断，京东毅然决然地以超低定价杀入了图书市场，并很快就成为这个市场的老大。

终极目标：打造新一代汽车生活平台

成为分时租赁市场的老大，也是陆正耀的目标，他同样也采取了足够侵略型的策略。你可以认为神州租车是分时租赁行业的破坏者，也可以认为它是这个行业的规则重建者。

不过，陆正耀的最终目的并不在于此。他表示，分时租赁将会是神州租车构建新一代汽车共享平台的重要产品。“未来神州租车旗下会包括分时租赁、国内租车、国际租车以及其他产品形态，升级组成中国最大的新一代汽车共享平台”。

如果说神州租车的业务主要是针对有本无车的“本本族”的话，神州专车则是针对不希望开车出行的“甩手一族”。除此之外，神州优车集团旗下还有针对“有车一族”和“购车一族”的神州买买车、神州车闪贷等业务。这些业务组合起来，共同将神州打造成中国乃至全球最大的新一代汽车生活平台，这才是陆正耀的终极目标。

如果希望与老冀有更多交流，请加老冀个人微信：rouqinghufa。

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