高潮之后面临困境，无人货架的出路何在？

国内投资创业热点的生命周期真的是越来越短了。共享单车从风口到众多企业倒闭退出，时间大概是一年多，而共享充电宝大约是一年，而如今无人货架也再次重复了它们的轨迹，周期甚至不到一年。

近日，多家无人货架企业传出关闭站点、资金断裂的新闻。其中曾经融资5亿元的头部明星企业猩便利，也被爆出将关闭三四线城市站点的消息。种种迹象表明，一度受到风投追捧的无人货架，也陷入了发展的冰点期。

无人货架的困境：货损高、竞争大、成本高

之所以这么快就陷入到发展冰点期，这和目前无人货架行业的现状有关。无人货架厂商多采用开放式货架+展示冰箱的模式，本身有着种种天生的不足，同时又涌入过量的玩家。在不到一年的时间，这些积累的问题开始爆发。

1、无解的高货损率

我第一次看到无人货架是在老东家公司里。当时我好奇地问前同事，要是有人直接拿走吃了怎么办，他说那就吃了呗。我追问那这损失算谁的，他回复说“不知道，可能找公司算吧”。但如今看新闻才知道，这些货损都是无人货架厂商承担。也是，如果让入驻公司承担货损的话那么很难有企业会同意无人货架进驻。

开放式货架的最大优点是消费者可以触摸商品，激发购买热情。当然缺点也很明显，无人货架的货损率非常高，很多厂商的数据表明达到20%，甚至有些接近40%。相比之下传统连锁超市在3-5%之间，沃尔玛甚至可以降低至1.5%左右。即便如此，传统超市的利润率也不过几个百分点。因此，尽管经营的零食饮料类商品毛利率能达到20-30%，但无人货架厂商也无法承受得起如此高的货损。

有人把货损率高归结为中国人的素质低下，某无人货架创始人还痛哭称低估人性的贪婪。其实这事我觉得不要去责怪消费者，是无人货架厂商本身缺少必要的防范措施。俗话说得好：锁防君子而不防小人。但没有锁的话，君子也可能在利益的诱惑下变成小人。放眼国内外，有哪家超市是消费者进去随便拿货而没有制约的，商业本身就应该做好风险防范。无人货架厂商的高货损，我以为并不值得同情。

2、初期投入低，竞争激烈

无人货架能迅速推广起来，一个很大原因是初期投入成本很低。普通货架的成本顶多几百元，立式展示冰箱也就是两千多元，批量采购的话还能更低一些。以两个货架+一个冰箱的配置，加上铺货商品的采购成本，整体投入可控制在五千元以内。这是在全部付清供应商货款的前提下估算的成本，实际可能还更低一些。

由于初期投入低，加上技术研发门槛也不高，众多企业蜂拥而上，至少数十家企业挤入了赛道。据中商产业研究院发布的《2017年中国无人货架市场前景研究报告》显示，截止2017年9月，已经有至少16家无人货架获得投资，最高的达到3.3亿元，融资总额超过25亿元。大部分玩家都是2017年进入市场，主要集中在北京、上海和杭州。

为了获得市场和资本的认可，这些企业将规模扩张放在了首位。理论上只有100人以上的公司才具有设置无人货架的消费能力。但事实上，为了跑马圈地，很多无人货架厂商在30人以下的小企业布点。导致无人货架布点很多，但单个站点的销售额却非常有限，很多厂商的日单点销售额不足百元。

3、运营成本居高不下

和前期ofo的无定位小单车一样，无人货架遇到了运营成本高企的问题。从无人货架的投入成本来估算，似乎是件看得到回报的投资。但无人货架只是销售的终端，其背后是采购、仓储、配送和运营一整套的供应链体系。每个城市需要建立中心仓库和区域仓库，配备市内送货车和庞大的配送团队。无人货架厂商的运营成本取决于其供应链管理能力的高低，而现行入场的玩家多为创业企业，具备强大的供应链管理能力非常少。

无人货架经营的商品多数为零食饮料类，此类商品的毛利率尚可，但客单价低、体积和重量却不小。尽管在品类和商品上进行控制，但SKU也有二十以上。写字楼内只能使用手拉车，一次拉货有限，即便是在一个写字楼内，一趟也配送不了几家，需要反复去停车场的厢式货车取货。这些因素下来，都使得整体配送成本居高不下。

同时为了吸引消费者下单，无人货架厂商还推出了大力度的优惠促销，加剧市场竞争的同时也提高了运营成本。

无人货架的转型升级的三个方向

出现问题不可怕，只要积极应对、有针对性改善，也还是有机会的。无人货架也一样，目前看来它有三个转型升级的方向：

1、微型无人零售店

既然都是无人零售业态，那么干脆就升级成为微型无人商店好了。而无人零售店技术的日益成熟，让无人货架也看到了一步到位的可能。这样就几乎可以一劳永逸地解决货物盗损问题，而且还能通过扫脸吸纳大量的优质用户，简直是完美的解决方案。

不过，这种想法很好但现实困难重重。首先它对场地面积有一定的要求，可能会因此丧失一些市场。其次初期硬件投入和软件开发成本增加很多，投资回报的周期很长，可能现有的无人货架玩家都难以承担。但能用钱解决的都不是大问题，最大的困难在于难以取得入驻公司的认可。

无人零售店用户身份核对有两个办法：a、现场安装智能摄像头，消费者可现场扫脸注册，并通过摄像头辨识追踪用户身份；b、公司全体员工预先在APP上登记为用户，扫码支付时就可以自动辨识。前者鉴于商业秘密和信息安全的考虑，很难获得入驻公司的同意；后者内部成本较高也不易得到落地公司管理层和员工的配合。真正实施的话，除了一些大型企业外，其可行性很低。

2、无人售卖机模式

在日本无人售货机的形式各种各样，简直无所不能。除了我们在国内常常看到的饮料售卖机外，日本无人售卖机还卖杂志、果蔬、大米、内衣，甚至汤面、冲泡咖啡等都能从无人售卖机买到。在日本无人售卖机的年销售额达到7万亿日元，合人民币4000多亿元，几乎相当于2016年中国快消品前六强华润万家、高鑫零售（大润发和欧尚）、沃尔玛、联华超市、永辉和家乐福全年销售额的总和，成为一个非常庞大的产业。

无人货架完全可以借鉴日本无人售卖机的做法，重新设计无人售卖机和商品包装，变无人货架为无人售卖机。这从技术上来说难度并不大，只需要在现有的饮料无人售卖机基础进行微调即可。无人货架厂商可设计推出干果零食类、果蔬类等不同品类的无人售卖机，或是综合类的。这样不但能有效地解决商品盗损问题，同时通过商品的标准化和减少SKU的方式也可以降低长期运营成本。此外，在模式逐渐成熟之后，还有希望进入车站、街道、小区等更多的场景空间，抢占潜在的大市场。

3、智能无人货架

开放式货架的最大优点是消费者可以触摸商品，激发购买热情。如果想保持现有开放式无人货架的形式，那么就必须对其进行智能化防盗改造，让消费者在存款之前无法从货架上取走商品。比如：针对可悬挂商品可在悬挂架上设计独立的锁扣，针对摆放式商品则在货架上设计独立的可调节卡扣，扫码支付后锁扣或卡扣就会自动打开，消费者才能取走商品。这种的设计，对于真正购买的消费者来说，没有增加操作步骤，并不会影响体验；但却加强了商品安全措施，从而大大降低了商品被窃的概率。

此外，消费者在货架选购商品时，通常注意力在上面两层，下层的利用率很低。运营商完全可以把货架的下面设计成装货更多的储物柜，这样一来，货架兼具了售卖和仓储功能，减少补货配送的次数。可将日常上架的工作授权给公司指定员工负责，按销售提成或固定金额给付酬劳。它的好处在于：降低人员配送成本，提高补货上架的效率，带动销售转化率。

无人货架最终或是供应链强者胜出

无人货架发展到现在暴露了自身的不足，其实某种意义上也是件好事。作为贴近消费者的终端设备，如何在满足用户需求的同时获得可持续发展，本身就需要实践去摸索。一些企业之前发展过快，甚至不考虑实际运营成本布点，导致自己背上了沉重的成本压力。关闭部分没有市场价值的站点，如果是正常经营下的调整，倒也在情理之中。

快消品零售是个讲究成本运营的行业，不会因为无人货架可能是个风口就例外。资本更不可能为了市场份额，而忽视盈亏平衡而持续给创业项目输血。O2O、共享单车等前车之鉴尚历历在目，无人货架厂商需引以为鉴。

无人货架厂商要认清自己的市场定位，无人货架只是销售终端的表现形式，本质上是快消品零售商。在加强技术研发和市场运营的同时，无人货架厂商必须更重视和加强自己的供应链管理能力。未来，无人货架或者准确地说是办公室零售，最终胜出的应该还是其中的供应链强者。毕竟商业模式和运营方式都比较容易模仿，但供应链管理能力却很难学走。

【作者介绍：蚂蚁虫，科技评论人，专栏作者。微信公众号：蚂蚁虫（miniant-cn）】

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