这家公司为何不赚快钱？走进金融盲区，做信用白户的摆渡人

“跑得快的诱惑，赚大钱的诱惑，趁着泡沫上捞一把快钱的诱惑，你们怎么挡得住，我挺好奇的。”

采访进行到一半，我把问题抛给了坐在对面的积木时代CEO彭少新和积木时代副总裁陈超。

与那些通过高息现金贷，在最近两三年内赚得流油的平台相比，积木时代实在太另类了，这家小微信贷信息服务企业，成立三年，平均放贷额度7万多，月放款额刚刚过亿。

但先后在银行、小贷行业呆了十多年的彭少新，不急不慌，很淡定，“那个不可持续，你能偶尔捞一把，赚一把快钱，但你不可能永远捞快钱。”

彭少新说得没错，就在采访前几天，那些速度凶悍、用高息覆盖高逾期率、普而不惠的现金贷公司，迎来了政策之手的痛击。而成立三年的积木时代，好日子似乎才刚刚开始。

到基层去，瞄准信用白户

积木时代的北京总部，窗外隔着马路，就是时髦的世贸天阶。

但积木时代的客户群体，却非常接地气：开夫妻店的、开制衣厂的、养牛养鸡养猪的、种菜种粮的等等，这些来自三四线城镇的微型企业客户和农民用户，为积木时代贡献了95%的业务量。

40多个自营的线下门店，围绕着总部北京，东北到吉林四平、辽宁凤城；华中的湘潭、中原地区的河南南阳；以及西南地区的云南曲靖、广西贵港，长三角地区的阳江、江门等，如同一张疏而不密的网络，已经覆盖了中国17个省市。

为何选择基层市场？

第一，这里是普惠金融服务极为短缺的空白市场。

彭少新曾在演讲时引用过一个数据，“截止2017年7月底，我国小微企业数已达7328万户。但其中仍有12%难以从银行获取贷款，而剩余88%拿到的贷款也不是都能覆盖资金缺口，正是积木时代这类新金融企业的机会所在。”

针对小微企业的“企业贷”，是积木时代推出的第一款小微信贷服务产品，额度最高50万。贷款客户中，以生产、加工、贸易型客户为主，还有一些餐饮企业等，“我们比较偏好现金流比较充裕，周转比较快的小微企业，还款比较有保证。”

位于佛山市的制衣厂厂长李迎春，就是典型代表之一。她的加工厂，为国内一线体育品牌提供代工服务，月产能在1.5万-3万件之间。遇到加工量大或者工期长的单子，加工厂的资金就会出现缺口。2016年初，李迎春向积木时代提出了第一笔贷款，金额为3万元，2017年初，又向积木时代申请了4万元贷款。

再次选择积木时代，是因为相对于银行，积木时代不需要抵押、流程简单、服务好、放款快，还款周期灵活，“上门看看工资单、出货纪录、加工费流水，打下征信”，款很快就批下来了；

相对于其他线下小贷公司或者网贷企业，积木的利率则是较低的；

双方产生了互信，积木时代的审核成本低了，李迎春贷款的流程也简单了，还能获得利息优惠。

(开服装加工厂的李迎春每次遇到资金周转时都会向积木时代借款)

第二，空白市场，造假少、风险小、逾期率极低，就能给用户提供更低的利率，形成良性循环。

在网贷、小贷公司蜂拥而至的一二线市场，很多并没有先发优势的创业公司，受制于白热化的竞争，以及高息、利润和放贷额的诱惑，风控之门失守————原本不应该贷到款的戒赌吧老哥等群体，也成了网贷的常客，一批专门从事资料造假包装的贷款黑中介，应运而生，失信人群的高逾期率，最终转嫁为所有信贷客户分摊的高利息。

因此，在监管部门针对高息现金贷“锁喉”之后，一批高息现金贷公司叫苦不迭。

但低息低逾期率的积木时代，在监管趋严之时，反而可以享受合规红利。积木时代在17年年初就提出了“五五纷呈”的门店扩张计划，按照现有的节奏，18年线下门店的数量将会有一个大的提升。

以16年3月上线的阡陌贷为例，其针对的农村市场，是传统金融以及小贷、网贷公司普遍屏蔽的边缘市场。传统银行看不上农村市场，农民收入水平相对较低、贷款额度小，信审成本太高。很多农民连银行卡都没办过、智能手机也没用过，没数据、没借贷纪录，也没征信打分，完全是“信用白户”，依靠在线数据、总部集中审批的信贷工厂模式，也在这里哑火。

积木时代的阡陌贷，运营一年多，逾期率却很低。

农村熟人社会的特点，与积木时代的线下走访模式特别匹配。农村的乡亲邻里彼此熟悉，容易摸查实情，违约的道德风险也比较高。曾经有位积木时代的信贷员，接到一个养殖户的贷款申请。信贷员去养殖户家里聊了一会，看到了几头牛，但对方对于养牛知识似乎并不熟悉，信贷员疑虑顿生。

他出了门，转头就去了养殖户邻居家“借厕所”，然后不经意间谈了养殖户家养牛的情况，邻居说，“没听说过他家养牛，就见他昨天从外边牵了几头回来。”最后，这个贷款申请被拒了。

“农民不会遮掩的，你看他耍点小伎俩也很朴实“，陈超说，“我们员工经过专业训练，交叉一验证，就核实出来了。”彭少新补充说，“农村不会有中介包装，也很少有一户多贷，现在看来感觉比城市好一些。”

当然，农村市场也有不好的地方，地广人稀，交通成本、时间成本比较高，员工比较辛苦，“但这个产品我们觉得还挺有希望的。”

（在东港种植秋白梨的李华于2017年在积木时代贷款5万元用于购买肥料和树苗）

目前，阡陌贷在积木时代的放贷额中，占比大概10%左右。

基于IPC模式，针对小微企业和农户的贷款，逾期率低，就可以给客户更低的利息，由此，形成良性循环，“是监管层所期待的真正的普惠金融。”彭少新说。

与银行高度依赖于传统的三表、三流等财务、生产数据不同，也与信贷工厂模式高度依赖于在线数据不同，积木时代服务的群体，很多是信用白户，对于这些过去完全被金融机构拒之门外的群体来说，积木时代提供的普惠金融服务，不是从1到N的锦上添花，而是从0到1的雪中送炭。

IPC模式的中国改良

信用白户，没有征信、没有抵押物、没有数据，对他们的调查信审，唯一可行的模式，其实就是发源于德国的IPC模式。而信贷工厂的在线化集中审批模式，其实更适用于征信高度发达的国家或地区。

具体而言，积木时代的类IPC模式，由信贷员全程把控，参与从受理客户申请到信用审核、实地征信、风险评估到撮合借贷、款项回收等全流程服务。用彭少新的话来说，“每个积木时代员工，都是首席风控官”。

那么IPC模式，到底有何优点呢？

第一，如前文所述，IPC模式不依赖线上数据，可以覆盖更广泛的普惠人群，深入三四线城市甚至农村，这也是积木时代能够深入信用空白市场的独特竞争力。

普通的网贷公司，要考量的变量，积木时代会纳入信审，比如，一个申请人的征信记录查询次数很多，而且银行流水里有很多不明入账，可能就存在多头贷款等等。

更彻底的尽调则在线下。积木时代的一线信贷员在授信时，会根据企业实际情况，生成“资产负债表”和“购销损益账”等调查报告来评估核算合适的信贷额度，虽然团队的培养更加费时耗力，但专业度更高，更有效的实现对非标准化资产的评估。

比如，都是养鸡，但养肉鸡和养蛋鸡的风控模式就不一样，前者会产生可持续的现金流，后者是一次性的变现。都是养肉鸡，从小开始养，跟买进中鸡，三四十天后出售也不一样，后者每个月都能卖鸡，现金流很强，市场波动可预测，分析一个月的经营情况就可以了。

因此，相比于信贷工厂模式，IPC模式普适性更高。

彭少新和陈超，甚至更喜欢那些没有任何信用记录的白板客户，“很多公司是看到银行征信和其他征信记录，我们有尽调，我们通过尽调获得征信信息，比如他刚才说到很多客户的软信息，本身是客户征信的情况，这样弥补了央行或其他征信记录。”白板用户因为没有贷款过，反而少了多头贷款的风险。

积木时代的风控能力，也得到了友商的“点赞”，他们推出了专门针对积木时代的同行贷，“只要是我们审批通过的客户，我们贷5万，他们就承诺敢贷6万。”陈超说。

第二，积木时代放弃了短平快的纯线上风控，线下实地走访和线上大数据审核相结合，采用交叉数据验证反欺诈，不依赖单一渠道，培养了高质量的人才队伍。在全员风控的类IPC模式下，人才招聘和培养，其实成为了风控的第一道门槛。

积木时代不喜欢急功近利的“老江湖”。彭少新说，积木时代“尽量不招同业的”，“年龄限制在32岁以下”，更喜欢从头开始、一张白纸的“小鲜肉”。

“我们不招那种被不良做法污染过的人员，那些想短期冲高、暴富的，来了他也呆不住，我们要找那种一张白纸的，有空杯心态的。”彭少新说。

积木时代新员工入职，要先接受一周的企业内部培训。接下来，在业务一线的言传身教，还要持续半年以上。每个新人加入后，都会被指定个师傅，从零开始熟悉业务。而对于“师傅”而言，带徒弟也是其业绩的一部分，和加薪、升职挂钩，而且，这种师徒关系会一直持续，也增加了员工的凝聚力。

但反过来说，这种从头培养的制度，成本也很高。2014年12月19日，积木时代上线，2015年初开始试水，但整个2016年，积木时代都是盘整期，没有开设新的门店，就是在练内功。

但笑声朗朗的陈超认为，没有开设新网点的2016年，反而是公司收获最大的，“实行了淘汰机制，团队进入了正循环，我们有了这样的人才和组织基础，第三年才可以放心的扩张。”

积木时代业务下沉的过程中，新开网点的负责人，几乎都是内部培养起来的。这些成熟的老人，会去周边市场，开拓新门店，所谓老人带新业务，形成青黄续接的市场和人才裂变机制，经过一年的盘整，到2017年底，积木时代的人均产能和单店产能都同比增长了20%多。

这种老带新的人才培养机制以及内部晋升机制，以及在三四五线城市平均5000多元的薪酬，让员工的向心力很强。积木时代顺德分公司有个单身员工，觉得回家没事干，不如加班，在门店住了快一个月，自己的出租屋，一个月用了一度电。

第三，在积木时代，每个信贷员必须对其发放的贷款全权负责，在增强信贷员能力的同时，排除了信贷员与借款人串通风险，也减少了人为的操作风险。

很多小微信贷公司一开业，就通过高薪和高提成聘请经验丰富的放贷员，一下子把业务冲上去，但彭少新觉得这种做法特别危险。

（积木时代管理层调研桂林营业部）

小微信贷公司面临两种风险，一个是外来的客户造假风险，很多坏账的产生，是基于还款意愿而非还款能力；更可怕的是内部风险，在信贷工厂模式下，审批交由总部集中审核，一线放贷员主要负责拉客，很可能为了获得短期的高提成，帮信贷客户造假，导致逾期率飙升，风控之门形同虚设。曾经有个小微信贷公司，开业之后，以8%的高提成，招揽有经验的信贷员，但半年后，就因为逾期率太高，撑不下去了。

在企业的激励机制设置上，风控和放贷额，都是积木时代考核员工的重要变量。一线员工的放贷提成，不会在其放贷完成后，立刻一次性发放，还要考量回款情况。一旦负责的客户贷款出现逾期，该员工的奖金、收入、授权额度都会受影响。“这些在内部都是公开的，授权额度一降低，可能比罚款5000元，还让他感到羞愧、难受。”陈超说。

业务上线三年，员工为了高提成，帮客户包装的事情，还从未发生过。

通过耗时、耗力、耗人的IPC模式，服务基层市场的“信用白户”；不求快求稳；不爱“老江湖”爱“小鲜肉”；积木时代，比起很多挣快钱的平台，似乎更慢更辛苦，但所谓欲速则不达，跑得远比跑得快更重要。

四平的玉米种植大户、顺德的制衣厂厂长、南宁的养鸡场老板，或许不知道IPC和普惠金融为何意，但也许正是积木时代提供的小微信贷服务，把他们从金融盲区摆渡到了金融绿洲，而且，这些信用白户，通过积木时代的调查报表以及第一笔贷款，开始摆脱了信用白户的身份。

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