画皮SAP是否会卷土重来？

如果你是一个圈内人士一定会记得当年闻名业内的《画皮SAP：世界最大软件公司的中国真相》，此文讲述了SAP不仅仅是最贵的ERP产品，还向我们揭露了SAP不为人知的一幕，还是他那不可一世的霸王条款，以及合同陷井。虽然事情已经过去多年，但是那句“SAP和那什么不得入内”的声音却仍然在企业高管中回响，而此次SAP却将他的条款应用到极致，不是像当年追讨三一重工一样讨要License用户数费，这次则是要强收过路费。

特别是在互联网转型的当下，当SAP无法提供云端和数字化解决方案时，企业要想通过SAP连接延展以外的业务是要收取费用的，这一切还要从一场官司说起，也许这一场风潮在不久的将来就会在中国市场上吹响。

备受关注的“胜诉”与Bill McDermott的焦虑

2017年2月英国高等法院判决酒类巨头Diageo在引入两个Salesforce系统后必须向SAP额外支付54,503,578英镑的许可证和维护费。SAP赢得了官司也可能失去了用户。

事情的起因还要从2004年说起，Diageo当时选用了mySAP商业套件，后来业务的需要从Salesforce.com引入了两个新系统 - Gen2和Connect，Gen2旨在让Diageo销售人员管理客户互动，而通过Connect的系统，对SAP创建的ERP数据进行更加简化的、基于Web的访问。

可就是这样的变化对于任何一家企业都认为是正常不过的连接，但是SAP却认为将新的前端系统连接到核心ERP，访问其应用程序编程接口（API）属于间接访问，所以SAP一怒之下将Diageo告上法庭讨伐许可证和维护费，也就出现了我们文章前面巨额赔款的一幕。

在高等法院，O'Farrell法官说：“根据我的判断，Connect和mySAP ERP之间的相互作用构成对mySAP ERP软件的使用或访问。”

判决一出业内一片哗然，Diageo对此判决“感到非常失望”，称已经为SAP的购买和服务支付了费用，访问和连接是合法的。SAP却表示该裁决“明确了许可软件的法律地位，这对我们行业至关重要，这个决定帮助软件提供商保护他们最有价值的资产。”

这到底是一种价值还是一种勒索呢？

Forrester首席分析师Duncan Jones对于该判决撰写的博客文章中认为，使用API确实构成了一种使用，应该获得许可。然而 “并不意味着SAP的作法是正确的。这让销售人员有太大的自由度来解释他们的合同。“

说到解释合同的自由度，不禁让笔者想起几年前一位国内资深人士曾说SAP最赚钱的部门不是销售部不是实施部而是是法务部，SAP销售合同有与“licenseaudit”相关的“隐蔽性条款”与“模糊条款”，很多中国企业不太注意这些隐性条款，往往一时的疏忽就会酿成惨剧，而销售有时候也会故意压低价格在license上做文章，最终被SAP法务部门挥舞着法律的大棒逼债，名噪一时的SAP和三一重工官司还犹在昨日。

而如今间接访问的问题又接踵而来，仿佛一脉相承故技重施，依然是SAP对“间接访问”的定义不清。按照SAP的规定，似乎客户需要支付许可费用的范围涵盖了与SAP系统上存储的数据甚至间接连接的所有软件。

Diageo的判决仿佛让SAP看到获取更多额外营收的所在，同月SAP又向Anheuser-Busch InBev索赔6亿元许可费用，虽然官司尚未定论，但是在客户之间早已人心惶惶。自从Diageo的裁决以来，Gartner询问SAP间接访问许可的客户数量增加了29％。

而对于面临数字化转型压力的CIO们挑战是巨大的，通常数字化转型是建立在核心业务系统之上的，SAP ERP就是企业核心业务系统之一，在此基础上要构建企业自身的数字化体系，需要ERP与其他第三方应用程序进行连接打通，如此才能实现真正的价值，而这也可能面临被SAP起诉的风险。

Gartner的一份报告指出：“客户必须要解决SAP间接访问风险，数字业务，‘cloud-first’计划，API经济计划，移动应用以及人工智能（AI）和物联网（IoT）都是企业转型升级中的关键，如何绕开SAP额外的许可证费用不得不去思考。”

用一句最直白的话说，如果你的业务需要其他解决方案与SAP提供的解决方案连接起来，则间接访问就会产生，他也会为你带来巨大的经济损失。”

自从Diageo案件以来，关于SAP的质疑与讨论就从未间断，甚至有人断言这将会损害SAP的业务，客户为了避免这样的官司纠纷，会限制在系统中使用SAP软件，为此SAP公司在2017年5月份的年度蓝宝石开发者大会上，SAP首席执行官Bill McDermott澄清了公司在间接许可方面的立场。

McDermott说：“第三方系统中的静态读取访问是您的数据，因此SAP不会为此收取费用。但公司将根据订单数量收取‘采购到付款’和‘订单到现金’的费用。”

客户的担心并没有因为SAP的出面澄清而减少，美洲的SAP用户组织（ASUG）和丹麦的IT资产管理组织（ITAMorg）对间接许可变更影响的SAP用户进行了调查。调查发现，虽然“订单到现金”和“采购到付款”被SAP明确释解，但企业在使用其他业务流程或者与第三方合作时，担心会构成与SAP的间接访问。

动作不断的SAP 是在绑架用户吗？

SAP也承诺要简化其定价策略，并在2017年7月份向客户发布间接访问白皮书（Indirect Access White Paper）表示要“致力于与客户合作”，告知客户“与SAP互动”

白皮书中提到的三个流程是从订单到现金，从采购到付款和静态读取。正如批评者指出的那样，客户认为在第三方应用程序上使用自已的数据是合法的，SAP也是唯一一家还要收费的供应商。客户把这看作是一种“绑架”。

根据ITAM Review的许可网站进行的一项调查显示，超过四分之三的用户对与SAP间接访问有一定程度的担忧。

尽管SAP声称对那些“积极主动与SAP进行真诚沟通”的客户“不会收取维护费”。

Campaign for Clear Licensing主席兼ITAM Review创始人Martin Thompson表示，这无非是羊入虎口的许可证交涉方式。

“他们倚老卖老，不能通过创新或业务转型来跟用户对话，而是要通过审计威胁或许可证混淆跟用户对话。” Thompson说。

在民意调查中抽样的50名用户中，30％表示担心后果，36％表示担心谈话，10％表示不愿意谈话。还有16％的人说他们会很乐意谈话，而只有8％的人说他们会公开谈话。

软件资产管理公司Snow的SAP授权专家Joachim Paulino对评估结果表示，“即使8％的公司愿意公开谈论，我也感到很惊讶。”

“SAP在获得许可方面越来越激进，这就是客户不愿公开谈论的原因。”这些规定会阻碍创新，“一个停滞不前的恶霸对市场限制”。

当被问及如何看待用户的担忧时，SAP给出了2017年5月份企业发展总监HalaZeine的博客文章，其中强调了以下内容：

如果您获得完全许可，这些与您无关。但是，如果您质疑是否许可不足，我们需要沟通。在许可问题上，我们希望客户主动找我们进行讨论，SAP保证主动与SAP联系的客户解决SAP软件的许可问题，我们不会索要这些许可下的维护费用。

针对用户的质疑和批评：SAP 在2017年10月份推出了SAP许可透明中心（SAPLicensing Transparency Center），SAP与SAP全球用户联盟执行组织——SUGEN (SAP User GroupExecutive Network)希望推动更多成员加入其中，外界却认为并不会有什么作为。

SAP授权透明中心到底有什么作用呢？

第一种方式是匿名的。如果您对间接使用SAP有疑问，而且白皮书不能提供足够的信息来说明，你可以通过SAUG联系SAP许可透明中心。可以匿名提交问题，但是你得到答案可能非常标准的官方回复。

第二种方法是提及您的公司名称，并提供一些额外的信息。如果您对SAP间接使用的新许可方式有任何疑问，SAP许可透明中心将会给你更具体的答案，如有必要，将根据您的帐户量身定制。

英国和爱尔兰的用户团体在一份声明中也表示，反馈的结果是“通用的”，反馈效果“取决于成员提供的信息水平”。

英国和爱尔兰SAP用户组主席PaulCooper表示：“大多数机构面临的问题是，他们并不知道他们的授权是否正确。SAP间接访问白皮书是一个不错的开始，但还并不全面。”

他说：“许可证仍然是一个非常复杂的话题，所以SAP必须尽可能地向客户提供更多的信息和教育，并提供他们可以清楚理解的实例。”

SAP的反垄断指责与客户抱怨

2017年8月份杜克大学法学院法律与工商管理巴特莱特教授Barak D. Richman博士在一份由Corevist发起的关于SAP间接访问许可研究中得出以下结论：

“根据以下两种反托拉斯理论之一，SAP的行为是违反竞争的：首先，SAP可能将其ERP软件和服务与其配套产品Hybris非法绑定。其次，SAP对第三方许可费的要求可能构成非法拒绝与其他第三方软件提供商进行交易的行为。“

Richman博士总结道：“简而言之，SAP的行为限制了消费者的选择和延展，使SAP在ERP以外市场中具有反竞争优势。”

此文一出便有人质疑这是“刻意抹黑SAP的枪手”行为，然而客户却不这么认为，据悉一位SAP客户同一时间在ASUG论坛抱怨SAP：

当我们收到我们的OTC间接访问许可证的报价时，我们被吓呆了。获得从第三方系统导入订单/付款所需的许可比SAP的原始购买价格高4倍。我们被告知，如果我们实施了Hybris，我们不需要购买任何间接访问许可证。这根本就是一种赤裸裸的绑架销售行为！

针对SAP反垄断的指责声声不断但并没有结果，或许这是推动SAP许可透明中心的建立的原因。据悉SAP对间接访问的许可费用有打折政策，然而打折再多也解决不了间接访问的界定问题，不过是治标不治本罢了。

企业越大责任越大，所要付出并承受的也就越多，所以在间接访问上SAP必须更加开放、透明。

结语

企业的数字化转型之势不可逆，在云计算、大数据、AI等飞速发展的今天，第三方软件集成连接让数据打通为企业提供一体化的数字体验才能带来更多价值，那么间接访问的界定必将成为一大难题，也愈发迫切。不止SAP，但凡涉及间接访问者，如果悬而未决，企业客户会被无情锁定，社会资源势必造成极大浪费，SAP的用户“连接”恐成殇。

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