2017年融资200亿，2018年人人车瓜子们将PK这两个字

2017年的二手车市场堪称热闹非凡。6月，瓜子、优信和车置宝三家公司在同一天召开发布会，让科技圈和汽车圈的媒体忙不过来。在我印象中，同一天有三家同行召开发布会的只有两个行业，一个是智能手机，一个是二手车电商。事实上，整个2017年，“爆发”都是二手车电商的主旋律。

2017年二手车电商大爆发

中国汽车流通协会发布的数据显示，1-10月全国二手车累计销售1002.4万辆，比去年同期增长20.52%，与去年全年持平，创下了5年来的新高，不出意外今年二手车整体销量将突破1300万辆。二手车市场的爆发，电商功不可没，罗兰贝格发布的《中国二手车电商行业报告》显示，二手车电商在整个流通体系中的诸多环节都有显著的渗透，部分高达50%，且未来还会进一步增高。2017年，二手车电商也出现了堪称惨烈的群雄混战格局，二手车电商们在模式、融资、广告、业务、线下等维度展开全面PK。

模式PK：关于C2C、C2B、B2C（包括自营和平台）、B2B的模式孰优孰劣的争议本身已没有意义，就像天猫和京东一样，不同模式各有其优缺点，适用于不同的二手交易场景，谁也不能取代谁。现在，每一种模式都已出现一个或者少数几个龙头。C2C有人人车和瓜子的“虚拟寄售”和大搜车为代表的“实体寄售”，B2C则有优车诚品、车王为代表的自营B2C和优信二手车为代表的平台B2C模式，C2B则有车置宝、天天拍车两个代表玩家。可以说，二手车电商目前更多还是同一个模式下体量相当玩家的“小组赛”，尚未进入决赛阶段。

融资PK：今年是二手车电商的融资大年。上半年优信、车300、车置宝、大搜车、易鑫、瓜子纷纷融资，9月滴滴2亿美元投资人人车成为后者战略合作伙伴；10月30日前后，天天拍车、瓜子二手车、大搜车先后融资，二手车电商2017年全年融资额超过200亿元，BAT、滴滴等巨头身影频现。超过100亿资金主要被投入到广告大战、线下布局、业务拓展等方面。

广告PK：人人车、瓜子、优信的广告大战让分众传媒成为大赢家，人人车在今年拿到滴滴融资后明确加强广告大战，同时推出“二手车直卖节”的新玩法。此外，优信、瓜子的广告投入也都在10亿元级别，这三个品牌通过高举高打的广告投放策略也赢得了最高的知名度。因为广告用语等问题，二手车平台之间还上演了口水战和法律诉讼。

业务PK：2017年二手车平台纷纷布局新车业务成为一个亮点，瓜子二手车母公司推出了毛豆新车，优信推出新车“一成购”业务。二手车卖家有精准的买车需求，因此二手车平台有十分精准的新车场景，同时也有金融等配套服务，做新车电商是水到渠成。而在二手车交易上，各大平台纷纷提供了更优质也更有差异化的服务，比如人人车年初推出的包卖服务，正在加速头部优质车源与用户群体的锁定。

线下PK：二手车电商行业上演“新零售”趋势。人人车最早进行线下布局，2015年开始建设实体店，最初定位为交易服务+售后服务中心，为二手车交易提供落地服务和提前圈占增值服务转化场景，目前覆盖超过百座城市，据透露接下来将引入门店获客功能，成为综合的线下服务实体，并将持续扩张；9月优信则宣布，已在全国400多个城市，建立了300多家线下门店，其定位为“连接线上和线下服务的场所”，采取B2C平台模式的优信此举旨在提高中小车商服务客户的能力；瓜子今年3月加入线下大军，本月初宣布要在年底前开设30家瓜子保卖体验店，未来一年要开100家，“围绕二手车交易、金融、延保、保养维修等业务打造线上线下高度一体化的一站式综合服务。”事实上，整个电商行业2017年的主旋律都是线下，或者说“新零售”，打造不区分线上线下、全场景的无缝体验，二手车电商行业相对而言更需要线下实体服务。

2017年二手车电商市场可以说是十分热闹，十多个主要玩家分享二手车在中国兴起的红利。其中，人人车、瓜子和优信二手车通过规模宏大的广告大战和高速的线下布局，超出同行的融资规模以及与BAT巨头牵手，已有三巨头的雏形。不过，二手车电商市场眼下胜负未定， 2018年小组赛竞争将会更加激烈。

2018年二手车电商将PK生态

在足够的资金供给下，广告大战、标准化、用户获取，对于二手车电商玩家来说都不是什么难事。我认为2018年二手车电商最重要的竞争将是生态层次的全面较量。具体来说体现在如下方面：

第一，全产业链服务能力。

二手车电商不应该只是通过信息做交易撮合，如果只停留在信息层面很容易被有流量的巨头，或者巨头所扶持的玩家替代。二手车电商应该抓住二手车交易过程中的痛点，整合金融、售后、置换、物流等产业链资源，提供端到端的服务能力，才可以给买卖双方更好的汽车交易体验，进而加速二手车买卖在中国的普及。

事实上，早在2013年，二手车电商就已经崭露头角，BAT、平安等巨头相继入局，2015年二手车电商则进入一个小高潮，市场上出现优信拍、车易拍、人人车、瓜子、大搜车、优车诚品、车置宝、车王诸多不同模式的二手车玩家。不过，4年下来二手车市场竞争还是如此激烈就表明，这是一个需要深耕行业、慢工出细活的市场，与现金贷这样的快行业截然不同。

第二，从二手到汽车交易。

截至目前，瓜子、优信均已推出了新车交易模块。此前有消息称，人人车的新车业务已在内测，上线应该也是板上钉钉的事情，与滴滴的战略合作得到的精准目标群体，有着十分可观的新车购买需求场景；得到阿里投资的大搜车也已开展新车业务，与天猫未来或许在买车上或许会有所整合。

二手车电商入局新车交易是必然趋势，因为用户群体契合度高、购车场景十分精准，同时，二手车电商在发展二手车交易过程中，建立了日趋完善的金融、售后、维保、销售、牌照、供应链等资源，具备了新车交易的基础。目前二手车平台的新车业务在价格上与4S店比并无竞争力，更多是从金融科技角度“低首付”或者“零首付”切入，降低汽车购买的门槛。这体现出互联网平台的优势，因为有用户交易大数据可以做好风控，进而提供更具竞争力的金融科技服务，成为新车交易的一个入口。

事实上，就像人人车的定位“汽车交易服务平台”一样，未来二手车平台都不会只做二手车，而是“汽车交易服务”，这意味着二手车平台不会仅限于某种模式（如C2B或者B2C），也不会只限于二手车一种交易场景，新车交易、货车交易等等都可能会被纳入到业务范畴。

第三，战略结盟建大生态。

二手车电商平台正在加速建立生态圈子，人人车先后引入腾讯、滴滴等战略合作伙伴，大搜车则获得了阿里投资。其中阿里投资大搜车、滴滴投资人人车，不只是资本层面的合作，也有业务层面的整合，比如滴滴超百座城市的用户端上线二手车频道、司机端、顺风车司机端均已接入人人车。可以预见，2018年更多二手车平台会与头部产业链玩家结盟，包括但不限于互联网巨头、出行巨头、金融巨头、汽车线下零售服务玩家、汽车大厂，最终整个行业将是生态与生态的PK。

事实上，2017年人人车的崛起正在体现出生态的价值。瓜子和优信此前声势浩大，2017年人人车厚积薄发，表现可圈可点，其中一个重要的策略就是建生态。2016年，人人车曾提出开放生态战略，通过寻求合作伙伴的方式，布局金融、售后、置换等服务环节；2017年以引入滴滴为战略合作伙伴成为其生态布局的关键点，下半年对外不断释放业务利好数据；同时，2015年就已在布局的线下实体店在新零售时代也正在凸显价值，从当下情况来看，人人车的赢面正在越来越大。

二手车电商收割季即将到来

对于二手车电商来说，2018年将比2017年更值得期待。

一方面， 中国二手车市场增长空间巨大。

统计局数据显示，2015年底中国每百户平均拥有汽车量为31辆，美国这个数据是200辆，可见家庭购车需求强劲；未来10-15年内，中国将有近10亿人口持有驾照，这也意味强劲的购车需求。过去中国人习惯于购买新车，新车与旧车购买比例是3：1，与美国相反。随着汽车保有量的增加，二手车交易必将更发达，最终汽车在中国会像手机一样“快消品”化：家家普及人手一辆，流通转手加速。

此前，有业内人士曾表示，“按照现在的年均20%左右的增速，2020年二手车市场将达到4000万台左右，将赶上或者超越新车交易量，到2022年、2023年后有望达到新车交易量的1.5倍以上。”繁荣的二手车交易将会主要通过互联网进行或者获得服务，电商平台将分走大部分蛋糕。

另一方面， 政策不断释放对二手车的利好。

去年《政府工作报告》提到要活跃二手车市场，商务部发布《关于促进二手车便利交易的若干意见》，取消了二手车限迁政策，并提出“积极引导二手车交易企业线上线下融合发展，鼓励发展电子商务、拍卖等交易”，今年全国已有多个省市下发文件要求全面取消二手车迁入限制。2018年迁入限制将进一步解除，二手车会在全国流通。7月1日新的《汽车销售管理办法》正式实施，从根本上打破了汽车销售品牌授权单一体制，不再强制性要求品牌授权，让汽车流通市场更加开放。

央行新修订的《汽车贷款管理办法》将从明年1月1日起实行，二手车车贷比例由50%提升至70%，这将进一步降低二手车买卖的门槛，也更加有利于二手车平台开展金融科技服务，而金融科技等周边服务将是二手车电商平台的重要营收来源。

新能源潮流则是二手车的另外一个助推剂。中国北汽集团已经宣布，2025年全面停止生产和销售传统燃油汽车。中国官方对于新能源汽车的支持力度还在加大，28日，财政部、国家税务总局、工业和信息化部、科技部昨天联合发布公告，自2018年1月1日至2020年12月31日，对购置的新能源汽车免征车辆购置税，类似于燃油车禁售时间表这样的更加激进的新能源政策或许会出台。新能源汽车的普及将会进一步刺激二手车交易市场。

二手车市场爆发已是必然，二手车电商平台也会获得对应的价值。截至目前除了淘车无忧登陆新三板外，二手车电商市场还没有一家上市公司。在二手车市场爆发的大环境下，随着二手车电商在生态建设、产业链资源整合、变现上不断取得突破，这个赛道的赢家敲钟时间或许就在眼前。

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