远走美国的中国电商：BATJ惹不起，我躲得起！

复盘之前与LYVC风险投资创始人郑圣奇的对话，其中有说道“对于国人现在的心态，很多（外国）人觉得是有点狂妄又有点害怕的”。

独大、横大，国内企业都想做的两件事，中国企业目前的典型特点。

“大家都想跑到别人的领域去，守着自己的一大锅，还老是想能不能从别人的碗里捞点什么。”美国二手电商5miles创始人卢亮说，“支付宝做过社交（一时掀起巨浪的白领日记和校园日记）、百度也送过外卖...中国这样的公司太多。”

中国的大企业地下盘根错节，地上华盖如云，带来的直接影响就是挤兑了别的企业生长空间。“我如果在国内做，首先就要面对阿里，我干的过吗？肯定干不过。”卢亮的话说的很直接。

“那去国外就不用面对大公司了吗？像亚马逊、谷歌这些？”锌财经创始人潘越飞问。

“其实国外的大公司其实没有像国内这样‘贪婪’，好多小的企业是有很好的生存空间的。”卢亮说，“谷歌不会跑去送外卖，亚马逊不会去做社交，FB不会去做电商...大家做事更加专心。”

从2014年算起，今年也是5miles在海外的第4个年头了。美国二手电商平台排名第十，如若在国内，可能算不及格，但在国外，确足以被评为“优等生”。

1 排名第十，只不过是刚刚开始

电商排名第十，是一个怎样的概念？“在国内，你做一家电商公司不进前三其实是很危险的，但现在也不会有人想跟阿里做一样的事。”从阿里手机淘宝做起的卢亮告诉锌财经。

从手机淘宝，再到兰亭集势的CTO，直到现在创立美国二手交易平台5miles，卢亮一直在电商圈子里混饭吃。“国内外的创业环境其实很不一样的，中国的企业都比较贪婪，做大一块之后什么都想做。”卢亮说。

“那二手电商也没有机会了吗？”锌财经问卢亮。

“怎么说呢，其实国内二手交易市场的潜力还是非常巨大的，但就是因为大，有肉吃，大公司其实都已经盯上了。”

据相关平台数据显示，2016年国内的二手交易市场规模达到4000亿元，今年年底二手市场行业用户将突破4000万，到明年这一数字更将上升到5000万。这个市场蛋糕还在一直做大。

这样一个明朗的市场，巨头公司根本不可能放过。58同城、阿里的闲鱼早已在这个山头安营扎寨，转转又背靠着腾讯，京东日前宣布“拍拍二手”正式上线...BATJ，已经入局三家。

“那美国现在这块市场怎么样？”

“美国也有巨头，但不是谷歌、FB或者亚马逊这些，craigslist是这个行业的老大吧，分类信息它做了20几年了吧，排在后面的有offer up、close5、let go等等。”卢亮说。

“深耕”和“横大”，似乎成了中外企业最大的不同之处。

在卢亮看来，现在排名第十，也只不过是刚刚开始。

2 惹不起，但我躲得起

“就电商行业来讲，国内的创业环境是比较艰难的，所以出海就是一个比较好的选择了，至少国外的环境没有向国内这样窒息。”卢亮说。

人口红利爆发的东南亚，会是很多出海企业的首选，刚经历过类似市场阶段的中国也对东南亚比较了解。大部分公司在东南亚的降维打点都很准，东南亚APP STORE排名前几的APP很多都是中国的就是很好的证明。

“为什么不去东南亚呢？”锌财经问5miles创始人卢亮。

“有人口红利并不代表用户有很高的付费意愿，而且二手交易这个行业本身具有特殊性，对市场的发展程度有较高的要求。”卢亮回答。

在美国，人们对“用别人用过的东西”理解比较透彻。美国人都有定期的“yard sale（庭院售卖）”，即便是没有任何平台，美国线下的二手交易市场就已经很成熟。

美国人的“yard sale”

但出乎意料的是，5miles出海登陆的“诺曼底”并不是美国，而是澳大利亚。“Lucas，去澳大利亚吧，我们那没啥创业公司。”来自澳大利亚的Andrew给了卢亮这样的建议。

Andrew是土生土长的澳洲人，在他看来，澳洲的市场并不算大，完全可以把澳洲市场拿下来再去打其它市场。

在澳洲打响了中国电商出海的第一枪，居然有着如此的偶然性。但这背后，也反应出当时5miles的商业逻辑并不是十分的清晰。

2014年的10月份，5miles正式在澳洲上线。但仅仅两个月之后，这第一战就宣告“滑铁卢”。

“第一仗就输，当时是被打得怕了。” 卢亮现在回忆起第一战已经显得很淡定。

澳洲市场表面上看上去风平浪静和谐无比，但其实处处旋涡。5miles在澳洲上线后，卢亮和团队也用地推方式吸引用户入驻。

“人是来了，但该来的不该来的都来了，不该来的直接把该来的挤没了。”卢亮笑笑说。

在毫无筛选的强推之后，5miles拉来的不仅是C端，还有更多的小B用户。小B和真正的C端用户就是“人民币战士”和“非人民币玩家”的区别。小B们在上面卖的都是新东西，图片都是PS过的；C端用户都是随手拍，丑的没法看。

很多中国人也看到了里面的“商机”，他们从国内进一些“bargin（便宜货）”在上面卖，赚个差价。

真正的C端用户在这些人中间根本没得玩。“It was unexpected.（出乎我的所料）”Andrew也丝毫没有想到澳洲市场的水是这么深。

“那就去做B2C吧！”团队里有了这样的声音。

“但我还是比较坚持的，不要去贪心那个市场。”卢亮说的话平静而肯定，“这个市场已经被人证明是存在的。”

“去美国吧，去占领世界的最高点吧！”一句话，5miles就像一课蒲公英种子，漂洋过海来到了美国。

但究竟能不能找到一块土壤扎根，谁都说不好。

3 美国的地深挖不容易

“Lucas，don't try，you will fail.（不要尝试，你会失败的）”

到美国后，很多美国的VC都给了卢亮消极的声音。与在澳洲一样，这些人要么劝他改行，要么劝他去做B2C。

在5miles之前，有太多的公司死在了这条赛道上。西班牙的Wallapop在砸了3000万美金之后把800万用户卖给了Let go；Close 5也在一个月前宣布正式退出市场。

其实谷歌和Ebay都来这块市场上玩过，不过玩的并不好。

“谷歌的当时是通过FB来打，但结果是应证了中国的一句老话‘有交易，无朋友’，最后当然是死掉了。”但卢亮似乎也没有取得一个很好的开局，“其实在美国刚做的一些测试效果也不好，再加上好多朋友在这上面没做成，我还是有点慌的。”

从2014年12月初离开澳洲一开始，5miles就在做美国线上活动，但一直到了圣诞节都没有任何的反应。

接连失意的“战果”让这位互联网老兵不淡定了，卢亮决定亲自上到前线。“停止全美线上推广，全部改成线下。”这是卢亮立即做出的决定。

第一个开始线下推广的城市是达拉斯。“我念书的时候就在达拉斯，第一次创业也在这里，对达拉斯比较熟悉。”卢亮说。

欧美公司喜欢在黑匣子里面对着电脑做运营，目前的行业巨头craigslist就是这样起家的。但5miles把重头的推广都放到了线下。

“其实我们那时还很不能理解Lucas会做线下，明明在电脑前就可以做的事。”团队里像Ruben这样的中国通老外还是不能理解“中国特色的地推方式”。

当时夹报纸、找兼职发传单、雇退休的老头老太在散步的小区扫楼、下APP送小礼物...国内当年O2O那套能搬过去的地推方式几乎都被卢亮搬了过去。

5miles的交易流程

澳洲市场失败的硝烟还没有完全退散，卢亮也意识到了保护C端用户的重要性：“我宁可不要你这个用户，也不让你来污染我的市场。”这样做的直接后果是直接少了50%的sku。

没有日活用户肯定是不行的，为了保证用户数量，公司每个月都会有固定资金让员工去买上面的东西，卢亮说那时候的办公室就像一个旧货市场。

离开了“黑匣子”，反而取得了意想不到的效果，两个月的时间，5miles的活跃用户达到了3万人。“It was unexpected.（出乎我的所料）”与Andrew一样，这也出乎了Ruben的意料，只不过结果一好一坏。

3万的活跃用户也让5miles在达拉斯埋下的种子发了芽。而之后，便是更大范围和力度的线上推广。

由于公共交通不发达，美国人每天都会在车上花费大量的时间。卢亮把线上推广的重头戏放在了电台。

“其实人们更喜欢软性的植入，我们会让DJ在跟听众聊天的过程中说他或他的兄弟姐妹在5miles上买到了限量版的东西…我们大多采用这样的手法。”卢亮说。

3月底的时候，5miles的用户已经达到了10万人。“现在我们在达拉斯的渗透率已经有20%左右了。达拉斯打下来以后，其实后面的城市只要搬过去就行了。”在打下达拉斯之后，卢亮又先后拿下了休斯顿、迈阿密以及LA。

据5miles的后台数据显示，目前已经有1200万的注册用户。“做起来以后，保证用户的安全和留存率是很关键的。你在美国，要面对的是全世界的骗子。”Ruben说。

每一个电商平台每天都在上演着“我是非洲某皇室的王子，现在缺钱你给我10万，日后我还你100万”的“尼日利亚骗局”。

美国本土二手电商平台close 5倒闭的很大一部分原因就是因为没有做好安全风控。有了前车之鉴以后，卢亮也把最新的区块链技术用到了5miles上。

“1200万用户，美国排前10,5miles也算是已经做成了。”临近采访尾声，卢亮也再一次肯定5miles现在的位置。

而在国内，“第十”可能不值一提，甚至不名一钱。大树底下，究竟是好乘凉，还是没有生存的余地，这或许是一个值得思考的问题。

Q:互联网公司的运营很重要，那么在方式上美国和国内有什么差别吗？

A:中国人的地推比较牛逼，美国人就比较喜欢坐在办公室里把事情做了。人工是很重要的一个因素，中国的人工费用比美国低好几个level。其实这次打美国市场，我们也把中国O2O的那套带过去了，效果还不错。

Q:创业这么多年，您觉得国内外的环境有什么不同呢？

A:这么些年走下来，其实看过的国家还是比较多的，中国是发展最快也是最好的，这点不可否认。但为什么出海有机会？你看过去我们出口的都是鞋子箱包这些，利润不在我们这儿，这是不可持续的。未来中国的经济往海外走会有什么样的模式，最后它就一定是走科技创新的模式，把这些新的东西向海外走。近些年已经开始看到了，比方说小米、大江，大江就垄断了这个无人机的市场了，过去都不敢想象。

议

1.中国的公司，完美诠释了什么叫做“不想当歌手的演员不是好作家”，但这究竟是不是一种好的生态模式还有待商榷。

2.从输出工业制造品，到输出资本、技术甚至商业模式，从东南亚再到欧美，机会在变多，能把自己的路子走通是关键。

文章∣陆吾

编辑∣强强

摄影∣黄硕

手绘∣陵鱼

©本文版权归“锌财经”所有

部分图片来自网络

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