软件渠道商被压垮 未来出路在哪？

前不久我写了一篇《压榨、被套路 渠道商正逃离软件业》，引起了很多软件渠道商的共鸣，有很多渠道商因为在朋友圈转载了此文而被电话约谈，甚至强制要求删除文章，但也有很多人选择了隐忍，有人选择了逃离，而在这个行业的坚守者也在思考未来的出路在哪儿呢？传统软件渠道模式是否也需要重新变革和思考？

一位不愿透露姓名的渠道商表示：每到月末、季末、年终，渠道商都会接到厂家电话和渠道经理没完没了的拜访，其核心内容往往只有一个，就是压货。

还有一个在业内多年的资深的渠道商也表示：不堪压货压力和软件商的剥削，准备转行卖酒。

更有渠道商对现今软件商非常不满：认为很多大软件商不去思考如何提高自己的产品品质、不是如何提高代理的技术与服务能力上下功夫，却在为授权、压货收款上绞尽脑汁。甚至连对接一个微信支付都无法实现，产品创新没有任何作为。

大多数渠道商都认为：现在每个软件商做的只会压货，没有什么好的渠道模式。

而现在这样的事情还在上演，以下是一位渠道商发过来的通知。

伙伴总经理及负责人：

2017年用友区域签约伙伴及未签约伙伴，在2017年年度未完成业绩及年底未压款的伙伴（用友产品线包括U8、U8 cloud、NC），2018年作如下处理：

一、签约伙伴

（1）2018年取消该伙伴用友授权，不再续签约；

（2）不再对该伙伴提供任何方式的项目支持；

二、未签约伙伴

（1）不再对该伙伴提供任何方式的项目支持；

（2）伙伴所属区域，用友分公司直销跟进项目（包括用友老客户）；

对于2017年无业绩产出的区域及2018年未签约用友授权的区域，任何机构及个人不得在所属区域销售用友产品、印刷用友名片发放给客户等与用友相关的任何市场行为，否则，用友法务部将对其借用及盗用用友品牌追究法律责任，且在当地开展反盗版工作。

如果说十多年前渠道压货政策可以理解，现今这种压货模式是否也应该适时转变，颠覆被颠覆也只在一念之间，共享模式、滴滴、移动支付等一些新兴科技手段正在颠覆我们的生活，而传统的软件渠道商压货模式终将不会长远，而压货带来的短期繁荣也需要我们软件厂商警醒。

渠道商和软件商是唇寒齿亡的存在

有人说渠道商是支撑软件商这些年高速增长的关键，比如SAP就有超过40%的营收是来自于合作伙伴和渠道商，压货也是软件商快速回笼资金的有效手段，而压货也会让软件商为完成任务的数字蒙蔽了双眼，但是却没有看见显现的恶果，这种恶性也往往不是即时出现，而是存在着一定的滞后性）。

第一， 压货成功并不代表市场成功。

从财务指标上来看，短时间内软件商的回款数字可以被迅速放大，甚至一些软件商可以在一年的前三季度完全处于亏损状态，但是在第四季度异军突起超额完成任务，而这里面多数是渠道压货带来的增长。

往往软件商也被这样的虚假增长忘乎所以，却忽视了市场实际层面的反映，产品被积压在渠道商的手中会使软件商懈怠于对最终消费市场的真正了解，在寻求产生真正市场价值的销售提升策略的路上越走越远。

另一方面，大量压货也很容易造成渠道管理的混乱，一旦渠道商手里滞销的产品超到他们的承受能力，就会出现某些渠道商为了清空手里库存进行低价抛售的情况，还可能会产生连锁反应，引起渠道震荡，甚至使软件商陷入困境。如不及时调整渠道手里的积压，而一味的只顾压货完成自身业绩，就会使软件商前期的渠道建设投入化为乌有。

第二、压货成功也让我们忽视用户的价值

很多软件商也把压货视为营收第一手段，甚至每年都因为压货完成了财报数字，就自认为用户非常认可自已的产品而忽视了用户的价值，直到鸟死弓藏才会幡然醒悟，一时的压货也许会让你暂时业绩得到增长，但居安思危，没有合理消化对软件商来说永远是个无底洞。

第三、不倾听渠道商的需求一心只为压货

当软件商整天考虑的是怎么将产品卖给渠道商，怎么能够多压货、占用渠道商的资源，而不是去思考渠道凭什么要卖我的产品、我能为渠道商提供什么支持，哪些产品需要改进，哪些服务需要支撑，一旦渠道被压得喘不过气的时候他就会离你而去，大面积逃离不是一句危言耸听。

渠道商的出路在哪儿？

为了避免无限恶性循环的怪圈，渠道商也需要有好的蓝海，更新现有软件厂商的模式。

第一、 城市合伙人制

现在也有很多厂商开始改变了原有压货思路，开始把渠道商变成了合伙人，从以前的压货变成了入股，这样不仅可以共享软件商的低价的渠道政策和服务，也能和软件商共享成长所带来的红利市场。

第二、 共享渠道模式

还有一种叫共享渠道模式，由一个独立的第三方组织或协会来出面谈判，手握几百家渠道商的独立机构比单兵作战的渠道商更有话语权和谈判筹码，这样渠道商就不会处于弱势被动挨打，而渠道商也不会出现排它条款，谁家的产品都可以销售。

第三、 更新软件商的名录不能一棵树上吊死

现今软件渠道商以用友系和金蝶系为主，并且两家产品不能同时代理，因为条款中明文规定，所以私下窜货的情况时有发生，另外大家被金蝶和用友绑架多年，一直没有更新自已的产品列表，其实现在市场上有很多可以不压货的产品，只不过渠道商信息通道不畅，并且很多云厂商都是重直销，轻渠道，造成了渠道商在接触新兴产品间产生隔合。

比如，市场上比较火热的云ERP， 电商ERP，制造业云ERP，云供应链，IM，云客服，云财务、云安全，BIM，BPM，云协同，云HR，云CRM，新零售、新制造、新金融等这类知名的软件商不在少数，我们渠道商也应适时更新一下自已代理产品列表，这样可防止被一家绑架和套劳。

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