致远互联刘古权：不创造价值就是创造成本

国内2015年SaaS元年，2016年融资遇冷，但是2017年从融资额和融资数量来看更是双双跳水，裁员风波不断，收购案例初露，犹如凛冬将至。毫无疑问，SaaS走到了深水区，创业公司如何强化获客、留客成为了亟待解决的问题。众厂商将目光投向了客户成功，但是国内客户成功尚不成熟，也颇受争议。

峰会尖峰对话环节，移动信息化研究中心创始人赵恒，北森云计算市场营销副总裁高燕，云适配联合创始人&COO高婧，致远互联副总裁、致远协同研究院院长刘古权博士，iWorker工作家创始人&CEO蔡军围绕着“客户成功是故事还是事故”进行了激烈交锋，智慧的火花绚烂全场。下面是刘古权博士对客户成功以及企业获客、留客的精彩观点：

移动信息化研究中心数据表明中国SaaS企业用户超90%，SaaS模式被多数企业认可。见证了中国软件发展的刘博士带来了一点“冷水”，他指出SaaS有一个悖论，数据和软件都在公有云上，无需客户购买服务器等降低成本，具有灵活性。但是如果SaaS厂商破产，数据和二次开发代码迁移便成了问题，从法律上寻求规避很难。

这有前车之鉴，2013年， 云存储供应商Nirvanix公司关闭了其业务，但宣布关闭之后，最终只给客户两周的时间来检索和迁移数据。企业要将重要数据安全备份，做好灾备。

与此同时，刘博士对SaaS的未来是肯定的，认为未来所有软件都要转到SaaS，致远互联也在向云端转型。只是软件租赁模式早就有了，但是成本没有降低多少。SaaS虽好，最重要的是为客户带来价值，帮助客户成功。

客户成功：什么词什么手段不重要，为客户创造价值是王道

刘博士认为要真正为客户带来价值，第一提高收益，第二降低成本，第三让员工在高兴中提高效率，随时随地想工作的时候就工作，不想工作的时候就睡觉。无论创业者也好，用户也罢，为客户创造价值只有一个原因“是你拿到的收入和他的效益大于他给你钱的成本，这就叫为客户创造价值，什么词、什么手段都不重要。”

客户的成功是所有做软件产品的信仰。要创造效益而不是创造成本。管理是成本，但管理是不得已的行为，管理成本如何做到最小化、收益最大化，这就是做管理软件或者是做2B企业软件一定要解决的问题，如果不能创造价值那就是创造成本。

获客：代理商加百度推广

刘博士介绍了OA的由来，所有外企里没有一个部门叫办公室，中国所有企业都有办公室，并且很强大，这需要OA（办公自动化）。2002年成立的致远拥有得天独厚的早期优势，前期很多客户觉得致远OA产品不错就买了。

据悉，致远最大的经销商有120万家客户，假如有10%或者5%使用致远的OA就很可观，所以一开始获客成本是0。还有很重要的一点是致远产品和其代理商的产品不冲突，现在有五百多家代理商原来都是做杀毒软件、ERP。刘博士介绍之所以离开原来从业的ERP是因为ERP太复杂，而有人的地方就有协同，有协同就有信息。

另一个获客渠道就是百度推广竞价排名，尽管获客成本在不断提高，但是百度推广是目前获客比较好的渠道，“在百度，钱一涨它（客户）就涨”，所以在百度投放逐年增加。

然而T客汇了解到年营收2000万的SaaS创业公司一年花费在百度推广的费用高达200多万，着实是很大的负担，成功不得已拱手给予百度，这也是百度备受诟病之处。而且在百度竞价推广上也存在着不友好的竞争行为，从下图可见一斑。

留客：做企业核心应用做供应链大生态，办客户大会提高黏性

刘博士认为做ToB服务，不能做太轻因为没有黏性，一定是做企业的核心应用。

二是组织行为管理有一个最大的变化：所有大企业要小型化。海尔是致远互联的客户，虽然海尔盘子很大，但它是规模协同，与内部、外部、跨组织协同，与其合作伙伴协同。组织的最大竞争力不是内部管理的水平，而是生态管理水平。组织的上下游，与同行的供应链协同是最大的竞争力。

在跨组织过程中，如果使用供应链中的软件可以降低30%成本，这样生态会活得越来越好，黏性会越来越高。

笔者以为与上下游、跨组织协同，或许Slack有值得借鉴的地方，那就是第三方应用集成。巨头Facebook旗下企业协同产品Workplace虽然2016年含着金钥匙出生，更是今年4月份，宣布与Salesforce、Dropbox和Microsoft Office等公司进行了一系列集成 ，10月份左右还宣布与视频会议公司BlueJeans进行集成 ，使第三方软件更易于在Workplace内共享信息进行协作。但是与Slack相比，在集成上还是相形见绌，而集成也是Slack能够在协同领域冠绝群雄的关键。

致远互联经过15年的发展，大概有五万多企业客户、一千多政府客户，刘博士介绍其实老客户非常多，致远每年开一个老客户大会，数量逐年增加。去年是在深圳，今年是在珠海。

举办客户大会在业内并不是新鲜事，但是想做好也需要耐心、细心和诚心。

SaaS有价格优势，但是人的交互成本很高。刘博士曾经算过市场10%，销售大概占25%，交付大概是占45%，做研发基本上是15%到20%，厂商没有更多的钱去研发产品，造成了中国的管理软件生态是没有有效建起来。

企业服务是多方参与的大工程，同时也是一门慢艺术，需要各界同心协力热处思冷，脚踏实地，大巧若拙方能见成功与奇迹。

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