蚂蜂窝：做自由行的第一平台

在中国互联网出行领域携程一家独大、不少中型公司都陷入困境的今天，蚂蜂窝旅行网却完成了1.33亿美元的D轮融资，可谓着实不易。

如果再看这轮融资的投资人，就能感受到蚂蜂窝“低调的奢华”：D轮领投方之一的鸥翎投资（Ocean Link）是首家独立的、专注于投资中国旅游与旅行业的私募股权公司，携程董事长梁建章是其创始合伙人。其他领投方美国泛大西洋资本集团（General Atlantic）、淡马锡（Temasek）、元钛长青基金、厚朴基金均为全球最主流的投资机构，而参与了前几轮投资的、大名鼎鼎的今日资本、启明资本、高瓴资本则继续跟投。

“3年后，蚂蜂窝将成为中国最大的旅游流量平台。我们的愿景是，只要有旅行者能到达的目的地，就有蚂蜂窝提供的服务！”在拿到D轮融资之后，蚂蜂窝的两位联合创始人陈罡、吕刚共同向全体员工发表的内部信中，定下了如此雄心勃勃的目标。

图左为陈罡，图右为吕刚

自由行：新的风口

是什么让蚂蜂窝的两位创始人如此自信？这是因为，他们抓住了旅游市场重大的转折点和新的市场机遇，那就是自由行。

在很多70后和80后的印象中，旅行就是跟团走，“上车睡觉，下车拍照”，有时候还会被拉到店铺里强制消费。不过，对于已经成为旅游市场主流的90后来说，他们可不是这么玩的了。

让我们看一下蚂蜂窝最近做的一件事情。8月18日，蚂蜂窝与挪威、丹麦、瑞典、芬兰北欧四国旅游局达成战略合作，共同制定深度官方攻略内容，打造全方位、立体的北欧四国旅行指南；与此同时，北欧四国旅游局的官方账号还将分别入驻蚂蜂窝，成为蚂蜂窝用户的“指路人”。

过去对于中国旅客相对生僻的北欧，如今却成了他们自由行的重要目的地。中国旅游研究院发布的《2017上半年赴欧洲旅游趋势报告》显示，2017年上半年中赴欧洲的中国游客中，选择自由行的同比增长了26%。

当90后为主的年轻人开始进入市场，更为深度化、个性化的自由行已经成为趋势。他们在11月赶到特罗姆瑟，只为了欣赏北极光的壮美；他们还会在圣诞节前来到罗瓦涅米，体验圣诞老人故乡的独特风情；他们打“飞的”前往哥本哈根嘉士伯博物馆，只为品尝一杯地道的啤酒；他们还会走一走斯德哥尔摩市政大厅的台阶，体会诺贝尔奖获得者当时的心情……

当90后成为旅游市场主体的时候，蚂蜂窝也应时而变。2015年，蚂蜂窝将自己的主力APP更名为“蚂蜂窝自由行”，全力下注自由行市场。从现在的情况来看，蚂蜂窝可谓赌对了风口。

从旅游攻略到大数据

拿什么下注自由行？蚂蜂窝的筹码，就是积累多年的旅游攻略。

2006年，酷爱旅行的陈罡和吕刚联合创立了蚂蜂窝旅行网，他们认为，攻略是旅行的最前端，做得是否精深直接决定着旅行的体验感，而彼时集中分享游记、交流心得的旅游社交网络论坛尚处市场空白。

在蚂蜂窝的网站上，最显眼的位置永远都是用户的图片、游记。正所谓“物以类聚、人以群分”，通过优质的旅游攻略，通过社交媒体上的口碑相传，蚂蜂窝逐渐积累了超过1.2亿的用户。如今，蚂蜂窝每月都有13.5万篇用户原创游记产生，新增41.5万条目的地旅游问答、每日产生的UGC浏览、消费等数据达3T，这些优质的信息给准备旅行的用户提供了非常多的参考。

以新马泰旅游为例，有了蚂蜂窝上的优质攻略，如今的用户不再只是知道新马泰旅游的大致情况，甚至对于斯米兰群岛这样较为偏僻的地方都了如指掌，知道那里只有每年11月到次年的4月才会开放，还了解哪里是潜水的好地方，更期待在Richelieu Roc潜水的时候能够看到凶猛的鲸鲨出没。

由此，蚂蜂窝积累了海量的大数据。蚂蜂窝在后台用符合自由行用户沟通习惯的语义分析系统，把他们发表的内容里有价值的部分识别出来，进行分类，提取到蚂蜂窝的大数据中，再和相应目的地的酒店、景点、餐厅等点评数据相匹配，通过用户产生的信息记录去判断他们可能感兴趣的目的地、旅行方式、消费习惯等，并且把产生的“旅游大数据”计算出来的信息送到对应的用户，让每一位自由行用户都会因为出行的个性化差异，获得最适合自己的方法。

例如，蚂蜂窝的技术团队会从某家酒店的1200多个点评当中，提炼出其中有33人提到了与“绿化”相关的内容，并将“绿化”与该酒店匹配，从而帮助正在寻找酒店的用户更好地决策。

从大数据到服务平台

实际上，蚂蜂窝的“旅游大数据”不仅能帮助自由行用户做好出行决策，还会帮助用户在站内购买合适的机票、酒店、景点、餐厅、游轮以及当地游产品等一系列自由行服务，并且确保用户在任何时间地点都能获得同步的信息。截至目前，蚂蜂窝已经有包括Booking、Agoda在内的15000家国内外供应商入驻，提供了140万家酒店和自由行产品，覆盖全国主要城市及全球6万多个目的地。

从用户需求出发，反向定制产品，这是蚂蜂窝与大多数OTA和旅行社的不同之处，也是蚂蜂窝最大的优势所在。如今，蚂蜂窝已经能够帮助用户完成产品选择，并根据用户的需求购买不同价格、不同层次的产品。“我们可以为用户做的绝不是简单地显示位置及价格，而是最大程度上帮他找到他想要的酒店。”蚂蜂窝联合创始人兼COO吕刚表示，个性化匹配是自由行的必然趋势，而在传统的货架模式下，用户由于缺乏决策信息，只能依靠价格比对。

随着“内容+交易”商业闭环体系的形成，蚂蜂窝在“内容入口”和“决策服务”上优势明显，并连续两年在酒店、交通、当地玩乐等自由行产品交易上实现成倍增长。据预测，2017年蚂蜂窝的总体GMV将接近100亿元人民币，成为近两年来中国成长最快的在线旅游公司之一。

在过去三年的时间里，蚂蜂窝顺利完成了两次重大升级：先是从中国最大的旅游社区升级为行业领先的大数据公司，然后又升级为覆盖全球6万余个旅游目的地的自由行服务平台。而蚂蜂窝的核心竞争力却一直没变，一直都是结构化的海量UGC和旅游大数据，加上越来越智能化的交易（服务）平台。

未来可期

对于蚂蜂窝的未来，投资人也是信心十足。“年轻一代的中国消费者成长于移动互联网时代，更喜欢通过深度的自由行，来探索未知的世界。”蚂蜂窝的投资人、泛大西洋资本董事总经理兼中国区负责人张弛表示，“我们十分看好蚂蜂窝服务新一代消费者的潜力，坚定看好中国市场的消费升级和互联网创新，并会持续进行投资，携手行业内最优秀的企业一同成长，为中国的消费者提供更好更优质的服务。”

如果说在中国的互联网旅行服务市场，过去的携程抓住了商务旅行并成为第一平台的话，未来的蚂蜂窝则有望抓住新兴的自由行，成长为新的第一平台。

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