5000元首付就买车，优信爆出“二手车一成购”，背后逻辑能否玩得转

优信爆出“二手车一成购” 互联网力量推汽车购买进入5000元以下时代

11月份，央行和银监会联合发布《关于调整汽车贷款有关政策的通知》，宣布自2018年1月1日起，调高各类汽车消费贷款比例，其中二手车贷款最高发放比例为70%。这是一个重大突破，因为根据原《汽车贷款管理办法》规定，贷款人发放二手车贷款的金额不得超过借款人所购汽车价格的50%。这使得二手车市场一下子从五成购升级为三成购，购买门槛大大降低，释放出有关部门支持二手车消费的重大利好。

然而，在互联网汽车销售领域，在拓展二手车销售方面的市场跨越更大，12月12日，在36氪 wise大会上，优信集团董事长兼CEO戴琨做了一个《三亿家庭轻松拥有好车》主题演讲，透露优信将拓展二手车一成购业务，消费者首付车辆售价10%即可将品质好车开回家......在三天后的面对面采访中，戴琨再次向微天下确认了这一消息。

即便对于身为中国最大二手车交易平台的优信来说，“二手车一成购”也是一个大动作，可说是一脚踢破原有的二手车购车最低门槛，使二手车消费基本上做到全人群覆盖，但优信是怎么做到的？

和今年10月份优信正式上线的新车一成购产品一样，二手车一成购仍然是借助汽车融资租赁这一新型购车方式，“优信二手车一成购”采用“1 +3”付款模式，消费者首年只需按月支付车款，即可正常使用车辆。首年期满后，消费者可将车辆过户至自己名下并继续按月支付余款，分3年还清后即可完全拥有车辆。

“优信二手车一成购”大规模推出之后，使得汽车购买进入5000元以下时代，在使消费者尤其是基层地区消费者获利的同时，势必会对竞争日益激烈的中国二手车互联网交易市场火上浇油。

三个万亿市场：“优信二手车一成购”出台有大背景

今年10月，优信正式上线新车一成购产品，试水新车融资租赁产品。加之此前的付一小半、付一半，优信全面布局了以租代购的产品矩阵，实现全消费人群和全消费场景覆盖。也代表着以互联网力量为代表的二手车交易平台去年以来的跑步前进。

在市场上，几大模式二手车交易平台的竞争升级是消费者肉眼看得见的。而之所以在2017年火拼加速，是因为大家都看到，中国二手车市场爆发的风口将要来了。

中国刚刚进入汽车时代没多久，虽然消费旺盛，连续8年销量排名全球第一，但由于政策、消费意识等客观环境因素，中国汽车市场与发达国家市场还存在重大结构性差距，比如二手车与新车比例倒挂，根据美国汽车数据网站Edmunds统计，美国二手车与新车销售比例大约是2∶1。而在中国，这一数字为1∶3；如果按照保守估算这一比例调整为1∶1，二手车市场就将是个万亿市场；再比如在国外购车中经常用到的融资租赁模式，在中国渗透率只有不足2%，但在美国的汽车融资租赁渗透率已经超过30%，如果稍微成熟，这又是一个万亿级市场。

从大趋势看，二手车在中国汽车市场从从属角色转向主体地位几乎不可逆，而且关键时间点就在近两年，其原因是多方面，首先是用户群购车心态的成熟，汽车从撑面子的奢侈品到耐用品转变，必然使性价比因素成为决策关键；互联网技术应用和资本高强度投入的双轮驱动是二手车成熟的另外一大原因；再就是以前不利于二手车交易流通的政策大环境在改善，比如限迁的取消；还有就是拥有更现代意识的90后汽车消费群体的爆发。

最后就是中国三线以下汽车市场的爆发。相关统计数据显示，2017年计划购车用户中三线以下城市占比高达77%。对于以上消费群体来说，二手车无疑是更具性价比的选择。中国大部分家庭可支配收入在3000元-10000元范围内，当前市场上二手车的首付价格对大部分消费者而言依然过高，但这一门槛一旦被踢破，也将是一个万亿级市场的增量。

如戴琨所说，“对于整个产业，它的意义在于降低了门槛，把原来攒钱买车变成了绝对极致的边开边买。”

优信二手车一成购的野心很“重”

那么优信怎么做二手车一成购？戴琨在wise大会上演讲的标题透露了优信的主攻方向，所谓《三亿家庭轻松拥有好车》，所谓二手车消费全人群覆盖，其实已经很明确的显示出，未来优信二手车一成购的主要目标市场是三线以下城市。

戴琨认为，二手车一成购是创新的划时代产品，一定会极大推动国内的汽车普及和消费，而这款产品的爆发地应该是三线以下城市，而主要做好三线以下城市市场也将是优信二手车的最深护城河。

在确定这一战略方向的背后，是戴琨的一个市场判断：那就是在北京这样的大城市，短期内二手车市场还很难爆发。原因很复杂，比如大都市普遍收入更高，消费能力更强；各种4S店林立，一手车购置太方便，而由于场地租金成本太高，大都市其实不适合销售二手车......

“一手车是标品，一个4S店一个型号摆上两辆就OK，就可以实现大量销售，但二手车不行，每辆车都必须展示销售，对场地的需求太大。”戴琨说，“在北京，线下的形态已经形成了，北京有27家宝马4S店，但要买一个二手车，需要跑到花乡去。但到县城的时候，新车和二手车都摆在一块，这时候性价比就会更突出出来。”

从数据就可以看出，中国70%的二手车都是跨地流通，而这种跨地流通的现状，即是消费者的痛点，也是优信的巨大商业机会与蓝海。戴琨要通过新的技术和新的模式，再加上巨大投入来解决这一问题。

这些投入包括在中国建立一个全世界最先进的、完全与以往不同的二手车供应系统，以真正实现优信的口号“让拥有好车变得更简单”，这也将是优信未来的竞争壁垒。

戴琨所描绘的蓝图大概是这样的：到2020年之前，优信服务门店应该覆盖全国所有10万人口以上的县级市和县城，打造一个公共服务平台。未来，一个优信的服务中心，一台拖车可服务某个片区里1万甚至2万客户。

一个小县城中心区域的优信门店就是一个这样的服务平台，“门店门口张贴着各种可供大家购买的车辆，如果你是一个完全不懂车的消费者，进入门店只要告诉我们几个基本的想法，我们的人工智能系统会从20万台车里挑出最符合你的，你一旦感兴趣，在线通过视频的方式对这个车辆进行深度的了解。你买了车，只要出问题找我就行，坏了我负责修，修好交还给你，我们组织二手车的维修体系。客户的车坏掉了以后我们可以负责拖到市郊里去。”

相信口碑的力量

这几乎就是要在中国建立一个二手车消费的“理想国”，看戴琨愿景的本质，是要把大都市里的“高端人群”所能享受到的新车购买、维修服务，全部在三线以下城市实现，从而推动和拥抱二手车消费市场的爆发。

这是一个非常“重”的业务，考验的是二手车平台的实力和能力，强大的线下门店布局与流通体系建设，如骨干线+中心仓、联络线+中转仓以及最后一公里的物流布局这些都需要大级别的资金，而线上销售则需要海量流量、车商网络、大数据、人工智能、AR/VR......

比如融资租赁模式中的二手车残值管理问题，这对于平台来说就是最大的风险与挑战：在“1+3”的销售模式中，一年期满后，如果用户不愿意过户，这个时候，平台回收使用后车辆的剩余价值，是否还能覆盖平台的成本，以及这辆车是否还能及时快速地处理掉？由于二手车属于非标品，一车一况，因此二手车的残值预期和管理，与新车相比，更需要大数据的支持，而残值车的再次销售，则是对平台销售能力的考验。

除了精准残值管理，还要保证真实车况、真实车价、真实车源，要有丰富的车辆数据、消费者数据、交易数据、完善的消费者画像、风险防控体系，再加上覆盖整个线下流通环节，提供线下看车、交易、物流运输、车辆交付以及售后延保等一系列服务。

这所有相加，等于消费者愉悦的购车体验，也等于优信为自己深挖的护城河。

优信二手车一成购模式的另外一大挑战是消费者教育，因为与大都市相比，三线以下城市消费者人群要相对保守，使他们接受互联网销售、接受融资租赁模式都需要强力的推广，从这个角度看，优信的“二手车理想国”，现在还是千里之行始于足下时期。

但戴琨认为这都不是问题，他更相信口碑的力量，虽然一成购这样的产品会有较长推广期让消费者接受，但是他相信只要优信有耐心，服务好客户，让客户口口相传，优信就会继续领先，走在最前面，并能迅速扩大起来。因为他相信一成购切实地解决用户痛点。

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